公司销售管理制度.doc

1、1销售管理手册为规范公司销售团队的销售行为，特制定本制度一、 工作目标：公司销售人员的工作目标为：销售技巧娴熟，销售成果丰富，客户关系良好，同时具有升迁能力。二、 入职条件：公司销售人员（含售前支持和售后服务人员）原则上要求具有大专以上学历，并具有相应的工作经验。对从事销售工作具有较强销售能力的人员可特殊考虑，对初入社会的学生除非具有明显的潜质慎重考虑。三、 培训新员工办理完入职手续后首先开始入职培训，培训内容分为公司文化培训、专业知识培训、专业技能培训，培训时间和期限由主管确定。四、 试用新员工完成培训后开始正式试用，试用期员工工作和考勤与正式员工相同，工资按正式员工待遇 80%发放，但不享

2、受社保福利。五、 工作内容：1、客户调研：即对公司现有产品寻找潜在客户群体，销售人员应了解潜在客户群体的情况，包括潜在客户行业、需求、是否有官网、企业规模、是否做过推广、主营产品等，调研方法为：人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作，每天在网上找 25 个客户名单（公司、主营、是否有网站、联系电话、联系地址） ，次日沟通。22、目标客户选择：发现潜在客户后，销售人员应通过筛选确定目标客户，对目标客户进行适当分类，确认目标客户后，销售人员应制定拜访计划，做好拜访前的准备工作。3、客户拜访：拜访前准备工作做完后，销售人员需要对目标客户进行面对面拜访，拜访前可

3、通过电话预约见面时间，也可直接上门拜访，拜访时尽量争取多的时间了解客户需求，介绍公司主要经营项目，了解客户签约时间和预算，侧面了解此项目的参与者、影响者、推动者、反对者、决策者等信息，销售人员应尽可能说服客户相信本公司技术实力和推广实力，争取为客户订做方案。销售人员在进行客户拜访前应着装整齐，情绪高涨，并做好必要的准备工作，如携带名片。拜访期间说话时要注意发音、语速、语调变化，以达到抑扬顿挫的效果，谈话期间注意寒暄与主题切换，注意正题和闲谈的转换，避免气氛压抑和场面尴尬。销售人员在拜访客户之前，应提前做好出行准备：通过地图或互联网查找客户位置，确定最佳交通路线，选择出行的车站等。4、商务谈判：

4、经过沟通、交流、试用等一系列努力后，销售人员应尽可能争取客户对本公司和能力产生信任，使客户产生购买欲望，并准备进行商务谈判，谈判的内容主要包括解决方案、详细需求、成交价格、交货时间、售后服务等内容，销售人员在进行这些谈判时应尽可能实现自我掌控，使谈判内容按公司既定要求进行，对重大需要修改内容应及时请示主管并获得主管同意。5、签定合同商务谈判完成后，销售人员一般应与客户签定合同，合同一般采用公司统3一制式合同或者由公司起草的其他合同，若是购买方提供的合同需要交由公司主管审核，合同签定后，公司留底 1 份交公司保管。6、收款合同签定后，开始履约，一般情况下应先收到客户货款再行与技术沟通详细需求事宜

5、， 【提交需求-方案制作- 初审- 技术开发- 交稿- 付尾款】7、售后服务产品交客户使用后，保持和客户保持沟通联系，了解产品使用情况和其他需求，让客户转介绍客户。8、 客户关系每个销售人员都应经常与客户或潜在客户保持交往，对潜在客户做持续的说服工作，并与现实客户经常交流公司现有产品使用情况，说服客户使用公司新产品。销售人员可在公司允许范围内邀请客户喝茶、请客户参与休闲娱乐活动，宴请客户，向客户赠送礼物或礼品，帮助客户完成重要事情，以增进客户关系。 【费用事宜与领导协商】8、 培训销售部员工须定期或不定期参加销售部组织的各种培训，员工必须按时参加，培训期间作好必要的记录。9、 辞退对工作考核长

6、期达不到公司要求经延长考核或调动部门仍然达不到要求的员工，销售部将予以辞退。被辞退员工不享受当月当季当年任何奖金及奖励。10、 辞职销售部员工因个人原因需要可辞职，辞职员工原则上应提前一个月以书面形式通知主管，并在当月办理好移交手续。411、 工作汇报1、定期汇报：每周定期汇报，书面形式：客户需求、跟进情况、签约情况、回款情况等。2、不定期汇报：销售人员必须每天向主管汇报当天工作情况。3、特殊请示：对重要事情，销售人员应随时向主管汇报和请示。12、 社交a) 宴请：包括喝茶、咖啡、饭局、娱乐，宴请的目的是增进客户关系，销售人员在进行宴请时应尽量斟酌，厉行节约，避免铺张浪费。重要的宴请应制定宴请

7、计划，宴请前应须征得主管同意，宴请的标准另行制定。b) 代办：销售人员对达成公司销售有重要影响的客户，帮助客户完成重要事情，销售人员对力所能及的事可帮助客户，帮助客户以销售人员和公司能力为限。13、 考勤销售部工作时间为：每周 5 天，每天 8 小时。上班时间：上午 9：00-12：00；下午 13：00-18：00，中午 12：00-13：00 为午餐和休息时间，销售人员可根据工作需要酌情调整时间，但不得低于每天 8 小时、每周 5 天的工作时间。销售部员工须每天向办公室管理人员打卡报到和下班。迟到：超过上午 9：00 以后打卡报到视为迟到，超过 10 点以后打卡视为旷工半天，12 点以后打

8、卡视为旷工一天。迟到每次扣除 20 元，一周内累计迟到 2次视为事假一天。一月内迟到 3 次视为旷工一天，一月内迟到 5 次予以辞退。1、 早退：在规定的下午 18：00 下班以前打卡视为早退。2、 旷工：当天不打卡视为旷工。14、 请假5销售部请假必须向主管直接请示并获得批准，未经主管批准的请假视为无效，无效请假视为旷工，禁止任何形式的代请假。1、 事假：销售部员工应尽量将主要精力用于工作，并尽量将私事放于下班后或节假日安排，但确因重要私事可向主管请假，每周请事假不得超过 2 次，每次不超过 2天；每月请事假不得超过 3 次，每月不超过 5 天，超过限制的予以辞退，请事假扣除当日全部工资，并

9、且不享受当月任何奖金及奖励。2、 病假：公司员工因生病可向主管请病假，病假须出具医院或诊所开具的有效的治疗单，病假扣除当日一半工资。连续请病假超过一周的视为自动离职。并且不享受当月任何奖金及奖励。3、 旷工：销售部员工未向公司主管人员请假而未到公司报到视为旷工，旷工将受到公司严厉惩罚，旷工一日，扣除三日工资，并且不享受当月任何奖金及奖励，一年累计旷工超过三次则直接开除，并扣除当月当季当年任何奖金及奖励。15、 薪水销售部员工的薪水由基本工资、交通补贴、通讯补贴、和绩效构成，基本工资根据岗位确定，基本工资随工龄逐年递加，奖金根据公司效益和员工表现确定。销售人员的薪水由基本工资和奖金（提成）构成。工资每月 15 日发放。16、 费用申请与报销：销售部员工因工作需要经费可向主管申请，申请时须向主管说明用途并填写借支单据，获得批准后，员工须按要求开支，严禁改变经费用途，违反将受严厉惩罚。经费使用后员工应及时向主管汇报费用使用情况，并出示相应的报销单5据，经主管签字后到财务部门报销。