对商务谈判的基本认识.doc

1、- 1 -目录摘要.21、商务谈判简述.2（一）对商务谈判的理解.2（二）商务谈判对企业的影响.2二、人际沟通技巧.3（一）微笑.3（二）记住别人的名字.3（三）真心对别人感兴趣.3（四）专心听别人讲话.3三、商务谈判与市场营销.4四、准备谈判的几大要件.4（1）处理好你的关系.4（2）让你的要求具有正当性.4（3）谈判前要对方一个承诺.4（4）找好退路.5五、对商务谈判的技巧认识.5（一）控制自身情绪.5（二）适当使用激将法.5（三）主动表示.5（四）适时的直率.5（五）投其所好.5六、对商务谈判要领的认识 .5 （一）掌握倾听的要领.6（二）掌握表达的要领.6（三）掌握提问的要领.6（四）

2、掌握说服的要领.6七、商务谈判实践.6- 2 -对商务谈判的基本认识摘要商务谈判在市场营销中无处不在，在国际政治和日常生活中也是如此。不过想和别人谈判，首先要学会与怎样别人沟通，这就需要最基本的沟通技巧。本文首先从沟通技巧说起，探讨如何赢得他人的喜欢和信任。然后讲述商务谈判需要注意的问题和一些谈判技巧，从而帮助我们能够更好的应用到实际商务谈判应用中。SummaryBusiness negotiations is everywhere in Marketing activity, so is in international politics and everyday life. But if

3、you would like to negotiate with others, first of all you have to learn how to communicate with others, which requires the most basic of communication skills. This article begin with communication skills first, and how to win the affection and trust of others. Then referring to some business negotia

4、tions need to be aware of the details and negotiating skills, which help us to better apply to a real business negotiation. 关键字：谈判、商务谈判、沟通、市场营销1、商务谈判简述（一）对商务谈判的理解商务谈判是企业进行营销活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。它关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在谈商务谈判之前，首先要弄清楚何谓“谈判” 。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅

5、包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑对方的利益，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。（二）商务谈判对企业的影响 商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会

6、增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就- 3 -再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！二、人际沟通技

7、巧不管是商务谈判还是市场营销首先要会与别人沟通，只有学会怎样与别人沟通，才能够使一个谈判的成功几率大大增加。（一）微笑微笑是一种魅力也是一笔财富，不仅仅是在日常生活，在营销活动和商务谈判也一样。微笑对塑造良好的自我形象有非常重要的作用。因为你微笑，可以传递给对方很多信息：我喜欢你，你让我快乐，我喜欢看到你。因而给对方留下一个美好的印象。如果有些人不常面带微笑，摆出一副漠然处之、冷若冰霜的面孔，会给人一种很憋屈的感觉。所以要在营销活动和商务谈判时，想使自己受到欢迎，使成功率大大提高，千万记住“以微笑开始” 。这是给人良好印象的最简单的方法。（二）记住别人的名字有人说，若想恭维一个人，最简单的办法

8、就是在社交场合叫他的名字。因为你记住人家的名字，并轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美，并且显示和他的亲切感和他的重视。所以在营销活动或者日常人际沟通中，想让别人喜欢上你，就要记住别人的名字，但切记不能记错，因为你叫错了或忘记了很肯能就会失去你的客户或朋友。（三）真心对别人感兴趣首先思考两个问题：第一，鸡要下蛋、牛要挤奶、金丝雀要唱歌。而狗呢？为什么狗是世界上唯一不需要为生活而操劳的动物？因为狗只要显示对主人的爱就能生存下去。第二，当你在看一张团体照时，你最先看谁？当然是自己。这两个问题反映了一个定律：每个人都希望别人注意自己，对自己真心感兴趣。卡耐基说：“你只要真心对别人感兴趣，两个

9、月之内，你得到的朋友比一个要别人对他感兴趣的人两年的朋友还要多。 ”所以要提高自己的沟通技巧，让别人喜欢上你，就有必要调整一下自己的状态：真心地对别人尤其是你的客户和合作伙伴感兴趣，不管他有多少缺点。（四）专心听对方讲话这是我们很多人都不足的地方。很多人都想表达自己的意见，而不愿意去听别人讲话。要知道每一个一个成功人士都是非常注意倾听艺术的。卡耐基说过：“一个与你谈话的人，对他自己的要求和自己的问题，要比对你的要求和问题感兴趣千百倍。很多人都喜欢别人专心倾听所给予的暗示性赞美。 ”甚至有人认为说服别人的最佳方法之一就是专心听对方讲话。最简单的一个例子就是处理顾客投诉时，耐心听顾客抱怨完之后事情

10、就好解决多了。三市场营销与商务谈判在市场营销活动中，商务谈判首先要考虑的问题主要是四个问题：我需要什么，对方需要什么，我能给对方什么，对方能给我什么。第二，创造期望，让对方知道我能给对方- 4 -什么。第三，保证产品的质量和企业的信誉。第四，处理好客户的不满意和质疑，给予合理解释。第四，互惠共赢，互相理解，建立信任关系。在如今可以多对多交流合作的现实社会中，千万不要觉得自己是独一无二的，你可以给别人的东西，别人都可以到第三方那里获取，所以建立长期互利、互信、互惠的伙伴关系是非常必要的，是符合双方利益的。在此期间，一定要保证产品的质量和企业良好的信誉，因为一旦你的产品质量出现问题或者信誉上有不良

11、记录，就会面临随时失去合作伙伴的危险。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 4、准备谈判的几大要件（一）处理好你的关系谈判关系，既包括对内

12、谈判和对外谈判的关系，也包括与熟人的关系和与陌生人的关系。中国人最大的问题就是不知道如何跟熟人谈判。谈判时，如果拒绝熟人的要求，其结果很可能是谈判也失败，和这位熟人的关系也破裂了。所以遇到这种情况就要想办法简化你的交情，谈判之前就明确跟你的熟人说明私人关系和业务关系是没有关系的。另外一个方法就是采取让步策略，就是用让步的方法挽留一份情谊和交易。但让步也要适可而止，不能一味的让步，让对方得寸进尺。在这里说一个案例，前段时间有一位电视达人来我们学校给我们做宣讲。他说有一天有一个 200万的单子需要总裁签字（他是副总裁） ，但那时候那位女总裁正在和其他几位艺人开会，他知道这个会没有两三个小时是不会结

13、束的。所以他就直接进去跟那位女老板说这个单子必须马上签字，那位老板冷不丁的说一句：“没看到我在开会吗？出去等着。我待会儿再去找你。 ”，但是他知道如果他现在出去这个单子就毁了，结果更严重。所以他就在那里站着，这时候女老板又来一句：“没听见我说话吗？出去。 ”，他没出去一直跟老板说.，这时候女老板突然来一句：“你给我滚出去” ，听到这句话他突然就蒙了，怎么说自己也是个副总裁，怎么可以在别人面前这么说我。但是他不能就这么出去，这个时候他就说了一句：“亲爱的，不要任性吗？” ，听到在这一句话，女老板脸立马就变红了，直接那笔就在单子上签了个字，笑着让他赶紧离开。这个例子里的两个人无形中也是在进行谈判，

14、这问副总裁就是巧妙地利用让步策略，让对方有一个台阶可以下来。所以在商务谈判中，我们一定要注意给对方一个台阶，不要因为一个小小的差距就让整个谈判以失败告终。（二）让你的要求具有正当性在提出要求之前，首先你必须要有别人想要的东西，要不然别人凭什么答应你的要求。你有了别人想要的东西了，你就要让别人知道对方可以得到这个东西，但前提是必须给你你想要的东西。还有另一个表述方式，就是如果你给我我想要的东西，你就可以从我这里得到你想要的东西。这两种方式有略微不同，可以在不同场合斟酌采用。（三）谈判前要对方一个承诺有时候在合同里，我们可以看诸如：“预期效果，合理安排”等字眼。其实这些就属- 5 -于模糊的态度。

15、比如在和对方谈货今天没有，以后会给你运过来，这时候你要追问，什么时候可以给我。比如，说这个月的薪金因某某原因推迟发放，这时候你就要问确切什么时候发，因为以后有可能是一年、十年甚至是永远。（四）找好退路我们谈判的目的是要得到一定的东西。但是最后万一没得到或者跟自己的预期不一样怎么办？所以找好退路是非常必要的。谈判之前一定要考虑好退路，例如我们现在的合作协议6月 31日到期，如果今天新的合同没谈好是不是合作关系一定要终止？还是还有其他办法？还有一个办法就是延长旧的合作协议，新协议没有谈好之前之前先延长旧的合作协议，合作双方来说都是有益处的。五、对商务谈判的技巧认识谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左

16、右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 我认为以下几个谈判技巧可以斟酌采用。（一）控制自身情绪商务谈判中控制自己的情绪十分重要。所以很多大企业的谈判代表一般都是性格比较稳的人。急躁不安的情绪对于商务谈判是有很大弊端的，因此谈判代表必须控制好自己的情绪，而当对方感情用事时，为了能够正常进行商务谈判，谈判代表应采取温和的态度，安抚对方的情绪，使对方平静下来。所以提醒谈判代表，情绪控制是谈判者最重要的素质。（二）适当使用激将法在谈判中有时适当采用激将的办法，可以激发对方的谈判兴趣，也有可能使对方暴露意图，而使自己占据主动

17、。但是谈判代表不可过度使用激将法，免得将对方激怒了，所以激将法还需要把握好度的，要根据谈判实际情况而定。（三）主动表示有时愤怒及其他强烈的感情用事行为，也可以作为有效的谈判手段，但此法必须慎用，要经过仔细考虑后才能主动表现出来。这种方法在军事、政治谈判中常会出现，而商务谈判则较少用。商务谈判为的是争取最大的权益，过于主动表示只会让对方提高底线，不利于自身利益。（四）适时的直率当谈判濒临破裂边缘时，适时地说几句肺腑之言，往往能消除彼此间的成见，化干戈为玉帛。适时的直率，是为了保证谈判继续进行，也是为了给对方一个好的印象，有利于谈判的成功。（五）投其所好由于每个人的生活习惯和习俗爱好的不同，所以每

18、个人都不可能迎合对方，使对方喜欢自己。当谈判代表能够了解对方的习惯爱好时，投其所好，是对方对谈判代表产生一定的好感，这样才能使对方能够做出让步，使彼此在盈利的情况下，能够彼此合作。谈到谈判技巧，我认为采取探索、准备和调适的三重策略。 “最好是从零出发 ，从全新的角度去了解对方及对方的立场，以确定对方是敌还是友。谈判的目标是要建立双赢局面，建立长期战略合作关系，创造更大价值。这需要投入一定的时间和精力，但最终风险小了，成功的机率也大了。商务谈判技巧是每个商务谈判者必须掌握的本领，特别是做营销的人员，掌握一定的商务谈判技巧能够引导整个商务谈判往自己设计的方向走，使自己的谈判成功。- 6 -六、对商

19、务谈判要领的认识 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果： （1）掌握倾听的要领倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。（二）掌握表达的要领 谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字

20、的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。 （三）提问的要领在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。 （四）说服的要领说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合

21、作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 7、商务谈判实践商务谈判和市场营销一样都是现有实践才有理论的，所以在上谈判桌前，一定要多练。平时在公司内部可以把员工分成谈判双方，进行模拟谈判。很多时候其实我们以为谈判已经准备好了，但是只准备是没有用的，要练一遍，练一遍才有效果，才可以发现问题在哪里，然后再去解决。模拟的时候可以采用上面讲过的几个技巧，在真实的模拟环境下，看看自己是否能沉着应对。表达自己观点的时候一定要底气十足，要让对方感觉到你是个信心满满的人。如果让对方感觉到你很懦弱那么谈判的主动权就被对方抢走了。营销可以创造价值，谈判不仅可以创造价值也可以减少成本，谈判是每个人都需要经历的，掌握一定的商务谈判技巧能够引导整个商务谈判往自己设计的方向走，使自己的谈判成功。致谢1中国式商务谈判 刘必荣著 北京大学出版社2人性的弱点 卡耐基著 袁玲译 中国发展出版社3现代公共关系学 陈先红著 高等教育出版社- 7 -