早教顾问销售套路.doc

1、早教顾问销售套路接待流程：1.建立信赖 感。2. 挖需求，创造价 值。3.拿价格，观察意向。4.抛优惠，给予奖赏 和惩罚。挖需求，把孩子的小问题放大，延伸到父母老人的带养问题（戳的艺术：避开他们家孩子，聊其他家的孩子类比出他们家孩子的问题），瓦解父母带孩子的信心。然后延伸到自己中心理念和课程，告知我们中心是怎么做到的，把中心的课程包装成父母想要的样子埋单一，建立信赖。 中国的早教是服务业而非教育，顾问需要服务意识，从父母的的角度思考问题，从孩子的角度思考问题，才有可能走到他们心里。小孩子是很敏感的，我们喜不喜欢 Ta，内心的 杂念有无，焦虑不焦虑都会影响到孩子的情绪。如果在接待父母的时候焦躁了

2、，深呼吸，感受自己的呼吸可以让自己平静下来早教顾问是有套路的，初级顾问不得法门，开始会被父母“欺负”，业绩上不去，内心会承受很大压力，我们需要找到适合自己的放松的方式。情绪起伏是必然的，紧张焦虑是一种内耗，会不断消耗你的工作精力，早教顾问前三个月很难熬，挺过来了，套路清晰了，签单也就水到渠成了。小结：1，中国早教的实质是服务业。2 ，焦躁的情绪会影响孩子，也得不到父母的信任，它只能带来工作的内耗。3，销售有套路，高人的指点会大大缩短顾问成长的时间。二， 挖需求。 7 个月之前的宝宝，孩子小，父母的需求不大，所以很多早教机构在七个月前的课程都是免费的，着重在七个月之后。早期教育重在理念，它不同于

3、传统的带养方式，以前人觉得孩子是一张白纸，你画什么 ta 就是什么，中国传统的父母教孩子强调教化。就像我们上一代，父母和孩子的关系就只是长辈和晚辈的关系，长大之后，我们很难把自己真实的一面展现给自己的长辈。现在人们开始意识到孩子有 ta 们自己的世界，那是一种未曾开化的，没有意识、未曾分裂的世界。ta 们有一种向上生长的能量，只要你懂孩子，给 ta 创造的环境是适合 ta 生长的，ta 们迸发出的生命的能量是任何人都无法抗拒的。这种小孩两岁之后，会非常可爱，而且极具感染力。小孩自我意识萌发的飞跃期，心理发展是急剧变化的。你不了解 ta，凭着直觉带孩子，创造的环境没办法满足 ta 们的心理需求。

4、孩子就会越来越任性，拖你的生活节奏，把你的世界搞得一塌糊涂。孩子到了三岁,吃喝拉撒都还要依赖于你。怎么做？ 父母需要先跳出自己的世界，带着 ta 游戏，但游戏必须是适龄的，ta 喜欢的，刚刚高于 ta 能力发展范围的（早教课就是在孩子的最近发展区设计游戏）ta 会有情绪上的变化，让 ta 努努力，自己想想办法。把它变成一种习惯，重要的不是孩子的能力,而是孩子面临困境时的心境。孩子焦躁不安的时候，父母有没有影响孩子的能力。家就像是孩子的舒适区,孩子没法适应大人,大人就必须去适应孩子,这样的孩子在家里面就是一山大王，出来玩儿就蔫了，看到生人就怕，躲在妈妈的身后，抱着大腿不放。这样的习惯一旦在大脑内

5、建立起神经链接，就成为性格的一部分，长大后是很脆弱的，在家横，在外软弱，社会适应能力差。为什么早教？以前带孩子，凭直觉，被动的接受孩子的成长，问题出来了，解决问题。现在我们帮助父母主动建构的教育理念。避开坑坑洼洼，防患于未然。小结：1.挖需求，就是挖苦，戳痛点，戳父母的痛点会让父母产生敌对情绪，所以要讲故事，旁敲侧击，聊和她孩子相似的其他孩子。2，戳痛点是为了瓦解父母带孩子的自信，激发父母内心的恐惧。3，最后就是开药方了，早教是一个有弹性的产品，根据父母的需求去塑造早教课，对症下药，这叫建构唯一性（只有我家的药可以治你家的病）。唯一性一旦建构在父母的脑子里，即使他们去了其他家早教中心，也会再回

6、来的待流程：1.建立信赖感。 2.挖需求，创造价值 。3.拿价格，观察意向。4.抛 优惠，给予奖赏和 惩罚。三，拿价格表。介绍价格，观察父母的心理变化，给她推荐合适的课时包。对新手来讲，一定要把控好节奏， 当她主动问到优惠价格的时候，再抛出本月优惠。只有她有意愿报名，才会对优惠感兴趣。对于初级顾问来说，走到这一步都会让人异常激动。早教中心分给新顾问的名单质量都不是很好，是老顾问筛了一遍又一遍留下来的。这样的名单打了 100 个电话，有 20 个愿意听，10 个愿意了解，但真正答应过来了解的只有 5 个，5 个里面有 2 个人放了你鸽子，最后来了 3 个，3 个有 2 个是之前来 过，之所以答应

7、得那么爽快，是因为在家待得无聊，出来透透气。只有那么 1 个有诚意的客户，走到这一步实属不易，但是越到最后，父母的心理活动就越是的变幻莫测，在买与不买中来回摇摆，也让我们的心吊在空中,丝毫不敢松懈。“同志、朋友、我的亲娘，你到底买还是不买啊？”一些新顾问，尤其是还没入门的顾问，为了成单，把自己拉到一个很低的位置，类似店小二的销售方式。建议不要那样，降低身段和父母沟通，你委屈，父母也难受。父母买单是因为她认为早教的价值高于我们开出的早教价格。逼单成功与否，和我们前期是否挖到了父母的痛点，是否满足了他们的需求息息相关！当她们犹豫的时候，再回过头来挠一挠他们的痛，告诉他们，孩子的敏感期有多重要（敏感

8、期：在某个时期, ta 们特别喜欢做的事情.而且会不断重复，无聊地做这些事情，但这总重复对孩子某些能力的发展是极其重要的。过了这个敏感期, 再去发展 ta 们的这种能力,要花费很大的精力）。 强调早教的必然性！以前带孩子,凭直觉.被动的接受孩子的成长, 大了点之后，所有的问题都出来了，沟通困难，孩子叛逆,你开始着急了，常常花费成倍的时间和精力去填补之前的窟窿。小结：1，举重若轻，虽然此时此刻最接近签单，但是签单与否和这一刻关系不大，重点在前期的蓄势和酝酿。2，让父母犹豫的时候，回过头，继续挠痛点，顾问和父母聊天时一定要跳出当下的时间点，把父母带到孩子人生的时间轴上，把孩子未来可能的成长风险变成

9、一种必然，用生动的语言描绘出来，胁迫父母参与近期的早教投资，这是洗脑常见的套路。四，逼单,非试听报名奖励。比如当天报名价格优惠，赠课，礼包。每家机构活动不同，但思路一样。人嘛，通常爱占便宜，这是套路，家家爱玩儿切记，一定要给到父母最清晰的优惠条件：当天报名，优惠最大！只有在当天报名，优惠最大，目的是在父母头脑发热，即将买单的那一刻，一脚把他们踹进门，省得夜长梦多。当然大多数人都懂这种套路，有的父母会说：我今天不报名，明天再报，我就不相信明天拿不到这个价？老司机肯定一口咬死：如果你明天过来还能拿到今天的价，你们宝宝上早教的钱我来出老顾问知道，此时此刻是最接近签单的时刻，如果给他们退路，他们走了，

10、他的大脑就在你控制范围之外了。可能晚上和朋友吃了个饭，聊到早教报名，朋友给他们推荐了一个新的中心，又或者明天临时有事儿，后天再来，你等到后年，他也没有来，什么原因，不得而知只是有一点是确定的，人的记忆力会随社时间的推移快速消散，顾问对父母的控制也只有在早教中心这一小会儿！新手顾问很难拒绝这样的谎言，因为这里面有“报名”二字，那是父母在套路我们，等他明天来报名？不要等，要么今天干掉他们。要么，让他们随风而去！当然不排除一种情况，父母没有带很多钱，如果交不了全款，就交定金，保留优惠。如果有意向，需要和家里商量（只有妈妈过来），那就预报名，保留优惠。如果爸爸妈妈都在这里，还说要回去商量，又没有要解决

11、的问题。多半回去了就不会来了，逼单和逼定金能逼出父母的真实意图。小结：新手顾问很怕逼单，原因一般有两种：一种是半路出家，早教知识不太充裕，所以也不敢理直气壮要钱。一种是电话约访，父母那边放了几次鸽子，好不容易来了，聊得也不错，可不敢轻举妄动，万一把家长逼走了怎么办！这是每个新顾问都会面临的心理障碍，没有特效药，多补充些早教知识。父母早教的基本需要：第一，安全感，希望有一个专业的机构或老师给一些育儿指导。第二，社交的需要，希望有一个可以相互交流的社交场地。这些都需要我们顾问后期的不断付出，所以签单只是个开始，它是机构和顾问背负债务的开始。它是一个契约，逼单会用一些套路和手段，但是后期的长期服务，是需要我们早教从业者用真诚去兑现的。顾问心法：1，服务意识：站在对方的立场上考虑问题，站在对方的立场才有可能走进对方的心里。3，不骄不躁，焦躁的情绪，是一种内耗，而且会引发对方的焦躁和疑虑。4，初心，一颗童心会让父母和孩子都喜欢上你。