课程顾问不能犯的五个愚蠢错误.doc

1、课程顾问不能犯的五个愚蠢错误课程顾问在工作当中，无论是电话外呼邀约，还是与客户家长的当面谈单，都应当对自身的定位和目标有着清晰的认识。作为培训机构当中的销售者和服务人员，该如何通过沟通去消除家长客户的质疑并挖掘家长和学生的需求点，是课程顾问在工作当中应不断总结和归纳的工作经验。下面，我就和大家谈一谈作为课程顾问，在电话邀约或当面谈单过程中，一定不能犯的几个错误。1、回答客户们尚未提出的反对意见虽然预期客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答，这是一件好事，但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫

2、性，而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。解决之道：永远不要以“你可能想了解.“或者“可能你会问自己.“这样的句子作为开场。2、把“下一步“ 留给客户很多咨询师进行电话外呼时，如果感觉家长没有兴趣，都会以一个建议，如“如果你想了解更多“或者“如果你对.感兴趣“请和我们联系，作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作。解决之道：要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代，“我会下周给你电话，看看是否你有需要，我们可以进一步交流讨论。“3、销售产品特性而非结果难以置信的是，一些咨询师相信家长之所以报名是因为课程有不错的优势。所以他们

3、会快速罗列出一堆品牌特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上，客户只关心购买这个学校可以为我和孩子的结果，以及这个产品影响他们生活的方式。解决之道：了解为什么家长买你的，而非其他人的产品。然后销售这个结果，用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。4、假装亲密无论是是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是“一个人正在向我销售东西“，你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下，你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。最常见的表白是，一句轻松的问候，“你今天感觉如何?“作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。解决之道：保持个性和专业，不要过了。除非你确实建立了友谊，一般这需要几周

4、时间。5、说多于倾听虽然这个问题说过 N 次，但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时，非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销来驱动进一步的销售。客户会发现这是相当令人生气的。解决之道：在你的心中，定义销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证-话术技巧 课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证很多家长送孩子报名培训班的直接原因就是希望能通过报班的方式提高孩子的考试成绩，因此，在和咨询师的交流当中，家长对培训机构能否为自己提供一个成绩保证十分关心。我认为，即便这部分家长如何功利化，作为咨询师，

5、也要耐心的纠正家长错误的观念，而在和家长的沟通当中，要特别的谨慎，如果直接拒绝家长的愿望，极有可能很大程度上伤害家长对学校的品牌印象。因此，我在这里和大家分享一些话术技巧，帮助各位老师更好地应对家长的此类问题。课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证(1) 考试是靠孩子自己，谁都没有办法替谁保证的。我们的保证是孩子在这边循序渐进的提高成绩，保证每次上课都能听懂、消化，把别人的知识转化为自己的知识，保证的是选派最适合孩子的老师，保证的是老师专门针对孩子的情况备课，保证的是负责的态度和责任心。(2) 卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课本上的知识点孩子都掌握了，作业

6、都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会再错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯形成(听课更集中，做作业更快了，等等)。这比一个空洞的保证不是更加看得到吗?本帖隐藏的内容(3) 孩子的成绩是多方面的因素造成的，可以介绍我们的老师团队，介绍学校情况、教学规律、习惯与成绩、案例等等，如果过程都不能保证，怎么保证结果。不是我们不想保证，而是无法保证。(4) 我们没有办法去承诺孩子的成绩，因为考试有太多的不确定因素。但是我们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我们的成功率在 90%以上。我们能够承诺的是我们所有的老师都会用心的去对待您的孩子，并留意孩子发生的变化，在每次

7、孩子发生变化的时候根据孩子的情况去调整教学方案，并且通知家长，我们的工作会在得到家长认可的情况下去做，我们也相信，只要我们都朝着一个目标前进的话，孩子成绩的提高是必然的。(5) 成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合，当然我们会引导孩子对学习的兴趣和让他们配合我们。我相信如果孩子配合我们老师，他成绩的提高将会是大幅度的。所以请您放心，我们每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的。浅析课程顾问应对家长砍价的五种情况1.第一类：认可产品，但觉得价格太高有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵” 就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖

8、点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，课程顾问就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。2.第二类：挑剔产品，与其他产品比较顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，咨询师此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。3.第三类：讨价还价是纠缠不清当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，课程顾问要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。本帖隐藏的内容4.第四类：以老客户为条件要求降价有些顾客以是其他家长的转介绍为条件，要求进一步降低价格。很多学校

9、对于口碑介绍的优惠往往是比较大的，如果家长依然要求降价，课程顾问可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。5.第五类：企图放弃赠品来降低价格有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时咨询师一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。咨询师要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。课程顾问应当避免的五大不良心态1、害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由:被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动.能否

10、坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使推销成功,是检验推销员能力的试金石.2、在客户面前低三下四,过于谦卑.推销不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的.你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越.本帖隐藏的内容3.满足于已有的销售业绩不思进取.自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个推销员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心.4、看轻别人的工作.一个营销人员,要提高自已的业绩,就要改变自已怕不良心态,永远不要看轻他人

11、的工作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功.5、经常抱怨不景气,从不反思自己.不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远.对一个销售员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.咨询失败的十八大原因1.你不够自信。 如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？2.你对自己咨询的项目不自信。 如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会

12、怀疑你从事这份工作的动机。 3.没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。 如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“ 和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。4.比较懒惰且对咨询工作准备不足。 作为一名咨询师，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。5.不懂得如何接受拒绝。 很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的项目或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？6.没有掌握关于自己项目的充足知识。 任何咨询，拥有丰富的专业知识之后，你才能把精力放在销

13、售上。7.没有学会遵守咨询中的基本法则。 简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加讨论会。8.不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。 不懂得倾听和提问（开放式和引导式）的咨询是无法真正去发现客户需求的，销售是用问的，不是用讲的。一味地讲产品是不能让顾客完全接受的，咨询是一个发问的流程，引导顾客思考的流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说 YES 的流程，而不是一味地讲解。要记住，要不断的问，问出顾客的需求，问出消费理由。这样才是有效的咨询。本帖隐藏的内容9.不能随机应变。 应对变化是咨询工作的一大核心。有时候是项目的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变

14、化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！10.没有遵守原则。 好好想想咨询该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。11.没有团队精神。 咨询永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。12.过于拜金。 有的咨询师把提成作为咨询的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。 13.没有遵守诺言或过度承诺。 这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误，失去诚信的咨询师会破坏前期建立的所有关系而最终引发纠纷。14.没有建立长期关系。 如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿提成，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。15.没有认识到勤奋带来工作的好运。 看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。16.为自己的错误经常责备他人。 承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。17.缺乏耐心。 记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？18.没有建立并保持积极的态度