谈判与推销技巧培训.doc

1、谈判与推销技巧培训主讲人：2014-9-2主要内容一、怎样理解销售二、销售的过程三、确定目标顾客四、了解把握顾客五、正确的推销五、抓住推销成功机会六、什么是业务谈判七、谈判特点八、谈判的思路九、谈判技巧一、怎样理解销售：销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售人员成功三法则：推销是为人处世的哲学、推销是说服的技术、推销是几率战二、销售的过程（走对路）1、销售过程分为连 7 个续的步骤：预期、计划、接近、销售展示、处理异议、结束销售、售后服务2、适合自己的销售系统：目标客户是谁？在哪？找到目标客户的最佳途径目标客户的需求和欲望如何制定销售计划最有效目标客户的决策程序打动目标客户的有效方

2、法.三、确定目标顾客（找对门、找对人）1、发现顾客的方法：三缘法（乡缘、学缘、亲缘） 、博览会法、关系产品法、老顾客介绍法、产品生命周期法、竞争对手法、培训班法、工商名录法、权威部门法等。2、接近目标客户方法：问候式接近（从对方公司最近的事情说起） 、参考式接近（行业的情况或竞争者的情况）提供样品式接近、顾客利益接近（你是否发现我们的产品使您提高工作效率） 、展示产品式接近、介绍式接近四、了解把握顾客（看准人） 1、把握顾客类型分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策；

3、喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。 应对分析型顾客的策略：提出合乎逻辑的解决方法、不要急于催其做决定、提供证据、强调技术信息、使用书面材料、列出优缺点主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。应对主观型顾客的策略：直奔主题、点出底线、公事公办、指出其决策的结果及回报、准确研究其目的、提供选择

4、方案，让其决定情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。 应对情感型顾客的策略：引起对方的注意、对其理想及目标表示兴趣、使用故事及说明、以书面形式确定某些细节、不要与争论、保持演示的娱乐性，动作迅速、鉴定书面激励机制随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。就购买行为而言，更关心能

5、与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。购买迟缓且怕担风险。应对随合型顾客的策略：从个人角度理解他们、提供个人的保证、非正式的、不发催促、讨论间的选择及情感、是否由其决定有何影响、直接根据表现决定措施的方法2、根据顾客表现的类型采用的策略：从容不迫：这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道

6、，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。 优柔寡断：这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？” 自我吹嘘 ：此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找

7、话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众” ，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。 豪爽干脆 ：这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。 喋喋不休 ：这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。 沉默寡言：这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，

8、不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。 吹毛求疵：这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。 虚情假意 ：这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对

9、方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。 冷淡傲慢：此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。 情感冲动：这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的

10、机会和变化的理由。 3、用不同的销售措施对付不同的顾客用不同的销售人员对付不同的顾客五、正确的推销（说对话）1、把握客户的需求是最关键的2、销售展示的五个基本步骤：吸引注意力、激发兴趣 、刺激欲望 、坚定信心 、激发购买行为六、什么是业务谈判不同利益的个人和团体之间，以经济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行的洽谈与协商。1、谈判时机：顾客不认可的东西，一分钱都贵。2、谈判本质：（1）信息的交流和较量； （2）心理上的互探底线。3、谈判目的：（1）主要以较低代价成交为目的； （2）有时也是个人能力的显示。七、谈判的特点：1、以双方共同需求为出发点；2、以获得经济利益为目的；3、以价值谈判为核

11、心；4、以不平等的公平为结果。八、谈判的思路：1、谈判准备2、谈判沟通3、谈判布局4、价格谈判5、谈判控制6、达成交易九、谈判技巧：1、谈判准备了解对手-如他对行情的掌握；关注点；谈判风格；底线等；了解竞争对手-其价格、质量、服务等；制定自己的高、中、低目标；安排合适的时间、地点和会议室；事前充分沟通，要求决策人出席。2、谈判沟通一般分破题（谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程） 、提问、反馈三步。提问的 6 项原则：决不能提出带有敌意的问题、不要指责对方的谈判诚意、提问时不要用命令性的词句、不要提出一些对谈判无益的问题、要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方、用词要恰当、婉转。提问的 4 个要求

12、：明确内容、选择方式、注意时机、考虑对象提问的 8 种手法：封闭式、开放式、婉转式、澄清式、探索式、借助式、强迫选择式、协商引导式有效反馈的 6 个技巧：不急于表态、不直接盲目作答、不要彻底回答问题、不要正面回答、不答不知道的问题、答非所问如何回应对方的异议：避免马上回答问题、探明异议的来源、采用缓兵之计、提供选择、利用沉默、冷场3、谈判布局开局 16 字方针：辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机4、价格谈判价格谈判的 5 个步骤：回价、砍价、让价、议价、定价谈判报价的原则：报价取高、报价应合情合理、报价应坚定清晰、不对报价主动说明5、谈判控制不同谈判风格的应对策略：权威主导型-哀兵策略思考缜密型-准确地量化答案热情活跃型-热忱坦诚关系和谐型-建立信任关系6、达成交易谈判签约的 2 个原则：利益双赢原则、合理竞争原则谈判签约的 5 个要诀：及时签约、协议清晰、避免误解、慎重签字、表现客观