1、一、沟通需要三个要素:第一,气氛。第二,环境(包括场景场面场合)。第三,情绪。师不必不如弟子,弟子不必不如师,放下才能承担,空才能有,休息才能更远地长征。二、改变一个人就从这三个方面 TAT:来改变第一,思考力 THINK第二,行动力 ACT第三,表达力(脱口秀)鬼谷子教了几千个学生,著名的有孙膑,尉缭,苏秦,张仪,庞涓捭阖 捭者,开也言也阳也,阖者,闭也默也阴也捭阖之道,以阴阳视之,观之以出入,洞之以捭阖,以此说之,可以说人、说家、说国、说天下沟通能力,说服能力,前台演讲能力学会了,对别人的演讲力建立起来,纵横捭阖,合纵捭阖,无中生有,可以化腐朽为神奇,化干戈为玉帛,化不可能为可能,谈笑间樯
2、橹灰飞烟灭。学多少并不重要,重要的是改变自己,教育不等于训练,教育是告诉你什么是对的,训练是让你把事情做对,教育可以改变观念,训练才能改变能力。加互动的东西加强训练。企业最大的成本就是没有训练好的员工。知道不等于做到,即来之则安之。鬼谷子说:口乃心之门户,先练沟通练说服力,要开口先开心,思考也是一样的,用心境去思考,心想事成。相随心生,想随心改。教说服力教沟通力教表达力是从心境开始改变。思考力也是从心智模式开始训练,“一个人的心智模式不好,知识越多越反动”?一个人的心态不好,聪明反被聪明误,一切从心开始。但见蹙娥眉,不知心恨谁培根 知识就是力量,创造力使用力比知识还重要,知识只能告诉你事情是什
3、么,想像力创造力会告诉你事情将成为什么 修心开智大声讲 YES 训练成天才。心态一打开,沟通不用教。人心死,道心活,时时可死才能步步求生,早死早活,打开心态,为学日益,为道日损,损之又损以至无为,无为才能无不为。成功的秘诀非常简单:变态。心态,状态,态度。成功者的常态,就是失败者眼里的变态,疯狂有的时候是最大的理智。海到尽处天作岸,山到绝顶我为峰,会当凌绝顶,一览众山小。不管天上的太阳有没有升起来,心中的太阳一定要升起来。人不要自我设限,沟通真的是一种胸怀,一种心态,沟通的第一个特点就是行为的主动性,把别人的钱装在自己的口袋里,把自己的思想装在别人的脑袋里,这些都需要沟通力和说服力。人生的命运
4、是你决定是你选择的,你就是你要成为的那个人,人与人之间的智商没有差别,行为的主动性,随时随地去沟通。从今天起,我决定,要建立起沟通行为的主动性,我看到人在动,就象看到钱在动,所有的人都可能是我的顾客,顾客兜里的钱是我的,我的产品是他的,我的服务是他的,什么叫营销,营销就是从商品到货币惊险的一跃,营销人员的价值就是完成从商品到货币这一跃,做人也是一样,不断的发现了解别人的需求,满足别人的需求克林顿说,我不当总统就当推销员。复习 一下沟通的技巧,行为的主动性一、市长高声卖大饼主动发名片,建立人际关系,政界领导不但要有为官之道,还要有经营之道。主动接近潜在顾客,说服并诱导接受产品或服务的工作,就叫销
5、售。二、昆明市泰国总理马路上卖水果。三、乔.吉拉德卖雪佛莱汽车,发名片。行为的主动性,不要故作深沉,你不营销别人就被别人营销。营销是一种最高级的生活方式,是一种最高级的工作境界。只有销售才能实现利润,其他都是成本。营销。家和国家,企业和企业最有竞争力的一个是战场,一个是市场。人生也一样。四、美国洲议员卖螃蟹。第二个,沟通对象的多样性和各种各样的人打交道,三句话:第一句话,人脉等于钱脉第二句话,关系就是实力第三句话,朋友是最大的生产力。有多大的能力看你开发终端客户的多少,建立客户基础档案,开发客户。同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。企业和个人成长最大的局限就是思维的刻板性,打破了就会成功
6、。你看一个人的水准看看他周围的人就可以了,升级我的通讯录,利用别人的时间利用别人的钱去赚钱一个人担心自己的命不好,改变的方法,找一群命好的朋友加进去,找一个命好的企业加进去就好了,学会跟人打交道,互动,在 21 世纪,我的财富,我的成就,我的事业,都取决于我和多少人发生了多少关系,和什么人发生了关系,以及发生关系的程度。没有完美的个人,只有完美的团队。心境心态要好。1、二五零法则,什么叫二五零法则,两百五十个以上的人在他死的时候来送上花圈,人际关系才合格。2、辗转五次可以见到总统 北京处处有亲人啊广结人脉,多与人发生关系。第三个,过程的互动性 喜悦心的建立 相随心生 水至清则无鱼,人至察则无朋
7、敞开心胸去接纳所有的人,心权很高,养不了大鱼 海纳百川第四个,目的的双重性发现,创造,满足别人的需求高品质管理(一)大家上午好!好。你这好是回答我吗,要鼓就快点鼓下面那个小伙子。鼓掌不是给我鼓的,你是用掌声告诉我,你现在的态度,用掌声你告诉这个丑男人,今天你想有收获而已。我特别爱给老总领导讲课,因为记得在北大,我最不愿意给学生讲,这个给学生一讲课,学生一举手就想把你干掉。老总一举手都是翟教授,我们探讨一下,我们互动一下。他是不一样的。所以说,讲沟通课更重要是一种心境心态。这个班我刚才看了一下,问一下咱们这个主办单位,说来的都是领导人,都是大领导,有不少的企业老总。既然是这样的话,今天咱们就放松
8、一点,我也别当什么教授,今天我也不是讲课,跟你们分享,好不好。(好)。你们也把那些官衔都去掉,什么总裁,老总,这个理,那个厂长,全都去掉,往这儿一坐,都是同学,都是哥们儿,都是朋友,行不行?(行)。别装了好不好?把你右手借我用一下,来。找你旁边的人跟他握一下,你说认识你非常高兴。最找好不认识的人,预备,开始。咱们这个班还是没有放松。我在外面,我在门口看了一下,就是太老实。说实话,我在清华在北大讲课,最难维持秩序的就是那个总裁班,所有领导的课程。因为那个会场还没等讲,里面的人来来回回互动换名片,一直在那儿不停地交流。然后那个老师得上去讲话。清华大学的课是最有意思,每当上课之前,那个班长会喊一声,
9、“起立”,然后给老师敬个礼,“老师好” ,我马上就得说同学们好。这个会场是比较少。你看来来回回这样走动,因为沟通需要掌握三个要素,把它写下来,第一个叫气氛。说一遍,(气氛)。再讲一遍,(气氛)。沟通需要控制三个要素,第一个叫什么,第二叫环境或者场景。你看你们下面手机一响,这个麦克风就有反应,你就影响了气氛,也破坏了环境。重复一遍,第一个(气氛)。你回答不是回答我,我这些事早就知道。第一个,(气氛)。第二个,(环境)。环境包括场景、场面和场合。所以说讲沟通的课,一定要把会场控制好,门一开就漏气。人在这里边一走,就破坏这里边的会场秩序,就分散别人的注意力。不管你是大会沟通,还是一对一的私下交流,谈
10、判、谈业务都需要控制。第三个叫情绪,复习一遍。第一个,(气氛)。第二个,(环境)。第三个,(情绪)。所以说我们上课尽量不接手机,同不同意?(同意)。尽量别接手机。大老板,您不都是领导,一般大老板的课程都不接手机。一会儿打个电话,一会儿打个电话。哪像个老总,您消防队长似的。因为我明天清华大学一个专业领导人班,一个人交六万块钱,上我们五天的课。那个课人都气定神闲。所以说讲沟通课,应该会场环境场景都非常好才行。再一个,我们在这儿学习,不仅仅是来学知识,不仅仅是跟我学。你们身边的人有的是你们良师益友,所以说我们上一个清华大学的班,结束之后,副班长,那个袁总,当时拿着麦克风讲了一句话,他说我来清华大学学
11、习达到了两个目的,第一个目的学到了知识以道御术干事业,第二个目的,交到了朋友,祖国处处有亲人。所以说你学习不仅仅是跟我学,你相不相信你周围的人,就可能有你的良师益友。相不相信?可能你今天认识一个人,会对你的人生命运有一点影响,可不可能?(可能)你怎么知道坐在你旁边的人将来不是北京市市长。有没有这个可能?(有)。所以说学习也是一种交朋友的方式,同不同意?(同意)。师不必贤于弟子,弟子不必不如师。所以说来学习,更重要是心态心境态度的转变,同意吗?(同意)。所以说,刚才我说你跟你旁边的人握握手,我就发现有的人这样看着人家,你好。有人手这样伸过去,你好。如果是那种状态,那种心态,我讲什么技巧,都没有用
12、。所以说放下才能承担,空才能有。休息才能更远地长征。把心情放松一次,好吗?(好)。所以说我们大老总课,经常听到一些笑声,我为什么愿意讲那个课,沟通是一种互动的,讲课也是,教学相长。下面的气氛情绪不一样,可能给我激发出来的东西就不一样。越是大总裁的课,你会听到那里哈哈大笑。所以说我讲课之前,你们也笑三声我听听,我决定我后面的课程怎么讲,好不好?(好)。一、二、三。这边还不错,后边再来一次,一、二、三。最后一次,再不笑没有机会了,来一、二、三。你看有的人哭都不敢哭,乐也不敢乐。小脸抽搐的,你收拾收拾去世得了。我比较受欢迎的课程是 TAT 的课程。这个已经被列为 MBA 班的指定课程。那 TAT 到
13、底什么,第一个 T,看不见没关系,到时候你给我 E-mail,我免费把课件全都发给你们,好不好?(好)。行不行?(行)。上课记不记这玩意儿都无所谓。第一个思考力 thinking。第二个行动力 act,第三个表达力脱口秀。其实改变一个人最重要的就是从这三个方面开始培训他改变他。因为今天我们讲沟通,鬼谷子知道是谁吧,他教了几千个学生,三千多个学生,门徒七十几个,但是他放出来几个人就把天下搞得一塌糊涂。孙膑,尉缭、苏秦、张仪、庞涓,这么几个人把天下都弄得一塌糊涂。但鬼谷子教学生教什么呢,会写捭阖这两个字的举个手。就这么两个人会。不会的我就不讲了,手放下,反正我们都做过调查,保证 80%的人写错,绝
14、对不是百合花,一百的百,荷花的荷。捭是提手那个捭,阖是一个门字那个阖。纵横捭阖那个阖。什么叫捭阖,捭者,开也言也阳也。阖,闭也默也阴也。捭阖之道,以阴阳视之,观之以出入,洞之以捭阖。以此说之,可以说人、说家、说国、说天下。所以说一个人,一旦你把沟通能力学会了,说服能力学会了,前台的演讲能力学会了,对别人的影响力建立起来,你这个人就可以纵横捭阖,合纵连横,无中生有。你可以化腐朽为神奇。化干戈为玉帛,化不可能为可能。谈笑间樯橹灰飞烟灭。所以说今天就有关这方面的事跟你们交流交流,你们有兴趣吗?(有)。你看讲沟通,有的人像刘胡兰似的,就不张嘴。打死也不说,你来干什么,其实你来真的不是学习,你是来改变了
15、。学多少并不重要,因为我刚刚结束一个大学生训练营。大学生训练营他们最大的误区,就是认为那些定理的定义的概念的,我会考试了,就具备了能力。所以说,在座的各位,会开车的举个手。手放下,会骑自行车的举个手,手放下。你们会骑自行车的人,假设三年不让你骑自行车,再给你个自行车你敢不敢骑?(敢)。会不会骑?(会)。会开车的人,半年不给你车开,再给你个车你敢不敢开?(敢)。会不会开?(会)。因为那是你的能力,那是你的素质,所以说很多定理的定义的概念的东西,就算你记住了那并不是你的能力,并不是你的素质。所以说,教育不等于训练,教育是告诉你什么是对的,训练是让你把事情做对。教育可以改变观念,训练才能改变能力。所
16、以说,我也跟你们请教一下,咱们这一天的课,是我一个劲地讲,你们一个劲地记。还是我加一些互动的内容,训练的内容,让你立刻有改变,回去就用上,要哪一种?同意后一种的举个手,讲一声 Yes。你看咱们这些老总,这些领导还是蛮能的。企业最大的成本,就是没有训练好的员工。所以说有的来应聘的大学生简历千万不要上当。本人善于沟通,有团队精神,不怕吃苦,敢于挑战,你一试验啥都不是,全是骗人的。你问他沟通的定义是什么,他说外国的定义从哪里来的,英文含义,法文含义,德文含义。给你讲一大通,你跟他一沟的时候,你会发现他连基本沟通常识他都不知道。知道不等于做到,那么 TAT 的课程,首先是思考力、行动力、表达力的课程。
17、你看就破坏环境了吧,影响了气氛了吧。也破坏了情绪,你不要小看一个人,我再给各位一个建议,你千万不能因为花千八百块钱,就来破坏别人的学习,同不同意?(同意)。以后谁的手机,凡是振动,你把它关到颤动,要不你后面我们有工作人员,我给你临时聘一个秘书,让他帮你接有重大情况来找你,没有重大情况给你记录一下,下课再给你打回去。我也一样,我也下面好几千名员工,我也有老多事了,但是既来之则安之。我今天也不接手机,好不好?(好)。你们尽量把手机,有特别重要的事,你把它关到颤抖,行不行?(行)。你看,这样一整,我这一整,这样多影响咱们这个,同不同意吧?(同意)。更不准发出声音来,谁的手机要响了的话,到台上做二十个
18、俯卧撑好不好?(好)。同意的举个手?大声讲一声 Yes。(Yes )。你看咱们这个班还是非常不错,所以说 TAT 的训练,思考力受什么影响。受人的心境影响。表达力也一样,受人的心态的影响。所以说鬼谷子讲,叫口乃心之门户。先练沟通,练说服力要开口先开心。思考也是一样的,用心境去思考。我们经常说一句话,叫什么想事成?(心想事成)。对,你有没有发现一个人在讲话的过程中,是对你心态完全的一种反应,相随心生。相随心改。口乃心之门户。所以说,教说服力,教沟通力,教表达力是从心境开始改变。讲思考也是从心智模式开始训练。所以说我们在北大课程,总裁班的课程,为了保证课程的,因为那个课程不仅仅是教知识,更重要是交
19、朋友。每天晚上我们在九华山庄去洗洗温泉,然后游游泳。我们为了保证这个课程有意思,每天晚上我们都搞一些大型的活动。带大家去游游泳,放松放松,交流交流。我们从国家体育总局请来游泳教练教这些学生游泳。这个教练一教的时候他就发现问题了,他发现不是那些学历高的学得特别快,有时候那个研究生学得更慢,他不下水,老在那儿研究。所以这个教练就灵机一动,他说今天开始不教游泳了,教你们怎么救人。他这说回都得下水了。三天过去之后,那些原来会游泳的又多了几种姿势,游得更好了。不会游泳的也能下水,都不沉底了。只有一位帅哥,看他长得特别精神,在那儿抱着膀子就在那看,那个教练过来给他鞠个躬,他说小伙子,你怎么不下去游泳。他说
20、,我不会呀。不会还这么横,就像有的人,没钱,没钱有什么横的。人说你怎么不下水,不会呀。那么教练说,教三天不会游泳,在我整个教练史上你是第一位。他说,小伙子你能不能告诉我,问题出在哪里,我听说你学历也蛮高的,我也反省反省。我怎么你就没教会呢,这位帅哥眼睛看着教练,说了一段非常聪明的话,他说,教练,我观察你整整三天,你哪是在教救人,你不还是在教游泳吗。听懂了吗,一个人的心智模式不好,知识越多越反动。同意吗?(同意),同意鼓鼓掌。一个人的心态不好,聪明反被聪明误。同不同意?(同意)。所以,你会发现很多我们周围的人一问上知天文下知地理,什么都知道。一个新生事物出现的时候,那跟你可能犟。犟到最后,他的结
21、论就是这个事不能干。所以说你今天讲沟通,最重要是一切从哪里开始,一切从心开始。我刚刚在泰山中国工商联搞了一个企业领袖培训师泰山论道。因为那个宾馆的经理跟我,我们虽然刚认识,但处得特别好。他就晚上每次都给我弄一些小灶,结果喝完了酒之后,他说翟老师,你得给我们写个字。可能喝完酒了,我就把这个憩写出来。写出来之后,他说你这憩怎么解释,这个憩在字典上讲,当短暂的休息。但实际上,因为在泰山论道,中国的道家文化,传统文化里面,对憩的解释就比较深。道家我们的前辈吕祖爷,他就有一段话,叫吕祖百字碑上有一段话,叫养气忘言守,降心为无为。动静知宗祖,无事更寻谁。其实那个憩字本身是到那是一种放松心灵的放松。你看一个
22、舌字加上一个自己的自字,加上一个心字。一个人能够勒住自己的舌头,也能勒住自己的全身。什么叫捭阖,什么时候倾听,什么时候讲话,什么时候闭嘴,什么时候说话。有的话你不能太上当,叫沉默是金。枪打什么鸟。那些话也不一定都对。奥运会的时候金牌发给第一名还是最后一名,都给出头鸟了对不对?还沉默是金,该讲话的时候不讲话,那叫失人。给你机会讲话,一讲就讲错话,讲不出来话,那叫失言。都是人生致命的错误。虽说那个神气告诉你养,养什么,养浩然正气。所以说,练习沟通,绝对不是教技巧方法,你要学技巧方法,今天你就不用来,我给你几本书,网上给你个邻居,上去查,有的是。更重要是你自己内在心境的改变。你看现在咱们个班就好多了
23、,往台上一站,你看大家笑脸出来了,姿势也放松了,我刚上台的时候,说实话,我都不太敢讲课。因为我下面发现有一群这样的人。一个新加坡的老教授,在我们前一个课堂上,他第一个讲,我第二个讲,那个讲授上台第一句话,我到现在还记得,他说但见蹙蛾眉,不知心恨谁。我从那么老远给你讲课,讲一句对你有帮助的,你就应该给大家,另外有了这样一个场合,大家在一起交流多好。但是很多人已经习惯了,平时那种工作的压力,家庭的压力,那种内在的压力,你的心已经这样了。所以他一张脸就这样了。一个人心态都没有打开,肢体动作没有打开表情都没有打开,教你技巧有用吗?没用。所以说,你会说这些技巧不好使,在座的都是老总,你们哪需要教技巧,你
24、们应该创造知识,培根那句话不能再上当。那句话在知识启蒙阶段很前卫的一句话,知识就是力量。但是对你们老总来,使用知识才是力量。创造力想象力比知识还重要。知识只能告诉你事情是什么,想象力创造力才能告诉你事情将成为什么。所以说,我们那个 TAT 的课程,我们有五天训练的课程,那五天的课程,真的你要心性好的人,心态好的人,会把你训练成天才。五天结束之后,你看到苹果掉地上,你说万有引力定律。你们有没有兴趣?(有)。到时候我们让主办单位给你们专门上一个五天修心开智的课程,有没有兴趣?(有)。有兴趣举个手我看看。大声讲一声 Yes。(Yes )。对,你看这个班好整,心态一打开,沟通都不用教。所以说我为什么到
25、神憩宾馆。就这个字,我上去一看就高兴,人心死,道心才能活。时时可死才能步步求生。早死早活。放下你那个归零吧。你开始把心态彻底打开,你试试。为学要日益,为道要日损。损之又损以至无为,无为才能无不为。所以我们从泰山一下来,上泰山去论道,往那个宾馆一住,第二天早上日出一看,那个心情就打开了。所以说,成为一个沟通高手,说服高手,方法特别简单。我一所你们如果做到了立刻走就行了。想不想成为一个沟通高手?(想)。说服力高手?(想)。去协作更多的人去成长成功,想不想?(想)。成功的秘诀非常简单,现在就告诉你,好不好?(好)。举个手来。大声讲,成功的秘诀是,一起说(成功的秘诀是),两个字,叫变态。你你看手放下那
26、么快干什么。你们说实话,你们觉得你们现在的心态,我们现在的心态要不要变得更好一点,要不要?(要)。态度要不要变得更好一点?(要)。状态要不要变得更好一点?(要)。简称两个字叫什么?(变态)。跟你的同桌握个手,告诉他,我决定了,这一天彻底变态。好了,看着我,跟我讲一句话,成功者的常态,大声说,就是失败人眼里的变态。你们觉得这句话有没有道理?(有)。所以李扬克利滋把它当座右铭贴在墙上,因为我上过总裁班,什么课多了去了。我发现那些有大成就的领导企业家,真的,他们多多少少都有一点癫狂。他们跟常人都不一样。疯狂有的时候是最大的理智。所以说,来了改变很重要。这个我真的跟你们请教一下。你们觉得咱们这一天,心
27、态要不要变得更好一点,要不要?(要)。状态要不要变得更好一点?(要)。态度要不要变得更好一点?(要)。要不要变态?(要)。争取这一天结束之后,回家之后,让你的家人,朋友,领导,单位的人一看,我怎么一天不看到你,你有点变态。你瞪着眼睛告诉他,你说这才是成功者的常态。他说我发现一天不见你有点疯了,你我说离成功不远了。我们上泰山,往那个神憩宫里一住,然后那些大师,领导,工商联什么人在那个地方一座,心情一放松侃出来老多点子,出来很多的创意。真的是,那几天彻底地变态了。那边也是我的一个叫王子儒,中国非常有名的一个书法家,中间那几个字就是他写的。泰山论道。那边那个道字是我写的,回来一喝醉酒了之后,拿起笔来
28、一秒钟就把这个字写出来了,就刷就写出来了。也没有想,可是写完了以后发现,对你在泰山的心境,对你当时的心境,因为通过墨相就可以体现出来,刚上泰山的时候,挺牛。还在那吟诗,会当临绝顶,一览众山小。狂,刚一上去的时候,什么海到尽处天做岸,山到绝顶我为峰。可是你在那看看日出,在那看看香山,泰山,看一会儿,你就觉得自己多么渺小。所以说,你往那儿一站,你没发现,那个字写出来,我个躬鞠得挺大吗?上面那个人,人要敬天爱人。我也不知道,就随便那么一写就写出来。结果第二天看日出未遂,但是旁边你看后面那个圆点,心中的太阳却升起来,人也是一样。每天早晨,不管太阳升,看没看到,都应该把心中的太阳升起来。然后神憩宾馆的老
29、总,叫他来一讲,他还没进来,今天打电话,从泰山下来,今天到北京来,他说翟老师,我一定去看你。我说不行,今天我有课,他说那我就买票去听你的课。这个老总一来,他说这面写得像十八盘似的泰山。底下那一笔,象征着那个路还很远,前途是光明的,但是道路都是曲折的。所以今天跟各位,其实把这个字好好看一看,今天提到这儿了。泰山我就好好跟各位讲一讲,下午你们要有兴趣的话,我讲讲中国的一些传统文化,对你沟通说服的一些帮助,好不好?(好)。那么上午我问你几个问题,你如实地回答我,然后我决定课怎么讲,行不行?(好)。拟议有没有这样的时候,从这边上的飞机,到那边下了飞机,不知道旁边那个人姓什么叫什么?(有)。从这边上了火
30、车,到那边下了火车,睡上铺那个人不知道姓什么叫什么,有没有?(有)。对面铺那个人,打了好几个照面了,没跟人说几句话,不知道人家干什么工作的,姓什么叫什么,有没有?(有)。下铺,那个人床上坐了半天了,一直到走,不知道人家是哪个单位的,姓什么叫什么,有没有这种情况?(有)。你说那我讲,技巧有什么用?你有没有发现沟通真的是一种胸怀,一种心态。随时把它写下来,沟通的第一个特征,叫行为的主动性。重复一遍,沟通的第一个特征叫行为的主动性。你看我都讲到主动性,有的人就不张嘴,在那低着头记,你记那玩意儿有什么用,你现在立刻改变,立刻跟别人互动,你就叫做到了。所以说,你不能太玩意儿,本人在北大讲课有两个课,几个
31、课程比较受欢迎。第一个课程就是讲营销的课。第二个课叫领导力的课,第三个讲中国传统文化的课程。销售很重要,只有销售才能实现利润,其他都是成本。天底下最难干的事就是把别人兜里的钱掏出来放到谁口袋里?让别人的帐户上的钱汇到谁的帐户上?你们对这个感兴趣吗?(感兴趣)。举手我看看有多少人?讲一声Yes,(Yes)。不感兴趣,那叫虚伪。有的人一辈子不发财就是仇恨财富,嫉妒财富,同不同意?(同意)。十六大都开完了,全国人民与时俱进,全面奔什么?再过几年谁的收入水平,小康水平以下,你就是社会的败类,民族的罪人。第二件事就是把你的思想装到别人的脑袋里。这些都需要沟通力和说服力。所以说,我不知道你们,反正跟着我出
32、过差的,这里有一些我的学生,刚才咱们廊坊来的一个企业老总,他给我拿了两坛子酒。他说,翟老师,你上次讲课,听说你爱喝酒,我给你送两坛子酒。所以我也很感谢他。因为他们跟着我出去出差,或者跟着我旅游,跟着我,你会发现我随时随地交朋友,做生意。你比如说上泰山,上泰山之后,我们也不认识,其实我不到半个小时就跟书记认识上了,跟的经理就交上朋友。你看然后我们一切人家,都照顾得特别好,到了宾馆一沟通,经理把最好的房间拿出来,最好的菜来开始招待,到哪儿我们交朋友能力非常强。另外,我们做营销,达成业务的能力非常强。我到黑龙江去讲课,下课了他们还在说,翟老师,上次你给我们看的照片对我们启发特别大。我去讲了两天的课,
33、然后他们的市领导告诉我,他说翟老师,这两天课辛苦了,你到我们亲属家开的一个桑拿里面去放松放松。保湿桑拿。他那说里面全是用水晶玛瑙的干蒸房,你到那里边,一休息一放松,你的疲劳就没有了。结果我在那个地方蒸了一会儿,然后我就去冲浪,旁边就坐着一个人。我跟他聊了不到五分钟话,他就到他的箱子里打开了他的箱子,拿出五千块钱交给我。你们想不想知道为什么?我再跟他聊一会儿天,他说先生,我能不能开一个包房,咱俩请你喝一点小酒。我说,可以呀,那有什么不可以。所以就开了一个包房,我再跟他聊十分钟,他说我的爱人也在这儿,能不能通知她过来听听你说话,听你讲话特别有道理。我说那通知来吧。再跟他们聊了十分钟,他说我下面有一
34、些助手都在这儿,能不能把他们也找来。我再跟他们聊一会儿,他就提议,他说翟老师,能不能搁这儿给我们讲课。我说搁桑拿里讲课行吗,他说那有什么不行的。我一想那人不要自我设限,正好我还有一些同学,我有些学生一通知,我说你们不没听这个课吗,来,桑拿浴里讲一个课。你看,桑拿浴里面的超级说服力的训练课在桑拿浴里面隆重开幕,两天一夜。一个人交费四千九百八。你们说好还是不好?(好)。这也创造了整个教育训练史上的奇迹。那些老总,你看那衣服一脱都怎么样,搁那个地方。一放下一归零,学习态度特别好。出去人家都是奔驰宝马,服务生给我们送水果端盘子,一直服务那个,当我们一收钱那个时候,服务生就说了句话,他说先生,你在这儿讲
35、一堂课,是我们全家人攒一辈子的钱。其实那倒不是重点,关键是一个服务生,当他看到那个场面的时候,他愿不愿意改变,其实他不一定,还在那儿当服务生。其实改变一个人真的很难,人生的命运是你决定,是你选择的,你就是你要成为的那个人。人与人之间的智商没有什么差别。可是那些老总在里面,他衣服一脱,开始放下,然后打电话跟我互动,最后那里边有一个女同志,成了我当哈尔滨的分支机构的代理。有一个女同志,成了我中国国际人生工程学院哈尔滨分院的校长。你看我去洗个澡,组织了一个课程,又成立了两家分支机构,你看看多有生产力。所以,你那个公司像我这样业务员要不要多聘几个?赶快给我挖走。本人绝对有生产力。所以说,你没发现,建立
36、沟通行为的主动性,第一个要点把它写下来,叫随时随地。人往往都是因为认识一个人,你的命运才开始改变。我经常在火车上、飞机上去达成生意。去交到朋友,所以说,第一个叫行为的主动性。送给各位几句话,你回去,尤其是咱们的经理,送给你们整个公司的员工,或者你告诉你,分享变成你的口头禅,你家族的口头禅,你这几句话记住了,不挣钱,天理不容。想不想知道?(想)。从今天起,我决定,要建立起沟通行为的主动性。后几句是关键了,我看到人在动,就像看到钱在动。讲这个话要兴奋,再说一遍。所有的人都可能是我的顾客,顾客兜里的钱是我的。讲这句话要自信一点,再说一遍。我的产品是他的,我的服务是他的,后两句话更重要,要不然成抢劫了
37、。什么叫营销,不就是完成从商品到货币惊险的一跃吗。货币是充当一般等价物的,商品是用来交换的,那么一个营销人员,你的价值就在于完成商品到货币这一跃。营销就是满足别人的需求,做人也是一样的,就是你能不断地发现,了解别人的需求,并能满足别人的需求,这就是会做人的人。所以说,我说看到人在动,就像看到钱在动,顾客兜里的钱,我不是让你盯着人家的钱不放。是你要看到别人的什么,需求。是你要有能力创造别人的需求,然后你有能力满足别人的需求。所以你会发现,赚钱是一件很容易的事。高品质管理(二)举个剪报,你看看,可能会对你的观念会产生一些影响。北京举行了一个市长论坛。来自全国各地的市长都到这儿来论坛,可是论坛的时候
38、就发现一个特征,我们很多的一些市长上去讲道理,讲官场上的话。但是有一个市长特别有意思,上去了之后,他从头到尾的讲话是卖饼。他为一个企业卖大饼,他说这个企业在当地效益非常好,我希望有眼力的市长和企业家们,你抓紧代理我们这个饼。下面开始介绍大饼。市长高声卖大饼,所以说这个场面出现之后,我们北京市的市长,叫什么名?然后他就重新又组织了一个会议,他说我带足了名片和各地的市长交朋友,这在过去的开会,你跟市长要张名片,他才不给你。找我秘书,对不起,怎么怎么样,现在他们主动开始发名片。他们会发现,真的是,他说我带足够的名片给市长。所以说,在座的不管你是企业领导,你更需要去建立人际关系,更需要去抓销售。就是你
39、政界的领导,你不但要有为官之道,非常重要,你要有经营之道。你看看现在市长,高声地,看看,我带足了名片和市长。再往后来,卖大饼。所以最近你看,昆明市,在昆明,泰国的总理在马路上卖水果。什么叫销售,主动接近潜在顾客。说服并诱导接受产品或服务的工作,就叫销售。然后证书上叫营销人员高级证书,推销员什么什么证书,上面写着工种推销员。所以在座的做营销的人员,我就恭喜你了,以后你拿着那个证,谁再谢绝推销,你拿出证给他看看,你说我就这个工种。只有销售才能实现利润,其他都是成本。企业和企业,不管你怎么创新管理,最后都得落到两个字上,营销。其实企业跟企业的竞争,国家和国家的竞争,最有生产力的地方,就是在战场上。第二个就是在市场上。所以人生也是一样,我真的给你个建议,人生最有生产力的两个地方,真的上战场,第二个,上市场。再往后看。州长叫卖星巴克。人家来了之后,不是在那儿拿派,到处怎么样,到一线去跟客户沟通沟通。看看终端销售怎么样。美国州议员来京卖螃蟹。
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