银行存量客户盘活项目方案3.0.doc

1、XX 农商行（信用联社）外拓营销-存量客户盘活项目方案XX 公司2017 年 X 月目 录一、项目背景 .3二、项目目标 .3三、项目思路 .4四、项目方式 .5五、项目内容 .51、项目安排 .52、项目团队配备 .63、项目交付物 .6五、项目执行 .71、成立项目组 .72、现场调研 .73、活动方案修订 .74、搭建批量维护客户平台 .85、商户联盟洽谈与签约 .86、商户签约、资料设计与制作 .87、活动推广与实施 .8六、项目报价 .9七、项目专家团队（部分） .9八、公司介绍 .10一、项目背景各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时，根据多数银行经营业

2、务数据分析，1000 元以下客户占比超数 50%，客户基数大，但有效客户数低。这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题，XX 公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究， 并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。结合前期与多家行社领导沟通，

3、并结合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户） ，由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。二、项目目标本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次，进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。 整合网点周边商户资源 设计客户积

4、分回馈方案 策划并实施获客活动 转变网点传统获客方式 逐步增强客户吸纳和维护能力三、项目思路项目思路 具体内容 实施要点一、批量获客1、搭建批量维护客户平台客户按资产等级和交叉业务情况分层，对每个层次客户设计不同的增值服务，由网点客户经理分别进行个人客户集中批量维护。差异化、特色化服务，建立与不同层级客户互动关系二、异业联盟2、深化异业联盟，完善日常生活场景搭建针对客户日常生活所需的教育、医疗、体育、娱乐、美食、旅游、家政等场景，深层次开展与商户企业的合作高频度的异业联盟活动，全方位深入客户日常生活中3、开展短期活动与制定长期规划路演精准营销营销社群、营销场景、营销内容、营销链接厅堂营销活动开

5、展网点全员联动营销三、营销活动制定个人客户经营维护的整体规划针对现状重点实施客户激活方案，盘活存量低端客户。四、项目方式在存量客户盘活过程中，XX 公司咨询师直接进驻现场，根据实际客户类型不同，通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等方式对存量客户进行针对性的全方位挖掘提升，从而实现批量维护客户平台化、异业联盟生活场景化、营销活动开展持久化、销售技巧全面化等目标。五、项目内容1、项目安排项目阶段 项目内容 项目周期前期准备 双方成立项目组实施方案修订 -存量客户分层搭建批量维护客户平台维护方案修订2 天现场辅导晚间集中辅导如何存量维护与网点周边商户洽谈联盟活动与消费生产企业洽谈联盟活动异业

6、联盟洽谈与签约与连锁店洽谈联盟活动等2 天现场带教晚间集中辅导如何多频次异业合作组织厅堂客户活动现场辅导优化客户活动流程 组织路演精准营销活动 3 天2、项目团队配备 XX 咨询师 X 人、助理 X 人； XX 银行对接部门至少 X 人；3、项目交付物项目执行过程中，对于存量客户盘活将会产生并交付相关标准化执行流程、话术与工具，具体包括有：序号 文件名称1 XX 农商行（农信联社）异业联盟建设方案2 XX 农商行（农信联社）联盟商户管理办法3 XX 农商行（农信联社）存量客户盘活执行方案4 XX 农商行（农信联社）存量客户盘活管理推动办法5 XX 农商行（农信联社）存量客户盘活话术指引6 XX

7、 农商行（农信联社）客户增值服务条例组织进商户、进企业活动晚间集中辅导白天存在的问题点网点自我实施（一个月）督导固化 连续 3 周 XX 公司进驻网点督导执行团队执行1 天/ 周共 3 天五、项目执行1、成立项目组XX 公司与 XX 银行双方共同安排相关人员成立联合项目组，明确各自责任分工。XX 公司根据项目启动时间，确定项目执行负责人和咨询顾问，XX 农商行（农信联社）确定项目负责人、活动执行团队，落实人、财、物等相关资源，制定活动激励方案。2、现场调研通过分层访谈，充分了解网点情况： 网点主要经营数据 网点人员配备 网点主任、客户经理的经营思路及工作能力 网点营销现状、对不同客户维护现状、

8、客户粘度 同业竞争对手基本情况、市场占有率、经营发展方式 网点周边主流客户群典型特征。3、活动方案修订 共同修订活动方案，对活动方案进行研讨，进行洽谈前期资料准备。 共同修订商户联盟合作协议等相关资料。4、搭建批量维护客户平台 针对网点存量客户进行分层。 客户分层维护方案制定。5、商户联盟洽谈与签约采取咨询师现场带教学员模式：如何与网点周边商户、相关消费品生产企业、连锁店等进行异业联盟合作洽谈。获取商户信息，完善商户资料，达成再次合作意向。注：需准备的相关物品：商户联盟合作协议、商户信息调研表，相关宣传资料，产品宣传折页，客户体验卡，小礼品，名片6、商户签约、资料设计与制作 XX 银行继续完成

9、商户洽谈与签约， 与广告公司进行活动推广的相关资料设计与制作； 与科技公司进行微信推广平台的设计； 讲师与项目组成员共同负责与相关公司对接，内容主要包括海报、折页、宣传牌、微信 公众平台等相关内容。7、活动推广与实施组织网点流量客户、进社区、进商户、进企业的相关活动，讲师现场指导活动推广 3 天，现场指导结束后，由 XX 农商行执行团队自行实施活动开展，XX 公司安排助理顾问每周进行一天的督导，持续 3 周。六、项目报价序号 项目内容 报价1 外拓营销培训及现场辅导期间培训老师的食宿费用、当地交通费由贵行负责；培训老师往返 XX-XX 交通费由 XX 公司负责。七、项目专家团队（部分）八、公司介绍