保险经典话术总结.doc

1、2010 保险经典话术总结（上）1 经典话术:“现在正贷着款, 买什么保险啊!“许多人贷款买车买房，这也正成为他们拒绝购买保险的理由，事实上，贷款消费的人的确要精打细算，但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险，要看具体情况，因人而宜，那么，怎样理解客户的此类拒绝，如何巧妙地说服此类客户购买保险呢？借口推辞营销员小王：靳大哥您好！像您和爱人都在很好的事业单位上班，工资收入又很稳定，应该考虑买点商业保险作补充啊。客户靳先生：唉，你说得轻巧，现在正贷着款，买什么保险啊！营销员小王：哦？靳大哥怎么也会有贷款呢？客户靳先生：我们的房贷去年才还完，这不今年又贷款买了辆车，一年要还两万多呢！营销员小王：

2、其实，现在人们的消费观念跟以前大不一样了，以前是辛辛苦苦一辈子，到头来等攒够了钱买得起房买得起车了，人也老了，享受不了几年了，现在谁还那么傻？即便是有钱，又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费品上啊，贷款消费，等于分期付款，只是多了点利息，可是这样轻松啊，一点一点地交钱，却能够立刻享受到高品位的生活。客户靳先生：我们也是这样想的，可是每个月都要先考虑还贷款，花费上就不能那么随便了。营销员小王：那是自然了，这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习惯。但别忘了，生活品质上去了，风险也跟着增大了，您说是不是啊？客户靳先生：哦，这个我懂，在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。营销员小王：您很有保险

3、意识，不过，咱们人也要随着消费水平的提高来提高自己的保障水平，不仅车要保险，人更要保险，因为人比车值钱啊！客户靳先生：这我知道，可是还是那句话，还着贷款，买什么保险啊！营销员小王：其实，只要我们认真算一笔账，就能知道自己是不是还有这个能力，按您和爱人现在的收入水平，每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一还不到，当然还要考虑养车的费用，每月按 1000 元计算，每个月的日常生活开支按月均收入的三分之一计算，再去掉一定的应急开支，应当每个月还有1000 元左右的结余，这块结余如果不精打细算用在必要的地方，就有可能把它随意花掉了。客户靳先生：好像你比我还了解我家的情况啊，呵呵，差不多就是这个样子。营

4、销员小王：靳大哥，现在咱们根据您家的经济情况设计一下保障计划，您看客户靳先生：好的。确实紧张营销员小王：吴大哥在装修房子啊！客户吴先生：哦，简单地装一装，不然不像个样啊，买了马了，买不起好鞍也总得有个鞍啊，哈哈营销员小王：其实，装修这玩艺没个止境，花一万两万是它，花十万八万还是它，对咱们平民百姓来说，怎么经济实用怎么好啊！客户吴先生：我就是这么想的，能看过眼就行了，你来找我有什么事吗？营销员小王：没什么事，这不，您小区的林师傅刚买了份保险，保单下来了，我正要给他送去，走到这里了过来看看您。哎，可是吴大哥，怎么没听说您买过保险啊？客户吴先生：现在正还着贷款，买什么保险啊！东凑西凑贷着款好不容易买

5、了这栋房子，每个月工资下来还了贷剩不下什么了。营销员小王：您的情况我很理解，我的房子也是贷款买的，不过越是在这个时候就越应当有点保障，贵的买不起，可以买点便宜的，比如这款意外卡单，仅一百元钱，三万的保额，六千的意外医疗。客户吴先生：嗯，这倒是可以考虑。2 经典话术：买保险没有用有些客户眼光看得不太长远，只看眼前，对于几十年后，甚至是一辈子的事考虑不多，而保险所要考虑和解决的恰恰是未来的事情。对于此类客户来说，他们对保险的兴趣不大，可以说是没有。那营销员怎样应对呢？ 营销员小于：您好，靳大姐！看您今天比较清闲，能跟您聊聊保险上的事吗？ 客户靳女士：呵呵，已经有很多营销员跟我聊过，让我买保险，我这

6、人看不了那么长远，对于我来说，买保险没有用。 营销员小于：哦？您为什么会这么说呢？您为什么认为保险没有用呢？能跟我说说您的真实想法吗？ 客户靳女士：你看，人的需要主要是吃穿住行，无时无刻不是这样，而你们的保险买了能吃还是能穿？管住还是管行？一样都不可以，那我花那么多钱买它有何用？没那个闲钱！ 营销员小于：靳大姐说得对，人活着总是离不开吃、穿、住、行这 4 个字，这是人生活中最主要的 4 件事。可是，除此以外，人是有思想的，还是要为自己和家人的未来着想的，您说呢？ 客户靳女士：跟你说过，我这个人很现实，只考虑眼前，考虑不了那么长远，眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多！ 营销员小于：其实，

7、您这样的观点也没什么不妥，许多人一辈子不舍得吃、不舍得穿，最后还是要离开这个世界，真的是对自己好亏哦！不过话说回来，不管一个人怎样生活，怎样的生活态度，他总是要走向未来的，换句话说，人有生就有死，有小就有大，有年轻就有年老，这是大自然的规律，无人能抗拒，无人能改变得了的。所以，人是有未来的，人也应当考虑到未来，您说我说得有道理吗？ 客户靳女士：道理是这样，不过，我总是认为有那个闲钱买了保险放在那里，10 年、20 年用不着，还不如现在买点好吃的、好穿的，让自己眼下生活得更好一点，我这人从来不想亏待自己。人要看得开，想得开！不能对自己太苛刻了，否则，一旦有一天吃不了，穿不了，岂不是要后悔一辈子？

8、！ 营销员小于：的确是这样，然而，有句话叫作：“人无远虑，必有近忧。 ”想必您也听说过，我这个做保险的总是考虑风险多一点。看看我们的周围，风险真的是无处不在，它不管你年轻还是年老，也不管你是富有还是贫穷，更不管你有准备还是没有准备，它都是一样对待，从不偏向哪一个人，也不偏向哪一种人。对于这样一个恶魔，您我都不能掉以轻心，您想想看，万一这个恶魔向我们袭来的时候，我们是有准备好还是没有准备好？是有一技可施，将损失降到最低程度，还是一筹莫展，无计可施好呢？ 客户靳女士：这 营销员小于：保险虽不管眼下的吃穿住行，但是却与吃穿住行紧密相联，息息相关，没有对风险的屏障怎么可以安享眼下的幸福生活？ 客户靳女

9、士：也是。 营销员小于：诚然，我们说要考虑未来，考虑人生的风险，并非不要好好地生活；相反，却是要为了眼下生活得更幸福，更安心，更踏实！而不是过一天算一天，过了今天不管明天。您说，我们这样的生活是不是更有意义？ 客户靳女士：是的。 营销员小于：更何况买保险的钱只占我们家庭总收入的很小一部分，是在不影响正常生活的前提下的一种理性的财务安排。这样也使得我们的生活更有计划，更有规律，更科学合理。 客户靳女士：哦，有道理啊！ 营销员小于：我们来算一笔账，您看，假设这是您的全部家庭收入，这是您必须的日常生活开销（拿出笔和纸画图演示。 ） 3经典话术：你们不讲信用在营销展业过程中，我们经常会遇到客户抱怨保险

10、公司不讲信用、营销员不讲信用，并且会说出一大堆理由。在这种情况下，如果不能很好地作出解释、化解客户的积怨，营销就难以进行，签单的希望将十分渺茫，该怎样应对呢？营销员小强：您好！吴先生，上次给您的投保计划您看过了吗？客户吴先生：哦，我没太仔细看，不就是投保嘛。那个不重要，关键是你们保险公司也好、保险营销员也好，不讲信用。保险是好东西，可是你们不讲信用，就算买了也得不到良好服务，所以我不想买，也不敢买啊！营销员小强：哦？看来吴先生对我们行业的误解还很深啊！能不能说给我听听？客户吴先生：所谓不讲信用就是说了不算，算了不说。一年前我曾经买过一份保险，那一次就够了，很伤心，再也不想买保险了。营销员小强：

11、我想听听究竟是怎么一回事？看到底是哪方面出了问题，我也好吸取一下教训。客户吴先生：当时那个营销员三天两头来找我，说保险怎么怎么好、他的公司怎么怎么好、险种怎么怎么好、他的服务又是多么周到，一定要让我买保险。经不住他的劝说，最终我在他那里买了一份保险，一年交 3000 多元钱。可是签单以后他就来得不那么勤快了，过了一个多月才给我送保单来，还说他很忙，连送保单的空都没有。这还不算，后来我出了意外，让他过来看看怎么办。他说，直接打电话通知公司理赔科就可以，保单上有理赔报案电话。我说不知道怎样办手续，他认为那是理赔部门的事儿，不归他管，让我去问理赔部门。害得我的家人跑了保险公司三四趟，最后赔得也不多，

12、而且是一个月以后才赔下来，气得我把那份保险退掉了。真是气死人，从那以后我就对保险失去了兴趣，哎，不要再跟我提保险了！你们这么不讲信用，还有谁敢买你们的保险。营销员小强：我想知道后来那个营销员怎么样了？客户吴先生：听说早就不干了。营销员小强：这便是问题的答案。吴先生，一个十分敬业、又十分专业的营销员是不可能对客户不负责任的，正是因为他对客户不负责任，不但客户不原谅他，这个行业也不原谅他。所以，他才干不长远，最终只有被这个行业无情地淘汰。不过话又说回来，那样不负责任的营销员毕竟是少数，当然，对于客户来说，比如您，头一次买保险就遇上了这样的营销员，真是不幸运。事实上，在任何一个行业里，都有可能出现一

13、两个与职业道德相悖的人物，就像政府机关也滋生腐败分子一样，正如毛泽东所说的那样：“除了沙漠，凡是有人群的地方，都有左、中、右。 ”可是我们总不能因为这极少数人的行为而否定了整个保险行业，甚至是拒绝买保险了啊！如果那样的话岂不是“一朝被蛇咬，十载怕井绳”了吗？客户吴先生：不管怎么说，总是让人心有余悸。营销员小强：那是肯定的了，不过因噎废食总是不可取的，那是得不偿失。客户吴先生：那你能保证自己就比先前的那个营销员强吗？营销员小强：有句广告词叫作“没有最好，只有更好！”我相信我会比他干得更好，但我不想向我的客户海口夸自己，做出一些无边无际的承诺。不过，您可以了解一下我在这个行业的服务年限，看看我这本

14、客户服务笔记，还有这本客户生日档案，甚至可以打公司电话了解一下我的为人。客户吴先生：嗯，我已经感觉到你的与众不同了。4经典话术：“怎么又是卖保险的！”在陌拜实践中，常常遇到这样的客户，他们一听说我们是做保险的就表现出很生气的样子，而且态度十分不友好。很多营销员因为遇到这种情况而心境不佳，甚至产生放弃心理。其实，大可不必跟自己过不去，客户未必就是冲我们来的。客户之所以这样，肯定是有原因的，要学会换位思考。营销员小田：您好！您是这儿的经理吧？看您公司规模这么大，进出车辆这么多，买卖一定很红火！客户厉先生：哦，您好，我就是经理，欢迎您光临我公司！快请坐！请问您是营销员小田：噢，我是保险公司的营销员小

15、田，这是我的名片（递上名片） 。客户厉先生：怎么又是卖保险的？！告诉你，保险免谈。营销员小田：呵呵，经理还没告诉我尊姓大名呢，怎么就赶我走？我并没有说让您买我的保险啊！客户厉先生：我姓厉，不卖保险你来干什么？你还有事吗？没事我还挺忙的。营销员小田：厉经理尽管忙您的，我只不过是做业务路过您这儿，出于对您的尊敬和仰慕过来跟您认识一下，您不一定买我的保险，我也不一定非要卖给您保险，但是，每个人都有一个生活圈子，也是一个潜在的客户，甚至是一片大市场，我也未必就不是您的客户啊！客户厉先生：你这个营销员还真有点特别，继续说，你要买我多少产品？营销员小田：厉经理，这样说吧，我个人可能未必买您的一件产品。客户

16、厉先生：那不就得了，你怎么会成为我的潜在客户呢？营销员小田：我做保险这么多年了，拥有成百上千个客户，他们分布在各个行业，做什么的都有，也有像您一样开大公司的，他们当中就有需要您这种产品的，还有，他们的亲戚朋友也有需要的，如果我们之间建立了一种朋友关系，我会介绍他们来用您的产品的，他们不但自己用，而且还会再介绍他们的亲朋好友来用，这难道不是一个潜在的大市场吗？客户厉先生：这个营销员小田：厉经理，您能跟我说一下您为什么对保险营销员有烦感吗？客户厉先生：其实，我也知道保险是好事，可是成天有您们的营销员来烦我，不管我有多忙，总是粘糊糊地，买保险吧，买保险吧！你说叫谁谁不烦哪！营销员小田：是啊，这样的确

17、不妥，一方面确实有些素质不是很高的人，没有站在客户的角度去思考，一味地我行我素，不但自己的业务做不好，而且也损害了这个行业的形象，但，大多数人还是蛮好的，厉经理千万别在意，十个指头还不一般齐呢，您说是不是？另一方面，这个行业的工作性质有点特殊，也希望您能理解。客户厉先生：这个我能理解。营销员小田：厉经理平时光顾生保险营销员的气了，一定没正儿八经听听保险是什么，到底如何，也没买份保险吧？其实，保险与咱每个人的生活都是息息相关的，它是一个人经济生命的延伸，有了它能让我们有更充沛的精力去搞好自己的生意。厉经理看起来很年轻，今年还不到 40 岁吧？（搜寻客户资讯）客户厉先生：我是二月份过生日，过了生日

18、就刚好 40 岁了。营销员小田：像您这个年龄正是创业的黄金时期，不过压力也蛮大的，上有老下有小，这就更应该让自己有个保障了，这也是对我们的家人负责呀！不过，今天我们已经谈了不少了，我还有点别的事，今天就谈到这儿吧，谢谢您对我的款待，下下个礼拜六我给您设计一份保障计划给您看看再说吧。客户厉先生：好吧。5经典话术“买了保险没出险钱不就没了吗？”人总是喜欢算经济账，投出去的钱会不会有回报？回报多少？如果回不来不就等于把钱扔到马路上了吗？你说买保险买的是保障，可是，我没出险，这钱不就等于没了吗？营销员小秦：您好臻大姐！我就知道您今天在家，特意过来找您聊聊天。客户臻女士：快来小秦，怎么好些日子见不到人了

19、？那么忙吗？营销员小秦：嗯，这不，公司正在搞“开门红” ，整天忙得不亦乐乎。客户臻女士：我说吗！可是我在想，你们整天卖保险，哪儿那么多的人买保险啊？这一份保险上来就一两千，三五千的，还交那么多年，要是没出险，这钱不就没了吗？营销员小秦：哎，哪有花屈的钱啊！其实买保险，就是买个平安，居家过日子，谁不祈求平平安安，顺顺利利，幸幸福福啊？客户臻女士：事儿是那么回事儿，可那也是在花钱啊！营销员小秦：那您说，能花钱买到平安，这钱值得不值得花呢？试想，要是能花 10 万 20 万，乃至 100 万，买到一辈子的平安幸福，是不是肯定会有人不惜一切代价去买它？但是，这个愿望不好实现。不过呢，如果有了保险，能够

20、为一个人提供一种切实的保障，让人随时处在保险的保障之下，不出事儿，我为人人，出了事儿，就人人为我，这不是一件很好的事儿吗？客户臻女士：你的意思是说，买保险就是买个心理上的平安对吧？营销员小秦：不仅仅是这样，保险确实能够给人提供切实的保障，人这一生总是在各种各样的风险斗争中生存，自己一个人的力量总是显得有些微不足道，力不从心，需要有一种东西来专门应付它们，那么，最有效的，就当属保险了。客户臻女士：这有点像赌博。营销员小秦：呵呵，臻大姐理解得有点片面了，保险不是赌博。一方面，是人人为我，我为人人！比如意外伤害保险；另一方面呢，保险也是一种储蓄，比如健康保险，有事儿的时候，它是一种保障，没事儿的时候

21、，它就等于给自己存钱了，只是要等到需要它的时候来取；特别是养老保险，那可真是为自己储蓄了一笔养老的钱啊，当咱老了的时候，这份保险本身，再加上利息和分红，要比存银行划算得多。客户臻女士：你是说这保险保的是看不见、不知道的未来？营销员小秦：是这样的臻大姐，人总不能只是看到现在，只为眼下活着吧，都要考虑到未来的呀！客户臻女士：噢，你说的这种储蓄性保险还不错，钱没不了。营销员小秦：呵呵，臻大姐可能不大了解，保险有许多种类，您说的那种不出险会没了钱的保险是一种意外伤害保险，那种保险其实花不了多少钱，很便宜的，100 块钱就可以保好几万呢；当然，储蓄性保险是等于给自己存钱，现在存钱将来花，所以，比意外险要多存一点。客户臻女士：你是说这类保险等于为自己储蓄健康和养老费是吧？营销员小秦：您理解得很对，您觉得为自己储蓄多少健康和养老费才合适呢？客户臻女士：那当然是越多越好了。营销员小秦：不过这也要根据自己的家庭经济状况来决定，还要量体裁衣，我可不希望您为了储蓄将来的健康和养老费而降低了您现在的生活品质啊！客户臻女士：那你看像我们这种家庭存多少合适？哟，你看我怎么被你说服了？！营销员小秦：不，臻大姐，您是被您自己说服了，因为您也需要对未来负责，对自己的家庭负责，您自己同样也需要保险保障啊。客户臻女士：噢，是这样。