1、招 商 管 理1- 本资料来自 -大 纲n 招商的基础概念n 招商规划 、 策略制定与实施 n 客户维护与管理 n 政府事务 管理 2- 本资料来自 -第一单元招商的基础概念3- 本资料来自 -广义概念：为了更充分的 利用社会资源 开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销 /代理商、零售商通过构建一种相对稳定的 谋求双赢 的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终 占领和把控终端资源，创造更大利益，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 4- 本资料来自
2、 -狭义概念：（对处方药而言）制造企业提供产品，与广泛的社会资源合作，建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路，弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，对流通主渠道的一种有效补充，并实现利益共享的一种商业模式。5- 本资料来自 -招商模式产生的历史背景n 国家医药相关政策的调整与规范n 医药市场的发展：流通渠道中对主渠道的功能补充的需求n 生产行业竞争加剧n 资源短缺，降低成本n 规避风险，企业获利可控n 产品的特性：低技术含量的复制6- 本资料来自 -招商模式产生的历史背景n 企业发展阶段性需要n 快速扩张的手段n 资源区域化n 成功模式的可复制性降低n 对管理品质与能力要求相对较低7
3、- 本资料来自 -招商的 SWOT分析机会：n 国家政策、法规的尚不完善n 区域化的社会资源n 渠道客户资源的不断壮大n 渠道客户的销售队伍、销售能力、管理能力不断加强n 渠道客户对终端资源的控制力加强8- 本资料来自 -招商的 SWOT分析威胁：n 专业分销公司尚未形成n 渠道客户的市场意识、管理能力、服务水平仍偏低n 行业联盟、渠道领袖尚未形成，客户之间的无序竞争n 制造企业间竞争有限的资源n 客户的忠诚度低9- 本资料来自 -招商的 SWOT分析优势：n 整合社会资源，解决资金短缺、人员匮乏、资源有限或无分销渠道的问题n 现款现货结算，既有融资功能，又无应收帐款，减少资金风险n 利润可控n 降低市场开发、建网的投入成本和风险n 缩短产品的市场导入期n 对管理品质和水平要求相对较低10- 本资料来自 -
