酒店市场推广计划书.docx

1、酒店市场推广计划对于一家新开业的酒店，市场开拓是至关重要的，尤其是对于度假型酒店。除了准确的定位、 合理的房价、 良好的合作信誉等因素外， 信息输出 （宣传促销） 是最关键的。 新酒店的市场销售在广告宣传上不可能象制造企业一样大量投放媒体广告，即使有也是小范围内。在开业前和开业初期，人员促销将是最主要的手段。具体如下：一、 开业前营销1、开展客户拜访（ 1） ）本地客户拜访1）客户细分时 间 ： 3 月 25 日 -4 月 5 日方式：通过消费记录、黄页、网络等资料对本地客户资源进行梳理并分类， 按照消费能力、客户价值分为 A、 B、 C 三类客户。2）制订客户拜访计划 时 间 ： 4 月 8

2、 日 -4 月 15 日方式：确定客户的关键人物，按照客户细分分别制定客户拜访计划。3） 客户拜访培训时 间 ： 4 月 18 日 -4 月 24 日方式：确定客户经理拜访的区域，并针对性的进行客户拜访培训，使客户经理对即将拜访的客户有大概的了解，包括企业负责人的爱好、企业的特点、经营产品等，同时对酒店的推广内容进行巩固，使客户经理能够有的放矢的推销酒店产品。4） 拜访准备工作时 间 ： 4 月 25 日 -4 月 30 日方式：酒店客户经理在拜访客户前，准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。另外客户经理要确定拜访的方法

3、、做好谈话提纲，确定销售的方式， 并可以事先电话联系确定拜访客户的具体时间。5） 开展客户拜访时间： 5 月 4 日-6 月 30 日方式：将采取分区的方式，按照拜访计划，根据客户的性质展开有针对性的拜访，并以赠送消费券或礼卡的形式来吸引他们前来酒店消费 ,具体如下：a、旅行社拜访旅行社作为一个旅游中间商，是我们度假型酒店必不可少的合作伙伴，由于其 性 质 的 特 殊 性 ， 因 此 在 拜 访 旅 行 社 时 ， 我 们 必 须 从 互 惠 互 利 这 个 原 则 出 发 ， 才能达到双赢的结果。首先，当然是向所有旅行社全面的推出我们酒店的产品，使 旅行社对我们酒店有一个完整的认识， 在安排

4、游线时能够把我们酒店作为其中的一个点。其次，对于一些规模较大的旅行社，我们可以与其进一步合作，比如双 方可以相互在对方的场所放置双方的宣传资料、将对方的电话列入电话指南等， 从而有利于双方的宣传。最后，我们可以根据业务量重点选择 4-5 家旅行社，成 为我们的指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅 行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，并且可以商讨确定双方的提成方案。b、政府职能部门拜访方式：对于政府职能部门，营销部将和各部门配合进行拜访，比如财务部拜访 财 税 局 、 行 政 部 拜 访 劳 动 部 门 等 ， 既 能 达 到 拜 访 的 目 的 ， 也 方 便 今

5、后 各 部 门 的工 作 开 展 。 对 于 政 府 职 能 部 门 ， 我 们 在 拜 访 时 要 体 现 对 他 们 的 重 视 ， 比 如 提 高 他们挂账消费的额度、延长结账的时间、将他们的一些重要领导列为 VIP、对于他们的活动安排予以优先等。在拜访时，我们要重点了解这些职能部门的固定工作安排（比如每年一次的财税会议）和近期工作安排，使今后能够开展有针对性的拜访。c、大型企事业单位拜访对于大型企事业单位，我们要重点关注他们的业务接待和年终的一些表彰总结大会，这也是客户经理在拜访时需要重点收集的资料，包括他们的消费标准、活动安排的计划、他们客商的结构等。对于这些单位，我们主要从提升酒店

6、的延伸服务出发，比如可以定期组织一些管理讲座，邀请他们的负责人参加，或者利用我们庞大的客户群，为客户提供中介服务，根据他们的要求或问题给他们介绍一些客户，使他们跟我们酒店的关系并不仅仅是消费者和商户的关系，增加类似朋友的关系，从而使这些客户成为我们酒店的忠诚客户。6） 肥城客户拜访总结时间： 7 月 1 日-7 月 6 日方式：根据拜访结果，对客户细分再次进行调整，从中确立重点客户，并对客户的意见进行梳理，编写拜访总结并反馈至总经理室和各相关部门。（ 2） 泰安地区客户拜访计划1） 设立泰安销售点时 间 ： 6 月 1 日 -6 月 15 日方式：在泰安寻找合适的写字楼，签订租用合同并进行适当

7、的装潢。2） 客 户 细 分 并 制 定 客 户 拜 访 计 划时 间 ： 6 月 15 日 -6 月 25 日通过整理营销部现有的泰安地区的客户资料和通过黄页、网络等收集宁波的客户资料， 同时各部门总监和部长提供手里掌握的客户资料， 并对此进行梳理、细分，按照客户性质制定客户拜访计划，逐区进行销售拜访。3） 开展客户拜访时间： 7 月 1 日-7 月 15 日方式：根据客户拜访计划开展相应的拜访。（ 3） 电话拜访异地客户（包括邮寄资料）1） 梳 理 客 户 资 源 并 制 定 拜 访 计 划时 间 ： 5 月 10 日 -6 月 10 日通过网络、 黄页等渠道收集相关的客户信息， 查询到关

8、键人物的联系方法， 然后制定电话拜访的计划。2） 按计划开展电话拜访时间： 5 月 30 日-7 月 15 日方式：按照拜访计划开展电话拜访并适当寄送相关的资料。2、会员的发展（ 1） 制定会员操作手册 时 间 ： 6 月 1 日 -6 月 15 日方式：营销部将依据酒店的经营策略和价格体系，出台详细的会员操作手册。（ 2） 发 展 会 员 、 推 销 消 费 卡时 间 ： 6 月 15 日 -8 月 1 日方式：在前一阶段客户拜访的基础上，营销部将会同各个部门有针对性的选择部分重点客户开展相应的拜访计划，重点发展会员，包括已购房客户，进一步开发和巩固这批重点客户，逐渐建立一支具有连续消费能力

9、的宾客队伍，为酒店取得良好的经营业绩奠定一定的基础。另外，消费卡的促销将增加酒店的现金流量，对酒店日常经营的顺利开展起到一定的作用。（ 3） 签订商务协议（发展团体会员） 时 间 ： 7 月 1 日 -8 月 1 日方式：营销部将对能够成为酒店客户的公司展开强大的促销攻势，选择一些具有消费能力且具备消费意向的企业签订商务协议，通过给与他们一定的折扣和奖励来吸引他们前来酒店长期消费。客户经理将分工、分片、分系统建立自己的客源市场。3、订房渠道的拓展（ 1） 网络订房的开展1）外部订房网时间： 6 月 15 日-8 月 1 日方式：联系专业的订房网（比如 e 龙、携程） ， 签订广告投放、订房业务

10、等 方面的合作协议。2）酒店本身订房网时间： 4 月 1 日-4 月 20 日方式：根据酒店的经营和宣传需求设计网站，同时在网络的功能中加入预订功能。（7 月 10 日-8 月 1 日进行二期调整）（ 2） 加 入 雷 迪 森 会 员 订 房 系 统时 间 ： 6 月 1 日 -6 月 15 日方式：跟杭州国大雷迪森酒店商讨加入分时度假会员系统，吸引一些高档度假客人前来酒店消费。 另外营销部将积极开展跟国内知名会员订房系统的合作洽谈工作，争取扩大酒店的订房渠道，吸引更多的宾客前来酒店消费。4、开业典礼的筹备（ 1） 制定开业典礼的方案时 间 ： 5 月 5 日 -5 月 25 日方式： 营销部

11、先制定开业典礼的初步方案， 再组织酒店相关人员进行讨论， 定稿后报总经理审批。（ 2） 确定邀请嘉宾时 间 ： 7 月 10 日 -7 月 30 日方式：各个部门上报邀请名单，由酒店统一决定最后邀请的宾客名单，主 要参加人员为大型企事业单位的负责人、 相关政府职能部门的负责人和合作商的代表。（ 3） 发放邀请函时间： 8 月 1 日-8 月 5 日方式：根据宾客的性质分别采取上门邀请和寄送邀请函的方式进行邀请。（ 4） 确认参加名单时间： 8 月 5 日-8 月 8 日方式：通过电话拜访的方式确定参加酒店开业典礼的最终宾客名单。5、广告宣传由于酒店是新开业酒店，因此在社会上的知名度很低，而适当

12、的广告宣传则能使本酒店很快的被宾客所认知，从而缩短宾客认知的过程。在广告的投放上， 酒店将进行立体化宣传，涉及报纸、网络、路牌等途径，以期引起“轰动效应” 作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，并突出本酒店的特性，让消费者从 感性上对凤凰岛假日酒店有一个认识， 让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方，让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。具体详见广告宣传计划。二、开业后营销1、开业典礼的举行时间： 8 月初方式：争取将开业典礼举办成新颖、独特、影响力大的盛会，将酒店迅速推 向 市 场 ， 加 大 宾 客 对 酒 店 的 认 知 度 ， 从 而 对 今 后 的 市 场 营

13、销 工 作 产 生 事 半 功 倍的 作 用 。 另 外 ， 在 开 业 典 礼 的 操 作 上 可 以 和 政 府 的 一 些 大 型 活 动 结 合 起 来 ， 从 而扩大开业典礼的影响力。2、邀请目标客户试住（ 1） 确定邀请嘉宾时间： 8 月 1 日-8 月 10 日方式：经过前期的拜访工作，确定邀请试住的嘉宾名单，既可以让这些高端客户对酒店有全面的认识， 又可以收集宾客的意见从而改进酒店的服务和出品，还可以作为宾客关系维护的一种手段。（ 2） 发 放 邀 请 函 并 确 认 参 加 名 单时 间 ： 8 月 10 日 -8 月 15 日方式：试住名单经总经理审核通过后根据宾客的重要性

14、，分别采取上门邀请和寄送邀请函的方式进行邀请。（ 3） 组织恳谈会 时 间 ： 8 月 30 日 左右方式：所有试住结束后，酒店组织一次恳谈会，收集宾客的意见，建议以联谊形式开展。3、进一步设立异地销售点 时 间 ： 7 月 20 日 -8 月 20 日方式：为了加大外地市场的开拓力度，营销部将在外地增加办事处，初步先定上海、杭州，其他城市将根据开业后的经营情况再定夺。4、拓展合作伙伴时间：开业后方式：为了提升促销力度，营销部将加强合作伙伴的开拓力度，比如其他城市的高星级酒店和各地的旅行社等单位，一方面可以采取资料相互放置的措 施 ， 使 酒 店 的 宣 传 资 料 能 够 被 更 多 的 宾

15、 客 所 接 触 到 ， 令 一 方 面 可 以 达 成 友 好 的 合作关系，相互之间可以介绍业务的往来。5、广告宣传开业后，广告宣传将有针对性的、连续的开展，使宣传面尽可能的广，挖掘潜在客户。具体详见广告宣传计划。6、资料的寄送时间：开业后方式：营销部将定期将酒店的一些价格策略、宣传资料、各营业区域的促销活动或者一些消费券寄送给潜在客户或老客户，吸引他们前来酒店消费。7、 内 部 促 销时间：开业后 方式：a、通过在各个营业点放置其他营业区域宣传册的方式吸引宾客前往酒店的其它区域进行消费，既可以提高宾客的综合消费，又可以带动酒店整体消费。 b、加强员工的培训，使员工对酒店各个经营区域的情况

16、都了如指掌，能够及时回答宾客的询问。c、对各个部门的产品进行设计，以捆绑形式出售，通过价格上的优惠吸 引宾客开展多种形式的消费。 相关的经营性部门也可以策划一些营销主题活动来吸引宾客。d、在全酒店内开展全员促销，强化每个员工的推销意识 ,并对一些产品的 销售制定提成方案来刺激员工的促销力度 ,比如高档酒水的促销、游泳卡的促销、会员卡的促销等。同时，每个管理者应有自己的“客源群” 。每个部门应有自己的促销特色，如财务部可针对税务部门、财政部门，工程部针对质检部门、能源 部门均可展开相应的促销工作。8、 推 出 “ * 之 夜 ”大 型 演出 时间：开业后方式：每周六晚上，酒店定期在山顶广场推出“凤凰岛之夜”大型演出， 节目包括专业表演和酒店自行排练的节目。采取免费观看的形式，来提升酒店的人气和知名度，在后期可以适当收取一定的交通费用。在此档节目有一定的知名度后，营销部将联系企事业单位，以冠名的形式进行合作，合作方式可以是现金也可以是实物。这样既可以降低酒店的成本， 又可以作为酒店的一个亮点来推广。9、聘请顾问时间：开业后