浅析微观营销环境对宁波货运代理企业的影响【文献综述+开题报告+毕业论文】.Doc

1、本科毕业论文开题报告工商管理浅析微观环境对宁波货代企业的影响一、选题的背景与意义作为天然良港的宁波港，随着基础设施建设力度的加大，在硬件方面已逐步具备了成为国际集装箱枢纽港的条件，随之在宁波这块土地上，越来越多的货代企业开始发展壮大起来。货代企业的迅速发展的同时，其自身也出现了不少问题如缺乏企业核心竞争力、战略定位不清，基础设施差等。企业的营销环境对企业活动而言是至关重要的，随着营销环境的不断变化，企业必须适时地做出调整，以便更好地发展企业。货运企业是主要以服务和业务量占据市场的企业，其与生产型企业的营销环境又有所不同，分析货代企业在营销环境中微观环境的各个相关联的因素，通过调研并分析调研报告

2、，结合企业自身，提出相关建议，以便更好的根据微观环境调节企业本身，以提高企业的效益。一、研究的基本内容与拟解决的主要问题研究的基本内容1、宁波某货代企业的现实情况11企业总体介绍12企业组织机构图13员工配备情况14经营状况2、分析该企业在营销环境中的微观环境因素21企业本身22供应商23顾客24竞争者3、调查企业微观营销环境对他们的影响以调查表的形式统计调查分析调查结果4、结合调查结果，提出该货代企业面临的危机41企业本身42供应商43顾客44竞争者5、策略提高服务质量,实现专业化服务培养自身核心竞争力营销模式多样化竞争与合作并存拟解决主要问题根据迅速发展起来的宁波货代业，而尚无形成一个统一

3、规范的市场，结合市场微观营销环境分析货代企业共同面临的困境，进而提出相关解决方案以使宁波货代企业可以走可持续发展之路。二、研究的方法与技术路线研究的方法1、定性研究和定量研究相结合2、文献法3、调研法技术路线对课题进行全面的分析与了解，解析货代企业在营销微观环境对企业的影响。通过文献分析与数据调查，了解当前货运企业的现状并提出相关解决措施。三、研究的总体安排与进度1、2010年11月14日2010年12月12日收集资料，阅读文献，文献综述，确定开题报告，完成开题报告。2、2010年12月12日2011年2月18日结合毕业实习单位，对论文选题进行调研，对实习单位和其他单位进行调查研究，完成论文的

4、初稿。3、2011年2月18日2011年3月31日充实资料，根据导师意见进行修改，完成第二稿。4、2011年4月1日2011年4月30日征求其他专家入老师的意见，对论文进行进一步修改，完成定稿。四、主要参考文献1菲利普科特勒营销管理M北京中国人民大学出版社,20012宋美义企业市场营销环境分析J经济与管理200563常轨楠微观环境对企业营销活动的影响J营销谋略2003224徐琼、白光润、倪军微观环境中商业关联因素研究J全国贸易类核心期刊2002345袁永科中国电子工业企业微观环境分析J中州大学学报2006036迈克尔波特美竞争优势M北京华夏出版社19977迈克尔波特美竞争战略M陈小悦译北京华夏

5、出版社19978汪上、刘慧娟中小私营企业技术创新微观环境及对策探析J市场周刊200339王清知识经济对财务管理微观环境的影响J当代经济研究2003910杰斯汀G隆内克小企业管理M沈阳东北财经大学出版社200011城市营销战略的微观环境分析J武汉理工大学学报信息与管理工程版2004312马玲微观环境管理对企业的影响J合作经济与科技2009613陆芳论无锡市欣丰电容器厂的优势、劣势以及在企业宏观与微观环境中的威胁与机会J科技信息20081614王晓东、冯翌胜对港口货代企业经营发展模式的探讨中国水运2010415王洋、王丰基于我国中小国际货代企业发展战略与思考中国商贸20100516STANLEYF

6、SLATERGTOMASMHULT,ERICMOLSONFACTORSINFLUCENINGTHERELATIVEIMPORTANCEOFMARKETINGSTRATEGYCREATIVITYANDMARKETINGSTRATEGYIMPLEMENTATIONEFFECTIVENESSINDUSTRIALMARKETINGMANAGEMENT20103917FRANSCRUIJSSEN,MARTINECOOLS,WOUTDULLAERTHORIZONTALCOOPERATIONINLOGISTICSOPPORTUNITIESANDIMPEDIMENTSTRANSPORTATIONRESEARC

7、HPARTE200743毕业论文文献综述工商管理浅析微观环境对宁波货代企业的影响一、前言2009年，刘涛、解亚深在浅析我国现阶段国际货代企业的发展中分析了我国现阶段货代企业的状况1、我国国际货代业的规模现状我国国际货代业经过20多年的发展历程已经在数量上形成一定规模，根据商务部数据，到2009年10月为止国际货运代理行业现有的中国境内注册货代企业达2万多家（含合资，外资在华办事处）。2、我国国际货代业的经营现状我国货代市场起步晚，发展仍不成熟，许多相关法律法规亟待完善，这导致了国际货代企业的运营规模、经营状况和服务质量良莠不齐。二、主题科特勒提出“根据营销环境对企业市场营销活动发生影响的方式和

8、程度，可将市场营销环境大致上分成两大类直接营销环境和间接营销环境。所谓直接环境因其与企业具有一定的经济联系，直接作用于企业为目标市场服务的能力，从而又被称为作业环境、微观环境。直接营销环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量，包括企业内部环境及其营销渠道企业、目标顾客、竞争者和各种公众等与企业具体业务密切相关的个人和组织。2006年，袁永科在中州大学学报的中国电子工业企业微观环境分析中将微观环境定义为所谓企业的微观环境是指与企业产、供、销、人、材、物、信息、时间等直接发生关系的客观环境,这是决定企业生存和发展的基本环境,主要是指企业与顾客、竞争对手、同盟者以及能源、资金、原材

9、料、劳动力、技术等资源的供应者、运输部门、中间商与批发商、商业企业、业务主管部门、税务财政部门以及企业所在社区等有关机构之间的关系。其中最主要的是与顾客、供应者、竞争者、替代者和同盟者等的关系。2010年四月王晓东、冯翌胜在对港口货代企业经营发展模式的探讨中提出了货代企业利润来源一、一般货代业务的利润来源货代企业的货代利润主要来自于承揽业务的运费差价。有时侯货代企业通过适当增加代收客户款而赚取一定差价、或者采用包干性质向客户收取费用，在目前市场环境下除运费外其他代收代付款比较透明，对货代企业本身而言，货代利润绝大部分来自于代收客户的运费差。二、包仓形势下，货代企业的利润来源船公司为降低航线经营

10、风险，通常会以较为优惠的价格与货代企业或码头企业签订包仓协议。货代企业通过与船公司签订的协议或合同，承担一定仓位的经营权，如果货代企业能够保证一定数量的箱量，除可赚取货代利润外，在协议范围内的仓位，还可赚取包仓利润。当然，收益与风险是对等的，如果实际箱量达不到包仓数，将承担亏仓成本。三、租船经营航线的货代企业利润来源一般而言，租船经营航线的货代企业，与包仓行为本质上是一致的，不同的是，经营航线的货代企业需要将整条船的仓位包下，而需要支付船租及燃料，即将包仓费变成船租及燃料，这种经营方式较一般包仓行为风险更大，但收益也更大。2005年，宋美义在经济与管理的企业市场营销环境分析中提出各微观环境因素

11、对企业的影响有供应商、顾客、竞争者个三个方面。供应商对企业营销活动的影响主要表现在以下几个方面一、供货的稳定性与及时性。二、供货的价格变动。三、供货的质量水平供货的质量。顾客顾客是企业服务的对象，顾客也就是企业的目标市场。顾客的数目、规模及顾客的资信状况、经济实力对企业的影响较大。竞争者企业想要在市场竞争中获得成功，就必须能比竞争者更有效地满足消费者的需要与欲望，因此，企业所要做的并非仅仅是迎合目标顾客的需要，面是通过有效的产品定位，使得企业产品与竞争者产品在顾客心中形成明显差异，从而取得竞争优势。2003年，常轶楠在营销谋略在提出了微观环境对企业营销活动的影响，企业营销的微观环境受企业内部环

12、境、供应环境、营销中介环境、销售市场、竞争对手、社会公众影响等几个方面的影响。2009年，马铃在合作经济与科技中的“管理/制度”中提出了通过微观环境的管理对企业的影响。首先，重视微观环境管理有利于企业的发展；再次，重视微观环境管理有利于降低成本；最后，重视微观环境管理有利于企业提高利润。2006年，袁永科在中州大学学报的中国电子工业企业微观环境分析中采用迈克尔波特的五种竞争作用力来分析企业所处的微观环境对企业营销的影响,他提出这五种作用力量共同决定产业竞争的强度以及产业利润,其中最强的一种或几种作用力占据着统治地位,并且从战略形成的观点来看起着关键性作用。2003年，汪上、刘慧娟在市场周刊财经

13、论坛中提出中小私营企业技术创新微观环境及对策分析。对中小私营企业技术创新提出了如下几个建议一、中小私营企业要技术创新就要拓展融资渠道；二、加强人力资源建设制定合理的人才机制，引入科技人才；培训人才，减少流失；三、私营企业主应提高自身素质，更新观念，增强技术创新。四、增加技术力量和技术创新能力。三、总结货运代理企业有别于一般的工业型企业，虽然彼此都面临着类似的营销环境，但具体深入到细化，又有区别。货运企业就其企业特质而言，其占据市场的不是它的产品，而是它的优质的服务。货运企业的微观环境，包括企业本身、供应商、目标顾客、竞争者等。但是它与一般的企业又有所不同。对于货运企业而言，其供应商并非原材料、

14、零部件的提供者，而是船公司；货运企业的目标顾客则可分为是直客（外贸企业或具有进出口经营权的工厂）和同行的货代公司；竞争者则主要是同行的竞争者。所以要结合一般企业的微观营销环境和货运企业的性质对货运企业的的微观环境要有一个新的认识，以合理地分析货运企业的微观营销环境和提出相关有利于企业发展的策略。五、参考文献1菲利普科特勒营销管理M北京中国人民大学出版社,20012宋美义企业市场营销环境分析J经济与管理200563常轨楠微观环境对企业营销活动的影响J营销谋略2003224徐琼、白光润、倪军微观环境中商业关联因素研究J全国贸易类核心期刊2002345袁永科中国电子工业企业微观环境分析J中州大学学报

15、2006036迈克尔波特美竞争优势M北京华夏出版社19977迈克尔波特美竞争战略M陈小悦译北京华夏出版社19978汪上、刘慧娟中小私营企业技术创新微观环境及对策探析J市场周刊200339王清知识经济对财务管理微观环境的影响J当代经济研究2003910杰斯汀G隆内克小企业管理M沈阳东北财经大学出版社200011城市营销战略的微观环境分析J武汉理工大学学报信息与管理工程版2004312马玲微观环境管理对企业的影响J合作经济与科技2009613陆芳论无锡市欣丰电容器厂的优势、劣势以及在企业宏观与微观环境中的威胁与机会J科技信息20081614王晓东、冯翌胜对港口货代企业经营发展模式的探讨中国水运20

16、10415王洋、王丰基于我国中小国际货代企业发展战略与思考中国商贸20100516STANLEYFSLATERGTOMASMHULT,ERICMOLSONFACTORSINFLUCENINGTHERELATIVEIMPORTANCEOFMARKETINGSTRATEGYCREATIVITYANDMARKETINGSTRATEGYIMPLEMENTATIONEFFECTIVENESSINDUSTRIALMARKETINGMANAGEMENT20103917FRANSCRUIJSSEN,MARTINECOOLS,WOUTDULLAERTHORIZONTALCOOPERATIONINLOGISTIC

17、SOPPORTUNITIESANDIMPEDIMENTSTRANSPORTATIONRESEARCHPARTE200743本科毕业论文（20_届）浅析微观营销环境对宁波货运代理企业的影响目录摘要关键词ABSTRACTKEYWORDS1宁波海棋国际货运代理有限公司现实情况211企业介绍212企业组织机构介绍313员工配备情况32分析微观营销环境因素对该企业的影响421企业本身422供应商523顾客624竞争者625公众73宁波海棋国际货运代理有限公司存在的问题731企业员工专业理论知识比较薄弱832供应商掌握着主动权833顾客选择余地较多，企业处于被动834竞争者众多，竞争激烈935企业内部公众

18、影响欠佳94宁波海棋国际货运代理有限公司的发展对策941实现服务专业化，提高员工素质942加强合作，达到双赢1043竞争方式多样化1044提高企业声誉，达到良好的公众影响115总结11参考文献11致谢12浅析微观营销环境对宁波海棋国际货运代理有限公司的影响12摘要随着对外贸易的持续快速发展，我国国际货运代理业已发展成为了一个初具规模的新兴服务产业。宁波是一个天然良港，这个优越的地理环境为宁波成为一个对外贸易城市垫定了基础。因此，作为对外贸易的后勤服务部门也欣然发展起来。宁波海棋国际货运代理有限公司是一家于2007年成立的，是一家在宁波本土成长发展有中小型货运代理企业。本文从企业状况入手，介绍了

19、企业的基本运营状况，通过分析微观营销环境各因素对该企业的作用，挖掘企业所面临的危机，通过对面临危机的分析，提出了有利于企业发展的一些对策，以使企业更好地成长与发展。关键词货运代理微观环境危机对策ABSTRACTWITHTHERAPIDDEVELOPMENTOFFOREIGNTRADE，CHINESEINTERNATIONALFREIGHTAGENCYHASDEVELOPEDINTOACERTAINSCALEOFEMERGINGSERVICEINDUSTRYNINGBOPORTISANATURALPORT,THESUPERIORGEOGRAPHICALENVIRONMENTMAKESNINGBO

20、BECOMEAFOREIGNTRADECITYSO,ASFOREIGNTRADELOGISTICSSERVICEDEPARTMENTALSOREADILYDEVELOPEDNINGBOHAIQIINTERNATIONALLOGISTICSWASESTABLISHEDON2007THISCOMPANYISANATIVEDEVELOPMENTINNINGBOENJOYINGSMALLORMEDIUMSIZEDSHIPPINGAGENTENTERPRISESTHEAUTHOROFTHISPAPERWRITESPAPERSTARTINGFROMTHEENTERPRISESTATUS,INTRODUCI

21、NGTHEBASICOPERATIONCONDITIONOFTHEENTERPRISETHROUGHTHEANALYSISOFVARIOUSFACTORSONMICROCOSMICMARKETINGENVIRONMENT,MININGENTERPRISEFACEDBYTHEDOMINANTANDRECESSIVECRISISBASEDONTHEANALYSISOFTHECRISIS,PUTSFORWARDSOMECOUNTERMEASURESFORENTERPRISEDEVELOPMENT,INORDERTOMAKEENTERPRISESBETTERGROWTHANDDEVELOPMENTKE

22、YWORDSFREIGHTFORWARDERSMICROCOSMICMARKETINGENVIRONMENTCRISISCOUNTERMEASURES1宁波海棋国际货运代理有限公司现实情况11企业介绍宁波是一个天然良港，这样优越的地理位置带给了宁波许多的活力与生机，国际贸易飞速发展，随之对作为为国际贸易服务的后勤部门国际贷运代理企业的需求也越来越大。宁波的货代企业在2000年后如雨后春笋般在这片土地上发展起来，宁波海棋国际货运代理有限公司也是在这大情势下发展壮大的一员。企业一直致力于为客户提供先进的国际物流方案，通过提高方案设计能力和执行能力，帮助客户提高运营效率，降低物流成本。宁波海棋国际贷

23、运代理有限公司是一家经外经贸批准的注册资金为500万的一级国际贷运代理企业，主营海运、空运、铁路进出口运输业务及报关报检、仓储、海运保险代理业务等。公司成立起初，只有六名员工，如今经过公司全体员工的共同努力，如今已是一家拥有二十多名员工的中型国际货运代理公司，并且拥有自己的车队和仓储系统，并且在同行和客户中获得了良好的口碑。如今，公司已有成熟的配载经验，庞大的船公司资源，广泛的社会合作关系，对物流的综合操作和对突发事件的及时解决均有了较高的水平。“提供优质服务，达到合作双赢”是海棋国际货运的服务宗旨。312企业组织机构介绍如今在宁波，大大小小的贷代企业成千上万，同行业之间的竞争激烈程度可想而知

24、。要想在激烈的同行竞争中脱引而出，对企业而言，管理部门的高效管理是企业有序运作的前提。宁波海棋国际货运代理有限公司坚信部门的高效工作和部门之间的高效合作，这两个高效对企业的有序运作而言至关重要，所以企业的各部门间的工作分工十分明确。以下是企业的一个组织机构图、13员工配备情况企业成立之初，企业只有总经理、财务、操作和几名业务组成，许多工作都是各部门的员工兼任的。而如今企业各部门趋于正规化，根据上图对企业的员工配备情况进行简要说明总经理，一人，由企业的法人担任，除对企业的日常工作进行管理外，主要对外洽谈，寻找与企业合作的各伙伴，使企业运作更加完善。企业的副总经理、财务部和人事行政部由总经理直接管

25、理。副总经理，一人，主要对企业的各部门的日常工作进行管理，面对突发问题进行及时的协调和解决。对企业的操作部、报关部、调度部、商务部、市场部和客服部由副总经理对其进行直接管理。财务部，由二人组成，财务经理兼会计，负责公司的各个财务事项，并且制定相关公司的财务制度。一名出纳，负责企业的应收账目和企业的应付账目。人事行政部，由一名员工组成，主要负责的业务有1、负责公司的日常办公事务，包括每日考勤、办公用具的检查维护等；2、负责人事调动的安排，包括招聘、部门晋升、各季度的员工考评、员工入职及离职手续等；3、协助经理及副总经理处理相关的对外公共事务等。操作部，由四名员工组成，其中一名是操作部经理。操作部

26、经理不负责处理日常单据，主要监管部门各操作员的单据处理，保障部门工作的有序高效开展，面对突发的业务要进行及时地妥善处理。三名单据操作员，主要负责的事项有1、根据客人的要求向船公司订舱；总经理副总经理操作部报关部（外聘）调度部商务部市场部客服部财务部市场一部市场二部人事行政部42、核对相关的单据数据，整理相关单据；3、负责联系拖卡事宜等。报关部由二人组成，其中一名主要负责出口业务的报关，另一名主要负责进口业务的报关。宁波海棋国际货运代理有限公司的报关人员均为外聘人员，即该公司的报关业务是交由宁波的某报关公司负责的。调度部，由一人组成，主要负责拖卡事项。负责集装箱到厂装货的安排等事宜。（拖卡司机等

27、人员不计）宁波海棋国际货运代理有限公司旗下有自己的二辆重卡，其余的集卡是与宁波两家的拖卡公司签有长期的合作协议。商务部，由二人组成，主要负责向各船公司询问各航线的价格，比较各船公司的相关航线优势，从而为客户提供更加具有竞争力的价格。市场部，由二组成员组成。每组有一名组长，负责协调部门相关事宜及对各部员进行良好的指导，根据商务部提供的相关信息，为客户制定完善周到的物流方案供客户参考。客服部由一名成员组成，主要负责从单子成立到结束期间，及时处理客户的各个疑问与反应的问题，传达客户意见，体现服务至上，达到合作双赢的效果。2分析微观营销环境因素对该企业的影响环境是指事物外界的情况和条件。企业的市场营销

28、环境指的是与企业市场营销活动相关的所有外部因素和条件。这些因素和条件由企业营销管理机构外部的行动者与力量所组成，它们影响着企业管理当局发展和维持为目标顾客提供令其满意的产品或服务的能力。作为一个开放的系统，企业的所有活动都发生在一定环境中，并不断地与外界环境发生着这样或那样的交流；从外界吸纳各种物质和信息资源的同时，也通过企业自身的活动，输出产品、劳务和信息，对外界施加影响。企业的营销活动也是这样一种促使企业内外资源发生交流的活动。I根据菲利普科特勒的观点“公司的营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。”同时，他还指出“营销环境由微观环境

29、和宏观环境组成。微观环境包含那些与公司关系密切，影响公司服务顾客的能力因素公司本身、供应商、中间商、顾客、竞争对手和公众。宏观环境包含影响整个微观环境的更广泛的社会因素人口、经济、自然、技术、政治和文化因素。”本文主要介绍宁波海棋国际货运代理有限公司受微观营销环境的影响与作用。企业在微观营销环境中的因素有以下几个企业本身、供应商、销营中介、顾客、竞争者、公众等等。现就企业本身、供应商、顾客、竞争者、公众等这五个微观因素对宁波海棋国际货运代理有限公司的整体运行进行简要分析。21企业本身在制定营销计划时，营销部门要兼顾公司的其他部门如管理高层、财务部门、研发部门、采购部门、生产部门和会计部门。所有

30、这些相互联系的群体组成了公司的内部营销环境。管理高层确定公司的宗旨和目标，制定公司的总体战略和政策。营销经理必须在管理高层制定的战略计划范围之内做决策，并且营销计划在实施之前要经过其批准。财务部门负责为实施营销计划和分配资金；研发部门致力于设计既安全又有吸引力的产品；采购部门关心的是如何取得零配件和原材料等供应物品；生产部门负责生产出规定质量和数量的产品；而会计部门核算收入和成本，以便营销人员了解是否实现了预期目标。所有的这些部门对营销5部门的计划和行动都产生了影响，所有这些部门都必须“考虑顾客”，并协调一致，以提供上乘的顾客价值和用户满意。II就宁波海棋国际货运代理有限公司而言，该公司的职能

31、部门可分为财务部、人事行政部、操作部、报关部、调度部、商务部等，这些部门与市场营销管理部门一道在最高管理层的领导下，为实现企业目标共同努力着。正是企业内部的这些力量构成了企业内部营销环境。企业在制定市场营销部门的营销计划和决策时，必须要考虑到企业的内部力量。货代企业的成功营销与一般的工业化企业的营销有所不同，他们不像传统生产型企业是要把自己生产的产品进行推广。对货代企业而言，他们更注重推广自己的专业操作和服务，为顾客提供最贴心的方案安全、便捷、经济的物流方案。专业操作体现在诸多方面，如业务员为客户提供专业的物流方案，这需要操作部对业务部的单子进行准确地单证操作以及商务部向业务部提供价廉、优质的

32、船运公司；服务则体现在对顾客的订单，公司本身如何利用各职能部门对一笔业务操作完成的同时，让顾客达到最佳的满意点。比如，有的顾客的货物走的是欧洲线，走该航线的货物在截关前有一个截ENS，这时，作为货代企业则有义务向顾客提供这方面的信息，要求他们提前提供箱封号，件数毛重体积，品名，还有进口国的HS编码，以免到时候无法提供相关数据，而产生日后的更改。宁波海棋国际货运代理有限公司操作部负责各订单的单据操作，及时订舱，向顾客指示相关单据数据的填报（有些数据在单证操作中有具体要求，而顾客又不明时），以及将顾客的提单内容与船公司的提单内容进行准确核对等。单据操作的失误有时候是难免的，操作员面对大量的单据操作

33、，稍有疏忽就可能产生相关费用，如提单更改会产生更改费等。操作员对业务掌握的熟悉度就直接体现了公司对单证操作的专业性。业务员是否掌握时刻变化的海运成本及对各船公司的熟悉度是能否向顾客提供贴心的方案的关键之一。然而，在宁波海棋国际货运代理有限公司整体运行过程中，操作员与业务员是公司人员流动最大的两个部门。这二个部门的人员是公司专业操作和优质服务最典型的代表，人员的流动不仅在一定程度上会影响企业的凝聚力，员工没有很强的归属感和对企业的忠心度，使企业无法创造好的效益，而且这二部门的人员的流动过快，很难对员工进行系统的培养，公司的专业操作就难以实现。22供应商供应商是向企业及其竞争者供应原材料、部件、能

34、源、劳动力等资源的企业和个人。供应商是能对企业的经营活动产生巨大影响的力量之一。其提供资源的价格往往直接影响企业的成本，最终影响到产品在市场上竞争能力；其供货的及时性、稳定性和供货的质量水平直接影响了企业服务于目标市场的能力。所以，企业应选择那些能保证质量，供货稳定性强和具有优势价格的供应商，并且避免对某一家供应商过分依赖，不至于受该供应商突然提价或限制供应的控制。对货运代理有限公司而言，船公司则扮演了供应商的角色。船公司向货运公司提供舱位、集装箱等的供应量和供应价格的稳定性和竞争性直接影响了企业能否更好地服务于目标市场，扩大企业的市场占有率。另外，船公司的运达安全性，目的港的服务等也是货运代

35、理企业在选择供应商时所要考虑的，这就如生产型企业的供应商的供货质量水平。宁波海棋国际货运代理有限公司与中外运（SINOTRANS）、地中海航运（MSC）、现代商船（HMM）、中运集团（COSCO）、太平船务（PIL）、东方海外（OOCL）、以星（ZIM）、阳明海运（YANGMING）、万海航运（WANGHAI）、美国总统班轮（APL）、法国达飞（CMACGM）、北欧亚（NCL）等船公司有长期的合作关系。这些供应商能否向公司提供优惠的海运价格和足量的舱位是企业扩大市场占有率的关键之一。现如今许多国外的进口商都会指定要求船公6司，船公司的品牌效应服务的到位性及出运的安全性，也越显重要。作为宁波海棋

36、国际货运代理有限公司的市场部人员，应熟知这些供应商的各个特性，如APL的海运费较高，但它的服务性则深得海外进口商的喜爱，ZIM的价格比较优惠，但它的舱位则比较受限。向客户提供物流方案时，要结合各个因素进而向提供最适合顾客所需的方案。宁波海棋国际货运代理有限公司的各市场部的有些人员对他们的供应商的熟识度还不够。而企业的商务部要从各供应商中取得他们优惠的价格和舱位是他们要不断努力所要做的工作。23顾客目标顾客是企业的服务对象，是企业产品的直接购买者或使用者。企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。III因此，

37、认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。目标顾客有很多种消费者市场，是为了个人消费而购买的个人和家庭构成；生产者市场，是为了加工生产来获取利润而购买的个人和企业构成；中间商市场，是为了转卖来获取利润而购买的个人和企业构成；政府市场，是为了履行政府职责而进行购买的个人和企业构成；国际市场，是由国外的购买者构成，包括国外的消费者、生产者、中间商和政府机构。每种市场类型在消费需求和消费方式上都有鲜明的特色。企业要想满足目标顾客的需求，必须分别了解不同类型目标市场的需求特点和购买行为。如广东的服装创意园是华南地区规模最大、投入最多、档次最高的T台。根据设计，园内自南向北有两条主干

38、道靠近东侧的一条为机动车道，连接两旁的公寓、酒店、会所、展示厅等；位于西侧的是一条名店街，主要经营世界顶级奢侈品，定位的目标顾客是名模和明星。对宁波海棋国际货运代理有限公司而言，企业的目标顾客很明确，就是需要租船定舱的，有国际物流需要的各进出口贸易商。细分宁波海棋国际货运代理有限公司的目标顾客主要有以下几类有独立进出口权的同时进行国际贸易的工贸型企业，如武义海阔工具（贸易）有限公司；专门从事进出口贸易的外贸企业，如宁波聚福贸易有限公司，宁波宁电进出口贸易有限公司等；没有独立的进出口权但是进行国际贸易的企业，这类企业就和许多的工厂一样，只是他们的产品出口国外，自已并不处理相关的贸易事务；从事国际

39、贸易货运代理的许多二级代理公司（俗称“二代”），他们挂靠在一些国际货运代理公司，对于有些航线自已争取不到优势价格的，所以在自身的优势航线中，这类货代企业也是宁波海棋国际货运代理有限公司的顾客之一。面对不同类型的顾客，他们的所需以及从他们地方所获得的利润也是有区别的，企业应该就不同顾客的特质进行分析适时提供不同的物流方案。同时也要了解他们的所需，全方面地站在他们的立场上考虑问题，以便自己的工作更加出色地完成。比如，对于一些在国外有客户，但自身没有进出口贸易权的工厂来说，在向他们提供国际物流方案的同时，可以协助他们寻找外贸公司，作为他们的进出口贸易的代理。24竞争者用菲利普科特勒的观点来看，一个公

40、司要想成功，就必须为顾客提供比其他竞争对手更高的价值和满意度。因此，营销人员要做的不仅仅是简单地满足目标顾客的需要，还必须对产品进行定位，使本公司的产品或服务在顾客心目中与竞争对手区别开来，以获得战略优7势。任何企业都不大可能单独服务于某一顾客市场，完全垄断的情况在现实中不容易见到。而且，即使是高度垄断的市场，只要存在着出现替代品的可能性，就可能出现潜在的竞争对手。所以，企业在某一顾客市场上的营销努力总会遇到其它企业类似努力的包围或影响，这些和企业争夺同一目标顾客的力量就是企业的竞争者。企业要在激烈的市场竞争中获得营销的成功，就必须比其竞争对手更有效地满足目标顾客的需求。因此，除了发现并迎合消

41、费者的需求外，识别自己竞争对手、时刻关注他们，并随时对其行为做出及时的反应亦是成败的关键。需要国际物流需要的顾客，在希望得到有竞争力的价格同时，也希望能得到安全的货运服务和更加周到的物流方案及实施效果。顾客在由于这二方面考虑时，他们有可能选择像宁波海棋国际货运代理有限公司一类的一级货代公司，也可能选择二级货代公司，或者是船公司下设的货代公司。这三类都是宁波海棋国际货运代理有限公司的竞争者。此外，随着货运代理企业越来越多，顾客也开始关注各货运代理企业的品牌企业。他们更喜好选择口碑好，服务好，信誉好的企业作为自己货运代理。宁波海棋国际货运代理如果能三类货代企业中脱引而出，做出自己的专业，做出自己的

42、服务，使自己具有不可替代性，这是关键所在。但就现状而言，差距依然较大。企业做的多数还是价格竞争。价格竞争必然会形成利润空间窄小的现象，长期以往是不容乐观的。现在如今越来越多的船公司他们设有自己的物流公司，如马士基物流，顾客如果要订马士基的船，他们比较容易选择马士基物流来作为他们的货运代理，毕竟他们拥有相对优惠的海运价格和良好的服务。25公众公众指对企业实现其市场营销目标的能力有着实际或潜在利益关系或影响的任何群体。公众可能有助于增强一个企业实现目标的能力，也有可能妨碍这种能力。企业的主要公众包括金融公众、媒体公众、政府公众、社区公众、一般公众和企业内部公众等。IV有时候公众的态度会直接影响企业

43、营销的成功，因此，成功地处理好与公众的关系格外重要。任何群体都只是社会大群体的一个小分子，其他群体对其的影响是不同程度的。在社会公众中形成良好的形象有责任感的企业，有信誉的企业等等。宁波海棋国际货运代理有限公司可以通过一些活动使公众信任企业，从而来提升企业自身的品牌。宁波海棋货运代理有限公司从成立起初一直在报关业务方面努力，如今也取得了一定的成绩，凭借自己的信誉与海关老师有了良好的关系，可以较好地向一些海关老师咨询一些业务上问题，从而提高企业的报关业务水平。另外，企业与所在地社区有良好的业务往来，社区会安排部分应届毕业生到公司实习，在解决社区人员的就业问题的同时，也解决了企业用人难的问题。企业

44、的人力资源是企业管理的一部分，这部分需要企业内部公众有一个良性的指引，但是现在企业的人员流动仍然较快，不利于企业的健康发展。3宁波海棋国际货运代理有限公司存在的问题从表面上看，近年来的许多贷代公司纷纷关门歇业是因为受到一系列的宏观因素的影响。自2008年起，人民币不断升值，中国的出口商品在国际市场上的竞争力迅速下降，美国的次贷危机导致美国国内的消费市场急速萎缩，这又很大程度上影响了宁波许多的外贸企8业，国际原油价格飙升，导致国际运输成本骤增等等的一系列原因，从而导致许多中小型的货代企业受到严重的打击。但究其原因，贷代企业的生存危机实则是由于更深层的自身因素，我们也可以说是其微观营销环境因素导致

45、其停止不前的主要原因。31企业员工专业理论知识比较薄弱宁波海棋国际货运代理有限公司根据业务流程将企业这一整体划分了几个部门。各部门的员工只有在认真无误地完成自己的工作的同时，配合其他部门工作的顺利展开的情况下，企业才可以保障正常的运行。企业各部门的有效配合，离不开彼此对业务有一个熟悉的掌握程度，不然可能会造成一定不对称性。宁波海棋国际货运代理有限公司市场部的人员流动是最快的，其次是操作部。快速的人员流动不利于企业培养专业性的人才，同时也会增加企业的用人成本。同时，企业对用人的的入门非常低，这也导致了货运代理企业之间的员工流动性非常强的原因之一。大都的从事货运代理的企业的员工，在学校里学的并非是

46、国际物流及相关专业的。言下之意，员工的理论专业性本身是相对薄弱的，缺乏系统性的理论知识。32供应商掌握着主动权宁波海棋国际货运代理有限公司是众多中小型货代企业中的一员，与它们一样，主要是以承揽出口预付货为主。其营利来源比较单一，主要是依靠国际运价的差价及订舱佣金等。这种情况下，企业对承运人（在本文的微观营销环境中可以认定为是供应商）比较依赖。货运企业在面对承运人时，他们是直接的消费者，两者之间是处于供小于求的状态。货运代理人处于被动的状态。在出运多的旺季时，各承运人可各自承运各航线的货物。当处于出运的淡季时，承运人则会采取共舱的形式，以保证他们的利润。供应商掌控着海运成本及舱位，货运代理人，可

47、能始终处于被动的状态。企业只在保证舱位的同时，赚取顾客与承运人之间的差价和订舱佣金等。33顾客选择余地较多，企业处于被动货代企业的俱增，让有国际物流需要的顾客有了更多的选择。他们会从价格、服务、信誉等多方面考虑去选择自己的所需。在面对顾客时，作为供应商的宁波海棋国际货运代理有限公司而言，两者面临的是供大于求的状况，即企业仍处于被动状态。在许多的国际贸易中，有许多的国外进口商采用FOB形式，即有国外进口商直接指定国内的货代进行货运代理。这便在无形中削减了宁波海棋国际货运代理有限公司的部分潜在顾客。也有许多顾客，为了保证出货的安全系数，会选择一些外资船公司下设的物流（货代）公司，认为大背景下的公司

48、拥有更好的服务和安全系数。这类顾客会在一定程度上排斥选择一些中小型的货代企业。934竞争者众多，竞争激烈随着货代市场的全面开放，一些具有先进技术、网络资源和先进管理经验的外资货代企业大量涌入。这些外资企业凭借低成本、高效率、高服务，在贷代市场地显示出很强的竞争力，给传统的贷代企业造成了一定程度的冲击。同时，一大批外资的船公司也纷纷设立了贷代公司。另外，对于区级的货运代理公司，工商部门要求注册资金为100万人民币，许多新兴的货代便从这里开始起步发展。竞争者不断扩大，竞争方式单一，竞争利润微薄。企业的许多业务员做低价竞争，每票单子仅收取50元人民币的操作费，而在海运费上则以零利润操作。长期的这种低

49、价竞争会形成一个恶性循环，使企业无利润可途。35企业内部公众影响欠佳宁波海棋国际货运代理有限公司拥有部分比较良好的公众影响，如上文提到的政府、社区公众等。但是政府、社区的工作人员在一定时期内都有所调动，所以要不断地进行各个业务的合作，以解除因人员变动而产生的陌生感。另外，快速的人员流动在一定程度上是由于企业内部公众没有得到一个良好的指引所造成。各部门的凝聚力及向心力不够，员工的企业归属感不够强烈。这就关系到企业的内部公众的问题。一般企业的内部公众包括工人、管理人员、志愿者和董事会成员。通过一些方式向内部公众给予激励，如果职工对公司感觉很好，他们的积极态度也会影响到外部公众。4宁波海棋国际货运代理有限公司的发展对策货代市场的开放给宁波海棋国际货运代理有限公司还来了很大的机遇和挑战，企业应该当顺应经济发展潮流，采取必要的措施来克服自身的问题，填补自身的不足，发展自己的优势，使企业更好地发展。41实现服务专业化，提高员工素质货运代理企业是专业性很强的服务行业，因此，要不断完善服务体系，拓展服务领域和层次，从物流方案的设计、提供和售后等方面全面提高服务质量。货代业务涉及到空运、海运、租船、整箱、拼箱、仓储、分拨、单证操作等业务。企业在全面提高这些业务的同时，根据宁波海棋国际货代理企业对其自身的分析，首先要提高单证操作和业务这二项