创造性地向低收入人群营销金融服务.doc

1、创造性地向低收入人群营销金融服务【摘 要】扩大消费是扩大内需的重要内容,要扩大消费就要增加居民收入。在目前情况下,保持金融稳定非常重要。从总体上来看,货币政策既不宜扩张,也不能收紧,而以稳定为主,应当把重点放在进一步放开金融上,尤其是银行惜贷这个板块。本文试着通过对武汉市江夏区湘泗乡进行实际现状的调研,实地采集数据与分析、归纳现有的问题特点,寻找解决低收入人群融资问题的突破口,并对原有产品的改良,进一步创新与营销金融服务。 【关键词】低收入人群 金融需求 金融服务 一、调查对象构成 2008 年调查结果中,低收入贫困线标准为人均年纯收入7861067 元 ,而中国绝对贫困线标准为人均年纯收入

2、785 元以下。我国低收入人群主要以 6 个部分构成:1.老弱病残和“三无”人员。 “三无”主要是无固定收入、无固定职业、无固定生活来源的城镇居民。虽然他们目前推行的最低生活保障的主要救助对象,但微薄的救济金只是杯水车薪。2.下岗失业人员。由原属国有集体企业职工失业或下岗待业的人员及其家属构成,该部分占比最大。3.在商海竞争中的败北者。由于决策失误或经营破产,由原来的富有者沦为一无所有的贫民。4.城镇打工人员。由于城乡差别的利益驱动,很多农民离乡背井到外打工。现行有关制度的限制,外来劳动很难受到平等待遇,始终属于“边缘人口” 。5.大中专院校中的贫困学生。随着教育体制的改革,缴费上学已成共识。

3、但是,高校里日益高涨的学杂费和工薪阶层微薄的薪金、农民有限的收入造成了贫困大学生辍学。这是被遗忘与忽略的城市贫困群体,应当引起我们的重视和社会各界的关注。 二、我国低收入人群的生活状况概况1.收入水平和消费水平低。仅以湖北省为例。根据有关资料分析,调查对象发现处于最低收入的 5. 6%人群中人均可支配收入为2048 元,仅占全省城市居民人均可支配收入 5213 元的 39. 3%,占最高收入组居民人均可支配收入的 19. 9%,最低收入居民的人均消费支出为 1987 元,仅占全省城市居民同期消费支出 4341 元的 45. 8%。2.恩格尔系数高,生活质量差。全省城市居民中最低收入人口人均用于

4、食品的支出为 1126 元,占消费性支出总额的比率即恩格尔系数为 56. 7%,处于温饱线下。而同期全省城市居民平均恩格尔系数为41.1%,最高收入居民组为 32. 8%,最低收入居民的恩格尔系数分别比总平均恩格尔系数和高收入组恩格尔系数高出 15. 6 和 23. 9 个百分点。3.金融产品主要集中于存取款业务,消费结构简单,金融产品消费结构单一。全省城市居民中最低收入人群的消费支出主要用于维持基本的生存需要,除食品支出所占比重较高(56. 7% )外,其次是居住支出(11. 8% ),再次是娱乐文教服务支出(11. 1% ),而其中 88. 2%适用于子女教育支出,家庭用于耐用消费品的支出

5、几乎为零(人均不足 1 元) 。4.贫困与金融服务需求的矛盾。为寻找解决低收入人群融资问题的突破口,本文通过此次调研、归纳与总结现有的问题,在此基础上,我们可以发现低收入人群的金融需求特点为贫困与金融服务需求的矛盾。年龄的大小、文化程度的高低、家庭收入差距影响了人们去银行的次数,即接受金融服务的次数;贫困地区的居民对银行里的金融服务了解程度有限,方式也单一;低收入人群的生活没有保障,解决资金需求困难;居民受教育的程影响了他们借款的用途; 而这些贫困居民的借款用途大多用于生计,子女上学这样的基本生活需求;贷款的次数和贷款被满足的程度使得居民普遍觉得去金融机构办理贷款比较难,门槛较高。 三、产品的

6、创新点及市场优势为解决低收入人群在融资方面瓶颈,我们有针对性地推出“信汇通” 。信汇通是一种小额循环贷款,可以在授信额度内自由支取,随借随还,方便快捷。 “信”代表诚信,“汇”代表资金,而一个“通”则预示着资金的快速流通,能够及时解决低收入人群资金的需求,做到有的放矢。概况信汇通的特色。1.形成联保贷款。在小范围领导集体(政府)和当地银行的统一调配以及坚持自愿原则的基础上,以最少五家为单位集体申请贷款,风险共担,根据集体的户数进而相对调整授信额度。2.无抵押可延期贷款。初始额度较低,在无法还款时可申请相当长的延期,且只有在其有抵押物时才能根据其信用记录来调整授信额度。在解决信用风险方面,低收入

7、人群通过求助农村中的乡委会、城镇中的街道办事处或者居委会进行担保,解决资金需求问题。3.市场优势分析。对需求者而言,符合穷困人群资金需求特点:申请条件低,适用广泛;贷款手续方便灵活;借随还,利率优惠;对银行而言,降低成本,规避风险:一切额度由信用状况决定; 手续简洁;贷款的福利性、政策性更易争取资金;根据市场分析定点推广; 与产品同步进行的金融知识普及。4.信汇通与次级贷款的区别。4. 1 范围不同。信惠通采用市场需求分析后的定点推广,范围比次贷范围少得多,风险自然也就成倍减小。4. 2 期限不同。信惠通主要是为了解决贫困人口短期与周期性的资金需求而设立,与次贷有着根本的区别。4. 3 性质不

8、同。信惠通的借款不设抵押物,是完全的信用贷款,因此不存在由于还贷不及时而由于抵押物造成的额外损失。5.业务运行流程架构的简介。根据他们的现有工作进行贷款水平分级(工作稳定多发,工作不稳定或没工作少发) 设立初始授信额度,在额度内可自由贷和还,简化贷款申请手续; 申请成功的人建立诚信档案,每次贷款记录都会记入档案,并且根据贷款人的诚信表现对于授信额度给予调整(还款及时或积极的人群可提高额度及范围,反之亦然); 还贷利率给予优惠,还款可以适当展期; 超过授信额度 70%的未还贷款确认无法还清,应给予销户处理,未超过 70%的人将其账户暂时冻结,不给予销户。待款项还清之后降低额度可以继续放款。授信额

9、度可以政府政策扶持、资金需求情况以及诚信记录灵活调动;贷款人须在贷款银行开立账户,在其授信额度提高到一定水平时,要求其平均存款余额保持在一定水平,以此来鼓励其存款。 四、信汇通的销售策略模式可行性分析信汇通的销售模式可以采用零售、分销金融服务的方式。通过营销策划 4P 战略:价格 price、产品 product、促销 promotion、地点place,我们对贫困人群进行地理细分和行业细分来确定金融机构的选址:1.地理细分。以武汉市为例:根据地理位置细分策略,武汉市可以划分为 7 个中心城区和 6 个远城区,我们的研究对象即贫困人群主要是集中在 6 个经济较不发达的远城区。 2.行业细分。2

10、. 1 贫困人口分布行业性特点。 得出结论,小额循环信贷的销售机构应该分布于这些行业从业人员比较密集的区域。由此选取的参考模式为中国邮政储蓄银行的网点设置。邮政储蓄网点众多,特别是在大银行所没有覆盖的农村市场网点众多,截至目前,邮政集团旗下共拥有 3.7 万个储蓄营业网点、4.5 万个汇兑营业网点和 2 万个国际汇款营业网点,其中 2/3 以上的网点则分布在县及县以下农村地区。作为全国性银行,邮储在农村的网络优势明显。邮政储蓄银行的网点设置模式贴近贫困人群聚居地,值得我们借鉴。但是,设立过多的网点会给银行增加成本,加之小额循环信贷盈利性低,势必会降低信贷的质量。所以,网点的数量应根据客户需求和

11、技术水平的高低决定,以做到合理化、效率化。3.产品的推广计划。3. 1 前期工作确定广告渠道。根据上述低收入消费者现状,我们采取降低在电视、报纸、杂志上的广告投放量,把重点放在贫困人群聚居地的超市、居委会投放一些关于此类产品的解释性指南、小册子,供消费者取阅,以增强消费者的金融意识、扩大产品的知名度。3. 2 个人销售。个人销售是营销金融产品的主要环节。因为它采用面对面的交流,可随时解决消费者的疑惑,培养与消费者之间的感情,了解消费者对产品的反应,从而找到产品还存在的问题,以进一步改进。此营销方式对于普遍文化程度不高的贫困人群来说乃是首选。3. 3 促销活动。促销活动给贫困人群提供了“买便宜货

12、”的机会,此外还可以吸引新的客户,增加在目标市场细分区的市场份额。但是,过多地使用促销手段会贬低产品的身份,潜在的客户就会对金融机构的可靠性或价格的合理性产生怀疑。针对这些问题,方案概括如下:方案一:对于信用等级比较好的客户,可以发放金额更大的贷款; 对于创业贷款期限较长,分期还款。授信额度较大;对于紧急救助贷款,授信额度属小额循环信贷中最大,期限较长。方案二:在学校开学之初,为解决贫困人群子弟交不起学费的问题,可以推行一些贷款门槛较低的信贷,子女学费贷款以子女全额学费的 50% -60%为授信额度。方案三:在一些特定的节日,推出一些打折活动,体现在还款期限和贷款利率的放松。参考文献:1丁仕发 .银行支持县域经济发展的问题、成因与对策J.安徽农村金融, 2006, (09).2凌学岭 .营销调研与电子商务同行J. 国际商务研究, 2003,(03).3万后芬 . 金融营销学M; 中国金融出版社, 2002.56