海尔U-HOME2011年经销商政策.doc

1、 美好住居生活解决方案提供商海尔 U-HOME 2011 年经销合作政策一、经销商资质要求1、独立法人资格为保证健康合作，诚信经营以及区域市场品牌推广和市场策略操作的持续稳定，申请海尔 U-Home 的经销商必须是经工商局正式注册的独立法人有限责任公司或股份责任公司，有固定的经营场所，具备独立的民事行为能力，能够承担独立的民事责任。2、良好的经营信誉为创建和保持区域市场品牌美誉度，吸引和开拓高粘度客户，经销商在以往的工程案例中严禁具有提供低劣服务、销售低劣产品、拖欠货款等不良记录和口碑。海尔 U-HOME 营销中心在获悉相关不良口碑信息经查实后，将提高次年合作门槛直至解约。3、积极的营销理念为

2、保证双方合作开拓区域市场能够快速有效和持续进行，需要经销商变“坐商”为“行商” 。在市场营销上与海尔 U-HOME 共同积极投入，具体表现为提供专业、敬业的项目负责人、技术工程师和海尔 U-HOME 派驻当地的区域经理一起为地产商和终端业主服务。4、资金保证要求为保证各区域经销商不串货、不砸价，合理有序的经营各自市场，我们要求经销商根据各自申请的经销商类别在签约经销商协议的同时，提交相应的区域经营品牌保证金。二、经销商类别划定标准1、经销商分类A 类经销商战略合作伙伴B 类经销商核心经销商C 类经销商 授权经销商2、分类标准1） 、年度指标：美好住居生活解决方案提供商A 类经销商：年销售额 2

3、00 万以上。 （年度计划签约额在 500 万以上）B 类经销商：年销售额 100 万以上。 （年度计划签约额在 300 万以上）C 类经销商：年销售额 100 万以下。 （年度计划签约额在 100 万以上） 原则上，A 类经销商依据上一年度合作业绩确定，新签约经销商不直接认定为 A 级经销商。2） 、销售团队A 类经销商：销售人员 4 人以上，技术支持人员 3 人以上，施工人员若干。B 类经销商：销售人员 2 人以上，技术支持人员 2 人以上，施工人员若干。C 类经销商：销售人员 1 人以上，技术支持人员 1 人以上，施工人员若干。3） 、公司资质（必须具备三证）、弱电工程设计及施工证（工程

4、渠道必备,且不低于叁级）、企业税务登记证、企业营业执照（营业范围包括：系统集成内容） 、组织机构代码证、银行开户证明4） 、备货能力：A 类经销商：注册资金 200 万以上; 流动资金 80 万以上;保证金支付能力 10 万元。B 类经销商：注册资金 100 万以上; 流动资金 50 万以上;保证金支付能力 5 万元。C 类经销商：注册资金 50 万以上; 流动资金 30 万以上;保证金支付能力 3 万元。5） 、公司行业实力：A 类经销商：2010 年以前招投标实例 6 例，工程案例 4 例以上。B 类经销商：2010 年以前招投标实例 4 例，工程案例 2 例以上。C 类经销商：2010

5、年以前招投标实例 2 例，工程案例 1 例以上。6） 、营业场所：A 类经销商：建立智能家居体验店并具备办公场所；B 类经销商：有场所进行样机展示并具备办公场所三、经销商签约流程美好住居生活解决方案提供商1、提交经销申请经销商提前一个月提交经销商申请表 、 经销商档案表 ，同时提交商业规划书，确定年度销售计划。2、经销资质审核：由区域经理、营销总监对经销商资质进行审核评分，合格者由总经理批准后方可签约。3、合同审批及签约进度：1） 、提交经销商申请表 、 经销商档案表 ；2） 、经销商资质审核与评定，提报签约计划；3） 、经销商合作协议审核；4） 、经销商授权证明材料发放。四、市场管理规定1、

6、经销商管理1） 、本市场管理体系内中国各区不设立代理商制度，由公司对各区域经销商实行直线管理。公司提供技术支持、人员培训。2 ） 、在工程经销商方面，再强的客户总有能力达不到的地方。根据工程项目的实际情况，经和当地的经销商沟通协调，公司有权寻找就某个项目合作的经销商。业绩可以累计计算到当地经销商帐户，但是由公司负责直发货。 2、价格管理在设定销售价格体系时，按照不同级别的经销商，设立不同的销售价格。针对工程项目，根据实际情况，可以申请特殊的价格，经我方确认后执行。针对零售渠道，公司给出销售指导价格。3、品牌管理单品牌经营，不支持同时经营海尔 UHOME 同类产品。五、经销商考核管理1、连续两个

7、季度完成率低于 50%，下调合作等级，直至取消经销资格;2、连续两个季度完成率超过 150%，可以提升一个合作等级，直到 A 类合作伙伴；升级流程为：经销商提出书面申请，海尔核准后即可办理，并享受相应等级的经销商政策。美好住居生活解决方案提供商3、年终完成率超过 100%，可以享受商业奖励；4、经销商必须在指定区域、渠道内销售产品，跨区销售需提前申请并获得批准后方可进行，否则将取消经销资格或扣除商业奖励； 5、对恶意冲、串货的经销商，无条件终止与其合作关系，并收回全部销售权利。六、U-HOME 经销政策及支持 1、价格保护支持政策：1） 、实行三级市场价格保护体系：我方定期发布各地区统一的智能

8、家电产品报价单。若我方价格临时调整，会及时通知各级经销商。2） 、行业大定单特价支持:对行业大项目定单,根据竞争及客户需要,可提出特价申请，经我方确认后生效执行。2、市场营销支持政策：1） 、样机支持： 根据各地经销商业务开展需要，我方提供样机优惠政策。A 类经销商，半年内免费提供两套展示样机B 类经销商，半年内免费提供一套展示样机C 类经销商，一年内免费提供一套展示样机 其中样机所有权归海尔 U-HOME 所有。但作为对经销商的销售奖励，根据各经销商销售业绩，我方每隔半年向经销商进行样机赠予，以支持经销商业务开展，我方对赠予样机有管理权限，赠予样机只能用于展示，不能作为产品销售。2） 、样板

9、间及展示厅支持：经销商在搭建样板间或展厅期间，我方将免费提供设计方案的策划支持，其中自建体验店展示设备可以给予供价最低九折优惠（智能家电及非海尔品牌产品不在优惠之列） 。体验店门头装修根据海尔统一风格进行，经审核符合我方店面展示规范的，我方予以一定额度的门头制作、媒体宣传费用补贴。费用额度占首批进货额的10%，其中：门头制作、媒体宣传各 5%。门头制作必须符合我方标准才能核销补贴，媒体宣传费需要凭见证资料核销。美好住居生活解决方案提供商 该政策要求样板间首批进货额度在 10 万元以上。3） 、店面营销支持：经销商在搭建样板间或展厅期间，我方将配合经销商进行展示规划、现场布置、设备调试、人员培训

10、、宣传造势等系列化、全方位支持；我方提供免费展示物料策划设计以及样板、单页等广告宣传物料支持；我方提供样板间推介的推介词、咨询口径等营销话术支持。4） 、店外营销活动支持：经销商应走出店门，开展黏潜在客户的营销活动。我方密切配合经销商开展店外的营销造势活动，提供活动单页、看板、媒体广告等系列化物料策划设计支持，提供经销商业务人员网上宣传发帖素材，对经销商的活动效果进行跟踪支持。5） 、人员培训支持：我方不定期开展经销商业务人员的培训活动，提升经销商业务团队的业务水平。免费提供住宿、餐饮，免费提供理论知识培训、师傅带徒弟式手把手设备操作训、以及培训效果的把关测试。对于培训合格学员，我方颁发相关从

11、业资格证，作为学员上岗依据。经销商应将业务人员培训常态化，定期在班后组织人员培训、自训和考试，我方设培训专员进行跟踪管理和资源支持。6） 、区域性大型营销活动支持：针对所属区域内举行的安防类、地产类展会，当地经销商在参展期间，我方全程配合进行营销支持。展前：我方参与展会策划、组织协调，提供经销商当地所缺样机支持以及必须的技术人员支持；展中：我方提供推介资料、样本单页、PPT、广告片支持，提供必须的人员讲解支持展后：我方利用海尔集团媒体平台配合经销商进行展会宣传报道，将展会宣传效果无限放大。3、项目技术支持政策1） 、售前支持：对我方认可的重大项目或重点行业定单（原则上为 50 万元以上美好住居

12、生活解决方案提供商的项目） ，经销商可向我方申请派技术人员进行现场售前支持。2） 、现场技术支持：经销商样板间或展厅首次购买产品 10 万元以上，我方可以提供技术人员进行为期 2 天的现场技术培训、演示。3） 、定制产品支持：对有重大推广意义的项目（产品数额在 100 万元以上） ，为适应用户特殊需求，经双方沟通，可为客户提供定制化服务。4） 、每季度为各类经销商的技术工程师进行产品培训和职业资格认证一次。4、项目推进商务政策对于在当地有重要影响力的大地产商，或者涉及高端项目运作的大客户，经双方沟通确认，我方将为其提供青岛海尔工业园免费观光旅游、海尔企业文化免费培训，并免费车辆接送。5、年终奖励政策年度返点奖励: A 类经销商奖励比例 2%B 类经销商奖励比例 1%C 类经销商无年度奖励具体政策实施按照经销协议执行。海尔智能家电科技有限公司 销售部2011-01-01