掀起银行的盖头——信贷篇.doc

1、关于组织学习 掀起银行的盖头 -信贷集的通知掀起银行的盖头-信贷集，摘自原中国工商银行副行长张衢的著作- 掀起 银行的盖 头。张衢，毕业于暨南大学，经济学博士。 1969 年在黑龙江省建设兵团工作，1979 年进入中国人民银行杭州市支行工作，1986 年起历任中国工商银行杭州市分行副行长、行长、浙江省分行行长、广东省分行行长，2000 年起任中国工商银行副行长。2008 年 6 月任工银瑞信基金管理有限公司监事会主席。张衢先生是从基层信贷员成长为著名银行家的典范。掀起银行的盖头一书中，作者对银行的经营理念做了深入浅出的阐释，显 示了一个银行家丰富实践经验的思考，是作者从业 30 年心路历程的真

2、实写照。信贷集中，作者以轻快的文风，以银行家的管理思维，阐 述了他对银行信贷精辟的见解。作者以自己的亲身实践经历向读者讲述了几十年来中国信贷的发展历程。字里行间无一不体现了作者扎实而丰富的实践经验，更体现了作者关于银行经营管理的智慧和技巧。请各级信贷从业人员认真学习，撰写读书心得，并组织讨论、交流学习体会。中国邮政储蓄银行信贷部二九年四月三十日掀起银行的盖头信贷集目录王者篇 信贷为王 .1壮士篇 与魔鬼打交道的人 .3制度篇 制度是王道 .5竞争篇 信贷竞争力因素 .7无神篇 只有神能做到，人做不到 .9命运篇 中小客户事关命运 .11素质篇 信贷者素质的泉眼 .13利息篇 利息显示议价能力和

3、信贷的财务能力 .15功能篇 冲锋在前信贷人责无旁贷 .18信念篇 信贷人生 .20王者篇 信贷为王1从人们需要借贷开始，银行业的始祖们就营造出两个神，一个是父神叫信贷，一个是母神叫筹资。借贷生成风险，筹资耗费成本，诚信为则，利息成桥，这种经营金钱的交易，演进升华，化为无数银行经营者的信仰。父神是刚毅的勇士，用他的智慧和胆略对抗着风险世界，给银行带来利差，维系着生存；母神是辛劳的仙子，用她的善良和博爱伺候着无数存款人，奇妙地集腋成裘、积沙成塔，在此存彼取之间，筹集起银行的财富。多少个世纪过去，风起云涌、潮起潮落。经历不同的社会形态，在各种生活方式的国度里，直至今天，两个神依旧主宰着银行，变得更

4、加神圣、不可冒犯。银行家们，守护着父神的健康，企盼着母神的丰腴，在国泰民富的盛世中经营着货币。这种文化氛围孕育着、传承着，一代一代地延续，深深构建起商业银行的根基。王者篇 信贷为王信贷是王。从早期 16 世纪银行起源的高利贷开始，信贷就成为银行的本性，古往今来，尽管历经三百多年的社会演进，至今未能撼动其在银行中王者至尊的地位。现如今的中外银行，信贷资产仍占半壁天下。在中国，更创造出银行贷存比出超的颠峰的信贷史，将信贷功能发挥之极度。王者告诫我们：市场风险和信贷规律的经济律不可抗拒。谁挑战这个权威，风险的恶魔就会缠绕他，轻症者不得安宁，重症者直接引发一家银行的危机。任何人都不要轻率地站在信贷面前

5、指手画脚，只有谨慎稳健从事。许许多多鲁莽的发号施令者、许许多多轻率开启信贷之门的人，都以身败名裂而告终，成为失败的罪人，被钉在历史的耻辱柱上。信贷是一个规矩的王国，作业规范，运行有序，等级深严。从政策、流程、权限到操作规程，每一个环节都构造得极其严密，依据既定的规律运作。有的条款看似灵活简单，却有资质的专业人士在把守。进入这个王国，规矩才能安宁，不懂装懂必带来灾难尽管当时给足你面子，过后定无情地发作，让你难堪。信贷是一个创新的王国，信贷数百年，社会、客户、市场日新月异，制度在变化，人员在变化，作业在变化，形成了与时俱进的信贷精神，追逐潮流，应对时代的变迁更迭，应对新旧生产力的变革更替，不断地创

6、造着新的经营方式，信贷成为社会需求最敏感的风向标。王者，显露其真价值，也显露出其野脾气。王者莫不富有。信贷资产闪耀着自己高盈利的特性，高高地盘踞在银行资王者篇 信贷为王2产的宝座上，令其他资产不可比拟。它财富的闪光诱惑着、驱动着银行家追逐信贷利润。从银行之初，信贷就称王称霸，占据着经营的“第一把交椅” ，并奠定了其他多项业务的基础平台。几百年沧桑，信贷依然占据着多半壁江山。风险生于万一之中，只有专业高手才能运筹帷幄。银行过人之处，在于它拥有风险经营的专业人才，并装备了完善的信贷管理和内控系统，可以从容地在货币借贷中稳定地获得高额利润。贷款是高手的游戏，作业的技术性强，精细具体，从众多不同动机的

7、借款渴望者中鉴别精选出来，一笔笔安全发放直至收回。王者透着野性的脾气，不本分的信贷处处惹风险。信贷高盈利背后隐藏着高风险的野性，银行经营着风险利润；众多银行无序的信贷经营，扩张着信贷的野性，动荡着整个社会的脉搏。循着历史沿革我们看到，对银行的评审以信贷为基础，风险制度因信贷而起，经营体系处处与信用相连，历史承载着多少信贷的经典故事，也有过多少银行和银行家从中落难。这些都造就了信贷的神化、信贷的神秘和信贷的神圣。信贷的动荡震荡着市场。称之为动荡，不是几笔贷款的恶化，而是信贷主流的浑浊，或激起了大的信贷旋涡，足以让银行名誉扫地。谁都不敢小视信贷，哪个银行家都紧紧地拽住信贷的缰绳，不让野马脱缰。拴住

8、它就拴住了银行的风险，赢得了稳定的经营。信贷行为总是不安宁的，它牵连着社会，周期性地引起经济波动。信贷多了会通胀，信贷少了会紧缩，哪有不多不少呢？政府、企业、居民一起关注着银行信贷，中央银行每年以“稳健的货币政策” ，或“积极的货币政策” ，或数年不变的提法告示于社会，仅个别字的变化，直接关系到信贷总量，社会对信贷规模形成高度的敏感性。这就是：成亦信贷，败亦信贷，铸成银行经营是非的公理。信贷为王，我们尊重信贷律。壮士篇 与魔鬼打交道的人3壮士篇 与魔鬼打交道的人信贷从来都是勇敢者的战场，一种壮士的职业。平时，人们只看到银行铁甲运钞车幽灵般地驶过，荷枪实弹的武装守押人员跳下车时，那阵势，威风凛凛

9、，告示回避。此外，还有一支人们不熟悉的守卫者队伍，那就是银行信贷者，他们掌管着银行一多半的资金风险安危。他们是最重要的守卫者。商业银行是信贷的银行，多少精英围绕着贷款在运作。每一家好银行都有一支技艺高超的信贷团队，守卫在市场的入口处，成为银行忠实的卫士。一个信贷员深情地跟我说：这是个识别和驱赶着魔鬼的职业，信贷者是与魔鬼打交道的人。这个魔鬼就是无时无处不在的、不能完全识别把握的信贷风险，信贷神秘的吸引力或挑战就在于它的不确定性。他说得妙极了！谈吐间显露出一丝骄傲和自豪，一种无畏的英雄气概。话语中充满着哲理，我肯定他有过多年严酷的风险历程，体会升华到认识，他真正领会了这个职业的内核。 只有在风险

10、中行进的人，才能真实感受市场之险恶，真正领略金钱增值战之不易。这是寂静的战争，温和掩饰着角力，平静暗藏着风云，平坦之下有陷阱，信贷充满着智力、志力、心力的博弈。市场不相信眼泪，不相信誓言，只探索真相，让法律和事实说话。崎岖路途中，信贷者与形形色色的风险魔鬼斡旋着，施展出高超的技能，证明自己是强者，是勇敢者，是胜利者！ 追逐险恶，方显露人生的价值。多少银行家，掌控着百千亿资金，运筹帷幄，心平若镜；他们明察秋毫，计较毫厘之间，盈利万千之巨，这是白领阵营中的一类英雄豪杰。当业绩成为历史之时，多少人总能回叙起刻骨铭心的史诗般的信贷往事。勇者之瘾，难以忘怀，正是信贷的动人之处！信贷把市场博弈展示到极处，

11、在这个竞技场上，许多案例丝毫不比战争中某些战役逊色，甚至更加精彩经典！成败瞬息定悲喜，机遇争夺一念间。前后手往往只有分秒之差，得手者成为功臣，失手者铸成损失，留下永久的不甘和遗憾。不作为者是胆小鬼，卤莽者是冒失鬼，都不是信贷真英雄，多少失败者身败名裂地被扫下信贷舞台。银行王国依然演绎着“成者王侯败者寇”的诗史。债务人信用道德的缺失和法制环境不健全，增添了信贷者的心理压力。有道是：贷前生信心，出手成忧心；此刻论收益，彼时成损失；今日是憧憬，明天现原形。几乎使每一笔贷款都会经历一次心境的考验，这些都说明成功来之不易。如果你缺乏信贷经历，就体会不到贷款出现风险后如负重荷的责任，触壮士篇 与魔鬼打交道

12、的人4发不起收贷过程中忐忑不安的心跳，也享受不到收回贷款之后的轻松。只有真正经历过这一切，才得到信贷的发言权。惊险和成就，冒险和技巧，智慧和胆略，责任和追求，信贷员跳跃在平衡木上，一边展示着优美的姿态，一边透析出意念、素质和精神风貌。倘若你缺乏英雄气概，就无法战胜妖魔；倘若你未炼就火眼金睛，魔鬼就附着蒙混过关，销蚀价值；倘若你庸人失职，魔鬼就乘机作乱；倘若你萌生起罪恶念头，就会沦落魔窟，遭遇身败名裂之祸。勇士与庸人、罪人总是在贷款的照妖镜前分道扬镳。信贷是一种诱惑，是一种陷阱，是阿里巴巴的宝库，更是一种精神，召唤着勇敢者向前。制度篇 制度是王道5制度篇 制度是王道王道是王法，治人之器；是霸道，

13、顺者昌，逆者亡；是规矩，舍其不成方圆。公元前二百多年，中国法家代表人韩非子与古希腊哲学家德谟克里特几乎同时提出：“万物莫不有规矩。 ”成为亘古未变的公论。商业银行概莫能外，以信贷为例，信贷制度犹如专制王朝的法典。在风险经营中，惟有制度之重鼎，沉实地压在信贷入口处，使人规矩、敬畏，把王道展示得淋漓尽致。信贷制度是王道，成为信贷者的规矩，成为监管者的法典。在信贷的天地里，制度保障着基本的操作安全，设置起的一道道信贷流程告诉人们，在风险管理上没有捷径，银行防范着信贷的偷猎者或绕道者；设置起的一级级权限告诉人们，多大的风险额度由多高级别资格人来掌管，银行防范着窃权者或轻率者惹下大祸；设置起的一项项信贷

14、政策告诉人们，必须遵循本银行的风险偏好和经营方式，总行把握着信贷风险总量和方向。这是一种合理的制度羁绊。从老祖宗时代开始，从简单的几句店规要领，进化成为行业规范的制度体系，保障着银行在风险中安全运行。如同儿时“跳房子”游戏画在地上的格子，出格就输了。银行信贷依仗制度支撑着。在规矩中做信贷，方显大智慧，造就真才干，正像林默涵先生说的：“巨匠是在严格的规矩中施展他的创造才能的。 ”银行中，大凡资深的信贷高手，其言行举动间，总散发出浓厚的职业操守和守规守矩的品行，令人感受到职业银行家的风范，他们经得住风潮的冲刷和时间的检验。制度是风险行业行进中的大旗，高高地飘扬在前头。银行在发展中不断地完善着制度体

15、系，使游戏规则符合变化着的市场。银行是一个运行制度高度封闭的系统，在不断追逐创新的市场中，银行家们总在细节中把好新旧制度的衔接，不让中间撕开漏洞。所谓“摸着石头过河” ，银行的“石头”当是制度，教训告诉我们，摸不着石头不能迈步。若你张扬自由而不喜欢受约束，最好不要做银行，更不要做信贷。在这个制度王国中，信贷失败者尽是违规者，从他擅越雷池的那一刻起，风险便无情地开始倒计时。小违小错，大违大错，野性越大，后果越惨。在信贷业务中，违者意味着会造成巨额风险损失的代价。 “人心如铁，官法似炉” ，违者必究，违者必罚，这是一种清算，一种报应，一种警戒。为什么转型期的银行触犯制度者多？这正是旧体制遗留的痛处

16、。原因不乏是：主观上，他们缺乏专业的职业素质和操守，缺乏基本的行事常识，缺少对资本者的忠诚。多数人身在信贷风险的法与理、法与权、法与利的混沌之中，制度篇 制度是王道6不自觉地犯下无知的过错或过失，把个人赔了进去；客观上，过时的管理方式及内控漏洞，放大了他们的胆量，通行无阻，居然得逞。这造成了一种社会前进过程中难以避免的悲剧。国有银行两次剥离不良资产时，清查追究了责任，充分显示了惩治的严肃性。尽管充满着事后的悲伤，却是惊心的、震撼的，真实感受到制度的王道，回归制度的尊严。记得“铁本”事件吗？此案震惊全国，被评为 2004 年中国十大金融事件之一，成为金融史上一次罕见的多家银行集体“失足” 。请记

17、住它对银行界的震荡，引以为戒！竞争篇 信贷竞争力因素7竞争篇 信贷竞争力因素对可能导致贷款违约的逆向选择和道德风险问题，银行一直强化着信贷风险管理的措施，如：筛选和监控、抵押物、授信、行业政策、与客户长期联系、贷款承诺等。中国的银行在信用风险管理中取得的成绩是显著的，使得国有银行逐步弥补起这种能力。除了经济学概念下的信息不对称造成的信贷失败以外，对大银行来说，还有信贷政策、管理制度方面所导致的信贷失败，信贷竞争力问题。这是一门重要的管理学问。信贷市场的竞争中，许多重要因素横亘在大银行面前，表明信贷竞争力不强：1. 金融信贷政策的波动性。由于难以摆脱作为国家宏观调控的金融工具，大银行时紧时松的信

18、贷政策表现得特别充分。许多银行急刹车式的政策传导方式，即刻打断了企业资金链，使每一次波动都深深地伤及到客户。这大概是许多客户不信任某些大银行的原因，许多客户顾忌银行政策多变，不得不处处留有后路。2. 银行效率的困惑。效率受多种因素制约，有体制、政策、权限、流程、素质等。国有银行效率低下是一种事实，一笔贷款经过复杂繁忙的多级审批后，发现借款人已经不再需要了，其他银行的贷款早已捷足先登。这样的例子很多，不仅耗费了交易成本，还造成最好客户的流失，优质客户总是挑起银行间的竞争，从中选择效率高的银行。留给效率低的银行的，往往是一般的客户，结果是逆向选择的风险更大。3. 银行与客户关系疏远。一方面银行的客

19、户定位不清晰，分不清“谁是真正的朋友” ，谁是可靠的借款者，怀疑一切，严格准入，只能盘旋于老客户中。十年的国企重组和破产，把大部分信贷客户清退出行，所剩客户的转制还在进行中，使得银行更加警惕客户，着眼于短期状态。另一方面，银行不透明的客户策略影响着客户的忠诚度，彼此不信任，客户不愿对银行提供更多的信息，多头借款，不希望“在一棵树上吊死” 。4. 无差别僵化的管理方式。诺大的中国，东西南北差异巨大，若采取一刀切的信贷政策，必然会伤及管理最好的分行和优质客户。市场多样性、客户多元化，情况十分复杂，使得大银行过长的决策链无法应对，只能坐失良机。5. 信贷的基本素质不强。理念落后，信贷的动力不足；把风

20、险妖魔化，使原本不强的盈利动机更加弱化；信贷人才缺乏，难以应对不断市场化的信贷经营。竞争篇 信贷竞争力因素8以上众多因素都与体制和效率直接关联，这些都是大银行的信贷病，影响着信贷竞争力。大银行至今仍在经历着信贷体制改革的磨难，尚未形成完整的、成熟的信贷战略、思想和机制，以策略替代战略，情绪化的短期思维， “一放就乱，一管就死” ，都是待解决的信贷问题。信贷竞争力不仅是信贷战略和管理，更是一种机制和效率。信贷竞争力是一种合力，而不是内部的博弈和消耗。信贷竞争力需要一个持续不断的形成过程，最忌讳波动式的放贷、机械式的政策管理、拉锯式的信贷控制，种种失败的信贷终究导致优质客户的流失。关注信贷竞争力吧，那是银行命运之神。若忽视它，今天就叫你难堪，明天更难堪。