高效率客服培训资料干货.doc

1、培训目的提高进店顾客购买率，提高销售额存在问题一.不够热情二.一问一答式对话三.缺乏主动性， 等待主义了解售前至售中一.售前1.营销推广（招揽来客）|2.店铺新颖美观（吸引客人浏览）|3.浏览商品(需宝贝图片清晰漂亮，描述介绍详细明了 )|4.询问客服（表示有购买欲望或购买欲望加强）二.售中1.礼貌热情的态度如:顾客打招呼说你好时，应回复：您好，有什么可以帮您的。当顾客在表示歉意时，应回复：不客气，没关系，应该的，礼貌用语。当你需要问客人问题时，应在问题前加：请问。让顾客感受到她在这里受到了在别的地方与众不同的尊重，让她愿意留下来。能让顾客留下的第一步就是靠这些优秀的服务态度来打动她。2.主动

2、询问客人的需求，找到买点如：您是要批发一些拿去卖还是零买一些自己戴？可以介绍批发的优惠活动和零售的优惠活动吸引顾客。让她感觉你是站在她的角度为她着想的介绍一些畅销产品，让她觉得你可以信任。可以举例，某某买家经常在我们这里拿货，这些款式都是狠畅销，质量也过关的产品。通过主动提问增加和顾客之前的互动，同时找出客人的真正需求。而不是守株待兔。3对客人提出的问题准确耐心的答复如：当客人发来某款商品的货号询问有没有货时，如果回复的是，有或没有，那通常顾客会接二连三的问你某款商品有没有货。这样不但没有准确的回答到客人的问题上去，而且还浪费了时间接待其他顾客，照成顾客因为你回复不及时产生反感流失掉。应该回复

3、：上架能拍的都表示有现货，您看中直接拍下即可。这样的回答就完全不同，同样回答到了客人有没有货的问题，还能缩短时间，不至于再出现类似多余的问题。4.对客人的购买顾虑准确合理的解释如：质量问题，顾客担心商品损坏或收到货后出现的其它问题。应主动告诉客人我们是加入消保有七天无理由退换货的保障。在顾客提出的商品问题作答时不可用：应该是吧，我也不清楚，之类的话术。回答不确认，自己卖的商品都不清楚，顾客无法信任你，无法触成购买交易。5.鼓动顾客立即拍买，促成交易如：欲望阶段，抓住顾客心理，可以告知顾客商品狠畅销，要尽早拍下以免出现断货现象，尽早拍下可尽早发货。此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？当顾客提

4、出质疑时也是购买欲望强烈时，需要客服进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。售中话术规范1. 当顾客打招呼的时应当回复：您好，有什么可以帮您的2. 当需要顾客等待时应当回复：请稍等3. 当回答是或不是时应当回复：是的4. 当回答顾客说需要自己看看时应回复：好的，有什么需要帮忙的您随时叫我5. 没有客人要的东西时应当在回复语句上加：不好意思6. 当麻烦了客人的时候应当回复：真是不好意思给您添麻烦了7. 当客人表示麻烦了时应当回复：没关系，应该的8. 当客人询问发货时间时应当回复：因为每天发货量很大，所以都是付款后 48 小时之内发出的，我们一定会尽快。咱们一起耐心等待下吧9. 当顾客叮嘱

5、商品质量时应当回复：请您放心，发货前我们都会有专人仔细检查的10. 当客人表示帮我们推广宣传时应当回复：谢谢您对我们的支持和信任技巧方法1. 如何缩短对话时间回答客人的问题时，不是简单的是或不是，对或不对，有或没有的表面问题。要回答到客人问题背后的问题，是什么引发客人提起这个问题的问题，彻底打消顾客的顾虑和疑问，以至于顾客不会再同样类似的问题上一而再再而三的出现同一性质问题的发问来浪费时间。如：顾客发来一个货号或链接询问此款有没有货时，不应该是只回答有或没有。几乎绝大部分顾客都不是只购买一款，如果这样回答表面问题的话，顾客会接二连三把所有想要购买的产品一一询问，直接导致在同一问题上浪费更多的时

6、间，狠可能就因为在这个顾客身上的时间拖延照成给其它顾客的回复不及时导致顾客的流失。既然顾客是关心要购买的有没有货，我们可以回答：上架能拍下的都表示有现货，您看中后直接拍下即可，都拍好以后您通知我改一下运费。这样的回答就可以避免顾客一再询问的问题。2. 回答细心，易懂回答顾客问题易懂，可以避免顾客在同一问题上不断追问的情况，回答的越细致，会让顾客感受到你的细心体贴，让之产生信任，提升顾客的购买欲望。如：有很多新手顾客都会问到邮费的问题，比如：邮费怎么收。通常会回答：12 元。这样就会引发顾客在同一问题上的再次发问。比如：多少都 12 元吗。如果回答：首重 12，续重 10.又会引起顾客的再次发问

7、：什么是首重什么是续重？我买几件每个都要收 12 元吗？等等。如果我们够细心，回答的清晰易懂，比如：一次性购买多件商品只要在一公斤以内就只需收取 12 元，每超出一公斤加收 10 元。那么就不会又在这里浪费时间了。3. 回复要及时任何一个买家都希望自己是受到重视，任何一个买家都不愿意等。这样不但会中断交谈过程让顾客感觉到不够热情，而且还会使之反感。不愿在此店浪费时间，导致顾客另寻去处流失掉。这样实在是不值当。所以我们要回复的细致易懂，节省时间来接待更多的顾客。如果是老顾客多次购买的顾客，这样的次数一多也会让他觉得自己没收到重视影响再次购买，丢失忠实顾客。如果是潜在顾客，有购买意向的新顾客，那么

8、就更不愿意和一家像是爱理不理的店家合作，从而流失掉。4. 交谈要主动也就是主动询问顾客。当有顾客来询问一下问题，过了几分钟没有说话了的时候应当主动热情的询问顾客，摸索顾客的购买意向。如果当日不打算购买，只是了解一下，那么起码你的礼貌热情会给他留个好印象，让本店在此顾客下次想购买时列入店铺的选择范围。成为一个潜在顾客。如果此顾客有购买意向，那么你就可以通过询问了解到此顾客在顾虑些什么，恰当的鼓动会加强顾客的购买欲望，使交易更进一步。客服是顾客了解我们的第一接触人，客服的工作得不到顾客的满意和认同，将导致店铺在顾客心目中的形象受损，更谈不上顾客的购买，我们的销售！客服工作规范1. 客服用语必须热情

9、礼貌，第一句话必须是:您好，有什么需要帮忙的吗2. 顾客发来第一句话时就搜索其旺旺名查看是否老顾客3. 必须多用语气词，十句话里面必须有三句带有呵呵 亲4. 表情头像勤用，十句话里必须有三句带表情头像5. 交谈的最后一句话必须是由客服结尾6. 开启自动回复7. 不同旺旺的快捷用语必须一致8. 客服必须有主动性，顾客超过 5 分钟未回话必须主动联系9. 有重要信息及时转达经理，如：有想谈合作的，提供货源的，提建议的顾客10. 回答顾客时至少三个字，不可用单个字哦 嗯11. 对顾客咨询的问题不可回答应该是吧 我也不知道之类的不确定语句12. 语句结尾不可用啊 啦主管将做不定期调查，对客服服务做评估，服务规范的客服人员做服务标兵进行奖励。对触犯规范守则的客服人员将扣除当月销售提成的百分之 5 做为处罚!