藕粉的销售渠道设计.doc

1、 目录前言3一、藕粉的简介3（一）藕粉是什么3（二）藕粉的营养价值3（三）藕粉的食疗作用4二、乐至天池藕粉4 （一）来源4（二）公司简介4三、藕粉市场环境5（一）市场现状6（二）发展前景6（三）消费群体6四、竞争对手分析7五、天池藕粉的现有销售渠道8（一）厂家直销8（二）网络销售8（三）平台式销售8六、渠道建议9（一）网络 十 平台9（二）直销 十 网络9（三）农贸批发市场十 平台式销售或网络销售9六、渠道经营模式10（一）大型超市10（二）便利店10（三）特产专卖店10（四）网络销售10（五）医院内部附近的商店11（六）疗养院112七、总结11八、参考文献11前 言藕粉作为一种传统的绿色食品

2、，多年来的销售状况却走入了一个日渐式微的尴尬境地，年轻一代消费者似乎已忘记了这样一种产品的存在，而经营开发的厂商也似乎底气越来越不足，陷入了一个市场越不好就越不敢开发，越不敢大规模开发市场就越不好的怪圈。 “群龙无首，诸侯天下” ，可谓目前藕粉市场的最好写照。由于藕粉市场没有领袖品牌，各自为阵，因而价格体系混乱得无法比较。除包装外，就内在质量而言更是无从说起。各地都称本地为产藕胜地，粉质上乘。由于藕粉市场的大环境不火，因此，藕粉的品牌附加价值都不高。但藕粉作为一种健康绿色的食品，应该还是有广阔的市场前景的，只要开发销售企业转变小行业经营观念，树立小商品大产业的市场观，走出自我，走出区域，就一定

3、能实现藕粉行业的产业化、品牌化发展。藕粉市场的长期低迷也许并不像过去我们认为的那样：消费少、市场小。藕粉有希望而且能走出低迷状态。主要理由有以下两点：随着我国人民群众的生活水平和医疗保健水平的不断提高，人口平均寿命变长，老龄化问题日益突出。藕粉的主要目标消费群恰恰是老龄人，而眼下适合老年人的保健食品并不多见，藕粉以其独有的药用及保健价值而深受老年人的欢迎。藕粉市场虽然目前尚未形成气候，但经过这么多年的潜移默化和消费适应，藕粉在消费者心目中已不陌生，加之各地都有较成熟的品牌，除了缺少点商战的气息外，市场已趋于成熟，一旦产生一个在全国市场较有影响的藕粉品牌，藕粉市场增温提速并没有太大的问题。在当前

4、藕粉市场开发深度和广度都不够、市场缺乏大品牌领导者的情况下，率先深度开发藕粉市场应该说是一个良好的机遇。谁抓住这个机遇，谁就是藕3粉行业的第一品牌，享受到其他品牌可望而不可及的市场利益。由于率先开拓者的行动，必将带来社会性的关注与行业性的跟进与参与，竞争将趋于激烈。但是这种竞争对于一个开拓型企业来说，不仅不是坏事，反而是求之不得的大好事。只有藕粉行业的集体觉醒与行动，才能有效而迅速地做大藕粉市场这个“蛋糕” ，并在竞争中诞生藕粉市场的“王者” 。一、藕粉的简介（ 一 ） 藕 粉 是 什 么藕 粉 是 一 种 不 带 麸 质 的 粉 末 ， 用 干 燥 的 莲 藕 磨 成 ， 是 久 负 盛 誉

5、 的 传 统 滋养 食 品 ， 莲 藕 粉 营 养 价 值 高 ， 药 疗 作 用 也 好 ， 而 且 制 成 方 便 食 品 后 食 用 简 易， 用 开 水 一 冲 就 可 食 用 ， 且 味 道 鲜 美 ， 老 少 皆 宜 。（ 二 ） 藕 粉 的 营 养 价 值1、 清 热 凉 血 ： 莲 藕 生 用 性 寒 ， 有 清 热 凉 血 作 用 ， 可 用 来 治 疗 热 性 病 症； 莲 藕 味 甘 多 液 、 对 热 病 口 渴 、 衄 血 、 咯 血 、 下 血 者 尤 为 有 益 。2、 通 便 止 泻 、 健 脾 开 胃 ： 莲 藕 中 含 有 黏 液 蛋 白 和 膳 食 纤 维

6、 ， 能 与 人 体内 胆 酸 盐 ， 食 物 中 的 胆 固 醇 及 甘 油 三 酯 结 合 ， 使 其 从 粪 便 中 排 出 ， 从 而 减 少脂 类 的 吸 收 。 莲 藕 散 发 出 一 种 独 特 清 香 ， 还 含 有 鞣 质 ， 有 一 定 健 脾 止 泻 作 用， 能 增 进 食 欲 ， 促 进 消 化 ， 开 胃 健 中 ， 有 益 于 胃 纳 不 佳 ， 食 欲 不 振 者 恢 复 健康 ；3、 益 血 生 肌 ： 莲 藕 的 营 养 价 值 很 高 ， 富 含 铁 、 钙 等 微 量 元 素 ， 植 物 蛋白 质 、 维 生 素 以 及 淀 粉 含 量 也 很 丰 富

7、， 有 明 显 的 补 益 气 血 ， 增 强 人 体 免 疫 力作 用 。 故 中 医 称 其 ： “主 补 中 养 神 ， 益 气 力 ”；4、 止 血 散 瘀 ： 藕 含 有 大 量 的 单 宁 酸 ， 有 收 缩 血 管 作 用 ， 可 用 来 止 血 。 藕还 能 凉 血 ， 散 血 ， 中 医 认 为 其 止 血 而 不 留 瘀 ， 是 热 病 血 症 的 食 疗 佳 品 。（ 三 ） 藕 粉 的 食 疗 作 用莲 藕 味 甘 、 性 平 、 生 熟 均 可 食 用 ， 主 治 热 渴 ， 散 淤 血 ， 生 肌 ； 熟 藕 性 温味 甘 ， 有 益 胃 健 脾 、 养 血 补 益

8、 、 止 泻 功 能 ； 主 治 肺 热 咳 嗽 、 烦 躁 口 渴 、 脾 虚泄 泻 、 食 欲 不 振 及 各 种 血 证 。二 、 乐 至 天 池 藕 粉（一）来源相传北宋名相寇准年轻时曾在乐至做县官。有一年，天干数月，百姓生存危急，寇准也忧虑成病。青城山修道的陈抟老祖在返乡普州的途中，看见准寇一筹莫展，就托梦去安抚点化他，许愿“一池清水见分晓” 。梦醒五更，病魇的寇准就吆喝三班衙役，向南门走去。只见荒地变成了一片大藕塘，花红叶绿，4荷香四溢。拔叶带藕，香脆可口。寇准吃了一口，病痛全消，更觉蹊跷。细心的人发现，这藕和其他莲藕不一样，只有七芯。 “七芯” ， “齐心” ，寇准蕃然醒悟，立即

9、班师回府，号令全县官民齐心协力，兴修水塘抗大旱，遍种“七星红花藕” ，把这神来的藕池称为“天池” ，把香脆可口的藕制成色泽鲜亮，味道清香，生津补血的藕粉，上贡朝廷。由此，寇准步步青云，官至宰相。（二）公司简介四川省乐至县天池藕粉有限责任公司，是一家集食品生产、加工、销售为一体的农业产业化重点龙头企业。2008 年 12 月已顺利地通过了 GB/TIS9001-2000 质量管理体系和 GB/TIS22000 食品安全管理体系、定量包装商品生产企业计量保证检测体系的认证。公司拥有全国最先进的藕粉生产设备流水线。以生产四川名牌产品“天池藕粉”系列食品为主，是目前国内最大的藕粉专业生产厂家。产品原材

10、料来自于专用鲜藕生产基地（国家级莲藕无公害农业标准化示范基地） 。产品已获得国家绿色食品证书。公司与 25 个莲藕基地的莲藕种植户签订种植订单 6 万亩，带动了近 10 万户农户增收致富。公司现有总资产超过0.77 亿元，年销售收入达 2 亿元。1.生产经营和企业管理能力为了保证产品达到无公害，公司严格按照莲藕标准化生产技术规范指导莲藕种植工作，标准化种植基地的建设为藕粉加工绿色食品提供了可靠的原料保障。在藕粉生产设备上，公司引进国内最先进的自动化程度高、产量最大的全新生产设备，产品质量按照 GB/TIS9001-2000 质量管理和 GB/TIS22000 食品安全管理要求生产，通过科学合理

11、的营养配方，生产出了多种口味、多种类型的藕粉系列，适合不同群体食用。产品计量已获得国家定量包装商品生产企业计量保证能力证书。使消费者在产品的质量和计量方面都放心购买。现目前已有100 多个产品畅销全国各地，以优良的品质、合理的价格，良好的服务，深受广大消费者的好评。公司现有职工 365 人,有高级职称的 3 人，中级职称 28 人，是一支懂生产、会经营、善管理的高素质的企业团队。公司实行层级管理，分工合作，并建立健全各项规章制度，保证了生产经营的健康发展。2.以科技为前提，打造天池藕粉“乐至”品牌“乐至”天池藕粉，质地优良，色泽鲜亮，清香可口，曾为清朝皇室贡品。公司在生产技术方面一贯坚持以科研

12、单位为依托与四川大学食品学院为技术力量进行产品研发，在生产技术和产品开发上不断推陈出新。走高质量、高投入、优质服务的发展道路，坚定不移地实施品牌战略。所产“乐至牌”天池藕粉于19972009 年连续获得四川省人民政府颁发“四川省名牌”产品称号；1994 年5获得四川省人民政府颁发“94 四川省名、优、特新产品金奖” ，2001 年被评为“四川省群众喜爱商品” ；20042007 年被评为资阳地区知名商标。3.营销能力公司依托现有的销售网络，采取“立足成渝，拓展省外，逐步占领全国市场，打造全国第一藕粉集团”的营销策略，建立立体化销售渠道，组建了专业的营销机构，建立强大的销售网络，并从产品陈列到销

13、售促进，与经销商结成利益共同体。目前，重庆、成都、南充、泸州、宜宾、云南、贵州、新疆、内蒙、大连、深圳、广州等全国 50 余个大中城市，有接近 4300 家超市销售我公司产品。我们遵循“诚信为本、以优取胜”的经营理念，全体“天池人”坚持“质量、信誉、敬业、效率”的工作宗旨，我们将以一流的管理、一流的质量、一流的产品、一流的服务去迎接挑战，全力打造“中国藕粉第一” 。三、藕粉市场环境（一）市场现状消费者对藕粉产品的认知度不高。84的消费者选择平时很少吃藕粉，多数消费者只是偶尔吃过一次藕粉，而不是经常食用。76的消费者认为藕粉只是一种休闲食品，没必要经常吃。87%的消费者对藕粉的营养成分不是很了解

14、，这些都说明了消费者对藕粉产品的认知度不是很高。 藕粉产品品牌比较混乱，名牌不多，本地产品、较知名品牌稍受消费者青睐。消费者对藕粉的消费以本地产品为主。杭州市场上，藕粉的品牌就有 40 多个。品牌有三家村西湖藕粉、 “金莲”牌西湖藕粉、天池藕粉、 “互润”藕粉和“南方”牌藕粉。在被问及“知道藕粉的哪些品牌？”时，82%的消费者知道西湖藕粉，27%的知道三家村藕粉，15%知道天荷藕粉。藕粉在消费者心中还未形成一个鲜明的形象，在消费者心目中提到营养价值的高低，奶粉有很高的认知度，一般的蛋白类食品或饮品很难与之争夺江山。人们对它的消费习惯还未形成，因此市场较小。藕粉产品的宣传力度也不够，通常在电视、

15、报纸上很少会见到藕粉的广告，这也是导致消费者渐渐淡忘它的原因所在。另外还因为属于比较传统的产品，新一代的年轻人似乎不太了解也没什么机会去了解，这自然减少了很多的销售量。同类产品实力雄厚。如芝麻糊、核桃粉、豆粉都属于这一类的产品，消费群小，品牌集中，市场供求关系不平衡，供大于求。（二）发展前景随着我国人民群众的生活水平和医疗保健水平的不断提高，人口平均寿命变长，老龄化问题日益突出。藕粉的主要目标消费群恰恰是老龄人，而眼下适6合老年人的保健食品并不多见，藕粉以其独有的药用及保健价值而深受老年人的欢迎。 藕粉市场虽然目前尚未形成气候，但经过这么多年的潜移默化和消费适应，藕粉在消费者心目中已不陌生，加

16、之各地都有较成熟的品牌，除了缺少点商战的气息外，市场已趋于成熟，一旦产生一个在全国市场较有影响的藕粉品牌，藕粉市场增温提速并没有太大的问题。当然，藕粉市场要走出低迷，还必须在以下三个方面有所突破：1.变小行业经营观为大产业市场观，观念变革是关键 2.保障渠道利益：重视经销商的巨大推动作用 3.众人拾柴火焰高，藕粉行业要有市场投入的决心和行动（三）消费群体1.中老年市场中老年营养品逐渐处于下滑状态，虽然奶粉一直占据这一市场的优势，但最近几年奶粉的发展倍受打击，以逐渐局限于婴幼儿奶粉市场，至于其他中老年营养品，它们都没有出现一家独大的状况，市场混乱，这正好为藕粉在老年市场的发展带来机遇，老年市场这

17、块“蛋糕”的争抢将逐渐白热化。藕粉在老年市场这一块一直占据优势，无论是从藕粉本身的功效还是消费者心理，都有一定的独特之处，这为藕粉在争夺中老年这一蛋糕中提供了前提条件和竞争优势。2.孕妇市场目前市场上针对孕妇类的营养品不是很多，孕妇在孕期对于营养摄取量相当大，尤其在孕期的第二、三阶段，为保证胎儿的充分发展，对于营养的摄取量相当大，而藕粉的营养价值很高，富含铁、钙等微量元素，植物蛋白质、维生素以及淀粉含量也很丰富，有明显的补益气血，增强孕妇免疫力作用，生产孕妇专用系列藕粉，抢占孕妇营养品市场。四、竞争对手分析产 品 是 直 接 涉 及 到 顾 客 需 求 和 欲 望 的 满 足 ， 在 产 品

18、的 开 发 和 生 产 上 ， 杭州 藕 粉 与 天 池 藕 粉 差 不 多 。 但 是 在 产 品 的 营 销 策 略 方 面 杭 州 藕 粉 要 比 藕 粉 藕粉 做 得 出 色 。在 品 牌 的 命 名 方 面 ， 杭 州 藕 粉 比 较 善 于 利 用 有 利 的 文 化 资 源 ， 为 藕 粉 认知 度 的 提 高 起 了 不 小 的 作 用 ， 例 如 杭 州 “西 湖 藕 粉 ”， 以 杭 州 的 知 名 风 景地 西 湖 作 为 品 牌 ， 首 先 就 赢 得 的 不 少 消 费 者 的 信 赖 ， 特 别 是 西 湖 中 的 荷 花 因杨 万 里 的 “接 天 莲 叶 无 穷

19、 碧 ， 映 日 荷 花 别 样 红 。 ”的 诗 句 而 美 名 ， 这 就 更加 的 受 到 消 费 者 的 追 捧 。7在 产 品 的 品 牌 上 ， 杭 州 藕 粉 的 知 名 度 较 高 ， 根 据 中 国 十 大 藕 粉 榜 中 榜 的排 行 ， 杭 州 藕 粉 就 占 据 五 家 ， 可 以 看 出 杭 州 藕 粉 品 牌 在 中 国 的 地 位 ， 而 天池 藕 粉 的 品 牌 在 国 内 的 知 名 度 远 不 如 杭 州 藕 粉 。国 内 前 十 大 品 牌 藕 粉 排 名从上面的排名中可以看出杭州的藕粉占据了大半个市场，天池藕粉位居第六位，而目前整个偶粉市场来说销售一直是

20、处于低迷状态，远远低于其他的营养奶粉产品，消费者对它的认识度还不高，这对天池藕粉来说既是一个机遇又是一个挑战，这时选择它的销售渠道至关重要。五、天池藕粉的现有销售渠道（一）厂家直销直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 这种渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。（二）网络销售网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 8这种方式可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟

21、；借他人之力各得其所。缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。（三）平台式销售平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有 580 平方公里，1300 多万人口，各类零售终端有 4 万多家。厂家若在上海设置 80 家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500 家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 这种方式责任区域明确而严格；服务半径小（35 公里） ；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需

22、要有较多的人员管理配合。六、渠道建议（一）网络 十 平台经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力9地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品。 （二）直销 十 网络在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市场起到控制、调整的作用。这种模式不失为

23、一种两手硬的好方法。（三）农贸批发市场十 平台式销售或网络销售农贸市场的批发商要想改变日益丧失的优势，惟一的出路是进行职能创新，改“坐商”为“做商” ，尽快提高服务意识，加强送货功能具备铺货能力，越过二批直接向终端零售店供货、为消费者服务。另外，农贸市场的批发商可选择区域，选择常来进货的二批商与其建立长期、稳定的供销关系，形成自己的销售网络，将辐射优势与网络销售、平台式的深度分销优势相结合。 六、渠道经营模式（一）大型超市首先大型超市目前是消费者主要购买的渠道，特别在周末的时候，人流量更大，通过我们的市场调查问卷:在总调查的问卷 300 份中，有效问卷 271 份，其中有 166 个消费者愿意

24、在大超市里购买藕粉，所以我们在大型超市里放入我们藕粉产品。其次，在大超市里放入孕妇、中老年藕粉因为消费者认为在超市里购买藕粉时质量有保障，安全可靠。再次，1，我们采用端头陈列：放置孕妇、中老年的藕粉，即货架两端，这是销售极强的陈列位置。2，岛型陈列：商店卖场的入口处、中部或底部有时不设中央陈列架，而配置以特殊陈列用的展台放置孕妇、中老年藕粉。从而达到我们预计的效果。天池藕粉重百、新世纪、大都会、红旗连锁、家乐福等 32 家大型超市集团签定了订单。目前已有 40 多个品种销往全国各地（二）便利店便利店不同于超市，也不同于精品店，在社区的一隅、街角，巴掌大小的便利店是最贴近生活的场所。超市带来了第

25、一波消费观念革命，而无处不在的便利店又带来了第二波的消费观念革命。去便利店购买非常方便，特别是针对于县级城市乡镇区域便利店随处可见，这是很大的一部分市场，天池藕粉应该注重这方面的建设。10（三）特产专卖店目前各地区都有自己的特产专卖店，天池藕粉可以进入特产专卖店，以罐装的形势销售。一般这种店销售的都是地方特色产品，价格都比较高，利润丰厚，有助于开发高端市场，提高品牌的知名度。目前，成都有许多的四川特产店，里面销售四川的各种品牌的特色产品，这些产品都是地方特色，而且都有一定的知名度。天池藕粉进入特产专卖店一方面有助于扩大产品的知名度树立品牌形象，另一方面也引导者消费者对他的进一步认识。（四）网络

26、销售在网络上采用电子商务的形式做直销、代理商销售藕粉，通过网络的形式在阿里巴巴，和淘宝网等电子商务形式进行孕妇、中老年人藕粉买卖。网络优点不受时间和空间的限制，并且可以降低企业的成本通过网络的形式直接把产品销售给消费者，企业可以增加销售的利润，和提供给消费者优良产品并且消费者可以达到足不出户的接受到产品，给消费者带来了很大的便利，现中国网民有 3 亿多并且随着网民数量不断增加，相信在现在的发展趋势下孕妇、中老年藕粉的网络渠道在未来一定会成为一个主打渠道。（五）医院内部附近的商店采用代理的形式在医院内部或附近的商店进行铺设孕妇、中老年人藕粉系列产品，这里消费者比较的集中，孕妇和中老年消费者容易接

27、触到产品。在孕妇、中老年藕粉的放置上我们采用突出陈列及把孕妇、中老年藕粉放置在突出的位置让消费者很容易方便的呈现在消费者的视线内。（六）疗养院采用经销商的形式在疗养院内部的商店放置老年人藕粉系列产品，因为在疗养院大多数是老年人，在疗养院设立经销的形式进行销售是有针对性的渠道。七、总结21 世纪，市场在变，竞争在变，想要做好一个企业的产品，就要从渠道下手，所谓渠道为王，就是要在别人之前取得更多更好的渠道，从而让产品更多可能的到达消费者手中，拥有渠道者，就等于拥有了商机，拥有好的渠道时，同时还要加强对渠道的管理，维护与渠道成员的关系，建立长期合作发展的关系。渠道是企业竞争的主要力量，企业必须将渠道作为一种无形的资产进行经营。只有在不断的加强中，才能迎接更多的挑战，保持竞争优势，维持效益的可持续增长。并且还要不断的巩固和开发渠道，进行渠道的管理和维护，从而