大客户的开发与维护(鲍英凯).doc

1、信息更丰富、操作更方便、沟通更有效森涛培训网( ) 全国客服热线：4000334033 感谢您的真诚，愿我们携手共进！ 1 大客户的开发与维护 【时间地点】 2013 年 5月 18-19日 上海 | 2013 年 5月 25-26日 北京 | 2013 年 6月 01-02日 深圳 2013年 8月 24-25日 上海 | 2013 年 8月 31-9月 1日北京 | 2013 年 9月 07-08日 深圳 2013年 11月 23-24日 上海 | 2013 年 12月 07-08日 北京 | 2013 年 12月 21-22日 深圳 【参加对象】 项目经理，营销管理人员等 【费 用】 ￥

2、3200 元/人 （含中餐、指定教材、茶点） 【会务组织】 森涛培训网（ ） 广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 020-34071250、34071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 13378458028 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 532143968 【网址链接】 大客户的开发与维护(鲍英凯) 前言：大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理 什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 第一章 针对大客户的销售流程 一现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购

3、买流程 二客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 2.客户满意式销售流程分析 第二章 针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 3.性情论批判 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 三. 建立高绩效的大客户销售模型 第三章 针对大客户的 SPIN顾问式销售方略 一. 传统销售线索和现代销售线索 二.什么是 SPIN提问方式 三.封闭式提问和开放式提问 四.如何起用 SPIN提问 五.SPIN 提问方式的注意点 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客

4、户信任的第一步客户拜访 一.初次拜访的程序 二.初次拜访应注意的事项： 三.再次拜访的程序： 四.如何应付消极反应者 五.要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 2.多说少听的危害 3.如何善于聆听 六.了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访 3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品 信息更丰富、操作更方便、沟通更有效森涛培训网( ) 全国客服热线：4000334033 感谢您的真诚，愿我们携手共进！ 2 一.使客户购买特性和产品特性相一致 二.处理好内部销售问题 三. FABE 方法的运用 四.推荐商品时的注意事项

5、 1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛 3.讲求诚信，说到做到 4.控制洽谈方向 5.选择合适时机 6.要善于听买主说话 7.注重选择推荐商品的地点和环境 五.通过助销装备来推荐产品 六.巧用戏剧效果推荐产品 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号 5.用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一.对待障碍的态度 二.障碍的种类 三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四.排除障碍的总策略 第七章 如何做好大客户的优质服务 一.优质服务的重要性 二.四种服务类型分析 三.如何处理客户的抱怨和投诉

6、 1.客户投诉的内容 2.处理客户不满的原则和技巧 第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一.时间分配管理 二.成功销售人士的六项自我修炼 1建立在原则基础上的自我审视的修炼 2自我领导的修炼 3自我管理的修炼 4双赢思维人际领导的修炼 5有效沟通的修炼 6创造性合作的修炼 结束语：伟大的职业，充实的人生 培训讲师： 鲍英凯 北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家， 资深营销管理培训师。 曾任美国 AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的经 销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就

7、职于知名的欧洲电器制造公司，担任高级营 销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括商务谈判、销售、物流、运营、管理、财务等 全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和实地销售人员进行培训和管理的经验。 以独到的管理营销经验讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及 参与。培训方式及角度独特，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。 曾培训或咨询过的企业有： IBM中国有限公司、ABB 集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银 行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等

8、。北京市城乡贸易集团、 华 普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开 发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、 深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术 KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深 圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电 集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件（中国）有限公司等 信息更丰富、操作更方便、沟通更有效森涛培训网( ) 全国客服热线：4000334033 感谢您的真诚，愿我们携

9、手共进！ 3 本课程可根据客户需求提供内训服务，咨询电话：（O2O）34O7125O 课程网址：森涛培训网. 报名回执表如下： 报名回执表 回执请发到：kcbm 或传真至:020-34071978 我单位共 _ 人确定报名参加 2012 年_ 月_ 日在 _ 举办的大客户的开发与维护培训 班。 单位名称 （开票抬头） 联系人 电 话 传 真 部门/职务 手 机 QQ/msn E-mail 序号 参会人员 性 别 部门/职务 联络手机 金 额 合 计 1 2 3 缴费方式 转帐 现金 （请选择 在打） VIP会员 ID 住宿要求 预定：双人房_间；单人房_间，住宿时间：_ 月 _ 至 _ 日 (不用预定请留空) 此表所填信息仅用于招生工作，如需参加请填写回传给我们，以便及时为您安排会务并发确认函，谢谢支持！ 客服热线：4000334033