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如何让终端零售店销售量提升.doc

1、如何让终端零售店销售量提升 如何让终端零售店销售量提升? 让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题,对于配不起住店 促销的广大厂家,这也是永远的心痛,不配业务员根本没有销量,配了业务员 效果不大,可能的关键就是没有让零售店销售上量。这里简单介绍让零售店销 量提升的一些工作技巧与管理模式,望能与大家共同探讨 一、着重检核以下五个指标,这五项指标达不成,不可能有销量 铺货率指标。一般铺货率应该达到 70%已上。 陈列要求达标率:例如终端零售店柜台产品标准陈列面 6 个为达标终端。 售点宣传达成率:公司规定的几项终端宣传 POP 组合达到标准的零售店。 终端客情关系指标:把客情关系量化,

2、在实践中很实用。 目标终端销量达标率:根据不同产品和销售时期规定 A、B、C 级终端的 月销售水平。考评业务代表所辖区域中零售店销售的达标情况。 量化考核方面是很多企业的软勒,企业往往配备了很多终端人员,可是他们是 否在工作状态,工作是否有效,如果没有最后的销售量(或者叫做纯销量)考 核,最后可能会流域形式。 二、保证拜访工作量,保证你的人员不在睡觉或者偷懒。 (1)、工作量:每人负责 240-280 家零售店。 (2)、每天最少拜访 35 家零售店。 (3)、每周最少拜访 5 天以上。 (4)、不同零售店拜访频次要求。 A 类零售店,3 次/周。 B 类零售店,2 次/周。 C 类零售店,1

3、 次/周。 三、找合适的人办事,提高工作效率:零售店各级人员的主要职责 店经理:负责零售店的全面工作,对店的销售额及利润负责。 店副经理:分管某一部分工作,如仓储、采购或人事、财务、营业等。 柜组长:负责某一种类的产品销售工作,对销售额及利润负责,同时负责 管理本组店员,值得注意的是,柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决 定权或至少有相当重要的建议权。 理货:他们是第一线的与消费者接触的人,对顾客的购买决定往往有较强 的影响。 采 购:按库管计划,向商业渠道采购所需品种,或按店经理及柜组长指 示采购新的产品。 财 务:收款及按经理意图执行货款给付。 质 检:把握购进产品质量,符合标准。 拜

4、访前的准备找合适的人做合适的事 如果您目前的主要任务是铺货和想做更多 POP 宣传,占领有利地形,那 柜组长及店经理当然是您的主要联系人。 如果您想将产品陈列得更好一点,那柜组长及理货员就是您必须重点沟通 的人。 如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告,店经理是关键 决策人。 如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量,理货是最能帮助您 的人,柜组长也能助您一臂之力。 如果您想催收货款,店经理及会计就是您要找的人。 如果产品出了投诉或质量问题,店经理和质检科您必须光临 如果您想做更多的促销活动,柜组长也许最关键,但必须得与店经理、采 购打个招呼。 四、做好关系行销,培养铁杆店员

5、标准 任何时候都得记住,产品是靠理货员卖出去的,而不是你自己。因此关系行销才能让 销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。 1、有其详细档案。 2、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。 3、首推我们的产品。 4、熟悉且会推荐我们的产品 。 5、店里有什么变化和我们产品的销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。 五、培养铁杆店员的方法 A、定期拜访、回访、慰问 自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品; 通过拜访和慰问,可直接与经理、柜长、理货员建立朋友般的感情。 最好能使拜访时间周期固定化,使客户记住你的拜访时间,使客户有机会做一些力所 能及的拜访请前的准备工作。 B、满足理货

6、员需求,使其成为铁杆店员 要多掌握理货员的资料,如家庭情况、性格、爱好等,以便更好地与之沟通。 对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡,加深与她们的感情沟通,满足 其一些特殊需求; 积极主动地协助其解决一些力所能及的事情; 组织其参加有关活动及联谊活动。 C、先让店员记住你 用特别的方式介绍你自己。 每次都重复你的名字。 每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件,的方式让店员形成记忆。 重复多发名片。 D、培养诚信意识,让店员觉得你可信 定期定时拜访。 承诺的事情一定按时做到。 通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。 六、教会店员卖你的东西 仅有客情关系是不够的,店员毕竟不是你

7、的业务员,他们要接触的产品也非常多,不 可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住,因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价 格等异议的处理技巧,然后以各种方式教会店员这种卖货技巧,这样才能提高销售量,可 以把 FAB 技法教给店员。 FAB 说服技法: 因为(特性) 故而可以(功效) 所以对您而言(利益) Feature 特性 产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。 Advantage 功效 产品的特性会发挥/提供的作用、优势,又可称为一般利益。 Benefit 利益 产品的各种特性,或是产品的功效,能够提供个别或特定消费价值和好处。即,协助 顾客达成目标,满足需求或解决问题。又可称之为特定利益。

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