如何提高营销能力？.doc

1、1 如何提高销售能力? 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步 就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告 诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则，实践证 明它们是行之有效的： 一、 每天安排一小时 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推 迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有 最为合适的时候，你决定的时间就是最合适的销售时间。 二、 尽可能多地打电话 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如 此一来

2、，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购 买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电 话都是高质量的，多打总比小打好。 三、 电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一 种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你 的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意 花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、 在打电话前准备一个名单 2 如果不事先

3、准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所 需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电 话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、 专注工作 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正 象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就 会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好， 依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态” 。你将会发现，你 的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、 如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时 间进行销售 通

4、常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。 所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰 时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、 变换致电时间 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取 教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成 果。 八、 客户的资料必须整整有条 3 使用电脑化系统。

5、你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你 企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进 九、 开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会 面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标面设计。 九、 开始之前先要预见结果 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会 面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、 不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5 次电话谈 话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 不要轻易放弃，心诚则灵。 4 如何做一个成功

6、的销售员? 销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后 天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种 、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产 品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是 核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户 可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么 不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如 何，客户的地理分布

7、和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未 来 2-3 年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置 进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总 结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非 常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。 5 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大 量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创 业提供大量的机会。 公式 1：成功=知识+人脉 公式 2：成功=良好的态度+良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自

8、己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销 售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计 划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是 ：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘 潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进 度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的 任

9、务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。 一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成 或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是 6 主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过 这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具 体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进 行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（ 翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客

10、户的单位特征采用不同的方 式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正 的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角 度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的 角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中 ，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应 该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从 长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的

11、真正需要。有的客户实际 上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与 对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 7 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑， 要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会 关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方 式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？ 采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特 点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人

12、际交往方式，所以从某种意义上 说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠 的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现 象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克 服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼 仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感 情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有 艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法 也不同。

13、不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷 8 产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更好 。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理 纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付 款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、 售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应 变。） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在 这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向 别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创 新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新 。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。