1、 免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-14 本文档转载于实惠网外贸论坛（ ）欢迎加入外贸交流 QQ 群： 95545465 免费外贸 b2b 平台-实惠网（ ）注册轻松获得美金，机不可失，时不再来。 外贸业务员工作计划 阶段一:. 熟悉产品 好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员.这会 给企业带来的不但有物质的损失,也有名誉上的损失. 因为客人总觉得该公司不那么专业, 不那么值 得可信.所以 ,阿里诚信通 ,中国供应商的操作员都必须有熟练的专业知识,交流技巧.一个新手很难找 到与客人谈话的感觉,常常答非所问, 啼笑皆非,也最易破坏一个企业的形象
2、. 所以做为一个新的行业接触者,就必须从生产车间开始学起,学习包装,材料组成,规格,品质等.除 了产品本身的品质,特点, 我们也要了解样品制作时间 ,样品制作费用,交样时间,下大货需要的生产时 间, 日产量, 有多少机器 ,车间大小,车间员工的作息时间 ,管理制度等.因为在接见外国客人时,他是非 常关心这些问题的. 只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步, 最终获得客户的信任.有了信任才 有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员工成为该企业长久 的人才,更能激起员工工作的激情. 我有时也常常陷入这样的迷惘,自己不清楚产品,怎么办,只有拖到 老板回
3、来后才能给予一个确切的答复,这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低, 不 够专业.客人很难再继续关心你, 尤其是对有潜力的新客人 . 阶段二:熟悉产品报价和回复邮件 这里,把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知 度, 因为涉及材料组成, 规格和外箱尺寸等一系列因素 .往往看到业务员的是直接根据客人的图片报 价, 或者在产品库里面选择产品直接报给客人. 但客人的要求是不同的, 有些客人认为你报得太高,超 免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-14 乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔. 其实不然,价格高低是因为所选材质的不同而致,所以,我
4、们首 先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次, 这样才能报一个适合他口味的价格. 数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也 无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱. 我们何不分数量的报给他呢, 给他多一份 价格空间,就多一份贸易机会 . 产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病,总想把报价简单化, 可有些细节 ,我们不能轻易的去掉 的. 因为客人不但要知道产品价格, 具体规格型号,选用的材质,尺寸大小 ,外箱规格,包装方法,交易条 件, 产品所对应的图片. 这种报价方式做得非常的完整 ,不会直接在邮件中写上:ND- 2155:2.5
5、2$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业 ,不够认真. 回复报价时间: 常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放 在早上回复,欧州客人放在下午回复, 美国客人放在晚上回复.对于客人的大小,确定该邮箱是否为该 司的企业邮箱,企业邮箱先回应 ,免费邮箱的后回复 .这样,给客人一种及时的回复信息的习惯 ,让客人 也更加看重你的办事方法.现在软件的日益发达更加的让我们不会每两小时就打开邮箱一次,因为 它会自动收取的.这加快了我们办事的效率. 阶段三:处理客人样品 当客人看中了我们的产品后,会要求我们寄样.这也是交易前的必备过程.但国内生产企业中
6、很少 有能达到客人要求的,常常以替代品代之, 材料要换,外形要换,因为中国企业舍不得投资开发新客人 , 只想以现有的产品打开市场.这种开发客人是艰难的. 因为我们满足不了外国客户的要求, 所以十个 寄样就有八个石沉大海,我个人以为企业的因素占得太大. 所以,我们要审视自己是否能做这样的产 品, 如果能做, 当然更好 .如果不能做,我们也要如实相告, 不应欺瞒客人.因为一旦交货后,不但会给客 人带来痛苦,也会给自己带来痛苦, 因为客人要索赔.我们的信誉也大打折扣,我们就很难与客人再有 生意做.如果长期下去, 整个企业就只会停顿 ,业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质 .这不但 给企业带来名
7、声,也带来了业绩. 我相信那些知名企业是靠质量撑起来的, 不是靠低价竞争得来的.这 样的企业才能被客户接受,才能发展得更加壮大. 除了保证品质外,我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时,也耗财才的,我们也没有 必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺: 因为和客人第一次做生意,所以要收样品费用.但下单后, 免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-14 一定会如数退还的.我相信外国客人不会那么吝啬样品费的. 这样下单的机会也比较大的, 因为客人 在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下单率也提高到 80%,因为样品收费.当 然, 除了势力较大的企业外, 小企业都是这样操作的 ,因为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的. 阶段四:确认样品, 下定单 在我们走完了关键的一步后,客人确认了样品,并给我们下了很小的一笔定单.我们一定要把握生 产期,交货期和产品的质量控制. 及时的反馈生产消息给客人 ,及时的租船定舱,这样我们能保证交期, 也保证了品质. 广泛的利用电子商务网站: 每一个从事电子商务的人都离不开电子商务网站,我们如何高效地利用他用成为一个最为重要的 问题,也才能导致阶段一, 二,三,四的产生 .
