对于目前客户观望情绪的应对说辞.doc

1、对于目前客户观望情绪的应对说辞 针对观望心理（降价预期）的说辞 中国每年人口增长 2%，加上二胎政策的放开，而土地减少 1.5%，随着城市化水平稳步提高， 越来越多的刚性需求（刚性需求是什么，第一换房即二次购房，第二买房即首次买房）展现出 来，人人都要住房，中国有十三亿人口，而城市人口占四分之一，每年还有大量外来务工人员 涌入城市，求大于供，你说房子会跌吗？ 中国的情况是银行信贷支撑房地产，房地产支撑财政，国家通过银行信贷投放间接将资金 转化为财政收入。房价要是跌了，首先承受不住的则是地方 政府，正所谓“卖面粉的不可能希 望面包掉价” 。土地财政已经是公开的事实，房价下跌、客户观望的局面必然导

2、致开发商拿地热 情不高，进而影响到相关行业的发展以及失业的增多，从而影响宏观经济走势。两难再次出现。 或者中央政府调控力度逐渐减弱，或地方政府私下放开对房地产调控的执行力度。但无论哪一 种情况出现，房价必然会走高。 纵观国家出台的各项政策，政府的主要目标是要“保持房地产市场的平稳健康发展，遏制 部分城市房价上涨过快” ，政策的制定也主要是针对一二线城市的投机炒房者，也取得了明显的 成效，像北京、上海、深圳等一线城市做出了打折优惠活动，这些城市房价均价都在 2-3 万， 这么贵也早该管管了。城市区域发展空间巨大，随着配套设施的齐全，企业携带巨资的注入， 新区的房子升值潜力可想而知，涨价是必然的。

3、 再者，高价的土地成本，建筑材料的大幅上涨，开发商的开发成本摆在那儿呢，赔钱生意 肯定不能做，就目前的房价而言，武汉的房价真不高。这么高的土地价格、开发成本，房价怎 么会跌？市场最多只是涨价涨的慢一些。 高压的调控下房价上升变缓倒是可能，但要等到抄底，不仅会再次错失良机，迎来的可能 是新一轮房价的暴涨。认清市场形势，先下手为强。现在入市，不一定是抄底，但是一定是抄 到了好房子，而且一旦等市场好转，转眼之间可能就得多付个几万或十几万呢。像武汉这种不 具备太多降价空间的城市，只有买少见少。所以现在就是购房的好时机，这时候不买，以后肯 定要后悔啊。 提醒： 尽大可能挖掘项目深层次的价值点，就是从项目

4、自身除地段，环境等常规卖点的之外， 能给客户精神上，感观上愉悦的东西； 如实的把现有政策对客户的利弊分析给客户，同时告知客户，对需要房子的客户，只 要有能力购买，都是好时机，因为长远的看，房价还是上升的，现在这时侯，可挑选 的余地更大； 对症下药，不同的客户采用不同的沟通方式，不要把所有客户当弱智，有时以真情和 好的服务打动客户更好，如果没有好的说辞，那就少说，让客户多说，也许有更好的 效果。 当下买房的 26 个理由 政府博弈角度（打消客户念头，认为政府也希望房地产价格大跌） 1、 房地产在国民经济中的支柱产业地位决定房价。 因为房地产行业是中国经济的支柱产业。由房地产行业带动的产业不下 6

5、0 个，有色金属产 业、建材产业、水泥产业、玻璃产业，家具产业等都与房地产的发展保持着同步性，一荣共荣， 一损皆损。国家从经济发展的大局出发，不会使房地产行业有大起大落的风波，将长期保护和 扶植房地产行业的发展，以带动其他产业的快速发展，拉动内需，刺激消费。 2、 政策调控冀望楼市健康稳定发展。 政府每一次出台调控政策都是希望楼市健康发展，稳定购房者，而中国高速发展的经济也强 力支持中国楼市健康稳定发展。 3、 政府鼓励重视房地产业。 房地产市场的稳定能够为地方政府带来更多的发展优势。一方面房地产业对地方的 GDP 贡献 巨大，更重要的是房地产的发展能够促进城市化的发展进行城市的建设，因此一直

6、受到地方政 府的重视。无论是地方政府还是国家都希望房地产健康稳定增长。 4、 每次回调都是买房的时机。 从近十年房地产市场发展来看，每一次政策出台后房价都会有一次短暂是回调，但是回调之 后必然是新一轮的上涨，而且涨幅都要高于回调前，如果您是刚性自住客，只要有合适的房源， 每一次出政策都是您买房的好时机，按照近 10 年的经验，凡是抓住机会买房的人都获得了非常 丰厚的回报。2014 年又是这样不容错过的机会。 5、 政策仅是威慑，房价大跌并非本意。 2005 年起政策不断，房价上涨不断，长期依然看涨，晚买不如早买从 2005 年开始楼市调 控政策不断出台，但是政策往往只能在短期对人的心理起到威慑

7、作用，但总体上房价不是还逐 步上扬吗？经济越来越好，取得土地的成本越来越高，越等却越失去购房的好时机，对于您来 说，我相信，盲目观望只会不断错失机会，越等越僵。 楼市不会狂升，也不会狂跌，只会平稳上涨。再不出手更待何时？ 宏观经济角度（让客户看到未来升值前景，不计较眼前得失） 6、 城乡一体化催生房地产加速前进。 随着城市化进程的脚步不断加快，一方面将有大量的农业人口进程务工，这必将带来买房置 业的需求。同时，城市化进程也需要地产投资来迎合城市改造、城市建设，需要肩负很多的城 市改造的一些指令性的和一些计划性的这些任务，房地产商不但要承担他自己的企业的运营的 责任，还承担城市建设的重任。双重指

8、向下，楼市将加速前进。 7、 城市在发展楼市需求很旺盛。 城市化道路还很长，楼市需求仍有很长的扩张周期。中国城市化率仅有 50%，仅相当于世界 平均水平，仍有很长的路要走，城市化水平的提高会令城市人口不断增加、对住房品质的要求 不断提升，中国楼市、尤其是一线城市的房地产市场需求从长期来看依然不断扩张的。在供应 有限，需求不断增长的情况下，中国房价肯定还会上涨，对您来说晚买不如早买。 8、 独有的城市特色及稀缺的资源。 越来越多的外地人涌入，目前市场上购房的人群结构看，三分之二都是外地人，这种情况将 会持续，城市发展要依赖于此，而不可多得的稀缺资源将使得城市越来越珍贵。现在不断的在 外拓，城市化

9、进程明显，对于整个国家来讲，都在全域城市化，物必将以稀为贵。 房地产趋势研判角度 9、人民币升值空间，吸引了内资、外资购房，放大了房产需求。 房价上涨是我国在现阶段经济发展过程多种社会因素综合造成的，从 98 年住房改革开始到 现在，短短十年时间要想解决掉几十年堆积的问题，大量内资、外资介入，放大了房产需求。 种种原因表明在未来几十年内房价还会呈现一个上涨的趋势。 10、土地不可再生，房子卖掉一套少一套。 土地日渐稀缺、房地产开发区域向郊区延伸已经成为不争的事实。而随着土地资源的进一步 减少和稀缺，三环周边交通便捷配套齐全的项目也势必进入购房者的视野。未来可供土地资源 非常有限，房子卖掉一套就

10、少一套，盲目观望，未来只能面对更高的房价。 11、开发成本不断提高。 现在发展商获取土地的成本越来越高，还有，就是务工人员的工资水平不断提高，也在不 断推高房屋成本。 12、刚性需求备受压抑，一旦爆发，将是报复性增长。 城市化进程加快释放的巨大刚性需求，以及大学生毕业安家，80 后买房结婚，90 后开始走 向就业，二级城市人员不断移居等，多方刚性需求力挺楼市向前发展。 从 03 年、05 年、09 年来看，无数的例子告诉我们，在当前市场下买房子是最合适的时机， 现在购买的是开发商的畅销价格，只要后期政策稍稍松动，房价就像皮球一样，直线上升。 13、房价收入比一线城市低很多，往下降不太可能。 作

11、为二、三线城市，各项指标不逊色于一线城市，但房价与一线城市相比还是不高，因此 不可能在往下降，每次调整房价都只是稍作歇息，然后就会往上涨，现在正是入市的好时机。 保值增值角度（让客户知道买房也是一种投资） 14、较低的存款利率，CPI 不断上涨，会导致货币缩水。 由于长期保持较低的存款利率，货币贬值找不到其他投资渠道的方式，那么只有通过购买 房产等固定资产来实现保值、增值。且居住支出会随着国民收入的提高呈几何数增长(通常大家 会随着收入的增加，加大住房支出占收入的比重)，为实现保值、增值提供了保证。 15、大家都说房价要跌，但外资在赌人民币升值。 目前人民币升值压力依然很大，一旦人民币升值后，

12、外资套现，市面上将都是人民币，到 时候可能钱不值钱。现在不向银行借点钱好像很亏，但向银行借钱只能购房容易贷到款，二者 相比，还是买房保值！ 16、购买房产远比购买黄金等奢侈品有更多比较优势。 与投资黄金珠宝相比，一则大众购房都能鉴别房产的好坏，而购买黄金难以辨别真假优劣， 且保管黄金让人费心;二则房产作为大众消费品，有广泛的使用价值，不仅自身在不断大幅升值， 而且还可自住或租赁经营，黄金只是一种奢侈的消费品。尤其在通胀压力下，购房是唯一可保 值升值的稳妥方式。此外，如果手里有两套房子，仅出租房屋所得即相当于家中又多了两个人 的工资。 17、股票市场变数较大，且劳神费力。 投资房产可坐享其资产保

13、值、升值带来的收益，日常生活、工作不受影响。炒股、买基金 得天天盯着，时时留心，生怕下跌，既劳神又费力;涨了还好，一旦被套牢，牵连全家，让人身 心俱疲，鸡飞蛋打。尤其 2009 年底以来，股市狂跌，很多股民叫苦不迭，有了切身经历后，纷 纷退出股市，转而购买房产。起码房子都能看得见摸得着，是实实在在的东西，何况房产还在 不断地大幅升值。 18、房产属于耐久商品。 房产使用寿命在 50 年以上，折旧率低，买套房子，不仅不掉价，还会更值钱，对于房产人 们出于担心未来房价继续上涨而提前购买住宅，对于住宅这种价值较高的固定资产，人们往往 倾向于买涨不买落，别看买房一出手就是几十万块钱，而钱并没有消失，只

14、不过由钞票转化为 固定资产，在需要用钱的时候，把房子一卖，钱就回来了。买房子的人嘴上抱怨房价太高，实 际上他们内心希望在购房之后，房价继续上涨。 物业稀缺性角度（让客户有紧迫感） 19、将来不一定能买到城区范围的房子了 房子将是越买越远，新盘越开越多，但也越开越远相信许多买房的朋友都有这样的感 觉：为什么自己看上的小区的房价那么高？因为，每个人都想买到交通方便，周边环境和设施 齐全，小区管理规范，小区人文好的小区。怎么规划和发展，位置好的中高档小区毕竟有 限，当这些小区的需要量大而房源供应不足时，房价自然会抬上去卖高价，所以也不难理解为 什么现在东港、星海以及市中心的好的小区房子越卖越贵考虑到

15、政策的限制，地价的抬高， 开发成本的增加等因素新房降价也不现实没有高利润，开发商（对于房市以及未来趋 势，他们要比普通百姓清楚的多吧）会开发楼盘吗？ 20、今天房子涨，是因为昨天与今天的房子不可相提并论。 从房子的建房成本来说，拿 07 年的房子和 98 年的房子比较，然后说，看，房价上涨了一 倍多，仅这样说仍不够，因为他忘记了昨天的建筑水平和今天的建筑水平是不同的。98 年和 07 年盖的房子质量不可相提并论，房子建筑质量的不同，也是导致房子价格上涨的成因;配套设施 的不同，人们常常指着某栋房子说，昨天这里的房子才多少钱，今天就又多少钱多少钱了，这 个价格涨得实在太可怕了，他们说得不错，价格

16、确实上涨了，但他们忽视了，虽然是同一栋房 子、同样一间屋子，昨天的房子已经不是今天的房子了，因为这房子周围的环境、配套设施不 同了，房价当然要上涨了! 21、当多数人选择离场时，留给你的可选空间更大，在这个时候你选到合适房子的机率更高更 容易。 以前每次开盘买房都挤破了头买到一个不是很称心如意的房子，如今你可以挑选到自己满意的 房子，过了这个时期就很难说了。 22、现在买房更优惠更从容。 在当下市场观望期，市场转向买方市场的情况下，购房者可以从容选择理想房源。因此， 对于买房自住来说，没有便宜和贵的房子，只有合适和自己能够承受的，这是购房的最主要理 由。当下买房，你能够买到适合自己的超值房产。

17、当下正是买房的最佳时机，机会就在眼前。 该出手时就出手，一旦错过了，再后悔也没有用了。 23、自身产品优点展示 户型无论从规划、设计上都是全独一无二的好项目，如你现在不买，即便以后想买时，你也一 定选不到称心如意的好房子了。而且新品前期销售价格都是最低的，所以现在买房是最好的良 机。 从自住需求角度讲 24、盲目观望错失时机，自住需求早买早安心 。 您认为这次房价会下跌吗？任何政策产生的成本，卖方均会转嫁到买方身上；即使出台后 房价会出现下跌，您以为房价会下跌多少？您以为您能把握得了其中最高最低的拐点吗？从近 两年的经验来看，没有人能够准确抓住房价下跌的节奏，大多数买房者都在盲目观望之后发现

18、房价又涨上去了，而且比之前涨得更高、更快。另外，对于您这样的自住客来说，即使您买好 房子之后房价小跌个一两个月，又有什么关系呢？长期来看您的房子保值增值能够得到保证就 足够了。 25、自住房涨跌意义都不大 涨了你也不会卖，卖了你住哪呢？跌了对你也影响也不大，你照样住着你的房子。买晚了，价 格虽然会便宜点，但不是最适合自己的，不是自己喜欢的，那买来干嘛呢？而且现在房子可以 贷款，相当于银行是与你一同抵抗人民币贬值的风险。现在租金也上涨了，你与其帮别人供房 不如为自己供房。 26、租房不如买房。 1）租房的钱全部给了房东，房东不会给你任何回报，买房还贷的利息给了国家，国家多少还有 一些用于建设你可

19、以享受到。 2）租房每月交租，买房每月还贷，都是一笔无法回避的固定开销。 3）租房房租每年涨，买房还贷款比例相对固定利息上调比重较小。 4）房租交 10 年自己什么都得不到还要继续租下去，买房还贷 10 年房子成了自己的至少未来 60 年不用在还（我个人经验贷款 10 年一般可以还掉）。 5）租房没有归属感，业主随时可能出售房产或者停止出租，总是忙于搬家没有着落。买房后永 远不在担心这个问题，除非有战争等不可抗拒因素。 6）租房孩子无法落户接受教育成为问题，买房孩子可以落户接受教育不成问题（这点主要针对 非本地户口）。 7）从长远看，房子等固定资产还是会升值的，所以买房有升值的潜力。租房是消费不是投资无 收益且租房后你自己剩余收入存款每年的积蓄从长远看赶不上房价上涨的速度（银行固定利率 低于每年消费指数上涨趋势，长期看存银行是贬值）。