家装公司运作_装饰企业业务员培训教程.doc

1、 大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！ 更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 家装公司运作_装饰企业业务员培训教程 一、全市楼盘大搜索 在前面我们分析过家装行业的特点，家装行业是一个客户群体十分有限的行业，并不象日用品行业那样，每 个人都是我们的客户，只有那些已经买房或即将打算买房的客户才算是我们的准客户，所以我们应该到那些有新 房的小区去寻找客户。 现代城市都变得越来越大，楼盘也越开发越多，作为一个想在家装行业有大发展的业务员，是不是对城市的 所有新小区都了然于心呢？每个小区具体的分房时间又是哪一天呢？哪些小区是高档小区，哪些小区是安置房小 区呢？哪些小

2、区客户数量比较大，哪些小区房屋数量比较少呢？作为业务员，要对这些信息进行全面了解。 有些业务员只顾埋头跑业务，结果信息总是比别人慢一拍，或者别人已经对该小区做好了大量的准备工作你 才去，或者该小区已经分房好几天了，你都不知道。要想在业务上有所成就，就应该在第一步也就是信息上比别 人了解更早更全面更具体。所以，我奉劝想做家装业务的朋友，第一步就是自己亲自去对市内的楼盘做一个全面 的了解，不能依赖别人的资讯，而是一定要自己亲自去调查，取得第一手的资料。 二、楼盘搜索的方法 1、按区搜索：首先将市内的楼盘分成几个区，然后一个区一个区地搜索，这样避免楼盘搜索的遗漏，也节省 时间和体力。 2、每个区按照

3、一定方向进行搜索，比如从南向北搜索，沿着主大街步步推进。 3、交通工具最好选用电动车或自行车，这样便于行动。 4、每个小区要调查了解下面各项信息：地理位置、交通路线、小区名称、楼盘栋数、楼盘户数、房屋起价、 均价、户型数量、户型面积种类、有无团购房、是否单位盖房、开发商名称、物业公司名称、交房日期、验房日 期、室内构造、室内配置 5、最好在调查楼盘的同时，将各种户型图都画出来，以便于今后与业主开展更有效的沟通，不会画户型图就 进行一翻练习，争取能量一部分户型，取得户型的真实数据。 6、在了解信息的方法上，可以化装成业主到售楼处去了解，也可以业务经理身份，佯装与开发商谈业务，从 开发商那里可以了

4、解前期相当全面的信息，比如该小区将由哪家物业公司服务，以便于今后与物业公司合作。同 时，也可以向建筑工人、保安等人打听消息。重要的是自己应该到小区里具体地看一看，不能光在小区外面看一 看走马观花就算了。 7、每天回来以后要对当天调查的信息进行整理，以免时间长了就忘记了。 三、制作自己的楼盘图表 通过自己详细地调查，业务员就对市内所有楼盘有了全面的认识，从而树立起对做业务的信心，因为你了解 到的楼盘数量是如此之大，这些都是准备好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去调查，而对别人提供的信息还存有 怀疑，就不会产生自信心。所以，一定要不辞辛苦亲自去调查。调查回来以后，与同事进行一下交换，看你的调 查是否还

5、有遗漏之处。 然后将这些信息，做成自己的楼盘图或楼盘表，按照小区交房的时间，每个月做一张表或图，这样，整个城 市的家装就都在你的掌握之中了。今后在做业务过程中，要充分发挥调查信息所得来的作用，提前开始行动，相 信你的业务一定会做得很好，不再象过去那样，心里没有方向感。 我一直在培训业务员时，指导业务员去建立三张网，可以说“有三张网就可以打天下”。哪三张网呢？第一 张网就是我们上节说的“楼盘分布网”，第二张网就是我们本节即将讨论的“人际关系网”，还有第三张网就是“ 客户 资源网”。 人际关系的作用我想不用多做说明了，现在流行一句话叫做“人脉就是钱脉”，有了广泛的人际关系，就可以 为你更带来更多的

6、业务机会。我们发现，大学毕业后，不是那些能力特别强的人发展得快，而是那些平时成绩不 怎么样，但善于处理人际关系的人发展较快。今天社会上，赚钱多的人也不是能力特别强的人，而是人际关系很 广泛的人。所以，作为业务员，我们要善于为自己建立一个广泛的“人际关系网”。 需要说明的是，人际关系网的建设是一个长期的工程，不是一下子就能产生作用的，所以，业务员要有充分 大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！ 更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 的心理准备。人际关系网发挥作用的前提有三个，一是人际关系足够广泛，就是你交的朋友要足够多，你交三两 个朋友作用不是很明显，一定要让

7、这个网足够大；第二是关系要深，能为你带来业务机会的，一定是对你比较信 任，你们关系比较密切的人，不是每一个认识你的人都能为你带来机会，所以，要加强人际关系的深度建设。第 三就是长期产生作用，你认识一个朋友，他可能暂时不能给你带来业务机会 ，但你要长期去维持和他的关系，总 有一天他会对你有所帮助的。 也就是建立人际关系不能急躁，要有足够的耐心。 当然，人际关系的质量对你个人的发展也很重要，我们应该尽量交际那些有能力有关系的人，必要时我们可 以利用他的能力和人际关系，如果你只交际一些狐朋狗友、酒肉朋友，对个人的发展可能还会有负作用，这一点， 业务员要非常明白。 这里谈一些业务员建立自己的人际关系网

8、的具体方法，应该说好好利用，短期内也能产生一定的作用。 一、建立自己的人际关系体系 我们应该首先发展哪部分关系呢？针对具体的家装业务，我建议你就从家装行业范围内开始建立关系： 1、首先将你做家装业务员的信息，通知给你所有的亲戚朋友。不妨给他们发一个短信或打个电话，让他们有 这方面的朋友或亲戚想装修房子就可以找你。有些人觉得自己做家装业务，还有点不好意思对别人说，结果朋友 当中，有个朋友自己买了房子准备装修，但他不知道你做业务，他找了别人了，你就错失了一个机会了。这样的 情况有很多，我们一定要为自己创造更多的机会，更不要让可能存在的机会丧失了。有的业务员在与朋友沟通时， 朋友说前几天他的一个朋友

9、打理装修，业务员说那你怎么不找我呢，我就在某某公司做业务呀，找我肯定还有优 惠！朋友说你又没告诉我，我不知道你做家装业务呢，哎呀我们还找了好几家公司对比呢！ 所以，一定将自己做业务的信息通知给你所有认识的人或亲戚朋友。 2、尽量多结交下列人员，因为他们与家装都密切相关： 售楼员他们卖楼，第一个接触客户，机会很大，这样的朋友多一些，业务就不愁 保安他们长期服务小区，也能接触到很多客户 物业公司工作人员他们直接服务客户，比你的机会大多了 相关行业业务员比方说橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员，他们在小区活动当中，会接触到很多 还没有定下装修的客户，而且你们的业务又没有冲突还相互补充，你们可以相互

10、推荐客户。 其它客户与那些已经装修或找施工队装修的客户接触，帮他们做一些力所能及的事，那么他们也有可能 将他们的朋友介绍给你，虽然机会较小，但也可以去做，即使没有机会，你也不会损失什么。 每一个人逢人就发名片，多结交一些陌生朋友，也许机会就在其中 二、每天列名单 由于人际关系是长期建设的工程，因此业务员每天都要将自己新认识的朋友记下来，我们从专业的角度来说 叫做“列名单”。列名单有几点要注意： 1、要记录下新朋友的所有信息，包括年龄、性别、身材特征、联系方式及其它尽可能多的信息，因为随着时 间的推移，朋友越来越多，难免会出现记忆混乱的现象。 2、最好对当天认识的朋友进行一下相貌特征的描述，也就

11、是自己要及时回忆当天所交朋友的相貌，因为时间 久了，再见面可能会不认识，这样进行文字描述就能加深印象，第二次见面时就能直接叫出对方的姓名。 3、可以对名单上的朋友进行一下分类管理，按照该朋友的身份、地位、未来利用价值的大小进行分类管理。 三、要及时跟进 朋友是需要进行维护的，不是见一次面就可以利用，他就会为你带来业务，我们知道，即使他给别人介绍客 户，那个人一定是他常联系的人，一定是关系比较近的人，一定是他信得过的人，一定是他所喜欢的人。因此， 我们要及时对新老友进行跟进，别让他们把你忘了。你长时间不联系他，他也会认为你对他不重视，或者你早就 把他给忘了。古人说“日亲日近，日远日疏”就是说朋友

12、之间要常走动，常联系。 1、 新朋友最好当天回去以后就进行跟进，以求迅速拉近彼此的关系。 2、 新朋友要在一个月内多联系几次，把新朋友迅速变为老朋友。 3、 无论新老朋友，每半个月左右就要联系一次，打电话、发短信都可以。 大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！ 更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 4、 逢年过节不要忘了给他们发送祝福短信哦！ 5、 在朋友生病、心情不愉快、有困难时，一定要伸出友爱之手，去看他一下，帮他一 下，不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他，那样他是不会真心帮你的。 6、与朋友相处时，既要亲近，也要适当保持距离，用一句成语叫做“若即若离”最好。