外贸业务员销售成功秘籍.doc

1、 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 实惠网外贸论坛( )提供外贸业务员拿订单的秘籍，可供外贸新手 参考，同时论坛上有大量外贸知识资源可供大家下载。外贸经验心得交流一起分享外贸的 酸甜苦辣。 另外推荐下载者一个外贸平台-SFYH( )三月新版上线，用户反响 很好，功能更加强大，页面更加友好，是一个很有发展前景的外贸平台。 外贸业务员销售成功秘籍 由于存在语言, 物理距离,交易方式,文化的差异, 使国际贸易或者说是外 贸，脱离开了公司（工厂）的营销市场战略，成为了一种专门的技巧。所有的 努力，都归纳成找到几个百万级别的大客户。当然，就一个外贸人员来讲，能 有流利的一门或两门外语，熟悉外贸的各

2、种操作，了解一两个地区的市场和渠 道，已经是非常难得的素质了。然而在我们的周围，这样的人到是不多。所以 我看到无数的外贸业务员桌上都摆着外贸英语 900 句，标准函电一类的书，也 幻想有一天拥有这样的素质以后，外销市场的大门可以打得更开。 偏偏这些实践性很强的东西需要在操作中磨练，无论是外语水平，还是操 作的经验技巧。但是我的好多朋友缺少的就是这些实际操作的机会，在这样的 矛盾中始终打不开局面。 工厂老板每天都盯着销售部门。销售经理说是全部工厂对外的窗口，实际 上不过是有几部电话和能上网的电脑。在维护目前的老客户的情况下，再开发 新的客户似乎非常困难。而老客户做久了也讨厌，隔三差五 revie

3、w 一下价格， 指望他们再上量似乎也勉强。尤其是新来的业务员，日子更加不太好混啊。 其实就在一年之前，我常常还有这样本末倒置的想法： 1.我的产品非常好, 唯一缺乏的就是国外的大客户。如果找到一两家，突 破 1000 万美元就轻而易举了； 2.客户的那些商品我们都可以提供啊, 关键是客户需要把真正的订单下过 来, 我保证, 1 个月之内, 3.价格不是问题啊? 关键是你有多少的数量? 如果你把你说的订单一次性 下过来, 我保证可以给你的价格 假设你是大客户, 手握有大量的订单, 你唯一的要求是用最低的采购成本, 最小风险的采购到订单上货物, 那么 1.你会把订单给你熟悉的工厂呢,还是不熟悉的工

4、厂? 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 2.你会把订单给正在生产该产品的工厂呢? 还是没有生产该产品的工厂 3.你会把订单交给成本已经具有竞争力的工厂呢,还是在将来靠我这点订单 可能具有竞争力的工厂? 这对大多数工厂来说是一个矛盾。实力偏弱，就很难有高质量的客户或者 渠道。没有高质量的客户或者渠道。 又很难壮大实力。 偏偏外贸这个环节常常成为最显眼的借口，于是很多人发愤练习口语，希 望下一次的表达更具有亲和力和说服力，或者发愤琢磨函电，希望在业务往来 中更加一针见血。发愤钻研操作业务，希望能够拿下操作更加复杂的订单。比 如循环远期信用证加保兑，外加部分的进料加工。（晕啊）。 我想和各位朋

5、友探讨一下，小规模的（销售额少于 1200 万美元）的平台上 面，如何把营销的观念引进到国际贸易的操作中来，如何让三个臭皮匠通过科 学分工，用团体优势赢回对跑单帮的优秀外销员的竞争。对于大规模的品牌工 厂，或者大宗原料交易，我们就不探讨了。我原来公司石油中心的同事，一个 回车键下去就 800 多万美元，没有可比性。 欢迎加入外贸交流 QQ 群： 112301572 与更多外贸人互相讨论， 免费外贸 b2b 平台-实惠网（ ）全新改版上线，整合了 seo 策略，融 入在线下单功能，支持博客口碑营销，嵌入 yahoo im、 msn 在想沟通。为广大外贸厂商 量身定做的一站式电子商务营销解决方案，

6、同时完善的电子商务导购流程，亦可使国外厂 商更好的了解您企业的商品，是传统外贸企业涉足电子商务领域的必备平台。最重要的是 现在平台注册是完全免费的。 大量外贸技术性文章尽在外贸博客：( ) 我在思考了几个方面，一起来讨论 把营销上溯到产品开发的阶段。虽然目前外销的产品结构大多数是看着其 他工厂能生产，能卖出去，能赚钱，于是就上马。在这个基础上，我们能不能 在新产品开发和老产品的更新上面更加主动的关注目标市场，避开人有我有， 人无我无的局面，也就避开价格战？ 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 把营销延伸到终端。交完货，收到外汇不是业务的结束。我们必须关注产 品进入了什么样的市场中？有没有在

7、目的地进一步加工，有没有互补性或替代 型非常强的产品始终在左右？产品让客户大概获得了多少的利润？从客户收到 货物到全部出清用了多少时间？这些以前常常疏忽， 看似可有可无的东西，在 我亲眼看到在国外客户仓库里积压大半年的货物以后才真正重视起来。 全部的营销过程制度化，数字化。从产品开发，市场开拓，业务流程，售 后跟踪和服务贯穿尽量标准的制度和提取有价值的数字。 举个例子来讲；业务开拓过程中尽量数字化，每天关注几个综合网站，几 个行业网站。每个人每天平均发送多少的传真和电邮，每个信息分类成内部的， 外部的。外部的信息分成国内的国外的。国外的信息分成各个不同类别。尽量 加以统计。每个人固定间隔从网上

8、收集一条几条有价值的信息，或者情报，例 会上面大家讨论和学习。我不想让员工每天在新浪，qq，同学录，和无价值的 信息中辛苦耗费一整天。第二天依旧如此。晚上还咬着牙练外语，半年后抱怨 浪费了时间。 制度化和数字化是有成本的。但是为了让每天的活动有价值，就必须这么 做。否则我们无法基于事实改进我们的业务活动，无法基于制度让某一个不起 眼的创新和启发变成我们的竞争力。 外贸经验中的陷阱识别 外经贸企业在开展进出口业务的过程中,无处不存在着风险和“陷阱”。若 要防止进出口业务经营中的失误,首先应该了解在进出口业务中有哪些“陷阱”, 这些“陷阱”的特点是什么,这样我们才能学会怎样识别,进而达到防范的目的

9、。 一、进出口业务开始前的“陆阱” 1.熟人“陷阱” 许多外经贸企业,在资金缺乏、人才外流、信息不灵的情况下,往往通过熟 人和朋友介绍业务,而这些业务又在没有证实其真实性的情况下,偏听偏信,把可 靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,这些熟人往往以高干的亲戚, 外商的朋友,并以委托书相迷惑,而尽管有些熟人无有意诈骗,但却被第三者 欺骗,而牵连外经贸企业。 2.代理“陷阱” 在业务经营中,代理方式是目前欺诈风险“高发领域”, 许多借权经营、挂 靠经营,都是用代理方式来获得外经贸企业的合法认可。其表现形式是:在代理 进口中,委托人利用代理进口合同骗取信用证项下货物;在即期信用证中,骗取开 证行付

10、款,或在远期信用证中,承兑汇票后进行贴现。在代理出口中,委托人与外 商相互串通,在信用证中设置软条款,骗取外经贸企业信用证项下打包贷款。在 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 代理进料加工复出口中,委托人与外商以委托出口为诱饵,骗取外贸公司申领进 料加工登记手册等。在上述业务中,外贸公司因不能全程跟踪,外商与委托人串 通一气也全然不知,最后,诈骗频频得手,而在案发后,受处罚的却是有进出口经 营权的外贸公司。 3.客户“陷阱” 现在各经营企业都在急切寻找客户,正因为如此,有些根本就没有生产能力 的中间人和生产厂为了谋取不正当利益,他们抓住外贸公司这一心理,串通在一 起,进行联合诈骗,向外贸公

11、司介绍客户是如何的可靠,并拿出准备好的证明 客户如何有实力的复印件(事实上很多是伪造的或是借用别的厂商的)进行欺骗。 外贸公司在未作任何调查研究的基础上,为抓客户扩展业务,轻信而致上当。 4.高利“陷阱” 在许多业务信息源的传播中,最诱人的当然是获得高利,取得丰厚的经济效 益,不论是来自哪个方面,设陷者总是将利润提得很高,同时又提出一些看似十分 合理的要求和一些给对方可以让步的条件,让你一步一步进人设置的陷阱。比如: 在出口业务上,称每美元可赚 2-3 元人民币;在进口业务中称每美元可赚 5-6 元人民币;在出口退税上,称退税全给外贸公司;在代理进出口上往往以高达 3%-5%左右的代理费作筹码

12、。外贸公司在急功近利思想驱动下,无论怎样也不愿 舍弃这笔难得的生意,放松了警惕性。 5.好处“陷阱” 有许多业务信息本身经各种渠道引人外贸公司,一些推销商和中间人,在外 贸公司确定做该项业务前,为尽快达到成交和掌握主动权之目的,往往对其业务 人员以“好处作为诱饵,这些“好处”包括给百分之多少的回扣,或许诺另外的 酬劳和待遇等,当这些承诺得到外贸公司业务人员的同意后,“业务”即告成交。 一旦你掉人其“好处陷阱后,在美丽的诺言后面并不可能兑现等待的却是另一场 “恶梦”。 6.资金“陷阱” 随着银行的商业化改制外贸公司的融资变得越来越困难,因此,许多企业一 般在捕捉业务信息上,追求的是不动资金的业务

13、。而设陷者正是抓住了这一心态,而 称不需要动资金,只需出具全套单据,资金由对方垫付,用简单的条件而诱使外贸 公司上当 二、在业务运作中的“陷阱” 在国际贸易中,当事人五花八门,既有世界跨国公司,也有中小企业,还伴有 无主体骗子,在外表上难以识别。许多业务一旦得到双方认可,第一步即告完成, 但一些设陷者,一般开始隐藏得比较深,在业务前不露破绽,而在业务进行中设陷,他 们手法不断翻新,不断变化,主要表现在: 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 l、合同“陷阱” 合同陷阱是最常见的一种,设陷者往往利用合同并以“法律”的招牌来引诱 对方上当,其表现形式为:名片(骗)主体:合同当事人一方没有注册资本

14、,不能 提供营业证明、法人资格证明,仅只有个人名片(标有公司、职务、通信地址、 电话等),这种商人无法人资格,常以东南亚、港澳台等地公司名片出现,并以中 间商自居收取佣金。变更条款:如变更合同主体条款,诈骗者称因各种原因建 议由第三方代替自己履约,受骗方往往轻易答应而上当;变更合同运输条款,改班 轮运输为租船运输;变更支付条款,改信用证支付为托收或汇付;变更检验条款, 要求改为外方检验机构。不签书面合同:设陷者以联合国国际货物销售合同 公约第 11 条为由,并振振有词提出,外贸公司可不必担心没有书面合同,只要 双方认同即可。利用条款:在国际贸易实践中,许多设陷者,都是利用有些条款 不完善制造不

15、完善条款进行欺诈,主要表现在下列条款方面:如品质条款、索赔 条款、担保条款、违约金条款等等,设置陷阱。 2、信用证“陷阱” 信用证结算方式是国际贸易结算的主要方式,有些国外客户为了蒙蔽外贸公 司常常以可开立信用证来获取信任,而有部分外贸公司往往在未 了解对方信誉情况下,被信用证所“信任”,忽视采取防范措施。在信用证 的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款,这种条款能否实现完全取决于开证 人,受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付。这就是利用信用证“软条款” 进行诈骗的“陷阱”。 常见软条款有以下几种类型:暂不生效信用证,待进口许可证签发后通知 生效或待货样经开证人确认后再通知信用证生效;船公

16、司、船名、目的港、起 运港或验货人、装船日期须待开证人通知或征得开证人同意,开证行将以修改书 的形式另行通知:货到目的港后通过进口商检验后才履行付款责任;指定受 益人必须提交国外检验机构出具的检验证书或由申请人指定代表出具的证书等 等,此类欺诈常发生于 CFR/CIF 合同。 3、单证“陷阱” 目前,在进出口贸易的各个环节中,单证是经营过程中的主要依据和凭据,正 是这种特性,设陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假乱真,在外经贸实践中, 设陷入一般在下列单据中制假较多:一是出口报关单;二是外汇水单;三是合同; 四是汇票、本票;五是提单。还有的伪造全套单据和信用证要求相符,使银行因 表面上单证相

17、符无条件付款,从而达到欺诈目的,这是一种出现机率较高的欺诈 方式。根据UCP500规定,受益人要提交商业发票、汇票、运输单据(包括海 运提单、铁路运输提单、航空运单、承运货物的收据)等,其中,海运提单是最主 要的单据,还有我国进出口管理中的报关单、外汇水单、核销单等,均是重要单 据。诈骗者伪造内容,设定假公司开具假单证,有的甚至通过剪接,涂改伪造信用 证等。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 这种伪造单证,如外贸公司不能识别往往受骗上当,掉人单证“陷阱”,后悔 莫及。 4、运输“陷阱” 进出口贸易运输环节的“陷阱”,是最不易让人识破的,因为海洋运输和多 式联运环节多、周期长、手续繁杂,所

18、以一些设陷者,大多以中国进口大宗原材 料或大宗国内急需商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单 骗取国内货款,而后逃之夭夭。还有的通过倒签提单和预借提单欺诈、租船合同 欺诈、转航欺诈、船东滥用免责条款欺诈、海上保险欺诈等。他们欺诈的共同 特点是具有国际性、复杂性和敏感性。由于运输环节多,涉及到复杂的法律和专 业技术知识,有的公司不请教律师就侥幸决策,或轻信一些信誉不好的运输代理 商,往往受骗上当。 5、结算“陷阱” 在出口方面:现在许多不法商人,往往打着市场行情不好,需要时间推销等幌 子,并采用改证手法来拖延结算时间,如 L/C 出了几批货后改 D/P、D/A,而一旦 出口方接受了

19、 D/P、D/A 远期付款方式或寄售方式后,虽然对方声称自愿支付延 期利息,实质上不法商人等待货物到港后,如市场不好,即申请拒付。还有的称可 开立信用证,但迟迟不开出,几经外贸公司催促,才告知“证已开出,可先发货,此 时船期临近,待收到信用证后又发现多处条款不符,只好改汇付(汇付仅属商业信 用),此时设陷者收回未寄出的正本汇票,给外贸公司造成钱、货两空的损失。 在进口方面:对方则提出要外贸公司开证,以假进口来进行骗汇。 在加工贸易方面:多则采用其他手法来设陷骗取资金。 6、退税“陷阱” 在进出口业务中,退税已是设陷的高发环节,设陷者往往抓住退税率较高的 出口商品,以不要退税款为诱饵,蒙蔽外贸公

20、司,使不少外贸公司上当,还有的提 出退税要快或只要一半税款,并要求外贸公司先垫付税款,同时表示单据齐全没 有问题。因为诈骗人一般能提供增值税发票(但是虚开的,手法使人难以识别)、 缴款书等,所以使得外贸公司在心理上降低了防范意识。当然退税陷阱由设陷人 设置有配套的机构,如专门的“销售公司”、专门的“提供增值税发票的机构”、 专门的“人员”,并联成一片,一环套一环,使人难以识别。 三、识别陷阱的方法 在进出口业务的经营中出现的这些陷阱都有一个共同的目的,那就是诈骗钱 财,这些诈骗手段尽管高明,但总会露出一些破绽,能做到天衣无缝的可能性不多,只 要我们外贸公司和企业提高警惕性,掌握识别陷阱的方法,

21、完全是可以避免误入 陷阱的,下面笔者从进出口经营的实践中总结出 7 种识别方法,供大家借鉴。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 1、业务真实性识别 这种识别是进出口业务中最重要的识别。“真实性”审核就是排除“四自 三不见”业务,排除误入虚假业务陷阱。如何把住真实性呢? 笔者认为:应具 备“五有”,即在出口业务中,有卖主、有买主、有对应产品、有生产产品的工 厂、有运输方;在进口业务中:有卖方、有买方、有产品、有运输方、有最终用 户;代理进口项下有正本代理进口协议。在业务操作中,一般具有规范的操作 程序和规则,并有银行参与。此类业务以自营业务为多。不是同一人(即便是 代理业务也不是买方、卖方

22、、运输方为同一人)。 2、合同识别 在进出口业务中,如在真实性的识别中难以如愿,对方几方面串通一气,互相 配合,并多次反复强调真实性,而外贸公司又想尝试的情况下,可采取签订严谨的 合同来识别对方,如在合同里面订立品质条款、认证条款、价格条款、检验条款、 索赔条款、支付条款、运输条款、定出详尽的规格、要求等。并要求对方具有 法人代表或委托书签字的文书。特别要强调签约地在本地区。 在进口合同中,强调证明进口商品质量标准、评估条款、保护性条款、检验 条款、运输要求等。在出口合同中要订有严格的仲裁条款;规定出口国为解决争 议、纠纷的仲裁地点。注意在进出口中一定要采取签订书面合同,因为书面合同 具有确定

23、性、告诫性和公开性,并具有证据的作用。有一些欺诈在书面合同中肯 定会露出破绽,外贸公司在签订合同时可及时识别。 3、资信调查识别 在进出口贸易时选择交易对象非常重要,一定要慎重考察对方身份的真实性,查 清对方的资信情况。如看营业执照的正本和副本,同时对正本、副本的真实性进 行验证,并通过合法途径到其所在地的工商行政机关和税务机关进行了解、核实 其经营活动情况和现在是否仍在合法地进行经营活动。还有货物情况/注册资本 /法定地址等。还要考察对方资产信用的真实性和履约能力,了解其开设的基本 帐户和经营活动情况。如生产加工能力、出口许可、原材料供应、货源等。当 事人的资信情况关系到其有无承担债务责任的

24、能力和有无履约诚意。在资信调 查识别时,要对主体资格识别清楚。如对方以自然人身份出现,或者是以法人或 非法人经济组织身份出.现、或者是法定代表人的身份,或者是委托代理人的身 份出现。识别方法还可采取:银行查询;海外机构查询;行业查询;进出 口商会查询;有关机构查询等。 4、高科技识别 高科技主要运用电子技术检测分析,一是识别欺诈者所伪造的各类重要单据 如伪造的单据一般特点是:色泽浓淡不均,细密的线条不完整、不清晰,图案、花 纹、线条变形,粗细不匀,或出现差异,复杂的图案容易模糊。有些伪造单据尽管 也使用一些精密仪器制成,在肉眼上难辨真假,但通过电子技术分析,在细密线条 上容易出现图文不着墨的“

25、漏白,现象。在对水印的鉴别上,伪造单据对着光 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 看时,看不出图象的层次,真单证水印透视时清晰自然有层次;在紫外线下检验伪 单证水印发莹光,真单证水印不发光等。二是在进出口贸易电子网络条件下,能 迅速反馈当事人的各种情况和数据,由工商、海关、税务、外汇、银行等部门掌 握,并进行识别。 5、规避风险识别 运用规避风险手段在进出口贸易实践中非常重要,如在金额巨大的成套设备 买卖中、在分批交货的贸易中,进口商应力争使用循环信用证,用此方法规避风 险。一般情况,欺诈者当然会反对使用循环信用证,因为这种方式可使最终的付 款发生在设备妥善安装或各批货物交完之后因而可保证

26、出口商提供货物的质量 达到信用证的要求。在信用证开立上,不开可转让信用证,避免使用自由议付信 用证。要明确订立信用证条款的内容。出口商可考虑尽量使用保兑信用证,正确 选择国际贸易术语。为防止信用证欺诈,作为出口商应尽量使用 C 组贸易术语 (如:CFR、CIF、CPT、CIP 等),作为进口商应尽量使用 F 组贸易术语(如: FCA、FAS、F0B 等)。在交易租船订舱中,避免与“皮包公司”性质的方便旗船 船东打交道,同时要注意不租订老船、旧船,选用适宜于货物特性的船型,以便确 保货物在运输途中的安全。另外,要严格审核单证,加强对假冒信用证、“软条 款”信 用证的识别,一旦发现,应提出修改信用

27、证。 6、心理识别 在实际业务中,在设陷人与受骗人之间,也进行着一种心理战,这就需要我们 外贸公司的业务人员,能把握住自己的心理活动,并通过自己的心理来识别或引 出对方的实际心理。因为在进出口经营活动中外贸公司的一些业务人员往往存 在一种求胜心理、利益驱动心理、只要不动资金就无风险心理、求全心理、名 人就是资信心理等等。这些心理,往往为设陷人所掌握并施以各种手段迷惑外贸 公司的业务人员,并牵住心理走。那么外贸公司的业务人员要知道自己的心理, 也要了解对方的心理,做到“知己知彼”设陷人心理一般为不露破绽、制造悬念、 表白自己、张冠李戴、移花结木、伪造自己等心理。外贸公司的业务人员在进 行识别时可

28、提出,是否可以反担保,以试探对方,如对方提出不同意见则可以反测 对方,如遇对方要求改信用证条款或合同条款,如改付款条件、改合同主体、改 运输人、改主要条款等,外贸公司要及时回复,表明自己的意见,坚持不改,并说 明不能改的理由。这样可察颜观色看对方的反应,这叫心理相持; 如对方坚持要 改,或提出如不改就要如何如何之类的语言,则应采取相关措施以防不测,因为这 种态度已经告诉我们,对方是强行逼外贸公司就范,所以外贸公司则一方面要坚 持,另一方面要依法依规争取主动以防范陷阱,这叫心理延迟。通过心理相持与 心理延迟识别一般情况下,设陷者会迫不及待露出马脚。 7、法律识别 为了整顿和规范市场经济秩序,国家

29、制定了一系列进出口法律法规,因此,正 确掌握和运用这些法律法规对进出口业务的运作进行规范和鉴别,能起到积极有 效的防范作用。在出口业务中,运用涉外经济合同法、对外贸易法、 海关法、产品质量法、出口收汇核销管理办法、出口货物退(免)税 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 若干问题的规定、商品检验法等法律法规的有关条款进行比照识别,分析 本笔出口业务的不规范之处和风险大小,最后决策运作与否。在进口业务中,运 用涉外经济合同法、对外贸易法、海关法、贸易进口付汇核销 监管暂行办法、进口付汇核销贸易真实性审核规定等法律法规的有关条 款进行比照识别,严防“四自三不见,业务,防止以进口业务之名,行骗汇之

30、实。 在进出口代理业务中,要严格对照关于对外贸易代理制的暂行规定、规范 进出口代理业务的若干规定、外汇管理条例、民法关于代理部分 等法律法规进行鉴别,通过上述法律在实践中的运用和程序规范,可进一步识别 对方隐藏的欺诈手段,发现破绽,使外贸公司警觉并采取相关措施防范于未然。 在进出口经营实践中,任何利益的获得必须经过企业的辛勤劳动和有序竞争 只要我们善于学习,勤于思考、勇于实践、学会运用法律武器和其他有效手段就 能有效地识别陷阱,防范风险。 询盘邮件的分类、甄别及回复 在开展国际贸易网络营销中，如果你开展了一系列的网络推广工作，你就 会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中，有一部分就是你期

31、盼的询 盘邮件。询盘邮件的质量是有很大地差别的。对询盘邮件分类、甄别，将你的 最好的资源投入到真正的潜在客户上，这会大大提高你的工作效率。 1、寻找卖家型：这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的 产品），他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询 盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息 全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题 详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、 全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经

32、有经营经 验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经 知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润。总而言之，他们已 经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询 盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等） 。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客 户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他 对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。 3、无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用 户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要

33、在他感 兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个 好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可 以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对 于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站），撰写一封通 用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们 多不会回复你。 4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相 同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到

34、更多的同行信息。十分 专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样 品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家 的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法 有礼貌地拒绝。 5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地 区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给 他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 6、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他 利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而 制定出他们更有竞争的策略。

35、这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下 订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人 用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。 如何将买家查询变为实际定单？ 网上认识了不少买家，但通常是对方发来查询、我们报价甚至寄送样品之 后，就杳无音信了，请专家指点。 答:电子商务应用当中，电子是基础，商务才是最终目的。目前中国的出口 商，电子技术并不是大的障碍，因为可以外包给一家有实力的公司来完成，但 商务方面却是大家最大的拦路虎。通过电子商务方式找到买家，仅仅是第一步。 买家最终离你而去，原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。 产品本身的性价比 质

36、量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定 要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内 其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品 信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自 多个供应商。只有你产品的性价比优与同行，才有可能获得定单。 有了因特网，获取同行的产品信息和价格相对容易，也更隐蔽，这在业界 已不是什么秘密。一句话，供应商应该对自己的产品要做到心中有数。 E-mail 报价的技巧 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 从一份报价的 E-mail 中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要

37、注意。 首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈，这样要求供应商每天多次上网查 询 E-mail，保证第一时间给买家一个答复。 其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报 价时，一定要注明产品的规格(specification)，如果你给的答复中这方面只字 不提，或是错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或 者对产品并不熟悉，兴趣会大减。 为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、 性能、规格和报价做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的 确认，有买家查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专 业的特点，这

38、是一个很好的习惯。 和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联 系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail 地址、网址和公 司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧， 常常忘这忘那，很容易给买家留下不好的印象。 使用电子邮件报价时，还要注意根据客户情况定制报价。比如，欧美的客 户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不样，当然价格有差别，你需 要细分客户，然后给出不同的报价，否则会把对方吓跑。 最后，就是要保证不要有任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认， 必要时请可信的客户帮助核对，细节问题上争取不要有任何不必要的错误。

39、管理客户(潜在客户)的技能技巧 不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边，应该随时和对方保持联系，无 论是有新产品，或是价格有和变动，抑或是在节日，多和对方沟通，日久见人 心，只要客户觉得你的产品有竞争力，他最终会回头找到你的。如果你长时间 不和客户联系，对方当然也会把你忘记。 管理客户资料真的很困难？并非如此。只要方法得当，操作起来会得心应 手。建议各位多学习使用一些软件系统，如微软的 Outlook，或者是更简单易 用的 World Merge 等。领悟了其中的技能技巧，你会感到轻松自如。 如何正确判断有效的需求 在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我 们按照他的

40、要求寄样后,就没有任何消息了. 出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人 员不懂如何判断一个询盘的真假性. 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的: (1) 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准 交货时间提供相关证书到货港口等; (2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提 供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息. (3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细 产品说明资料; 最后,我需要说明的一点:

41、电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提 供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸 易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴 隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此 找到真实感及安全感. 我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认 为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的 业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的。 如何处理国外客户寄样品的要求 因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等 问题，在此，希望能和各位一

42、起分享如何处理国外客户寄样品的要求。 分享 A 国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催 你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况： 1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终 客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希 望，能定期跟催客户。 2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他 不再理你， 3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等， 电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会 有希望， 4、此客仅是想收集样品，已经

43、找到了更好的替代品或将您的样品放入他们 的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户 不会说。因他要样品也不只你一家。 总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。 但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意 味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的 接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。 分享 B 对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮 的产品款式给他们

44、，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递 费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是 对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然， 为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之 前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式 对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。而对于那些大客老客，尽 管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。 Dear Sirs， Firstly thank you for your continuours supports in

45、the past years， we wish both business snowballing in the coming years. As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our

46、customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business

47、in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will s

48、upply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。 We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C

49、no。 Thank you for your cooperation。 Looking forward to hearing from you soon 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-25 客人收到此信后， 就算还是不肯负担邮费， 也会不再是随意要样品了。 分享 C 虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意 做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。 1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生 产时所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。 2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑 选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在 3，大多数的国外客户，除了 a 专做样品生意的 b 资信程度较差的 c 贪 图便宜的 一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与 价值。 4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际 发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之， 失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。 5，国外客户长期或经常