药店营业员销售技巧解析.doc

1、药店营业员销售技巧解析 药店的概念(药店营业员销售技巧解析) 1.出售药品的商店。销售药材的店铺。 2.方言：药铺。 药店是指零售药品的门市。药店销售催眠药、感冒药、泻药、退烧药等各种药品，以 方便人民群众购买药品， 以利于人民群众健康。 营业员的概念(药店营业员销售技巧解析) 职业定义：在营业场所从事商品销售、服务销售的人员。 药店营业员销售技巧(药店营业员销售技巧解析) 在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是 顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需 要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有

2、可能是其它各 种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说 明技巧。 一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。 1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对 信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想 进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就 很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争 取销售成功。 2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思 和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了

3、避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客 前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的 疑义。 3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解 释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾 客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。 二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加 以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的 负面效应，失掉销售时机。 1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时， 最

4、好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这 样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能 给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己 下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解 释。 例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您 现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。” 2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为 什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗?”此时，药店

5、营业员要用肯定的语气回 答：“因为药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有 一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢?”。 顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。 3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难 境地)，药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客 的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这 个问题。 例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗?”药店营业员可以笑着回答： “您说吧，我要怎么才能说服您

6、呢?”或“那您觉得呢?”。 4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅 会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动 顺利进行。 5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不 必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确 的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，但是”的方 法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。 6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍 事实或比喻，以及使用实际展示等

7、(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解，消除 顾客的疑虑。 比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。 7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业 员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以 求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证 顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中， 自行消除这种反对意见。 例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧! ”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同

8、的地方是。”或“对，您了解得真是太透彻 了!”(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。 请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。 8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药 店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收 兵，随其自便?优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。 顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾 客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口 舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望

9、与药店营业员沟通 信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意 见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见， 做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。药店营业 员销售技巧都有什么内容(药店营业员销售技巧解析) 各行各业的销售人员都会有自己的销售技巧，药店营业员也不例外，尤其是在竞争如 此激烈的现在，药店营业员销售技巧就成了销售人员提高销量的主要法宝，那么药店营业 员销售技巧都有什么内容呢?我们一起来看一下。 药店招聘营业员，基本条件都要是学医专业的，无它，因为只有你懂才能更好的去建 议消费者去消

10、费药品。而且进入药店的消费者，他们是为了自己的健康而来，而药品知识 是有很强的专业性的，因此药店销售，属于非对称性销售，药店营业员绝大时候是被消费 者寄予很大信任的。同时，在销售行业还有一点需要强调，只有真正的是为消费者角度考 虑的销售人员 才会取得销售的长久胜利。因此，药店营业员销售最核心的技巧，就是认真 的，敬业的，为消费者考虑，消费者才会给你惊喜。 药店营业员销员销售技巧 每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正 购买动机，才能向他推荐最合适的药品。那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢? 察颜观色 通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购

11、买意愿产生的线索。 1、观察动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛; 是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动， 就可以从中透视出他们的心理了。 2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑， 还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如 果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本 不对顾客的胃口。 店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考 究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭

12、主观感觉去对待顾客，要尊重 顾客的愿望。 试探推荐 通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。例如： 一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采 用下面的方法探测这位顾客： “这种消炎药很有效。”顾客：“我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用 光了，我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们 这的坐堂医师。”“哦，我想起来了，是这一种。” 就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题， 而是采用一般性的问话，如：“您要买什么?”顾客：“没什么，我先随便看看。”药店营 业

13、员：“假如您需要的话，可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要 的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会 较快地把握顾客的需要了。 谨慎询问 通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相 告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几 个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美， 以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则： 1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问 顾客一些不太重要的问题或是接

14、连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从 而对药店营业员产生反感而不肯说实话。 2、询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮 子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能 掌握顾客的真正需求。 3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药 是给谁用的?”或“您想买瓶装的还是盒装的?”，然后通过顾客的表情和回答来观察判断 是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小 到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的 表现与反应

15、。 耐心倾听 让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会 仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是“难以磨灭的”，药店 营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的 人，愿意去回报。因此，倾听用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句 终身受用不尽的忠告。 倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢? 1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话;其次要 做好业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问 题，自己应如何回答，以免到时无所适从。 2、不可分神

16、，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事 实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药 店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。 3、适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱 听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁 更为有效。 一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会 帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，药店营业员不仅要用 目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或

17、赞同。例如：“我明白您的意思”、 “您是说”、“这种药很不错”，或者简单地说一声：“是的”、“不错”等等。 4、从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等， 药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药 店营业员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可 避免听片断语言而产生误解，而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身 体的动作中观察、揣摩其真正的需求。 5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服 务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的 提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。 药店营业员销售技巧说起来有很多，但只有真正的熟练运用到自己的销售过程中，才 是真正属于自己的药店营业员销售技巧。