1、客户询价，怎么回最妙 当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: 1.客户问价，老板说卖 5 块，客户说太贵了。 2.汇报给老板，老板说最多让到 4 块 5。客户还是不答应。 3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单” 。客户要么渺无音讯，要么回答说“2 块 8 怎么样”？ 4.老板说 2 块 8 成本都不够，客户简直乱来.低于 4 块 2 就没法子做。 5.客户一听就跑了.咱们白忙活一场，这个月还是得靠那 1 千 5 的底薪熬着偏偏女友 20 号过生日屋漏偏遇连天雨。 (相信你我,都有过这么个经历) 老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业
2、务员熬到一个阶段以后，就要争取个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户 和老板，促进生意的达成。 这种“引导”基于三个理念： 1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很 大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往 往能够带来相当幅度的成本变动。 2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划 订 1000 个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到 5000 个。或者本来客户希望 是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这 样的建议。 3.
3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/ 工厂，老板 多半只能事先预估大致成本。可实际，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生 产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精 明些的业务员熬个一年半载的不难做到。 有了述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO ”。所以,咱们 的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价不过你实在想要便宜也行帮你 想想办法” 。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下.我们
4、想个办法先跟他做起来” 。 其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进 交易。 具体做的时候，注意几点： 1.低价可以，但多半要跟量大、 “预付款多” 、 “余款及时安全” 、 “交货期长”等等条件 捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生 产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 2.主动给客户提建议,如面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是佳 品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 3.多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因
5、， 是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便 说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户 明说竞争对手的坏话，暗示即可-都是街面混的，彼此留个脸面。 4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减 成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业 务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错 失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系” 非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易 不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意 义来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。
