孙子兵法在商业上的应用.doc

1、孙子兵法在商业上的应用 【摘要】 孙子兵法是我国春秋时期兵法家孙武所著的一部驰名中外的兵法专著，它 对古今战争都有着实际可行的指导作用。现在， 孙子兵法的魅力早已经超出了军事领域 而延伸到了商业领域中，商场如战场，商业的本质就是竞争，孙子的原则非常适合于这种 竞争的商业环境。经商和战争一样，都是建立在士气和装备基础之上的意志、活力和速度 的竞争，都要高效率地、有效地使用稀缺资源，都是永恒的和不断变化的，实践证明，把 孙子兵法的谋略技巧运用于商业领域也能卓有成效。 【关键词】 孙子兵法 商业 竞争 索罗斯 随着商业时代的到来，在市场优胜劣汰的激烈竞争中，如何选择巧妙的谋略，占领市 场竞争的制高点

2、，已经成为了众多企业和商界人士的头号课题。 孙子兵法在无数关于战 略、组织和竞争的书籍中被广泛引用，其中的精彩字句被论述工商业问题的无数文章所摘 录， 孙子兵法对于商业的指导意义可见一斑，下文将具体论述孙子兵法在商业上的 应用。 一、始计篇：策划基础 “故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将、五曰法。 ”在商业活动中，领导者同样需要做好道、天、地、将、法五件事，打好策划基础。所谓 “道”，就是使下属与领导者的思想一致，这样，下属就能与领导者同进退共患难，努力工 作，不打折扣地执行领导者制定的各项计划；所谓“天”，就是气候的阴晴、寒暑、四季节 令的更替规律等。作为领导者

3、，要有敏锐的意识，善于把握天时，开展相应的商业活动， 如反季节商品的经营，不能夏天卖棉袄，冬天卖雪糕；所谓“地”，就是指行程的远近、地 势的险峻或平坦等。作为领导者，同样需要善于充分利用地利，因地制宜，扬长避短；所 谓“将” ，就是手下要有一批得力干将，也就要求领导者慧眼识珠，多招纳能够对自己有益 的高素质人才，这样才能有足够的战斗力与对手在商场这块没有硝烟的战场上一决高下； 所谓“法”，就是指企业内部的组织编制制度，管理者的职责范围规定，各个方面的管理制 度等。领导者必须制订明确的制度和章程，做到赏罚分明，有效的整合资源、协调组织中 个人和群体行为，实现组织的目标。 二、谋篇：战略意识和策划

4、原则 “用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能 避之。故小敌之坚，大敌之擒也。 ”企业经营也跟行军打仗一样，需要一个对组织长期的、 全局的、根本性的谋划，企业要根据自身的实力、所处行业和市场环境的要求合理确定企 业应在市场经营中保持一种什么战略态势。是进攻型的还是稳定型的，或是紧缩型的。也 就是说，企业要在是立足于不断出击，争取扩大市场份额，以求更大发展，还是满足于已 有业绩、希望保持与以往业绩大体相当的目标，在稳定的基础上略有增长或无增长，或者 是感觉到经营风险而从某些领域撤出并实施清理以维持经营主业或主体企业的作法中尽早 作出选择。 “上兵伐谋，其次伐交，

5、其次伐兵，其下攻城。 ”最好的用兵策略是以谋略胜敌，其次 是以外交手段胜敌，再其次是通过野战交兵胜敌，最下等的是攻城。同样，在商业竞争中， 最好的策略是通过谋略获胜，其次是通过核心技术制胜，再其次是通过结成联盟的方式取 胜，最下等的是打价格战。战略的制定需要遵循理性原则，即以最小的损失换取最大的利 益，不能是杀敌一万 自损三千,虽然取得了胜利，但是付出了很大的代价，弄得两败俱伤， 最终让其他的竞争者得利，这就有点得不偿失了。 三、虚实篇：博弈基础 “夫兵形象水。水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌 而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 ”商业活动中

6、，竞争是无 法避免的，一家企业要想在竞争中立于不败之地，就必须与对手进行竞争型决策，即博弈。 在博弈中，人们掌握的信息经常是不完全的，这就需要在博弈进行过程(即动态博弈) 中不 断地收集信息、积累知识、修正判断。同时，还要让对手不知己，虚虚实实，实实虚虚， 迷惑竞争对手，让对手摸不清自己的底细，无法做出正确的决策，从而在竞争中打败对手。 这一招最经典的案例要数 1998 年，香港政府突然出手干预股、期市场，让索罗斯铩羽而归 了。香港政府一直奉行对金融市场“积极不干预政策” ，这一政策也使得香港成为世界自由 贸易港的重要原因之一。以索罗斯为首的国际炒家们在 1997 年香港市场尝到了甜头之后索，

7、 再度携巨资杀入香港股市，索罗斯等人以为香港政府不会出面干涉，在市场上大量抛售港 元和恒生指数期货，使得恒生指数一路跌至 6600 多点。8 月 5 日起的连续三天内，索罗斯 一共向香港市场抛售了 500 余亿美元，满以为香港政府会提高利率来应对，那样股价就会 下跌，自己便可获得暴利，出人意料的是，香港政府直接动用外汇基金由代行央行职能的 金融管理局直接出面，以巨额资金干涉股、期两市，并由政府发言人公开说金管局的此举 只是为了替库务局从财政储备中用美元换回港币，是为了财政需要，炒家们抛出多少，金 管局就如数吸纳。8 月 10 日之后，炒家们继续抛售港币，而香港政府方面则不动声色，只 要国际炒家

8、们不大量抛售，便不予理会，还一面尽量压低息口。到 25 日，港府突然一反常 态，将隔夜拆息利率抬高至 15 厘，至此，港府亮出全部招数，拉高短息，力托股市，强压 期指，令炒家们措手不及，而后，又动用土地基金，重磅出击，最终大败以索罗斯为首的 国际炒家。 四、用间篇：间谍运用 “先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。 ”企 业都有其不能公开的商业机密，包括商品的配方、生产方式，企业的财务预算，发展战略 等，知己知彼，才能百战不殆，在这种情况下，商业间谍便开始发挥作用，但是， 反不正 当竞争法 、 公司法等法律明令禁止窃取其他公司的商业机密。所以，必须通过合法的、 巧妙的途径获取各种情报。竞争对手的雇员、前雇员、对手的客户、合作伙伴，对手的公 开资料，都是信息的来源，一定要善于发掘。切不可走不正当的途径，美国前总统尼可松 因为窃听竞争对手的竞选筹划，被曝光后，直接导致自己下台，导演了水门事件丑剧。 孙子兵法内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨，体现了孙子的军事思想， 若是能够将这种思想以更有实用性和操作性的方式应用到商业领域，运用孙子的原则来制 定战略，定能使企业更具竞争力，从而在商业这片没有硝烟的战场上立于不败之地。