最全的地产派单技巧和说辞.doc

1、最实用的地产人员派单技巧与说辞 一、派单的目的： 1 、项目优势及卖点的硬性灌输，项目的形象宣传。 2、充分挖掘潜在客户资源。 3、提高来访量，提升现场人气。 4、增加约访量 积累目标客户。 二、对派单人员的要求： 1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必须化淡妆，衣服颜色最好能跟项目推广用的 主色调或者 logo 主色调相匹配。 2、热情大方、积极主动、不怕丢脸。 v 3、知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。 4、统一口径，从容应答客户的各种问题。切忌一问三不知的派单人员，会严重降低客户对项 目的印象和看法。 ; r 5、有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。 7 鼓励第一，要随

2、时抽查，出现浪费要做到惩罚分明；要想法设法找到更有效的发单地点。 7 、在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中 率。 三、派单的注意事项： 1、派发前发单员应基本了解当次所派发 DM 单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品 的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。 2、地点要选取符合自己目标客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目标客源 群众相对较多的地方。一般是住宅，银行门口、拆迁小区附近、大型活动广场，主要的马路，售 楼处门口等。 3、本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等，是派发重点。 4、派发的时间要集中在上下班的高峰期，派发

3、地点应选在目标客户群比较集中的地点。 5、根据楼盘定位选择目标客户，一般不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户，一般市 民即可。 6、派单员一定要机灵，城管环卫来了要悄然回避，等他们走了再出来，打游击一般。 7、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派 发的 DM 宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。 8、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的 手） ；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！ 9、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，

4、将客户产品或 服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的 内容。 10、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题， （最好总结在 10 个字以内）而不是简单的发单机器人。 11、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。 12、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。 13、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将 一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的） ，不接单对他而言可能是一个损失！ 如 果有人接了传单，一定要说声“谢谢” ！ 14、一定要做客户登记，有许多优质

5、客户是可以通过这种方式积累的。 15、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起 来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到 垃圾桶中） 。 16、每份掉在地上或被人丢弃的资料只要看见立刻捡起来，是对自己的尊重，也是对项目的尊重。 四、派单的技巧： 地点在人流多的地方，向着人流呈 45角，站立，微笑，单要把正面向着别人，这样就可以 让别人看到你给他的是什么了，然后说，欢迎了解中环大厦！如果他接了单你就得说谢谢，如果 他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！态度始终要好。不能因为不接单你就态度不好， 被拒绝了一次要

6、马上调整过来，准备下一个人的。 派单三部曲： 一、自我介绍、带客上门 二、留电话 三、推销项目所在地 第一时间带客户上门，以掌握主动权： 推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位 置（最吸引客户的卖点）； 面积：40-1000；价格：1820-3700 元；N 多种户型供你选择； 地理区位：银座、百货大楼、商业大厦，商圈的形成； 最大卖点：围合式院落关系，XX 规划； 多谈环境、理念上的东西； 注意：谈的不要太透，要有所保留。 技巧：一看二问三照顾 一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。 25-50 岁，重度客户群； 30-50 岁，真正客

7、户群； 25-30 岁，成家立业； 30-50 岁，子女生活，自己换居住环境。 第一时间主动迎上去介绍，是几句的时间，观察准客户。 二问：主动询问，引起客户兴趣。 例： “您最经是否考虑购房投资？考虑多大面积的？在哪里购房？” “房子不多，卖得很快，要马上去看！” 三照顾：离开时，回首看客户。 如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户。 案例： “先生您好！房产信息！” “最近想不想买房？” “有时间去我们那里看看！” 项目的优势、卖点，在脑海里形成相对较好的印象，价格、面积、户型尽量少说，不讲太细， 以诱惑性语言为主。 一分钟涵盖的内容：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。

8、 （1）这样吧，先生/小姐， 百闻不如一见我还是亲自带您到售楼部详细了解一下，相信一定 会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。 ”（三 次要求） （2）三次要求不成，再留电话 先生/小姐，看您实在很忙，那我们改天约好在售楼部参观了解，我这边有什么信息也会 第一时间通知您，请问您的联系电话138 还是 139（三次要求） （3）带客、留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象。! R2 Q: b- 我们的房子的 确物超所值，希望您带上资料赶快去了解一下。若有什么 不清楚，您可以打电话到售楼部咨询。记得买房子找 XX（推销名字） 5、留电话的技巧： “我手

9、上没有带资料，您考虑多大面积的？这样吧，你留个联系方式” “您的电话是 13” 要热情、顽强，至少邀请三次，要求，要求，在要求，要敢于要求， “离这也不远，耽误您几 分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。 ” 1、开门见山 “请问先生/小姐贵姓，您的联系电话” 2、 再一次介绍，缓兵之计( n8 q# R e: f6 W M2 % O% ?0 t1 “留下电话，我们才能周到全面的为您服务，对吧！您电话多少，139 还是 138” 3、真诚动人，永不放弃 6 C7 6 i, r . G: c& C “没关系的，留下电话只会对您有益无害，因为这样我们才可能及时准确的把我们公司的房地产信 息和我

10、们售楼部情况传递给您，对您现在或以后买房都有很大的帮助，您不会拒绝我们诚心的服 务吧！ 4、再次要求，永不放弃 “不买房没有关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，而且您以后买房说不定我还能给您提供 一点建议，给您点参考，毕竟我在房地产这行也做了很长的时间了。您电话是 同样是与人沟通，只是说话的方式和尺度不同，要活学活用，懂得变通，说俗点就是一 个套路，每位成功的推销员就那么一套说辞。希望大家都有自己销售套路和说辞，为自己的 业绩加油！ 6、说辞参考： 派单技巧开头白： 先生（小姐） ，早上好（您好）！ 好消息，中环大厦，黄金高级写字楼，销售火爆，机会难得，赶紧去抢几套，早去选择机会多一 点，

11、先生（小姐） ，我们现在就过去看一下，走，这边请请看一下，益阳市 XX 楼盘中 环大厦的传单，是益阳市唯一采用 XXX 风格的围合式设计，大堂设计形象高端，处于“地标金 十字”区域，商务配套、物业管理完善、现在正式开盘开售，机会难得，我们现在就去看一下， 就在前面，几分钟就到了，这边请（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最 佳选择） 请看一下益阳市中环大厦的宣传单，它坐落在益阳市地标区域，紧邻市委市政府、益阳博物馆、 益阳大剧院、奥林匹克公园、人民银行、农村发展银行，是目前益阳市唯一的高端形象写字楼， 现在成本价销售，机会难得，我们就上去了解一下，这边请我们中环大厦设计超前，环 境优雅

12、，配套齐全，不管是置业投资，还是购房自用，我们的房子都一定是您最理想的选择。 先生/女士 你好我是中环国际大厦的某某，现在我们公司正在销售中环国际大厦的写字楼，不知 你最近有打算投资和购房的需要吗， （有啊）我们相遇是你的缘分，我给你带来了很有潜力的项目。 我们中环国际大厦位于益阳赫山区，项目的地理位置非常优越，它坐落在益阳市地标区域，紧邻 市委市政府、益阳博物馆、益阳大剧院、奥林匹克公园、人民银行、农村发展银行，处于“地标 金十字”区域，咱们这个项目现在分为三期工程，一期的的住宅早已销售完毕。现在我们销售的 二期写字楼，总建筑 X 万平米，共建 XX 套，面积从 100 平方米起，框架是结构

13、可以随意组合，所 以从 100-1000 平米面积任你选择！开盘价格 3500-4000 元。 X 先生（小姐） ，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售 楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就 在前面。这边请 顺序： 1 那这样吧，先生/小姐， 百闻不如一见我们有免费的班车你到现场详细了解一下，相信一定 会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。 ”请问你的 联系电话是。 。 。 。 。 2 “留下电话，我们才能周到全面的为您服务，对吧！您电话多少，139 还是 138 3“没关系

14、的，留下电话只会对您有益无害，因为这样我们才可能及时准确的把我们公司的房 地产信息和我们售楼部情况传递给您，对您现在或以后买房都有很大的帮助，您不会拒绝我们诚 心的服务吧！ 4、 “不买房没有关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，而且您以后买房说不定我还能 给您提供一点建议，给您点参考，毕竟我在房地产这行也做了很长的时间了。您电话是 5 我们的房子的确物所值，希望您带上资料回去了解一下。若有什么不清楚，您可以给我打电话 咨询，我叫某某 派单最常遇见的问题： 我很忙，现在赶时间！ 是吗，像您这样的成功人肯定很忙，不过投资置业也是件大事。您百忙之中抽出时间去看看也 是值得的，不会耽误您太多时间，

15、并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。 看你这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是 稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。 认为路太远了： 我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看， 买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走 吧，我带您过去！（那我们打的过去 ） 。 没有时间： 我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非 常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时 我也可以想象得出

16、，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可 以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题 的！走吧！ 犹豫不决： 别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。 我已经接了许多单了！ 当人呀，像你这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，你到过我们售楼部没有？就在前 面，现在就去详细了解下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。 “我叫 XX，先生请问您贵姓， （拿

17、出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片” “没有” “那没 关系，您电话多少？我们改日再约时间看房好吗？或者说我让我们主任与您联系，向您介绍。 ” 不用了，你上面有电话，我与您们联系吧！ 当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间， 您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，跟您约具体时间去售楼部了解。 我要看资料，要回去商讨后再决定！ 是这样的。先生，您看都未看，回去商讨什么呢？现在您只需要一刻钟时间久可以了解到我们详 细的情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回去商讨更有把握您说是不是？现在我带您去， 尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您

18、10 分钟，下次您自己找过去可能要花半个多小时。 如果客户觉得会被打扰！ 我们主任也很忙，如果您现在没兴趣购房置业投资，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时 间。结束时要向客户强调：“我叫 XX，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理 会亲自接待您的。 ”周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快” 。 您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话 咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询 一下，对您置业一定会有帮助的。 我们项目的住宅和门面销售都非常旺，您所需要的这种门面，昨天我知道还有，但现在还有没有 我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！ 遇到专业性的问题！ 真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以 打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。 工作顺序：派单。带客。再留电话，带一个客户胜过留 3-5 个电话，留一个电话胜过发 50 张传单。 神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。 坚持不懈，直到成功