房产万人团购策划方案.doc

1、房产万人团购策划方案 市场背景： 全球经济受金融海啸影响，房地产市场由为明显。前段时间全国 18 个城市 开展了房地产“救市”策略，但并没有对房地产销售起到明显的效果，多数开 发商就产品的开发处于矛盾徘徊状态，究竟是继续开发还是等待市场回暖再开 发？开发出来的产品销售情况一直处于低迷状态，购房者和开发商之间的博弈 较量还在继续，究竟采取何种策略才能够缓解当前房源的滞销状况，带动购房 者购买，各家开发企业包括房地产策略高手都不能够对当前的市场提出一个根 本性的解决方法，只是针对近期拿出了阶段性的促销方案，以缓解当前房源的 滞销状况。 策略思考： 我公司也一样，本着为贵公司项目着想的目的，项目小组

2、 10 月份销售业绩 不佳，其他项目部反馈回来的信息也都一样。为此我公司市场部人员近期就太 原市场和所属项目市场进行了详细的市场调研，结果显示，其他项目城市的销 售情况都不尽人意，但是相比之下比海华项目要乐观一些，每月销售至少为 5- 8 套，本活动方案只能对目前项目的销售状况起一个根本性带动作用。 客户思考： 购房客户一般分为两种：一种是投资型客户，一种是自住型客户。由于全 球金融市场对国内房地产市场造成严重心理影响，市场没有走出低迷态势，成 交量整体没有走出低谷，购房者期待楼价的实质性下降，客户群体观望气氛浓 重。 尤其是投资型客户，受当前经济形势的影响对房地产市场的投资前景不看 好，缺乏

3、投资信心，自住型客户也期待价格下降。 最近针对河津市场，我们做了大量了调研工作，来电客户有绝大部分态度 相当明确，直逼主题“房价降了没有？怎么还不降？我们观望着，等等再 看”，这就说明一个问题，客户的购买需求确实存在的，只是受外界的影 响，暂时得不到释放，需要有人或者事件来刺激引导消费。 竞争者思考： 作为竞争对手“名都”项目的代理公司一直以来在项目的操作和推广上我 们怎么做他们跟着怎么做，没有属于自己的固定模式，在目前的推广策略中他 们更是束手无策，在几次与项目负责人的接触中表明，项目目前没有好的操作 办法，也许是外地的销售商不适应河津市场，也许是销售商和开发商之间不能 更好的合作，不管是什

4、么原因，这是一次难得的机会，如果对方能和我们 一起给市场信心则更好；如果不能合作的话，我们一旦成功，名都和海华的差 距将会更大，更有利于海华的今后发展。 我公司策略中心对此次活动的认为：“河津在现有市场中，别人不行动我 们更要积极行动，以此次活动来拉动市场，同时利用竞争对手达到我们项目的 销售宣传目的，以促进销售，帮助公司顺利回款”。 活动主题： 万人团购砍房价 活动时间：12.1-10 号 活动地点：河津之家 接待地点：海华售楼处 组织方：第三方（河津之家） 活动目的： 1、通过该活动进一步宣传海华名园，销售目前房源，回笼资金； 2、利用活动刺激市场上一部分持币观望的客户，使其感觉该活动是应

5、对市场而 产生的，处于对活动的认可和理性的考虑，结合项目销售团队的密切配合，相 信会让在观望中的客户产生购买兴趣； 3、通过这次活动，让我们更加清楚的认识到在市场大环境的影响下观望的客户 究竟有多少，同时为年前销售周期及回款情况做一个基础，为明年项目拉动市 场寻找客群做一个铺垫。 选择第三方组织合作的优势： 我们不介入，让客户感觉到项目炒作真实性； 2、操作过程我们只起接待和引导、成交作用，起宣传和推广作用是第三方，他 们负责组织和联系客户； 3、项目操作产生的负面效果与我们没有太多的关系； 操作过程中产生的费用由负责人（赵红平）监督； 第三方为什么给我们做： 能够提升第三方项目的品牌价值；

6、2、第三方组织能够积累一部分客户资源； 3、站在双赢角度的立场上组织活动； 活动说明： 通过第三方作为活动组织者切入市场（身份不易让购房者产生怀疑）主题是： 人多力量大，万人团购砍房价！ 利用第三方的有利条件，对市场进行加热。（利用一切可以利用的资源进行宣 传该活动，包括网络、报纸、广播等） 客户的寻找、组织工作全部由第三方来完成。 第三方由海华项目小组负责人来负责，掌控费用的正常推广包装； 销售过程中客户团购选择的房源为 2 号楼、3 号楼，适当的将好的楼层进行一 定的封锁，同时有必要在销售现场将房源销售价格进行小幅度的上调，保证客 户折扣的让利优惠成交； 团购活动针对客户为 5-10 人或

7、 10 人以上，我方确定房源后上报公司申请折扣 优惠成交。 本次活动所涉及的推广费用为本次活动的关键，望能够积极落实到位 具体实施如下： 总流程方案： 组织过程 11 月 15 日开始，由组织者在河津网上或河津市河津风采报纸、电视等媒体发 布团购信息，利用我项目的 DM 派单小组将团购信息延伸到周边中小县镇，让当 地购房者对万人团购产生一定的吸引力； 11 月 20 日开始报名，30 日截止报名，在宣传单页和媒体广告上登记第三方的 联系方式及联系人，有第三方负责组织联系购房客户，积累到一定数量后，统 一约访客户到项目接待中心由销售人员引导客户了解产品。 销售人员只负责介绍产品、介绍可售房源、价

8、格，关于折扣优惠统一由开发商 总经理批示执行，成交后签订房源销售合同。 由组织者和团购代表与开发商谈判，商议团购楼座单元以及优惠幅度。 确定意向客户，统计比较精确的户数（告诉客户团购数量越多，和开发商谈判 的砝码越重，但是根据各个项目的开发成本不一样，折扣也会不一样）。 由组织者和团购代表与开发商再次商谈优惠幅度 对团购客户进行摸底，确定大概的购买意向（楼层、面积、付款方式），签订 【团购协议】，收取诚意金 2 万元（自动转为购房定金）。 组织者和团购代表拿【团购协议】和开发商做最后沟通，拿到团购优惠政策 组织团购者到售楼部集中订房 分批安排签订认购书或合同 3、认购流程： 鉴别客户身份，收取

9、身份证复印件。 安排业务员讲解项目情况、沙盘及户型。 业务员向销售经理查询销控状况后，给客户开具房号确认书。 房号确认书经销售经理检查签字。 按照客户的统计名单及房号，统一换签认购书，开具首付款收据，财务给一 式三份认购书，加盖财务章。 销售理对销出的房屋填写销控表，收取两份认购书（一份当天转开发商）， 一份认购书交客户带走。 4、活动细则 在活动的具体实施当中，会有很多的不确定因素出现，为了保证活动能顺利圆 满的进行，我们应该尽可能的考虑到活动过程中会出现的不良情况。 因为开发商为本地企业，客户资源丰富。又考虑到团购客户的关系复杂，可能 直接找开发商谈价，所以开发商在客户未确定购买时不必讲具体优惠。项目组 在负责跟进的过程会不断的向客户传递折扣不会太大的信息，用现场销售业务 员的解说能力将产品优势充分体现，在客户充分认可产品的情况下，和开发商 谈优惠价格，可以用较小的优惠幅度争取大客户的认同。 开发商协助 在活动开始之前制定优惠政策 区分关系客户和团购客户，尽量不要在优惠折扣上开先例 改善售楼部的氛围，更适合活动的开展 费用的支持（包括活动组织费用） c案场工作安排 提高案场工作人员的介绍能力（要突出优势） 活动负责人具体分工