广告目标与广告预算.doc

1、往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 往链点点通共享资源，了解更多请登录 www.WL 广告目标与广告预算 内容提示 广告目标是广告主根据企业发展战略及企业资源所 拟定的希望通过广告实现的目标。广告目标是广告策划的出发点 和归结点,广告策划的各项工作均是围绕广告目标展开的。广告预 算是广告活动所需费用的计划和控制方法，它规定计划期内从事 广告活动所需经费总额和使用范围，是企业广告活动得以顺利进 行的保证。广告目标与广告预算有着密切的联系。广告目标说明 广告策划者想作什么，而广告预算则限制广告策划者能作什么。 编制广告预算是制定广告计划的重要内容，二者可以同时进行。 第一节 广告目标

2、一、广告目标及其特点 广告是实现企业经营策略的工具之一，成功的广告策略必须有明 确的目标，比如是短时期内推销产品还是树立良好的企业形象， 是扩大市场区域还是要提高市场占有率，是极力保护巩固现有市 场还是通过向竞争对手发动进攻，进一步抢夺对手的市场。 这些问题在广告策划中必须首先明确，只有这样，制定的广告策 略才能有的放矢。一般地讲，广告目标就是广告主希望广告活动 所能达到的预期目的。或者说，广告目标是指广告要达到的要求。 确定广告目标，是制定广告策划的第一步，不论是广告底稿拟制 人、版面设计人、摄影的人、以及与媒体谈判的人、预算广告费 的人等，都应了解广告目标，共同对此目标负责。 广告目标的确

3、定不是随机的，而应当是建立在对当前市场营销情 况的透彻分析的基础上，以企业有关目标市场、市场定位营销组 合等重要决策为依据。 在企业市场营销组合策略中促销策略是非常重要的。而企业的促 销策略主要有四种方式：人员推销、广告、营业推广、公共关系。 广告是促销策略的一个组成部分，广告目标、人员推销目标、营 业推广目标以及公共关系目标是相辅相成的，四者共同形成了促 销目标。广告目标是对其余三种目标的有效支援，而广告目标又 是在各目标密切合作、协调一致的基础上实现的。 广告目标与促销目标都是扩大商品销售，但与促销目标相比，广 告目标又有自身的特点。这些特点主要是： 往链科技 www.WL 往链科技 ww

4、w.WL 第一，促销数额的不确定性。促销目标可以用销售额或利润额的 完成情况来确定，而广告目标很难准确确定它完成了多少销售额 或利润。例如，一个企业的促销目标可以确定为一年内把销售额 增长到 20%，但广告目标却很难如此确定，因为影响企业销售额 的因素除了广告以外，还受很多因素的影响，如，企业产品的价 格、包装、流通、营业推广以及消费者偏好的变化等（图 2-1）。 当然广告的最终目标是为企业扩大销售和增加利润服务的。 图 2-1 影响企业销售额的诸因素 第二，期间的不确定性。促销目标一般以一定的期间为衡量标准， 而广告的促销目标很难以一定的期间为标准进行准确衡量，广告 效果有迟效性，其效果要在

5、广告刊播以后持续一段时间才能表现 出来。例如，某一家化妆品公司在电视上作了化妆品广告，但消 费者并不一定看了广告以后马上去购买，而要经过一系列的心理 活动过程或认知过程以后再做出购买决策。，效果的多元性。促 销目标一般是单一的，就是为了扩大销售额，而广告目标除扩大 销售额之外，还有其他目标要求，如提高产品及企业的知名度、 改变消费者态度等目标。 二、广告目标的类型 广告虽有其共同的、最终的目标，但是不同企业在不同的时期、 不同的产品和不同的营销策略要求下，广告的目标是有所不同的。 由于市场经济的复杂性，企业市场营销策略的多样性。根据广告 目标也是多种多样的，不同的区分方法，广告目标的类型也有所

6、 不同。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL （一）从市场营销策略上的区分 1创牌广告目标。这类广告的目的，在于开发新产品和开拓新市 场。它通过对产品的性能、特点和用途的宣传介绍，提高消费者 对产品的认知程度，其中着重要求提高消费者对新产品的知名度、 理解度和厂牌标记的记忆度。 2保牌广告目标。这类广告的目的，在于巩固已有市场阵地，并 在此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求。它主要通过连续 广告的形式，加深对已有商品的认识，使消费者养成消费习惯， 潜在消费者发生兴趣和购买欲望。广告诉求的重点在于保持消费 者对广告产品的好感、偏好和信心。 3竞争广告目标。这类广告的目的，在于加强产

7、品的宣传竞争， 提高市场竞争能力。广告诉求重点是宣传本产品的优异之处，使 消费者认知本产品能给他们带来什么好处，以增强偏好度并指明 选购。 （二）从广告的目的上区分 1信息性广告目标。这类广告目标的作用一般在产品开拓阶段表 现的比较突出，因为只有消费者对产品的性能、品质和特点有所 认识，才能对产品产生某种需求。如对某种保健营养饮料，应首 先把该产品的营养价值及其多种功效的信息传递给消费者。 2说服性广告目标。广告产品处于成长或成熟期阶段，市场上同 类产品多了，代用品也不断出现，市场竞争也日趋激烈，消费者 购买选择余地也就比较大。这时，企业为了在激烈的竞争中处于 不败之地，多采用说服性广告，通过

8、说服或具体比较，进而建立 某一品牌的优势。因此，在竞争阶段企业对说服性广告的运用越 来越重视。 3提醒性广告目标。当产品处于成熟期阶段，虽然产品已有一定 的知名度，消费者已有一定的消费习惯，但由于新产品不断涌现， 同类产品选择余地大，所以提醒性广告不仅起“提醒”作用，更 重要的是起“强化”作用。其目的在于使现有的购买者确信他们 购买这类产品是作了正确的选择，从而加强重复购买与使用的信 心。 以上三种广告目标的具体运用如表 2-1。 表 2-1不同广告目标的诉求目的 类 型 诉 求 目 的 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 信息性广告目标 介绍有关新产品信息 推介产品的新用途 价格

9、变动的信息 宣传产品的制造过程 描述可提供的服务 改正错误的印象 较少消费者顾虑 树立企业的形象 说服性广告目标 培养品牌偏好 鼓励顾客改用本企业的品牌 改变顾客对产品特性的感知 说服顾客现在就购买 提醒性广告目标 维持最高的知晓度 提醒人们在何处购买 提醒顾客近期可能需要此产品 淡季时保持产品在人们心目中的印象 （三）从广告的信息处理过程区分 从广告信息处理模型（Advertising Information Processing model）来看，消费者接触广告以后首先知觉广告，然后认知品牌 的属性，或者产生对广告的态度，其结果会引起消费者的购买意 图，最后在这些购买意图的驱使下去购买产品

10、（图 2-2）。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 图 2-2广告信息处理模型 从广告信息处理模型来看，消费者接触广告以后，由于受各种中 介因素的影响，因而对广告的反应结果也是不一样的。图 2-3 概 括了消费者对广告反应的中介因素与行为/结果因素。 中介因素 行为及结果因素 品牌知晓度 询问 对品牌属性的理解及知识 访问 对品牌属性的信念 购买 对新用途的知识 采用 情感或情绪 再购买 广告 - 品牌形象 - 品牌忠诚度 对企业的知识 销售额 企业形象 市场占有率 对广告的态度 顾客占有率 对模特的态度 对品牌的态度 关心程度 偏爱程度 欲望 购买意向等 图 2-3中介因素与行

11、为及结果因素 这些因素在不同的情况下，也可以被用于广告目标。 （一）中介因素 品牌知晓度。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 顾名思义，品牌知晓度是指消费者知晓品牌是否存在的程度。品 牌知晓度可以由回忆度（recall）和再认度（recognition）来测 定，而回忆度又可分为无辅助回忆度（unaided recall）和辅助 回忆度（aided recall）。 无辅助回忆度是在不提示品牌或广告的情况下被测定的。回忆度 一般以百分比来表示。例如调查问题为“昨晚您收看了中央电视 台的新闻联播了吗？如果您收看过，那么请记录在昨晚新闻联播 节目前后所播出的广告中能记住的广告”。然后

12、把消费者回答内 容以百分比来表示。 辅助回忆度是在先提示品牌或广告的有关信息（如产品群）后， 以开放式问卷的方式来被测定的。协助回忆度也以百分比来表示。 如问卷内容为“在牛仔裤品牌中您能想起的品牌按顺序记录”。 这时消费者第一个想起的品牌的百分比叫最初辅助回忆度（top- of-mind recall）。 再认度是先提示要测定的品牌或广告，然后提问看过其品牌或广 告没有，并把消费者回答的内容以百分比来表示。如调查内容为 “在牛仔库品牌中您听过没有尼克斯这一品牌”，然后把消费者 回答以百分比来表示。 研究表明，品牌的最初协助回忆度与销售额有更密切的关系。因 为消费者在一般的情况下最先回忆起自己最

13、喜欢的品牌。所以， 把回忆度作为广告目标时，以最初协助回忆度作为广告目标比较 合适。 2对产品属性的知识和信念。 对产品属性的知识是指消费者对广告产品属性的掌握程度。对属 性的信念是指消费者相信某一品牌具有特定属性的程度。例如， 消费者知道娃娃哈雪糕不是由奶粉来作的，而是由纯牛奶来作的 事实，这是知识。如果消费者相信娃娃哈牛奶是纯牛奶来作的事 实，这是信念。一般来看，消费者对产品属性的知识多，对产品 属性的相信程度高，购买产品的可能性就越大。 3品牌形象。 品牌形象也是重要的中介因素，特别是在产品之间的质量、性能 等方面没有多大差异的时候，品牌的形象对消费者的购买决策起 很大的作用。所以，品牌

14、形象也可以作为广告目标。 4情感或情绪。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 消费者通过广告所形成的情感或情绪也会影响消费者对品牌的选 择。特别是消费者要选择象宝石、时装、化妆品等带有情感色彩 的产品时，就受情感方面因素的影响。所以，针对这种产品进行 广告时，就需要强调温馨、趣味、喜欢、悲哀、威胁等情感。 5对品牌的态度/ 对品牌的态度是指消费者喜欢或不喜欢特定品牌的程度。很多研 究结果表明，对品牌的态度越好，消费者购买其产品的可能性就 越大。所以，提高消费者对品牌的态度也可成为广告目标。 6购买意向。 购买意向（purchase intention）是消费者对特定品牌所持有的 购

15、买意向。如果消费者对特定品牌持有购买意向，那么实际购买 的可能性就很大。即使有时消费者有购买意向，但由于实际原因 也许不购买，或者即使没有购买意向，但因受冲动而会购买。但 在一般的情况下，购买意向与购买行为之间有较强的正（+）的关 系。所以可以把购买意向确定为广告目标。 （二） 行为或结果因素 有些广告能直接引起消费者的反应或行为，如广告以后消费者直 接打听或询问、访问商店或企业、甚至直接购买广告产品。所以 把这些能引起消费者直接反应或行为的因素可以确定为广告目标。 这些能引起消费者直接反应或行为的广告有以下几种： 1直接反应广告。 为在广告以后直接引起消费者的行为，在广告中提示赠券 （cou

16、pon）、或要求电话询问、访问的广告。作直接反应广告时， 可以把赠券的回收数、询问电话次数、访问者数等确定为广告目 标。 2直接营销广告。 通过直接邮递（direct mail）广告、网上购物广告、PC 通讯广 告、产品说明书广告等来进行直接营销活动的时候，消费者直接 向企业打听或订货。所以可以以订货次数或打听的次数来确定广 告目标。 3宣传活动广告。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 企业通过一些宣传产品的活动来直接推销产品或者进行广告宣传。 例如，化妆品公司在百货商店门口进行宣传产品活动。这时可以 把在一定时间内所集合的人数确定为广告目标。 4销售广告。 提供有关零售商店商品

17、的信息或告知一定期间内减价处理产品的 信息广告。由于这类广告几乎不会引起时滞效果，所以可以把行 为因素，或结果因素如商店的访问者数或销售额确定为广告目标。 5共同广告。 制造企业不仅直接作产品广告，而且同时替零售企业作广告或者 与零售企业共同作广告，或者与原材料供应企业共同作广告。这 些广告叫共同广告（cooperative advertising）。共同广告具体 地提供有关零售企业或商品的信息，其直接的目的是短期内提高 销售额。所以，这时短期销售额等结果因素可以被确定为广告目 标。 6提醒广告。 针对消费者经常购买的成熟期产品，作提醒广告，从而直接引起 消费者的购买行为。例如，在炎热的夏天，

18、如果看雪糕广告的小 孩马上去购买雪糕，那么这是一则典型的提醒广告。由于提醒广 告直接引起消费者的购买行为，所以可以把销售额确定为广告目 标。一般来看，提醒广告的播放频次较多，但多是 15 秒以内的超 短广告。 7社会营销广告。 政府或社会团体或公民所开展的社会活动和公益广告活动是一种 社会营销活动。如普法活动、禁烟活动、环保活动、夏季的节电 节水活动等。这些活动的结果马上引起一些人的行为。所以，以 行为因素，如参加活动的人数来确定这些社会营销的广告目标。 三、确定广告目标时应遵循的原则 广告目标是广告策划活动所要运作的方向和实现的目标，也是评 定广告效果的标准。广告目标的确定是否得当，关系到广

19、告计划 的制定和实施，关系到广告效果的好坏，也直接影响到企业的经 济效益。因此，广告目标的确定要遵循科学的原则，要注意以下 几种： 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 1要符合企业的营销目标。广告是企业营销活动中的一种促销手 段，广告目标是企业营销目标在广告活动中的具体化。广告目标 当然应服从、服务于企业的营销目标，否则，广告活动就失去了 意义。 2广告目标要切实可行。在确定广告目标时，要考虑到目标实现 的可行性，要从实际出发，全面分析，研究企业内外条件的影响 和制约因素，既不要降低标准，也不要脱离实际盲目求高，力求 使目标恰当合理，切实可行。 3广告目标要明确具体。广告目标不能含

20、含糊糊，模棱两可，不 能笼统地确定为开拓市场，扩大市场份额，促进商品销售等。广 告目标应当尽可能地量化，确定衡量的标准，如产品知名度、市 场占有率、产品销售增长率等。广告目标应具体明确，这样，既 有利于广告计划的制定和实施，也有利于最后对广告效果进行测 定和客观评价。 4广告目标应单一。在某一次具体的广告活动中，切忌追求多目 标，多目标实际上是主次不分，力量也容易分散，中心不突出， 难以受到应有的广告效果。 5广告目标要有一定弹性。广告在实施过程中，企业内外环境可 能发生较大的变化，这些变化在制定广告目标时是难以预测的。 广告活动为了适应这种变化，配合企业整体营销的进行，需要作 适当的调整。这

21、种调整，不是彻底地变换广告目标，而是在广告 目标所能容许的限度内，以增强广告目标的适应性。 6广告目标要有协调性。广告活动是企业整体营销中的一个组成 部分。为了配合企业的整体营销活动，在确定广告目标时，既要 考虑到它与企业的其他促销手段的协调，又要考虑到与企业其他 部门的活动相协调，以有利于实现企业的营销目标。 7广告目标要考虑公益性。尽量将企业利益同社会利益结合起来， 使两者相互促进，建立起符合社会利益的企业形象，这也是企业 广告目标的最终目标。 第二节 广告预算 一、广告预算的概念 广告预算是广告主根据广告计划对开展广告活动费用的匡算，是 广告主进行广告宣传活动投入资金的使用计划。它规定了

22、广告计 划期内开展广告活动所需的费用总额、使用范围和使用方法。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 广告预算不仅是广告计划的重要组成部分，而且是确保广告活动 有计划顺利展开的基础。广告预算编制额度过大，就会造成资金 的浪费，编制额度过小，又无法实现广告宣传的预期效果。广告 预算是企业财务活动的主要内容之一。广告预算支撑着广告计划， 它关系着广告计划能否落实和广告活动效果的大小。 广告预算不同于企业的其它财务预算。一般财务预算包括收入与 支出两部分内容，而广告预算只是广告费支出的匡算，广告投入 的收益由于广告目标的不同而有不同的衡量标准。它或许反映在 良好社会观念倡导上，或许反映在媒

23、体受众的心理反映上，也有 可能体现在商品的销售额指标上。有许多广告主错误地认为，广 告投入越大，所取得的效果也就越大。广告策划者通过对大量广 告活动效果的实证分析，得出：当广告投入达到一定规模时，其 边际收益呈递减趋势。美国广告学家肯尼斯朗曼(Kenneth Longman)经过长期的潜心研究，也得出了类似的结果。他在利润 分析的基础上，创立了一个广告投资模式，如图 2-4 所示。他认 为任何品牌产品的广告效果都只能在临限(Threshold，即不进行 广告宣传时的销售额)和最大销售额之间取值。 图 2-4 广告效果与广告投入之间的关系 肯尼斯朗曼认为，任何品牌的产品即使不作广告也有一个最低

24、销售额，即临限。广告的效果不会超过产品的最大销售额，产品 的最大销售额是由广告主的经营规模、生产能力、销售网络以及 其他因素综合决定。朗曼认为，理想的广告宣传活动应该是以最 小的广告投入取得最大的广告效果。当广告效果达到一定规模时， 广告投入就是一种资源的浪费。 二、广告费的内容 广告费一般是指开展广告活动所需的广告调研费、广告设计费、 广告制作费、广告媒体费、广告机构办公费与人员工资等等项目。 有的企业把公共关系与其他促销活动费也记入广告费之内是不合 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 理的。如馈赠销售的馈赠品开支，有奖销售的奖品或奖金开支， 推销员的名片，公司内部刊物等等的开支

25、费用，均不应列入广告 费。美国Printers Ink杂志，将广告费分为白、灰、黑三 色，白色单系可支出的广告费，灰色单系考虑是否支出的广告费， 黑色单系不得支出的广告费，详见表 2-2。 表 2-2 广告费用分类表 分 类 主 要 费 用 广告 媒体 报纸、杂志、电视、电台、电影、户外、POP、宣传 品、DM、幻灯、招贴、展示等。 制作 费 美术、印刷、制版、照相、电台与电视设计、与广告 有关的制作费。 管理 费 广告部门薪金、广告部门事务费、顾问费、推销员费、 房租费、以及广告部门人员的工作旅费。 白 色 单 可 支 出 的 广 告 费 杂费 广告材料运费、邮费、橱窗展示安装费、其他。 灰

26、 色 单 考虑 支出 的广 告费 样本费、示范费、客户访问费、宣传卡用纸费、赠品、办公室 报刊费、研究调查费。 黑 色 单 不得 支出 的广 告费 社会慈善费、旅游费、赠品费、包装费、广告部门以外消耗品 费、潜在顾客招待费、从业人员福利费等。 依据广告费的用途，可以划分为直接广告费与间接广告费，自营 广告费与他营广告费，固定广告费与变动广告费。直接广告费是 指直接用于广告的设计制作费用，广告媒体费用；间接广告费是 指企业广告部门的行政费用。应当尽量缩减间接广告费，使同样 数目的广告预算能用在直接广告费用上。自营广告费是指广告主 本身所用的广告费，包括本企业的直接与间接广告费；他营广告 费是指广

27、告主委托其他广告专业部门代理广告活动的一切费用。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 一般来说，此类广告比前者更为节约，效果更好。固定广告费是 指自营广告的组织人员费及其他管理费，这些费用开支在一定时 期内是相对固定的；变动广告费是因广告实施量的大小而起变化 的费用，如受数量、距离、面积、时间等各种因素影响而变化的 费用。变动广告费又因广告媒体的不同，可分为比例变动、递增 变动、递减变动。比例广告费是随广告实施量大小全部呈比例变 化的；递增广告费是随同广告实施量的增加而递增的；递减广告 费则相反，广告费用随广告实施量的增加而递减。 三、广告预算的编制程序 广告预算由一系列预测、规划

28、、计算、协调等工作组成。广告预 算的基本程序大体如下： (一) 确定广告投资的额度 通过分析企业的整体营销计划和企业的产品市场环境，提出广告 投资的计算方法的理由，以书面报告的形式上报主管人员，由主 管人员进行决策。 (二) 分析上一年度的销售额 广告预算一般一年进行一次。在对下一年度的广告活动进行预算 时，应该先对上一年的销售额进行分析，了解上一年度的实际销 售额、销售额是否符合上一年度的预测销售单位和预测销售额。 由此分析，可以预测下一年度的实际销售情况，以便合理安排广 告费用。 (三) 分析广告产品的销售周期 大部分产品在一年的销售中，都会呈现出一定的周期变化，即在 某月上升，某月下降，

29、某月维持不变等。通过对销售周期的分析， 可以为广告总预算提供依据，以确定不同生命周期的广告预算分 配。 (四) 广告预算的时间分配 根据前三项工作得出的结论，确定年度内广告经费的总的分配方 法，按季度、月份将广告费用的固定开支予以分配。 (五) 广告的分类预算 在广告总预算的指导下，根据企业的实际情况，再将由时间分配 上大致确定的广告费用分配到不同的产品、不同的地区、不同的 媒体上。这是广告预算的具体展开环节。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL (六) 制定控制与评价标准 在完成上述广告费用的分配后，应立刻确定各项广告开支所要达 到的效果，以及对每个时期每一项广告开支的记录方法。

30、通过这 些标准的制定，再结合广告效果评价工作，就可以对广告费用开 支进行控制和评价了。 (七) 确定机动经费的投入条件、时机、效果的评价方法 广告预算中除去绝大部分的固定开支外，还需要对一定比例的机 动开支做出预算，如在什么情况下方可投入机动开支，机动开支 如何与固定开支协调，怎样评价机动开支带来的效果等。 四、影响广告预算的主要因素 编制广告预算时，除了确定广告费用的范围外，还必须了解有哪 些主要因素影响广告预算。一般说来，影响广告预算编制的主要 因素有产品的生命周期、行业市场的竞争状况、产品品牌的市场 基础（或市场占有率）、广告频次等。 （一）产品的生命周期 产品生命周期是指产品从上市到衰

31、退的整个过程。大多数产品在 市场上都要经过引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。产 品的生命周期是由市场需求的变化趋势所决定的。在产品生命周 期的不同阶段，企业经营者采取不同的经营策略，以取得最佳的 收益。 1引入期。 引入期是产品进入市场的第一个阶段。在这一阶段，目标市场上 的消费者还不了解产品的功能，产品的品牌还没有给大家留下任 何印象。产品的销售量增长缓慢，由于前期投入较大（例如，产 品的研制费用、开发费用、材料成本以及销售网络的建设费用等） ，企业基本上是无利经营，市场上还没有出现竞争对手。 企业经营者为了提高产品品牌的知名度，树立品牌形象，必须投 入大量的广告费用，充分利用各种媒体

32、进行广告宣传，以增加产 品的暴露度。只有当产品的暴露度达到一定程度，媒体受众才能 对产品产生初步的印象。引入期的广告宣传是一种典型的“信息 型广告”。它主要是针对产品的基本情况向目标市场“广而告之” ，例如将产品的价格、功能、品牌、产地、售后承诺等情况告诉 媒体受众。 2成长期。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 在这一阶段，产品在目标市场上已有一定的知名度，一些消费者 对产品已建立了初步的品牌认知。产品的销售网络已基本建成， 销售利润逐步增加，市场上出现了竞争对手，一部分顾客由于产 品的质量而成了企业的回头客，他们已形成了一定的品牌忠诚感。 企业在这一阶段的广告宣传，已由信息型

33、转向“个性诉求型”。 广告规模较引入期有所缩小，广告内容侧重于突出产品的特征， 增加了广告的艺术含量，以求通过良好的视听形式来促使媒体受 众产生固定的品牌联想。 3成熟期。 在这一阶段，市场上观望类消费者也已购买了产品，企业的利润 达到最大化。由于利润的诱惑，市场上涌现出大量替代产品或类 似产品，竞争达到白热化的程度。由于竞争的加剧，企业的广告 费用又开始增加，企业利用多种媒体进行广告宣传，以突出“人 无我有，人有我新，人新我全，人全我精”的特征。 在这一阶段，企业进行广告宣传的目的主要有两个：1.维持市场 份额。通过各种形式的促销活动诱使媒体受众购买本品牌产品；2.扩 大产品的市场占有率。主

34、要通过两种方法：(1)开发产品的新用途， 例如，杜邦公司的尼龙的每一新用途的出现，都为公司开拓了一 个新市场；(2)增加产品的使用量。消费者使用产品的次数增加了， 产品的销售量也就扩大了。同样，每次使用产品的数量增加了， 也会扩大产品的销售规模。 4衰退期。 这一阶段的特征是产品销售额大幅度呈下降趋势，企业利润大幅 度减少。许多竞争对手纷纷转产，即使增加产品的广告投入，市 场也不会得到明显改善。如果企业的产品线比较单一，那么企业 将会处于困境。 针对以上情况，企业应该开发新产品，或者进行品牌延伸，将成 功的品牌引用到新产品上。它可以将媒体受众对原有品牌的认知 自然过渡到新产品上，从而为新产品打

35、开市场奠定基础。可口可 乐就是利用这种策略，成功地开发了健恰可口可乐、樱桃可口可 乐等新产品，确保了企业的市场地位。 在衰退期，企业如果进行广告宣传，其规模也一定非常小，属于 “提醒性”广告。企业只是提醒媒体受众注意该产品的存在，某 品牌产品依然是消费者忠实的朋友。提醒性广告主要突出产品的 品牌，以唤起媒体受众对产品的回忆。同时也使对本品牌产品持 有忠诚感的顾客感到欣慰。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 产品生命周期与广告费支出的关系可用图 2-5 表示 图 2-5产品生命周期与广告费支出的关系 （二）市场竞争状况 市场竞争状况也是影响广告费用开支的一个主要因素。同类产品 竞争

36、者的数量与实力也影响企业的广告预算。如果竞争对手进行 大规模的广告宣传，本企业必然要扩大广告宣传的规模，广告预 算也随之增加。否则本企业的广告活动就收效甚微，达不到预期 的目标。 目标市场上的“广告拥挤度”的大小也影响企业的广告预算规模。 广告拥挤度是指单位时间内，某一特定媒体刊播的广告数量。如 果广告拥挤度非常大，较小的广告预算无法与竞争企业抗衡。只 有企业的广告是众多广告中最响亮的一支的情况下，才有可能引 起媒体受众的注意，诱使他们产生购买欲望。比如在一间有 30 多 位同学的教室里，每一个人都向老师（只有一位老师）诉说，在 这种吵闹的无秩序的环境里，作为学生的你如果想让老师听清你 的话，

37、你的声音只有比其他人的响亮，才会达到你的目的。而 “响亮的声音”需要花费更多精力。这个道理在“广告爆炸”的 年代里，同样适用。 （三）品牌的市场地位 产品品牌的市场地位也影响企业的广告预算。一般而言，保持现 有的市场占有率的广告费用远远低于扩大市场占有率的广告费用。 如果品牌属于领导型品牌，由于它有成熟的销售网络，有较高的 品牌知名度和美誉度，老顾客对产品品牌的忠诚是领导型产品独 具的一份经营优势，其广告宣传活动的目的只是为了维持老顾客 的重复购买，这就决定企业没有必要进行大规模的广告推广。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 如果品牌处于挑战型的市场地位，不太高的知名度与不太成熟

38、的 销售网络都迫使企业进行大规模的广告宣传，以提高目标市场上 媒体受众对产品品牌的认同意识。据研究，如果维持一名老顾客 需要花费一元钱，那么吸引一名新顾客则需要花费六元钱。对挑 战型品牌的经营者来说，进行广告宣传是企业将挑战型品牌发展 成为领导型品牌的主要手段之一，在这一发展过程中，较大规模 的广告预算是不可避免的。 （四）广告频次 广告频次是指在一段时间内，某一广告在特定媒体上出现的次数。 次数越多，其广告支出也就越大。广告频次与广告预算额成为正 比关系，较大的广告频次需要较多的广告费用，因为广告需要购 买广告时间。广告重复出现的次数越多，广告占用的时间也就越 多，就需要花费较多费用。 （五

39、）品牌的替代性 产品的替代品牌越多，就需要进行较多的广告宣传来突出产品的 个性，树立品牌形象。 有些产品，例如香烟、化妆品等，产品之间的同质性使消费者很 难将它们区分开来，广告策划者必须通过艺术化的广告促销，将 品牌中的文化附加值突出出来，使该品牌显得与其它品牌不同， 为媒体受众识别产品创造条件。这一形象塑造过程，需要大量的 广告投入，否则，产品品牌的个性不足以成为媒体受众辨别不同 品牌产品的标志。 五、广告预算的编制方法 编制广告预算不仅要分析影响因素，按一定步骤操作，还必须采 取正确的方法，以保证广告预算编制的科学性。目前，常用的编 制广告预算的方法主要有以下几种： （一）销售额百分比法

40、它是广告主以一定时期内产品销售额的一定比例匡算出广告费用 总额的一种方法。这种方法是最常用的一种广告预算编制方法， 根据形式、内容的不同，又可将它分为两种： 1上年销售额百分法。 根据企业上一年度产品的销售额情况来确定本年度广告费用的一 种方法。这种方法的优点是确定的基础实际、客观，广告预算的 总额与分配情况都有据可依，不会出现大的失误。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 广告策划者在运用这种方法时，可以根据广告主近几年的销售趋 势，按一定比例来调整下一年度的广告预算，以适应企业发展的 需要。 2下年销售额百分比法。 该法与上年销售额百分比法基本相同，都是根据产品销售的情况 按一

41、定比例来提取广告费用总额。它们的区别在于下年销售额百 分比法有一定的预测性，经营者在预测下一年度销售额情况的基 础上来确定企业的广告费用。它以上一年度产品销售情况为基础， 按照发展趋势预测出下年度的销售额，再以一定比例计算出广告 费用总额。 这种方法适合企业的发展要求，但也有一定的风险。在市场上， 有许多因素都是未知的，这些因素对企业经营活动的影响有可能 是突发性的，预测本质上是对事物发展趋势的一种合理推断，而 突发性因素常常具有破坏性，它们改变事物的发展规律，使市场 处于无序状态。例如，当经济不景气时，再多的广告宣传也无法 阻止产品销售额下降的趋势，在这种情况下，执行预测计划就是 一种“非理

42、性”经营行为。 （二）销售单位法 销售单位法是以每单位产品的广告费用来确定计划期的广告预算 的一种方法。这种方法以产品销售数量为基数来计算，操作起来 非常简便，适用于那些薄利产品确定广告费用。通过这种方法也 可以随时掌握企业广告活动的效果。它的计算公式为： 或 = 单位产品分摊的广告费用 本年度计划产品销售量 销售单位法对于经营产品比较单一，或者专业化程度比较高的企 业来说，非常简便易行。相反，对于经营多种产品的企业，这种 方法比较繁琐，不实用。并且灵活性较差，没有考虑市场上的变 化因素。 （三）目标任务法 目标任务法是指根据广告主的营销目标，确定企业的广告目标， 根据广告目标编制广告计划，再

43、根据广告计划具体确定广告主的 广告费用总额。它的操作过程如图 2-6 所示。 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 美国市场营销专家阿尔伯特.费雷(Albert Fery)将目标任务法的 操作程序归纳为 7 个步骤，具体情况如下： 图 2-6目标任务法的操作过程 1 确定广告主在特定时间内所要达到的营销目标； 2.确定企业的潜在市场并勾画出市场的基本特征，包括：(1) 值得企业去争取的消费者对广告产品的知晓程度以及他们对产品 所持有的态度；(2) 现有消费者购买产品的情况。 3 计算潜在消费者对广告产品的知晓程度和态度变化情况，以 及广告产品销售增长状况； 4.选择恰当形式的广告媒体

44、，以提高产品的知名度，改变消费 者对产品所持有的不利于产品销售的态度； 5 确定广告暴露频次，制定恰当的广告媒体策略； 6 计算为达到既定广告目标所需的广告暴露频次； 7 计算实现上述暴露频次所需的最低的广告费用，这一费用就 是广告主的广告预算总额。 目标任务法是在调查研究的基础上，确定广告主的广告预算总额， 它的科学性较强，但比较繁琐。在计算过程中，如果有一步计算 不准确，最后得出的广告预算总额就会有较大的偏差。 （四）竞争对比法 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 竞争对比法地指广告主根据竞争对手的广告费开支来确定自己的 广告预算的一种方法。在市场经济下，企业面临的是开放的信息

45、 系统，企业必须与竞争对手开展竞争，以赢得竞争优势。企业开 展广告宣传在一定意义上为了赢得一定的市场占有率，因此企业 在编制广告预算时，必须要考虑竞争对手的广告规模。 运用竞争对比法的关键是要了解主要竞争对手的市场地位与广告 费用额，计算出竞争对手每个市场占有率的广告投入，再依此来 确定企业的广告预算。如果企业想保持与竞争对手相同的市场地 位，则可以根据竞争对手的广告费率来确定自己的广告规模；如 果企业想扩大市场地位，则可根据比竞争对手高的广告费率来匡 算自己的广告费用总额。这种方法的计算公式为： 这种方法最大的优点是编制的广告预算具有针对性，适合市场竞 争的需要，有利于企业在竞争中赢得主动权

46、。最大的缺点是竞争 对手的广告预算的具体资料不容易取得。广告预算总额属于企业 的经营秘密，大多数企业都不愿将它公布于众，这就给本企业编 制广告预算造成了困难。更有甚者，有些企业会故意散布一些假 情报，诱使竞争企业进行错误的决策。 （五）量力而行法 量力而行法是指企业根据自己的经济实力，即财务承受能力来确 定广告费用总额。这种方法也称为“量体裁衣法”，许多中小型 企业都采用这种方法。 “量力而行”是指企业将所有不可避免的投资和开支除去之后， 再根据剩余来确定了广告费用总额。以下例子就可以充分说明量 力而行法的具体运用。某企业在 N 年的经营情况见表 2-3： 表 2-3某企业 N 年的经营状况损

47、益表 项 目 金 额（元） 销 售 总 额 1,000,000 销 售 成 本 600,000 往链科技 www.WL 往链科技 www.WL 销 售 毛 利 400,000 销售费用（管理费用） 200,000 广 告 费 用 100,000 纯 利 润 100,000 假如该企业(N+1)年的销售额预测为 1,250,000 元，并且企业的销 售成本按比例同步增加，那么(N+1)年的销售成本为： X = 750,000 (元) 如果该企业的纯利润水平仍为 10，则(N+1)年的纯利润额应为 1,250,000 元。在销售总额扣除销售成本后的毛利后，企业财务 部门核算得出企业正常水平的奖金和

48、其他管理费用总额应该是 270,000 元，那么企业在(N+1)年度所要投入的广告总费用应该是 105,000 元 (500,000-270,000-125,000=105,000)。推算过程见 表 2-4： 表 2-4某企业(N+1)年的经营情况预测 项 目 金 额（元） 销 售 总 额 1,250,000 销 售 成 本 750,000 销 售 毛 利 500,000 销售费用（管理费用） 270,000 广 告 费 用 105,000 纯 利 润 125,000 表 2-4 中的 105,000 就是该企业用量力而行法求出的广告费用总 额。 （六）通讯定货法 往链科技 www.WL 往链

49、科技 www.WL 通讯定货法是广告主在以邮购广告形式进行广告宣传时，常用的 一种编制广告预算的方法。这种方法主要根据某一邮购广告所带 来的定货数量来测算广告费用。它的计算公式如下： 根据单位产品的广告费用，就可以得出销售一定数量的商品需要 支付多少广告费用。这种方法的优点是广告费用与广告活动的效 果直接联系起来，既有利于确保广告预算的动态平衡，同时也有 利于对广告活动进行监控。缺点是，计算不够准确。邮寄广告的 反馈需要一段时间，这就为计算邮寄广告的效果带来了一定的困 难。 （七）武断法(Arbitrary method) 武断法是指企业决策者根据经验或其他方面的知识来确定广告费 用总额的一种方法。运用这种方法编制广告预算时，不考虑广告 活动所要达到的目标，而是完全根据决策者的判断力来确定企业 的广告规模。 武断法是一种非科学的决策方法，它常被用于一些中小型企业。 在这些企业里，独断式的经营管理代替了科学的经营决策。这种 方法具有较大的冒险性，广告投入与广告效果不成因果关系。 六、广告预算的分配 企业在确