房地产经纪人基本素质(20页).doc

1、易达网 第 1 页，共 20 页 房地产经纪人的基本素质 由于房地产经纪专业性较强，从事房地产经纪行业的经纪人应具备一定的基本素质和 基本技能，才能在这个行业内生存下去，否则容易被淘汰。 一、房地产经纪人基本素质 （一）生理素质 房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力，头脑清醒，反应灵活，否则难以胜任此项工 作。 （二）心理素质 房地产经纪人要具有一定的情商（EI） ，包括善于与人交际和沟通的能力，面对各种不同环 境，不同客户和不同情况的应变能力等。房地产经纪人还要有健康的心理，包括心理平衡 性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等。平和的心态，积极进取的精神，良 好的人际关系，开朗豁达

2、的心胸，稳定饱满的情绪，坚韧不拔的意志，这些都是房地产经 纪人应当具备的心理素质。 （三）职业修养 作为房地产经纪人，良好的修养是帮助你走向成功的一步。 1、职业形象与公关意识 房地产经纪人应当注意包装自己，具有良好的社会公众形象，不断宣传自己，表现自 己，一方面随时注意自己的职业形象，在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面 给顾客以视觉上和感观上的好感。另一方面要具有较强的公关意识，以真诚互惠、优质服 务、精湛的专业水准，良好的信誉去展示自己的优势，取得客户的信任，是房地产经纪人 走向成功的第一步。 2、市场意识 易达网 第 2 页，共 20 页 房地产经纪面对的是一人具有开放性、区域

3、性和特殊性的市场，处处都有商机，但并 非唾手可得。房地产经纪人必须具有不断拓展市场，随时捕捉商机，营造市场和经营市场 的意识。 3、信息意识 有效信息是房地产经纪人的财源，如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息、是 房地产经纪人的一项重要工作，有效的利用信息，将使你事倍功半。 4、服务意识 商品经济的口号是：顾客就是上帝。房地产经纪是一个服务性行业，房地产产品属于 商档商品，请以优质的服务善待你的上帝。 5、协作意识 现代房地产经纪业务需要相互协作，包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的 协作，房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时，应当搞好协作。 6、竞争意识 现代市场竞争日趋激烈，房地

4、产经纪人必须正视行业的竞争，勇于拼搏，才能生存和 发展，否则将被市场淘汰。 （四）职业道德 在中介行业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房地产经纪人应具有良好的职 业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。 主要包括： 1、诚实信用 具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。 2、有事业心 要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业 易达网 第 3 页，共 20 页 务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。 3、有责任感 经纪人人忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履行合同，善 始善终

5、。 4、加强自律 作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形 象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。 5、为当事人保守秘密 房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。 （五）职业准则 各个地区的房地产中介行业协会、团体、各个公司一般都会根据政府的有关法令与规 定，结合本地区、本行业与本公司的具体情况，制订房地产经纪人职业准则或有关规定 要求执业人员遵守。 第三节 房地产经纪基础知识与基本技能 一、房地产经纪基础知识 （一）房地产经纪专业知识 由于房地产涉及面广，作为一般房地产经纪人，掌握一定专业知识是非常必要的。 1、具备一定的文化知识 作为房地产的经纪人，应具

6、备高中以上的文化，随着市场现代化的发展，还需要会操 作电脑。深圳要求要具备大专以上的文化。 2、房地产政策法规 熟悉中央至从业地区的有关房地产政策、法规。 3、相关法律知识 易达网 第 4 页，共 20 页 商法、民法（有关代理） 、合同法及相关的税法。 4、房地产市场基础知识 房地产经纪人应当熟悉房地产市场体系结构和房地产基础知识 5、房地产估价知识 熟悉房地产价格的构成及影响房地产价格的各种因素。 （1）房地产价格构成的基本要素： 建购成本；经营费用；相关税费；合理利润。 （2）影响房地产价格的各种因素： 政治形势；政策、法规；宏观经济；地区经济；市场供求；地理位置； 环境配套；建筑状况。

7、其中市场供求是决定性因素。 6、建筑规划设计基本常识 熟悉建筑设计（平面结构、使用率等） 、楼层、方位、设备、装修标准等基本常识以及 对消费者的影响。 7、市场营销知识 房地产经纪人必须掌握系统的市场营销知识，主要包括： （1）市场调研 市场调研是投资决策与市场营销的基本需要，也是房地产经纪人必须掌握的基础知识。 （2）投资分析 运用正确的投资分析，当好投资顾问，帮助客户避免投资失误，将投资风险降到最低 限度，是房地产经纪人获得客户信任的砝码。 （3）项目定位 做好房地产项目开发经营一系列的定位，包括项目规划设计定位、目标市场定位、价 易达网 第 5 页，共 20 页 格定位等，避免出现原则性

8、的错误，是衡量房地产经纪人专业水准的尺度。 （4）营销策划 现代商品市场运作需要营销策划，房地产经纪人要在日趋激烈，千变万化的市场竞争 中，发挥创造性作用，营销策划显得更为重要。 （5）推广销售 房地产推广销售操作性较强，正确的推广销售操作方式，是房地产经纪人业务成功的 关键。 8、房地产产品知识 随着社会经济的不断发展，消费水平的日益提高，房地产产品结构、内涵与外延也在不 断地演变，已从单一的建筑物演变为结构复杂、内涵丰富、外延多元化的综合性产品。房 地产经纪人不但要熟悉房地产产品的基本结构，还要了解各个阶段、不同区域、不同用途、 不同档次房地产产品的内涵与外延，做到心中有数、才能去实现市场

9、营销。 9、房地产金融知识 房地产经纪人应当了解涉及房地产开发经营，房地产交易，或影响房地产市场波动的， 银行贷款、按揭、保险、证券等方面的房地产金融知识。 （三） 房地产经纪辅助知识 各个时期不同区域的社会、经济、文化、观念、城市建设、产业结构、消费群体等等， 都会对房地产市场产生不同影响。许多相关的边缘知识，对于房地产经纪人来说，是很重 要的，主要包括： 1、经济学与社会经济发展变化 经济发展的周期与社会经济发展变化对房地产市场影响很大，了解这方面的知识，对 于房地产市场的运作有一定的指导性。 2、消费心理学与消费行为学 易达网 第 6 页，共 20 页 消费心理学与消费行为学在房地产市场

10、营销中的运用，主要用于房地产产品的定位， 价格定位，形象定位，广告定位，推广销售，促成交易与售后服务等方面。房地产经纪人 要了解客户消费心理的需要和购买行为后，才能有的放矢。 3、社会文化学与地方特色 房地产市场是区域性市场，不同区域的房地产产品，都渗透着不同的社会文化与地方 特色，房地产经纪人要了解不同的社会文化背景与地方特色，才有可能嬴得市场。 4、城市规划与建设发展 城市规划与建设发展，对房地产市场的发展影响很大，房地产经纪人必须了解经营区 域的城市规划与建设发展，以便顺应和推动房地产市场的发展。 （四） 房地产经纪人基本技能 房地产经纪人应当具备的基本技能，包括基本能力与业务技能两个方

11、面； （1）拓展能力 房地产经纪的工作重心是要嬴得市场，房地产经纪人必须具备一定的市场拓展能力， 才能生存和发展。 （2）表达说服能力 房地产经纪人要与各种各样的客户打交道，面对不同的客户，要善于运用恰当的表达 方式与客户交往，并有效地说服客户，才能嬴得客户的认可，最终促成交易。 （3）判断能力 准确的判断能够帮助房地产经纪人有效处理各种信息，抓住市场机遇，洞悉客户心态， 以便采取相应措施，提高成功率。 （4）协调能力 房地产经纪人应当具备一定的组织协调能力，处理好买卖双方和经纪人与客户的关系， 解决好交易过程中出现的各种问题。 易达网 第 7 页，共 20 页 （5）经营能力 房地产经纪人的

12、服务是以盈利为目的的，不懂经营之道和缺乏经营能力的经纪人很难 生存和发展。 （6）创造能力 房地产市场的发展需要不断创新，房地产经纪人走在市场的第一线，缺乏创造能力的 经纪人，是很容易被市场淘汰的。 2、房地产经纪人业务技能 房地产经纪人业务技能，是指具体工作的操作中必须掌握的规定、程序、手续、情况 与技巧等等。 （1）熟悉楼盘所在工域的规划与建设发展变化及前景。 （2）熟悉从业区域各个片区地理位置、环境、市政配套、生活配套、住宅小区配套等基本 情况。 （3）熟悉从业地区的市场管理规定以及市场运作状况。 （4）熟悉从业地区房地产市场信息、楼市动态、价格行情等相关情况。 （5）熟悉从业地区的有关

13、购房手续，银行按揭、保险、税费、物业管理等方面的内容、操 作程序及相关费用等。 （6）了解从业地区的房地产消费水平、消费结构、消费观念、消费心态的现状与趋势。 （7）熟悉经纪或代理的楼盘产品详细情况，包括位置、环境交通、建筑物况、配套设施设 备、特点、价格，了解产权状况、业主或发展商的信誉，有无法律纠纷、经济纠纷或 其他问题；产品设计、生产、流通等各个环节的相关单位；熟悉竞争产品和对手；了 解从业地区的房地产广告设计、媒体及其预算等情况。 （8）熟练掌握房地产销售接待、洽谈、成交的各种操作技巧。 第四节 房地产经纪管理制度与行业规范 易达网 第 8 页，共 20 页 一、管理制度的建立 中国房

14、地产经纪行业在古代就已产生，18 世纪 40 年代以后，有了进一步的发展，到 本世纪民国时期以至 50 年代初期，北京、上海、广州、天津等城市的房地产经纪市场比较 活跃，当时虽然政府也制定了一些管理规定，但市场部仍不规范，哄抬市价，欺骗行为较 多。50 年代初以后，政府取缔经纪人，至 80 年代末，90 年代初，才逐渐放开，允许经纪 人进入市场。近几年国家及各省、市陆续颁布的房地产经纪管理规定明确了房地产经纪人 的法律地位，并对房地产经纪人的管理、条件、资质、经营范围、权利与义务、法律责任 等部分别作出了相应的规定。 二、管理原则 1、宏观管理，微观搞活 宏观管理，就是要通过制定相应的经济政策

15、，明确房地产经纪业的发展方向，确定其 发展方针，同时颁布有关的法律规定，作为房地产经纪人在开展业务的行为依据，进行规 范化操作。另一方面，在不违反总原则和方针的前提下，使房地产经纪人的行为具有相当 的灵活度，能够针对市场的变化采取各种应变措施。 2、规范化管理 建立资质审查制度，制定一系列的政策、法规和制度，采取相应的管理措施，规范经 纪人的经纪行为，确保房地产经纪活动合法有序。 （结合深圳经济特区房地产行业管理条例学习） 3、监督与保护 一方面通过各种管理措施来监督经纪人是否具有合格的资质，其经纪行为是否合法规 范；另一方面通过各种管理手段来保护经纪人的合法权益。 4、自律性管理 易达网 第

16、 9 页，共 20 页 由中介行业协会约定和实施对行内的管理措施，进行自治性协调管理。 三、管理形式与手段 目前我国对房地产经纪管理的形式，由以政府主管部门实施管理为主，逐步走向政府 主管部门和行业协会共同管理。管理的手段从以行政手段为主，逐步改为以法律手段为主， 伴以行政手段、经济手段的综合管理模式。 1、行政管理 政府的管理工作主要是法律建设，即通过制定和颁布法律、法规来进行管理。房地产 经纪管理的主管部门是房地产行政管理部门设置的管理机构，管理的主要任务有； （1）贯彻实施国家有关房地产经纪管理的法律、法规； （2）对从事房地产中介服务的机构和人员进行资质审查，核发资质证书； （3）依法

17、查处违法犯纪管理规定的行为； （4）在管理过程中，涉及到有关房地产经纪人的经营权利处经营范围，应纳税金，交易价 格及佣金收取等问题时，房地产经纪管理机构协同工商、税务、物价等部门共同处理。 2、行业协会的管理 房地产中介行业协会是行内服务和行内外协调的自律性社会团体，同时也是政府的助 手和参谋，中介行业协会的主要任务是： （1）宣传、贯彻国家有关房地产中继管理方面的政策、法规； （2）进行行业调研、理论探讨，向政府提出相关建议； （3）制定行规和行为守则，规范行业行为； （4）组织专业培训，开展交流研究活动，提高从业人员素质，促进行业的发展； （5）协调和推动行内外的联系与协作。 第五节 房地

18、产经纪市场运作 易达网 第 10 页，共 20 页 一、房地产经纪经营范围 1、目前我国各地房地产经纪经营活动范围 房地产经纪人的业务活动可以贯穿房地产市场，并在各个环节不同程度的发挥其积极 的作用。由于各国以及我国各地区房地产市场的具体状况和管理制度不一样，房地产经纪 的业务经营的范围以及动作方式也有所区别。 目前我国各地房地产经纪市场还处于初级阶段，各省市房地产经纪市场的发育和发展 也参差不齐，在中国各地实际运作的经营活动范围大致归纳如下： （1）在一级市场中充当政府的参谋，发展商的投资顾问，进行市场调查分析，提供信息， 对政府将要出让的土地使用权进行项目评价、拟定投资方案，制定投标方案、

19、提出报 价建议等； （2）在二级市场中，为开发商提供咨询服务，如房地产政策、法规、信息咨询，市场调查 研究、可行性研究、项目策划、建筑规划设计建议、营销策划等； （3）经纪或代理房地产二级市场中的土地转让或租赁； （4）经纪或代理房地产开发项目的转让或合作； （5）经纪或代理房地产二级市场的楼花和现楼； （6）经纪或代理房地产三级市场的楼宇转让或租赁； （7）经纪或代理互换房屋； （8）代办房地产转让、赠与等有关事务，如纳税、按揭、办证等； （9）为购房者作投资置业指导； （10）为社会各界人士提供房地产市场供求信息，价格信息等。 上述业务经营范围，从法律关系和政府规定来看，有些服务项目是各省

20、市地方管理 规定允许的，有的暂时尚未规范，也没有受到限制，有的属于公开市场，有的属于隐形市 场，有的已经超越出了经纪人的活动范围，如代理人、咨询、策划等从法律关系上来说， 易达网 第 11 页，共 20 页 是直接服务而不是居间行为。但由此可见，随着房地产业的发展，房地产经纪服务在逐渐 向综合性服务方向发展。但是在实际运做过程中，还是要注意合法经营，尤其是要遵守当 地的行政法规，有些违背法律规定的不能去做。如依据民法规定，深圳市房地产行业管理 条例就明确规定，房地产经纪机构就同一宗业务，不得同时兼为代理、经纪行为；不得同 一宗经纪业务所涉及的房地产交易双方中的任何一方发生房地产买卖、租赁关系。

21、 国家对房地产经纪经营范围的限定 1996 年国务院颁布的城市房地产中介服务管理规定中规定“房地产经纪是指为委托人 提供房地产信息和居间代理业务的经营活动” 。并允许各省、市可以根据该规定制定实施细 则。 2、部分地区对房地产经纪经营范围的规定 上海规定的“房地产经纪活动，是指向进行房地产的开发、转让、抵押、租赁的当事人 有人偿提供居间介绍、代理、咨询等服务的营业性活动” 。 广东省规定的“房地产经纪人的为房地产的生产、流通、消费各个环节提供方便的一 种经营性的中介服务工作。中介服务工作包括房地产投资可行性研究及其策划、政策资询、 信息提供、物业代理等” 。 3、深圳市房地产经纪经营范围的规定

22、 深圳经济特区房地产行业管理条例规定“房地产经纪，是指以促成房地产交易协议 为目的，为房地产交易双方提供中介服务的有偿行为” 。并明确“房地产经纪机构除为房地 产转让、租赁当事人提供经纪服务外，还可以提供代理服务。以营利为目的，为委托人提 供房地产转让、租赁等经纪、代理业务，只能由房地产经纪机构进行” 。 二、经营模式 目前我国房地产经纪经营模式大致分为以下几类： 1、按经营主体划分 易达网 第 12 页，共 20 页 按经营主体划分有个人房地产经纪人和法人房地产经纪人（经纪机构） 。个人房地产经 纪人是分散、隐蔽经纪，不易管理，法人房地产经纪人的集中挂牌，公开经营，因此大金 数地区不允许个人

23、独立经营。深圳市规定房地产经纪人必须在房地产经纪机构注册，领取 执业证书，并在该机构服务，才能从事经纪活动。 2、按经济性质划分 （1）政府有关部门设立的下属房地产经纪兼管理机构，如房地产交易中心（或土地交易中 心） 。 （2）有国营企业、股份制企业、其他企业投资经营，个人合伙经营或私营等形式的房地产 经纪机构。 （3）有个体房地产经纪人，只有少数地区允许，深圳市的个体房地产经纪人经营都是非法 的。 3、按经营方向划分 （1）以代理房地产二级市场销售为主。 （2）以房地产三级市场转让、租赁为主。 4、按经营规模划分 （1）小规模经纪机构。主要独立经营房地产三级市场的转让、租赁业务，经营方向比较

24、单 一。 （2）中等规模经纪机构。独立从事单项或同时兼几项业务的经营。 （3）大规模经纪机构。经营单项或同时兼几项的业务，有的从事全方位的综合性经营服务， 有的还设置连锁经营的二级分支机构，分布各区域。 三、经营收入 房地产经纪人的收入主要靠收取经纪佣金或劳务费、咨询服务费、信息费、代理费等 作为劳务报酬。一般是根据标的物总成交额，按固定的费率收取。在国际上，根据业务的 易达网 第 13 页，共 20 页 不同情况，一般是成交总额的 2-10%。国内因房地产市场尚未完全成熟，房地产经营者的 经营观念、消费者的消费观念以及政府制定法规观念的限定，以致佣金收取的比例只能维 持在国际标准的低位处，目

25、前国内房地产经纪人佣金费率大致在 1-3%。 国家计委、建设部规定的经纪人佣金为房屋买卖代理 0.5-2.5%，独家代理最高不超 过 3%，租赁代理按半月至一日成交租金标准，一次性收取，其他由委托方与经纪人协商； 书面咨询、普通咨询报告每份收费 300-1000 元，难度大，情况复杂，工作大约为 0.5%以 下。各省、市另行规定的各不一样，有的地区政府未作规定，只是参照行业惯例收取，或 由服务方与委托方根据业务量、难度及市场供需情况议定。除居间服务费可向交易双方收 取外，其他的劳务费都是单向收费，即向委托方收取。有时在市场运作不景气或业主要急 于出手房地产的情况下，业主愿意让经纪人赚取一定的售

26、房差价作为劳务费，但由于这种 收费方式容易导致不良经纪人坑害业主、欺诈顾客的不法行为，引起法律纠纷，有些地方 政府禁止这种做法。 第六节 房地产经纪活动中当事人的权利与义务 一、委托人的权利与义务 在房地产经纪活动中，当事人的权利与义务，在委托合同或经纪合同中，由当事人的 双方在合同中提前约定。 （一） 委托人的权利 1、知情权 委托人对委托事务的执行情况有知情权。受托人执行委托事务过程中，委托人可以要 求定时或及时报告事务处理的进展情况、遇到的问题。委托事务执行完毕后，委托人也有 权要求受托人就事务执行情况进行汇报，了解事务执行过程。 2、决定权 易达网 第 14 页，共 20 页 委托人有

27、权决定销售价格，执行委托事务的权限、时间、成义条件，同意成交，或终 止交易。 3、要求权 要求受托方按照合同规定的权限和时间处理委托事务的权利。这是委托人最主要的权 利，也是委托人签订委托合同的根本目的。委托人根据自己的意思表示指挥受托人处理事 务，所获得的利益由委托人享有。委托事务执行完毕，有权要求受托人交付执行委托事务 获得的财产或权利凭证。无论受托人以谁的名义进行活动，都是应委托人的要求执行委托 事务的，那么，由此产生的法律后果也就应由委托人承担。受托人违背委托人的意愿，委 托人有权要求受托人承担责任或给予赔偿。 （二）委托人的义务 1、告知义务 委托人有义务向受托人提供委托事务相关资料

28、及真实情况。在委托事务的进行当中， 委托人有义务协助受托人向第三人说明和协同处理委托事务的义务。 2、明确委托指示的义务 委托人应向受托人说明受托人事项的具体要求，如果改变要求，应当及时给以指示， 如果委托事务已经在进行当中，委托人改变要求的指示涉及到受托人或第三人的利益，应 当取得对方的同意，否则应当承担责任赔偿承担责任或给予赔偿 3、支付委托事务必要的成本费用的义务 委托人有义务提供或补偿受托人为办理委托事务所需支出的必要成费用的义务。 合同 法第 427 条规定：“居间人未促成合同成立的，不得要求支付报酬，但可以要求委托人 支付从事居间活动支出的必要费用。 ” 4、向受托人支付报酬的义务

29、 委托人有依照合同约定向受托人支付报酬的义务。如果不是因为受托人的原因致使委 易达网 第 15 页，共 20 页 托事务不能完成或者解除合同的，委托人也应当就已完成部分，向受托人支付相应报酬。 委托人不得无故拒绝受托人合理的报酬支付请求权。 5、承担委托事务结果的义务 委托人有及时接受委托事务结果的义务。这是由委托法律关系的根本性质决定的，受 托人依照委托合同约定办理委托事务，委托人才对其后果承担。对于受托人超越委托权限 输的非委托事务，委托人不承担相应的民事责任；但是，委托人知道而又不否认或予以同 意的，则委托人仍应承担民事责任。 二、房地产经纪人的权利和义务 （一）房地产经纪人人的权利 1

30、、经营权利 房地产经纪人取得房地产经纪人资格证和执业证后，受聘于某房地产经纪机构，或该 机构领取营业执照后，从事房地产经纪活动，均属合法行为，应当受到国家法律保护。 2、知情权 房地产经纪人有权要求委托人提供委托事务相关资料及真实情况。 3、请求和获得报酬的权利 房地产经纪人所提供的服务是有偿服务，当经纪人促成房地产买卖有双方达成了交易， 或为顾客提供了咨询服务等，他便有权要求支付合理的佣金，作为他提供劳务的报酬。经 纪人在完成受托的任务后，如果委托人拒不支付，受托人还有起诉权和胜诉权。 4、请求支付成本费用的权利 房地产经纪人在开展经纪活动的时候，不可避免地要支出一些费用，如为寻找买主而 支

31、付的通讯费、交通费、广告费，带客户看房时所支付的展示费等等。经纪人在完成受托 的任务后，有权要求支付这一类在经纪成本范围内的有关费用。甚至，即使经纪人未完成 受托的任务，但确定支付了经纪成本费用，也可请求支付。处理委托事务的费用一般应事 易达网 第 16 页，共 20 页 先取得，有专门约定的依照约定的时间取得，在签订经纪合同时，最好能在合同的有关条 款中说尽的说明。 5、要求权 受委托人有权要求委托人及时接受事务处理结果并承担责任。受托人处理委托事务的 行为，是受委托人的委托，为了委托人的利益而进行的，委托人对事务的处理结果要负责， 不能无故拒绝委托事务处理结果，也不得故意托延。 受托人有权

32、要求委托人清偿受托人因处理委托事务产生的债务或造成的损失。 合同法 第 407 条规定：“受托人处理委托事务时，因不可归责于自己的事由受到损失的，可以向 委托人要求赔偿损失。 ”这里的损失既包括无意识的财产损失或其他权益损失，也包括因处 理委托事务所产生的债务。受托人在处理委托事务过程中所产生的债务实际上是委托人的 债务，理应由委托人承担。 （二）房地产经纪人的义务 1、合法经营的义务 房地产经纪人在开展经纪业务时，必须遵守国家的有关法规、法令、严禁违法经营。 如不得超越经营范围；不得为国家法律禁止流通的房地产进行中介；不得收取佣金以外的 额外报酬或好处费等。 2、办理委托事务的义务 委托人和

33、受托人订立委托合同的目的，在于通过受托人办理委托事务来实现委托人所 追求的结果，因此，办理委托事务便成为受托人在委托合同中承担的首要义务。 合同法 第 399 条规定：“受托人应当按照委托人的指示处理委托事务。需要变更委托人指示的， 应当经委托人同意；因情况紧急，难以和委托人取得联系的，受托人应当妥善处理委托事 务，但事后应当将该情况及时报告委托人。 ”受托人在履行这一义务时，应注意： （1） 受托人应当按照委托人的指示和要求忠实地委托权限范围内办理委托事务，不得 易达网 第 17 页，共 20 页 违背、曲解和擅自变更委托人的指示和要求，不得超越委托人委托的权限范围。要认 真维护委托人的合法

34、权益，想方设法尽力去完成委托事务。 （2） 受托人应当根据委托人的指示亲自办理委托事务，以确保委托合同的人身属性。 委托合同的订立和履行是以当事人双方之间的相互信任为基础的， ；因此，受托人不 得擅自将自己受托的事务转托他人处理。 （3） 受托人应当遵循诚实信用的原则，认真办理委托事务。 3、报告义务 合同法第 425 条规定：“居间人应当就有关订立合同的事项向委托人如实报告。 居间人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或提供虚假情况，损害委托人利益的，不得要 求支付报酬并应当承担损害赔偿责任。 ”为了维护委托人的合法权益，受托人在办理委托事 务的过程中，根据委托人的请求或认为必要之时，应当及时向

35、委托人报告委托事务处理的 进展情况、存在的问题和可能的结果，并征求委托人的合理建议和指示。如果委托合同约 定了报告时间的，受约人应当按时进行报告。受托人在办理委托事务完毕时，应当向委托 人全面报告委托事务的办理经过和结果。 合同法第 401 条规定：“受托人应当按照委托 人的要求，报告委托事务的处理情况。委托合同终止时，受托人应当报告委托事务的结果。 4、诚实介绍情况的义务 房地产经纪人在进行经纪业务的活动时，有必要将当事人应当知道的事实如实告知当 事人，如对于房地产的置业者，就必须如实详尽地将有关房屋的质量、年代、位置、真实 价格、城市规划的情况、权属情况等问题加以介绍。严禁房地产经纪人利用

36、刊登虚假广告、 隐瞒或夸大事实、弄虚作假等手段来欺骗消费者，损害当事人的利益。 5、忠于职守公平中介的义务 地产经纪人从事居间介绍活动时，居间人应忠实地履行自己的义务，本着诚实信用的 易达网 第 18 页，共 20 页 原则，按照委托人的要求，进行居间活动。对于双方当事人，必须保持其公平的地位，不 得从各方面施加影响，诱导委托人或第三人在违背真实意思的情况下签订合同，不得为了 自身利益或与第三人串通起来，损害另一方的利益。否则应负赔偿责任。 6、交付义务 受托人应当按照委托合同的约定，将办理委托事务所产生的结果交付给委托人。 7、保密义务 居间人因与委托人签订合同，接受委托事务，涉及委托人商业

37、秘密的，或者委托人要 求保密的，居间人应负保守秘密的义务。 8、接受管理监督与纳税的义务 房地产经纪人应服从当地房地产经纪主管部门的管理，接受财政及税务部门的监督， 依法向国家缴纳规定的税费。 附：与房地产经纪业务相关的合同法基础知识 在房地产经纪业务中涉及的合同，通常有委托代理合同、技术咨询合同、居间合同、 租赁合同、认购书（临时合约） ，房地产买卖合同、土地转让合同、项目转让合同、合作开 发合同、房地产融资合同等。前三者中，经纪人是合同中的主体之一，直接影响经纪人的 利益；认购书（临时合约）目前在国内没有明确的法律规定，而在房地产交易中则已普遍 应用，在社会上，交易双方一般也基本认同，但由

38、于有时经纪人以其名义签订或者因业主 买卖的手续暂未完善，或者购买者反悔等原因，容易引起纠纷，往往会损害买方的利益， 在运作过程中，可以考虑将认购书作为房地产买卖合同（主合同）的但保合同来应用；其 余的合同都是由交易双方直接签订，经纪人只是起中介及见证的作用。 订立合同时应遵循以下原则： （1）合法性原则。订立的合同必须符合国家的法律、行政法规和政策要求。 （2）平等性原则。订立合同双方都具有平等的法律地位，任何一方不能强求对方签订不平 易达网 第 19 页，共 20 页 等合同。 （3）诚实性原则。合同当事人无欺诈行为，恪守信用，合法经营。 （4）效益性原则。合同当事人在订立合同和旅行合同时，

39、既要维护双方利益，也要维护国 家和社会公众利益，既不损害他人，也要保护自己。 （5）完整性原则。合同条款要规范、完整、清楚、防止出现纠纷。按照合同法规定， 违反上述（1）至（4）原则的合同为无效合同或部分无效。 思考题 1、经纪人具有哪些特征？ 2、经纪人在中介服务活动中，居间服务与代理服务、咨询服务有什么区别？ 3、房地产经纪人的含义是什么？房地产经纪行业有哪些特点？房地产经纪人有哪些作用？ 4、房地产经纪人应具有职业道德主要有哪些？ 5、房地产经纪人应具备的基础知识主要包括哪些方面？ 6、房地产经纪人应具备的基本素质主要包括哪些方面？ 7、房地产经纪人必须掌握的业务技能有哪些？ 8、进行房

40、地产经纪管理应遵循哪些原则？ 9、目前我国房地产经纪管理的形式和手段是什么？它将向什么方向发展？ 10、 深圳经济特区房地产行业管理条例对房地产经纪人的管理有哪些规定和要求？ 11、房地产经纪活动中当事人各方的权利与义务各有哪些？ 12、签订合同时，应遵循的基本原则有哪些？ 房产经纪技巧 第一节 房地产市场研析技巧 一、认知市场 易达网 第 20 页，共 20 页 1、认识市场参与人 a、 政府与一级市场 b、 开发商与二级市场 c、 小业主与三级市场 d、 银行与按揭市场 e、 拍卖行与拍卖市场 f、 业主与租赁市场 g、 物业管理人 地产经纪与上述市场参与均有关联，须善加利用资源，努力发掘市场机会。 2、掌握产权类别 房地产交易是产权交易，产权可以是完整的，也可以是分立的，产权还会随历史的变迁和 政策的调整而有相应的变化。这就要求地产经纪必须了解房地产的产权类别并在处理业务 时作出准确无误的判断。 a、 商品房 b、 微利房 c、 福利房 d、 集资房 e、 私房及侨房 f、 农民房及宅基地 3、区分物业功能 房地产是建筑物和土地的结合，房随地走。土地出让时能常已对房地产的功