1、作为房地产经纪人，在看房的销售过程中，总会遇到一些挫折，有时花了很多时间和精力在一个客 户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每个经纪人来说， 是非常重要的。 1 经纪人要建立信心 天下没有买不掉的房子，对房屋要有信心。 相信自己一定会将房屋卖出去，不怕拒绝（任何一个经纪人都有一个从无知到有知，从生疏到熟练 的过程，克服自卑的心态“百分比定律”，如会见10名客户，只在第10位客户处获得订单，赚200 元，之所以赚200元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才能让你赚了200 元，而应看成每个客户都让你赚了20元，因此每次被拒绝的收入是20
2、元，所以应面带微笑，感谢对 方让你赚了20元，只有这样才能正确的对待失败） 假定每个客户都会成交（对踩盘或者同行一视同仁），配合专业形象和良好的自我感觉。 2 要分析失败的原因 为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？ 为什么我不停地介绍，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么？” 成功时更要问：“为什么？”经纪人的成与败在乎于多少个为什么。 3 要讲职业道德 努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望、富于激情），以公司整体利益作思考 （杜绝乱许诺、欺骗客户），切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风）。 （1）诚实信用 诚实信用是维系社会经济活动中各主题之间利益以及各个主题利益与社会利益平 衡的基
3、本的道德伦理规范，是经济活动的一条根本原则。在房地产销售活动中，要求房地产经纪人 必须具备诚实信用的道德素质，遵循诚实信用的原则开展销售活动。所谓诚实，即要求房地产经纪 人在进行销售活动的过程中，本着实事求是的精神，以善意的方式开展销售活动，不隐瞒、虚构事 实，不串通一方恶意欺诈另一方，不趁人之危;而信用则要求房地产经纪人在销售活动中一诺千金， 恪守信用，严格按照合同的条款办事。 （2）遵纪守法 法律法规是维护经济秩序的重要保证。房地产经纪人要学法、知法、用法和守法。 在进行销售活动时，房地产经纪人必须保证销售活动的合法性，严格遵守各项法律、法规和行政规 章，认真贯彻政府的方针和政策；合法作业
4、，开展业务不超越政策允许的范围；诚实工作，所有的 收费要以政策规定为依据，要特别坚持“佣金是房地产经纪人销售收入的唯一来源”守则，不违规 操作，不谋取违反职业道德的额外收入。 （3）爱岗敬业 房地产经纪人必须把为购房客户提供优质的销售服务作为开展销售活动的宗旨， 把客户的满意程度视为检查房地产经纪人工作的标准，并把这一思想贯穿到整个经济活动的全过程。 在房地产市场已全面呈现买方市场的形势下，只有树立爱岗敬业、全心全意的服务意识，才能获得 更多的购房客户信赖；才能赢得良好的信誉和品牌，从而使房地产经纪人在激烈的市场竞争中取得 良好的业绩。 （4）规范服务 坚守“双赢”准则，即房地产经纪人通过销售
5、活动促成疵，使成交双方当事人都 成为赢家，双方都有利可图。时刻注意自己的双重地位，公正的对待公司及购房客户的利益。房地 产经纪人通过联系、公关协调，促使客户签订合同，成交价应公开列入经济合同中。在促成交易过 程中，决不允许在中间弄虚作假，隐瞒欺诈，损害客户利益。 （5）团结协作 房地产经纪人之间，应当扣互尊重、团结协作、平等竞争，而不是相互攻击，相 互拆台，随意抢夺其他房地产经纪人的客户。要提倡房地产经纪人的联合协作，优势互补，利益共 享，共同促进房地产销售的发展。 4要有敬业精神 充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优 缺点，对答如流，增强自信。充实知识（房屋知
6、识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。 只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，才能最终成为一名成功地 房地产售楼员。 5确立长远的人生目标 在美国，有营销背景的首席执行官占28.4，而有财务和生产运营背景 的分别占25.6和21.3营销人员直接面对市场，房地产的产品设计和营销方案应该充分考虑他们 的意见。通过不断地学习，使自己成为不动产方面地专家，市场策划的专家；将营销发展成一项终 身从事的事业，而不仅仅是职业。 6保持积极的心态 当你在意志消沉的时候，你该如何调整你自己？ （1） 正视自己行业的缺点 （2） 学会接受自己的缺点，出错在所难免，从挫折中寻找下次成功的感
7、觉。 （3） 不是我不行，是我还不够努力。 （4） 积极的心理暗示。 （5） 衡量得失。 （6） 正确对待被人拒绝。 经纪人经常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒绝的情况，经 纪人应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学 会在逆境中调整心态。被拒绝是很普通的，但经纪人员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当客户只借口 拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，经纪人不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 7正确对待职业压力 职业压力的产生有外在的原因，也有内在的原因。 外在原因普遍存在以下7个问题： （1） 时间紧而任务重。 （2
8、） 作难度高于个人能力。 （3） 工作场所中的人际压力。 （4） 沟通障碍。 （5） 目标不明确。 （6） 工作角色的变化。 （7） 工作环境的压力，如太拥挤、空气不畅通等。 内在原因是由个人原因造成的，可以用三个词来概括总结：无知、无力、无方。 无知：指没有明确的工作职责，分不清轻重缓急。这是造成工作压力很重要的一个原因。 无力：指由于内外力量的失衡，外界力量加大，而内在的能力、动力没有相应跟上就会产生无力感， 产生压力。比如说我们未形成有效的职业习惯，如时间管理、工作控制等。 无方：没有适当的方法减压，要么是压抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。我们要找准压力源， 适时进行解压。 8营销人员的精神报酬 （1） 能从努力中直接获得回报，每天都有成功感。 （2） 工作有相对的独立性。 （3）建立广泛的人际关系网络。很多职业经理和老板的成功创业，都是借助他们以前的业务关系 网。作为一个优秀的房地产经纪人，建议自己有效地关系网至关重要。
