怎样做渠道销售.doc

1、有用的看看吧。 目前存在着几个误会，第一是我们都认为市场营销前景光明，其实经过这些年的非 常手段开发，信息化市场非常的狼狈，事实上，我们渠道商在进行近乎于乞讨的销 售，回头看看你们的销售同事，他们每天在面对拒绝、冷漠甚至是侮辱，每一分钱 都是用汗水泪水甚至是尊严换回来的，中国的互联网在蓬勃发展，但是市场却是一 片狼藉，中国的渠道代理公司如雨后春笋，但是大多数都在打蔫！我不想唱衰网络 产品市场，但是我们正在描绘的正在面对的正在经营的中国市场，绝对不美好。第 二个误会是渠道商赚了大钱啦，造成这个误会的原因是渠道商这些年来，成就了很 多的辉煌事业，比如 3721、百度。但是事实上渠道商却混得很惨！看

2、起来非常好 的代理折扣，渠道商的利润去了那里？我认为是还给了产品商了，渠道商非但没赚 到钱，甚至还亏钱了。第三个误会，是客户认同互联网，接受了信息化服务。但是 我却认为，目前客户需要的我们没有提供，而我们提供的客户不懂。(国家公布的 官方数据，中小型微型企业，包括个体共商户 2400 万) 市场的不健康，衔接就是一大死穴，作为信息资源运营商，忽略了与推广销售商共 同来完成有效价值、市场细化的培育、筛选和分类的工作。忽略与市场终端客户的 直接沟通，几乎不考虑终端客户的实际需求及认知培育。所以市场不成熟！博览漫 天飞舞的“发布会、研讨会、高峰论坛”，几乎都是网络产业者自家的一言堂。全部 是产业 N

3、B 人士翻来覆去千遍的吹，从来没有和市场和客户产生过本质的对话，对 于市场成熟毫无推动作用。其实最有发言权和最具推动力的人往往被强制坐在听众 席听产业高人胡扯！ 我们渠道代理商，其实活得挺累挺艰苦，中国的网络产品是好产品，但是中国的客 户却不是好客户，一他们不懂，二他们不主动去懂，三他们因为不懂所以不会运用， 不运用怎么体现价值，不体现价值他们怎么会相信我们的产品和服务？第四是我们 这些产品商不去培植市场，而是吹概念，偶尔也开客户见面会，但是除了吹产品之 外，对于教育客户认识网络价值帮助非常微小。再就是放任渠道商去销售就产生了 非正常的竞争和销售手段，所以一边在宣传，一边又在相互拆台，卖 ya

4、hoo（3721）的拆百度的台，卖百度的拆 yahoo 的台。所以客户实在搞不清楚 应该信谁的！实话说，目前的市场辉煌，是渠道商用非常手段骗强骗大的结果。面 对市场的繁荣，实在没什么好高兴的，接下来几年，我们这些渠道商还要继续收拾 掠夺市场带来的残局，同时项目商也不会好过到那里去，渠道也变精了，加入竞争 的哥们也多了，我想他们也正在面临新的困难。在我们看来每一个网络产品都有价 值，都很大，象一艘大船，中国的市场也很大成长很快，但是水却不深，根本无法 承载这些大船，于是这些产品商就鼓惑我们，说兄弟们，加盟进来，抬。于是我们 抬起了 3721、抬起了百度，远远看去他们航行得很健康，事实上船的下面是

5、我们 的身体，抗不住倒下的就是炮灰。当他们可以自己航行去纳斯达克，渠道商还站在 水里，当然，陈沛老总和我说了一句话，一将功成万骨枯，但是象中国网络的这样 枯法，也实在让渠道商接受不了。船是用来划的，不是用来抬的，一个新产品出世， 项目商应该联合渠道商一起拓宽水域，挖深市场，而不是忽悠渠道商来抬，就算抬 出去了，也得到一大串庞大数据供专家胡扯，市场还是不成熟，市场不成熟带来的 压力，直接影响渠道商的生存，最后一样影响到产品商的生存。所以我的第一个话 题：上下衔接和公平对话，其意义在于，提醒产品商，市场贫瘠的恶果是大家一起 承担，因此应该投入大量资金促进市场成熟，和渠道商一起做市场推广，再就是鼓

6、励渠道商兄弟发出自己的声音，别老是被按在听众席上被忽悠，别被产品商拉去殉 葬。我就不明白，钓鱼还放条蚯蚓做饵，产品商在联盟渠道做市场的时候连鱼钩都 没栓上，开个条件下个任务让渠道商自己栓上鱼钩主动咬上去。渠道商的兄弟们， 我们的客户越来越精明，别被折扣诱惑，价值 50 块的产品，项目商经常定为 300 块，那 250 是我们得到的所谓利润，里面含着广告成本、推广成本、销售成本、 服务成本，那些不是我们应该负担的，这就是 50 赚得多，250 赚得少的真正原因。 所以目前网络产业不需要高谈阔论，更多的是运营商与处于中间环节的代理商衔接 起来共同培育价值及推广。成功解决产品、销售、使用等商业链中的

7、断裂才是根本。 我的第二个话题，是分享一些做渠道的成功经验。别跟着项目商浮躁，我们的天职 是销售和服务。项目商怎么闹是他们的事，我们要做的是选择好产品或者好的服务 项目，销售和服务给客户。 厦门书生今天要和大家分享的第一条经验：仔细研究产品和市场。选择一个好产品 要自己做主，别听产品商忽悠，也别跟着所谓专家跑，自己研究和判断，一般最重 要的是产品的市场价值、推广阻力大小、竞争对比、渠道政策的贴心程度和进入门 槛等五个要素，有一项不适合自己的公司和地区都不要拿！目前渠道的广泛观望是 无奈也是好现象，过去实践证明，产品商全都是负心的郎，一个不小心甩你没商量， 政策变来变去，价格涨了又涨，任务压了又

8、压，口中仁义道德，实际从来就没把我 们渠道当兄弟。市场看起来是我们的，说到底是产品商，我们为什么要在销售之外 承担宣传、推广和服务的成本，我们为什么要成为产品商竞争的炮灰？举个简单的 例子，我们厦门书生三年前成立，4 个人开始，从零到 100 万月销售成长时间是 6 个月，销售 3721 网络实名最多的时候 416 人，最高业绩是 180 万每月，那是人海 战术，这样的销售看起来很让人羡慕，实际按照 5 折算，利润是 90 万，但是养 416 人要 50 万成本，发业务提成 20%去掉 36 万，净利润 4 万！一不小心连 4 万 都没有，这就是我为什么说渠道商亏钱的根本原因，我们在义务为产品

9、商供养一个 庞大的宣传推广团，当然也没办法，渠道成长的过程就是这样，你必须用人海战术 来推广自己代理的产品，通过推广深挖市场学经验，从去年开始，我们直属销售 3721 的直销人员是 2 名，分公司汕头书生 19 名，两个注册中心今年的销售任务 是 1800 万，泉州 1200 万，汕头 600 万。今年 4 月份我们在三周年庆典会上统计 了一下，书生三年完成 9630 万的总销售，3721 产品占了 40%份额，其他业务占 了 60%。去年有人把厦门书生在纯渠道代理公司里排在全国第三位，我们对此不 屑一顾，因为种种原因 3721 剥离了书生在全国建立的 800 个代理，也因为种种原 因，书生最

10、后只保留了泉州和汕头两个注册中心，拿泉州来讲，一个生僻的小市场， 与广州比不管经济还是区域仅仅是 1/10，与上海比是 1/15，如果按照书生的销售 任务，广州 3721 注册中心要完成 1 亿 2 千万，上海要完成 1 亿 8 千万。而我们 2 个直销人员完成 1200 当中至少 800 万。这就是我们从过去人海战术中学习和提炼 出来的人精战术，渠道不容易就不容易在连赚点钱都要付出代价去学习。 分享经验的第二条：代理产品要专注，书生公司 3 年走下来，研究和分析了很多产 品，但是我们主代理的就只有 3721 一个，可以那么讲，但凡是企业信息化服务的 产品，我们都关注和研究，我们知道很多产品的

11、价值和死穴，我们上研究网络和产 品，下研究和实践市场，因此对于某些专家胡扯的概念不屑一顾。 很多渠道代理商犯同一个错误，贪多图全，手里一把的项目和产品，但是没一个做 得好，那钱怎么赚，事实上看起来繁荣的代理群体，85%挣扎在温饱线。产品代理 也是一种投资，多一个产品就要付出多一份精力和投入，不论产品商怎么负心怎么 不可靠，自己研究好并已经选择了代理，就要忠诚专一的走下去，谁叫我们是渠道 商呢！力量集中在一点，攻击力才是最强的。过去是过去，哪个时候书生选择 3721 是因为他们比较厚道，政策比较得人心，现在想一想也不少酸酸的感觉，前 几天出差来北京悄悄去看了看 3 年前和我谈合作的 3721 渠

12、道经理，第一次走进传 说中的 3721 总部，至今没见过我崇拜的传说中的周鸿一，还是第一次在这个会上 见到传说中的田键，曾几何时，咱同他们一起流汗做艰苦的市场攻坚，3721 成熟 的推广概念里，有我费尽心思策划出来的亮点方案。但是他们为业绩蒸蒸日上开庆 功会，我们在市场一线，他们去韩国开年会，我们在市场一线，如今 3721 都不知 道是谁的天，我们还市场一线！说这些并不是驳斥我的专注说法，而是向渠道的兄 弟们，向产品商提出新的市场思考，渠道的专注应该建立在什么基础之上。 分享经验第三条：不要算计客户和员工。有句话说得好，要看好利润先善待客户， 要看好客户先善待员工，作为渠道，我们唯一强势的资本

13、就是市场，有好的员工群 会产生优质的客户群，于是我们的血汗钱就有了保证。员工不容易，为一个单子不 知道要经历多少碰壁和冷眼，除了那一点点提成，我们应该还赋予温暖的感情。我 们的客户也不容易，拿人钱财就要替人消灾，客户信任我们，我们也知道所谓的信 息化产品还没完全体现价值，那么我们就要用与产品无关的服务去弥补客户。关于 互联网的知识和运用，客户有什么不懂就花点时间教会他们，一可以促进与客户的 感情，二客户了解和运用了网络，我们的市场才好做。 我的第三个话题是推荐几个新生比较有价值的产品给在坐的渠道兄弟们，别误会我 是给谁做枪手，做 3721 产品三年，酸归酸，还得感谢因为 3721 使我获得了丰

14、富 的经验。分析产品和市场日久就成了习惯，尽管我们书生不再代理新产品，习惯还 是在继续，时间关系，我简单做个介绍，中国目前代理价值最高的几个产品如下： 第一个是陈沛领导的中国搜索的中搜产品线，别去看 google 也别去看纳斯达克， 在中国做产品一定要具备中国人习惯的特性，中搜产品配合其称为网络猪的个人门 户，绝对是未来强势产品。缺点就是如何让更多的人知道网络猪和中搜的价值 第二个非常有价值的产品是张向宁领导的中国总机，集 3G 运用和网络信息特点于 一身，在未来是企业信息化运用的好产品，市场接受度比较高，缺点是如何让众多 企业和商务人士运用这个中国总机。 第三个是书生公司的商友商务软件，因为是我自己公司的产品，我不详细介绍，避 免王婆卖瓜的嫌疑。我们的资料在各位袋子里，有兴趣自己看看，也可以咨询我和 我的助理。 本来还有很多东西要说，要和大家分享，可是没有时间，晚上我邀请了一些兄弟公 司的朋友到我住的酒店聚会，有兴趣的朋友可以一起来参加，渠道商大会，我们应 该谈个明白谈个痛快，我也会将我个人的一些经验，彻底的拿出来和大家分享，其 实做好一个渠道公司也没什么难的，重在相互学习和借鉴。 总之一句话，我们渠道公司，一定要发出自己的声音，一定要获得相对公平的 对话环境，再就是我们要学会合作和联盟，壮大我们的力量。我的发言就这些， 谢谢各位