房产经纪人销售技巧.doc

1、房产经纪人销售技巧（常见问题及解决方案） 楼主 生活通通通 发表于 搜房网 - 成都业主论坛 - 经纪人论坛 以下是房产经纪人常见的问题及解决方案，当然只供参考，每个人都有自己的一套行 之有效的销售方法。 1.客户 :这套房子最低多少钱?(例如:25 万的房子) 经纪人:您经纪人 :您认为多少钱比较合适呢 ? 客户:20 万左右。 经纪人:20 万,那我请房东过来,您能不能马上定呢? 客户:那肯定要考虑一下。 经纪人:所以说 ,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你 ,如果房子您不 满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上 约一下,我们一起去

2、看房。) 2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬, 只说我看一看, 你忙你的。 经纪人:制造悬念 ,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合 他,再用其他的房子套取他的需求 ,再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力, 我们要诚恳的地上名片, 婉转的说: “您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需 要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业 ,可以帮得上部分忙。 3、房东期望值太高,如何引导?( 例子: 金湖帝景 88 15f 65 万) 经纪人:先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,

3、 我们的佣金也可以多收一些 , 但是, 您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的 ,是由市场决定的,像您这房子要 卖这价格,比较难出手。 客户:多少钱比较合适? 经纪人:先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。 客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。 经纪人:先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积 一样, 装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖 57 万, 您可以做个参考。如果只是为了迎合 您,说可以卖到 68 万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子 吧!看了以后我心里比较有底, 也比较方便销售,我们公司帮您免费评

4、估。 客户:不用了 ,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。( 房东比较坚持,保护意识较强的情 况下。) 经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些, 我先跟客户报 64 万,您看可不可以,客 户看满意后,我再与您商量. 客户:那先按这个价格来报吧。 4、帮忙估一下价格? 客户:小弟 ,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱 ? 经纪人:说实话 ,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉 ,是对您的不负责 任,估低了您又不开心。 客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。 经纪人:那这样吧 ,我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子, 您参考一下。 客户:好 ,你说。 Ik ， 经纪人:

5、(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢 ?(让他说些自 己的心理价位) 客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖()价格。你看看有这样的客人就带过 来。 经纪人:好的,交给我。 5、对于空房子如何拿钥匙? 经纪人:李小姐 ,我问一下,您的房子目前是空着 ,还是自己住? 李小姐:空着,好久没住了,怎么啦 ? 经纪人:李小姐既然空着 ,我建议您把钥匙放一副在我们这边, 我们会给您开张公司的收 条。 李小姐:那不行 ,钥匙怎么能随便给你们呢? 经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司 ,您看我们一抽屉都是 钥匙, 而且有几套都是刚刚装修好的, 设备都齐全,房东原

6、来也不同意 ,看了几次房子都不是很 方便, 有时是中午、有时是晚上。您也知道, 客户白天一般都有上班, 没什么时间,只有中午、 晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过 来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边 ,大家也 比较方便,您觉得呢? 李小姐:那我考虑一下 ,回去和家人商量一下。 经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边, 一方面确实方便我们的带看, 提高效率,另 一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交 ,如果 有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户, 也不会每天打扰您

7、,等有客人价格出的差不多时,再 打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了, 您还是把钥匙放我们这里吧。 李小姐:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。 6、客户不签看房委托书怎么办? 经纪人:先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。 客户:哎呀 ,这个不用签了,很麻烦。 经纪人:先生,是这样的,这个委托书是必须要签的, 它是我们这个行业的行规。而且 也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。 客户:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房 ,要签的话那就不看了。 经纪人:先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们

8、双方的 利益。首先,它有明确规定我们的服务内容, 收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。 这个您放心,里面都写得很清楚 ,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费 ,都是 按照里面的标准收费。当然, 从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务 及收费,我们才会带您去看房子 ,但是假如您所中意的房子是我们带您看的, 那就必须在我们 这边成交,它只是防小人,不防君子,像 先生您这么有素质 ,我相信您会理解我们,我们每个 客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。 7、买卖双方互留名片,应怎么办? 客户: 先生(房东),这是我的名片。 经纪人:(必须马上以客户手中抢过名片)并道

9、:对不起, 先生, 我们公司规定不允许这 么做, 假如您们确实有什么事情 ,到时我们可以帮您们联系。 客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。 经纪人:先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做, 回去 我肯定是要挨骂的,您们人这么好 ,也希望理解我的苦衷。 8、当客户和房东直接谈价格, 那经纪人该怎么办? 客户:(朱先生):陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格) 房东(陈先生 )“迟疑了一下。 经纪人:陈先生 ,您爱人告诉我说要卖 55 万,经纪人速度要快,不能让房东先说出口。 房东:是啊 ! 经纪人:朱先生 ,您看一下,房子我们也看过了 ,房子房东也在,您能出多少钱

10、,我们也可 以当面谈谈。 客户在思考! 经纪人:朱先生 ,要不这样,买房是大事情 ,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她 商量商量,也让房东家人商量一下 ,看看能商量多少?我们还是先走吧。 经纪人:太麻烦您了 ,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。 对客户说:我们下去看一下杂物间, 免得下次还要来看。 对客户说:我对这社区很了解, 一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开 ) 9、客户还价太离谱,怎么办? 经纪人:陈先生 ,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积 , 装修还没这个好都卖了 25 万, 您看这房子, 您能出多少钱? 陈先生:22 万, 如果 22

11、 万我就蛮买。 经纪人:22 万(惊讶状),陈先生, 我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我 们立场同您们一样。但是,我觉得这房子, 肯定不可能,因为这房东您也见过 ,而且房子的情况 您也知道。房东人是比较实在, 我做这也是很专业, 像房东开这价格真的比较实在, 在这附近 也找不到这么便宜的房子,假如 ,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。 陈先生:也差不多啦 ,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜, 我朋友上个月也刚买了 套差不多的,才买 21 万。 经纪人:陈先生 ,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的? 陈先生:他自己买的。 经纪人:那是很便宜 ,那你朋友真幸运买了这

12、么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子 ,真 的找不到了。唉! 如果让你朋友赚 1 万块钱卖给你不知道她肯不肯? 10、客户和业主约好,房东迟到或失约时 ,我们怎么办? 客户(李小姐 ):怎么搞的,房东还没到? 经纪人:不好意思 ,李小姐,这房东平时都很准时的 ,一般还会提前几分钟,今天不知道有 什么事情,我给他打个电话问一下。 李小姐:可以,你打一下。 经纪人:(拨通房东电话 )结果: 1)短时间内会到。 2)过 1 小时会到。 3)不会到。 经纪人回答:1)李小姐,请稍等一下, 房东一会儿就到。 2)李小姐,不好意思,房东临时有事 ,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子 ,您看 您能不

13、能等。 李小姐:(1)可以。 (我们马上就约就近的房子 ) (2)不可以。(很诚意的道歉 ,并送她回去,然后给房东打电话 ,让他不用过来) (3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了? 我同客人在这等了很久了,客户很有诚意 的,怎么有事不能来呀? 那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天, 客户从老远赶过来也不容易等( 主要 让客户明白我们是用心在做, 我们尽力了, 责任不在我们。 )接着,向客户真诚道歉,改约时间, 或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。 11、客户看完房子后,不表态 ,只让我们帮他谈价格。 经纪人:李小姐 ,这房子不错吧。 李小姐:房子还可以 ,你帮我

14、谈一下价格,看房东最低卖多少钱 ? 经纪人:我很理解您 ,希望最低的价格买到房子,说实话, 这房子已经很便宜了,上周我这 边刚卖了套(举个例子 ,供她参考) 估计价格谈不了多少, 您看多少钱可以接受,我同房东谈一 下。 李小姐:你先帮我问一下房东最低卖多少钱? 经纪人:谈我肯定会帮您谈 ,您最好给我个价格,要不我怎么去谈 ,房东问我,客户价格出 多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。 李小姐:那你蛮帮我问一下 ,最低卖多少钱,我再考虑一下。 经纪人:那好吧 ,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。( 第一次带看,不要马上逼客户出价 格。) 12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么

15、办 ? 李小姐:小张,你先走吧,我到附近逛逛。 经纪人:这样啊 ,李小姐,我现在反正没事 ,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并 且,过会儿有位同事会带客人来看房子。 李小姐:没事,我自己一个人走走就好了。 经纪人:那可以 ,我先到房东那跟他说一下。(到楼梯口蹲点 ) 13、客户想和房东一起走。我们该怎么办? 李小姐:房东,我刚好有车子,送您一段。 经纪人:房东,您等一下,上次看您房子的那个客人 ,一会儿还会同家人一起再来看一下 房子, 烦您等一下。 房东:这样 ,你事先没约我? 经纪人:不是我亲自过来同您说了吗, 顺便还有些问题向您请教。( 转向客户:那李小姐, 您先走吧。您考虑一下

16、,回头我给您电话。) 等客户走后,再同房东解释一下: 不好意思,房东, 主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。 我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致, 让客户误会,不相信我 ,我们的目的是促使您们成 交,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解, 配合我。(如条件允许 ,送房东回去) 找个理由把房东留住。 佣金类 14、客户认为我们中介服务价格比其他中介高,如何有效消除客户的这种心理 ? 如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些,经纪人可以直接承认,并将我 们的优势和服务品质保证告诉客户,并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什 么利益。同时向客户说明我们有很多回头客,因为他们赞赏我们

17、的服务;我们也有很多客户 原来是一些中小型中介公司的客户,现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老 客户的电话,您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。 注意,千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司, 因为直接地以语言、文字打压同行 乃是市场营销中的大忌。 15、客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何调节? 或者, 中介费太高,能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费,二是在看完房子客户准备下单时再 谈。两种办法各有利弊,主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能 会降低客户看房、成交的兴趣, 造成“刚下锅的鸭子飞走” 的结局;第二种方

18、法比较而言对双 方都比较有利,但对于生意场上的老手客户, 会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较 大的让步,故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些 优惠, 也要一点一点地放,半步半步地退。 记住:你在价格优惠上给予客户越快越多, 客户的胃口就会越大, 要求也会越多。所以, 在价格谈判方面,掌握节奏和让价的分寸至关重要。 16、 房东要求把服务费打到差价里,怎么办? 中介服务费由哪一方出,应该在接受委托时有所约定。事先没有约定,就应该遵守当地 市场上的操作习惯。 17、 如何保证收取双方的佣金? 目前佣金的收取多数是单向的,但在某些个案中, 是双向收取佣金的。关键一点是应该 在做单时签定合同或协议书, 其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例,以及因一方 的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务(赔偿约定)。 18、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明:有些城市当地政府在 这方面有规定,如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定), 我们绝对不会 吃差价。 19、中介佣金太高,你们能不能打折 ?或者,你们中介公司的收费太高了。或者 ,如果将 佣金加在房价里会影响到房产的售价,怎么办? 请参考问题 18 和问题 15、16 的答案。