1、房地产销售九招夺大单 2011/8/1/8:29 来源：中国总裁培训网作者：孙瑛 有一个房地产销售人员，给我打了一个电话咨询销售技巧的一些问题。我 在电话里和他大概的介绍了一些要点给他，让他回去上班后多加运用这些实战 中的技巧。以下九大项是我和他说的： 第一招：殷勤招待，建立关系。 当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与 否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例： 1、先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙? 2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍? 3、两位，你好，随便拿本售楼书看看! 接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后
2、询问客人姓名及派送名片。 举例： 1、我姓黄的，英文名字叫 may，点称呼呀，先生? 2、我叫刘云，先生贵姓呀?哦!陈生你好，这是我的名片，请多多指 教! (注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字， 他对你的印象便会大大提升) 第二招：投其所好，溶入其中。 当与客人展开对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景、行为举止，而 决定采用什么样的语调或对话方式，以求共鸣。举例： 比如从客人的情况，还有语调和动作来分析，像老粗和农民一般都会很大 声的说话，那么你就要大开大合的说话。 面对读书人和白领你就要以中度声，大方得体来招待。 还有就是一些老伯和老太太，你就要细细声的扮乖乖
3、后辈。这样才能讨得 他们的欢心。 至于年轻一族嘛你可以轻佻些，扮 FRIEND 来招待。 要是老总和老板级别你就要以中度声来扮专业，只有这样才能令他们信服。 第三招：共同话题，前后共鸣。 尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切 感，例如： 1、同区居住 2、同一大、中、小学 3、同生诮/生日 4、同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等) 5、同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)(注：切记不要作大话，因 很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙) 第四招：适当接触，增加友谊。 适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友 谊及亲切感。事例：
4、 1、招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2、招呼入座双方点头以示坐下 3、讨价还价轻拍大腿(只限男性)以示了解 4、签约后双手紧握对方以示多谢 第五招：主动建议，减少选择。 虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了 解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某 一至两个单位，计价钱及付款方式，事例： 销：陈生，如果你中意 3 房 2 厅东南向，我介绍东座 18 楼 03 室或者 09 室 给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪 种付宽方式好呀! 第六招：同时摧谷，同一单位。 一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现
5、场主管应利用无线咪 同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐 在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加 快购买决定，事例： 销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客 人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个 18 楼 03 室，我想如果你看中就 要快一点啦! 第七招：不要硬碰，避免冲撞。 一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻 轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例 子： 客：xxx 的绿化好过这个盘 销(标准答案)：哦!好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你
6、也知道市中心 哪有那么大的地方呀!是不?这里的景观又好又多，买东西又方便。 销(切忌答案)：唉!xxx 的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有 xx%呀， 那里的密度也是那么高。 第八招：勇于认错，大家好过。 若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最 后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客 人听错，事例： 客：你刚才不是说，在今年 10 月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中 呢? 销(标准答案)：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了， 今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月 入伙。 销(切忌
7、答案)：没有!没有!你听错，我说明年初至中期你搞错了，我卖了 这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。 第九招：能放就放，威迫利诱。 若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空 白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同 时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的 语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。事例： 客：等我再考虑一下! 销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来!(回来后) 点呀?陈生，考虑成点呀!你觉得还差多少呢!不如我跟主管说，看看能不能 给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你 都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。等你再回来的时候还是以这 个价给他，就算他不买他也会感激你的。 以上九大招在实际运用当中，就要看你的灵活性和多样性了，看你是否能 运用自如。逢人八面玲珑了，还有这样做的一个好处就是，你的人缘就会给你 的销售带来促成的作用。 该文档有陈秀真整理 电话：13938433074 QQ：958581978；2532120324
