卖衣服说话技巧.doc

1、这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以 为不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里（阐述衣服利益点） 因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空。 销售情景 23 我不喜欢这款衣服，看起来太老土了 导购策略 当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。 我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多。 语言模板 导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得老气呢？ 哦，原来如此。是这样的，其实这个款式

2、穿起来并不显老，因为我们的设计是针对顾客，所以设计上 选择了花色。来，您穿上看看，感觉应该就会不一样了。 导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得老气呢？ 是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，主要是因为我们在设计上加了元素，花色上也特别选择了 花色，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果，来，这边请。 导购：小姐，请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢？ 哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍） 做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。 销售情景 24 你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢

3、导购策略 顾客是上帝，但顾客绝对不是皇帝！我们应该尊敬顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨 一样去执行，因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象顾问，对 顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。 就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处，这样反而更有说 服力。当然，如果对方确实不愿接受你的观点，或者你也觉得这个颜色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝 试其他色系的服装。 语言模板 导购：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客

4、在 活泼中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳 重！ 导购：您说得对，我们这款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是 因为它的款式并且它的面料所以不管是休闲还是旅游，穿起来都特别舒服，身体伸展得开，而且更为 关键的是，这款衣服一点都不显脏。 导购：是的，这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。小 姐，来，这边请，我来帮您介绍一下（根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠） 导购：小姐，我在服饰行业做了五年了，我是否可以给您一个建议？（顾客默许）这款牛仔颜色确实 稍微深

5、些，所以它才更适合您。您的皮肤很白皙，就应该穿颜色稍微深点的牛仔，这样会使您显得更加有精神。 顾客是上帝但不是皇帝，适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。 销售情景 25 我感觉牛仔系列穿起来不上档次，并且还有点像劳动布 导购策略 针对顾客的顾虑，首先，可以说明牛仔休闲系列衣服的穿着环境，并直接询问顾客是否有符合条件的穿着 需求；其次，可以对顾客的想法做针对性说明，纠正其片面性的认识，并及时引导顾客体验衣服的独特之处。 语言模板 导购：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式 的场合比较适合穿这种牛仔面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得

6、体了，所以这主要还是要看 您个人的穿着场合以及喜好来决定。请问，您这次买衣服主要是想在什么场合穿您一般都喜欢什么风格的 服饰？ 导购：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式设计上做了调整，比方说因此如果只 是单看的话可能会有这种问题，不过穿起来的时候就不会有这种问题了。您可以先试穿一下看看效果,这边请! 不要图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳” 。 销售情景 26 你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的 导购策略 服饰门店销售不能自以为是，即使你的衣服确实很好，但如果顾客不接受，那也无济于事，所以导购一定 要顾及顾客的感受。只有用顾客认可并且易于接受的

7、语言表达出来，这样的沟通才有效。 就本案而言，我们认为导购的沟通语言过于简单化，其实导购完全可以将顾客提出的“花”的问题结合顾 客的身体条件进行转化，并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。 语言模板 导购：小姐，这是今年最流行的花色，时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可 以尝试一下，换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质，穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感！小姐， 衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，试衣间在这 边，请您跟我来（引导试衣） 导购：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过

8、，这款也是我 们最近卖得非常火的一款，因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势，尤其是以您的肤色和气质，我相 信穿在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐，衣服一定要试穿后才能够看得出效果，试衣间在这边，请 您跟我来（引导试衣） 导购：是的，您说得有道理，这个花色确实比较大胆一点。不过以我做女装五年的专业经验，我认为您穿 这个花色的款式一定会很好看，因为您的肤色身材所以您穿起来时尚感应该特别强，当然具体感觉怎 么样一定要您穿在身上才能看得更清楚。小姐，这边有试衣间，请您跟我这边来（引导试衣） 门店销售不可自以为是，导购应主动引导顾客向购买方向前进。 销售情景 27 你们的款式怎么越来越年轻了

9、，都找不到适合我穿的 导购策略 任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定，但也不可能一点变化都没有。就本案而言，导购可以首 先认同顾客的感受，将顾客拉为自己人，并且强调虽然衣服风格有细微变化，但是仍然很适合顾客，并且还能 带来其他更大的利益。 语言模板 导购：您对我们品牌的衣服真是了解。不过您可以放心，虽然我们的服装比以前偏年轻化一点，但对您来 说还是很适合的。第一，这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有风格基础上为适应流行 需要而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以现在的 款式、风格非常适合您。 导购：您真心细，一定是我们的老

10、顾客吧，一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担 心，因为我们服务的主要对象还是老顾客，所以我们的改变都是在原有的基础上加入一点点流行元素，顾客除 了可以保持过去的风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像您就非常适合，因为 服装行业集时尚与流行为一体，“变化”是唯一的不变。 销售情景 28 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的 导购策略 导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将 衣服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。 导购要明白，问题不一定就是陷阱，

11、如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言， 作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接 受；其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售机会，最后水到渠成地提出建议。 语言模板 导购：是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都 有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？ 导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。 来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题

12、既可以是机会也可以是陷阱。 销售情景 29 你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的 导购策略 你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道原因，你永远都不可能说服顾客。导购可以真诚询问顾客 想法，然后有针对性地加以说明，或者询问顾客以前的着装习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着 装风格。 语言模板 导购：呵呵，小姐，请教您一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？您指的是款式、花色还是 （假如顾客可以明确地说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐 （假如顾客并不能明确说出自己的看法）我看您的穿着相对偏向深色系列，所以，我个人认为您觉得怪怪 的问题可能是在花色上，因为这是今年刚刚出来的流

13、行花色，不过我觉得其实这个花色蛮适合您的（加上 赞美语言） 导购：我们达衣岩品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来。其实不是衣服怪，而 是您暂时还不大习惯这种比较有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下， 这样在个人穿着上也会显得比较有品位。请问，您今天来是想看上衣还是 导购：请问，您一般都喜欢什么样风格与花色的衣服？ （假如顾客说出自己的想法）哦，原来如此。因为您以前穿衣服都相对偏向职业化，所以您才会觉得怪怪 的。其实我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像您这种比较知性的白 领女性其实蛮适合这个款式的，因为 （或者

14、不做解释，直接导入衣服介绍）哦，原来如此，我们达衣岩有几款挺符合您的要求，来，我帮您介 绍一下吧 没有什么东西是不能改变的，除非你不愿意改变。 如何处理服装的品质问题 销售情景 1：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。 话术 A：先生，您对买衣服还挺在行的，您这个问题得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过 这个问题，他们感觉到纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。不过，先生， 我可以负责地告诉您，我卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有 2000 多件，到现在为 止，只要按照所说的方法来穿着，出现您说的这种状况是非常少见的！所

15、以这个问题您大可不必过于担心，您 需要担心 的是这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不适合，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦， 那就非常可惜，您说是吗？ （引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购买后）先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高 档衣服的保养也是很重要的，您在洗的时候注意晾晒的时候注意穿的时候不要（当顾客决定购买 后再用简洁的语言强调衣服日常保养事项） 销售情景 2:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。 话术 A:哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来， 我帮您做一个简单介绍（转介绍品牌）小姐，我们最近刚到几

16、个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款 特别适合您的皮肤与身材。来，小姐，这边请（转向介绍衣服） 话术 B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们 的品牌已经有 XX 年了，主要的顾客主要的风格 我们的特色我们老板最近进了几个新款，我认为 有两款特别适合您的职业与气质。来，先生，这边请（转向介绍衣服） 话术 C:呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定 进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格我们有几个款式特别 适合您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这

17、边来（转向介绍衣服） 销售情景 3：你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是 XX 品牌好。 话术 A：XX 是个不错的品牌，也是我们学习的对象。您觉得 XX 的衣服什么地方比较吸引您呢？ 噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客，其实我们也做得不错，很多顾 客也称赞过我们的这些部分，只是您以前可能没有关注到我们，真是很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮 您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。 话术 B:XX 是个非常好的品牌，一直是成功男人的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多， 只是我们跟他们的风格不一样。XX 的风格走的是而我们走的是不过以您的

18、气质来说，穿我们的品牌的 衣服也非常合适，因为（强调自己的品牌主张） 话术 C:XX 是我们的竞争品牌，不管是款式还是色彩上，都是我们学习的对象，您一般都喜欢 XX 品牌什 么方面呢？ 噢，原来如此，那我想这儿有几款样式，您一定会喜欢 如何处理顾客的价格异议 销售情景 1：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么还这么贵？ 话术 A:确实以前也有一些老顾客提出类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。就像我们 这几款衣服吧，其实它们并不是单纯的化纤面料，如果是单纯的化纤面料，会有问题，而我们在化纤中加 入 XX 成分，除了保留化纤的优点之外，还增加了 的优点。 话术 B:如果单纯是

19、化纤面料的话，价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同， 因为所以有的优点，穿起来特别您先试穿一下，亲身感受一番就知道了，来，这边请！ 话术 C:如果不看款式或是设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是 其他的呢？（从顾客回答中找需求，寻找适合顾客的服装并加以推荐） 销售情景 2：像这种款式和面料外面只卖 200 元，怎么你们却要卖 300 多元？ 话术 A:是的，您真是个细心的顾客，现在市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款式，所以有时候顾 客就会产生这种疑问，怎么价格会差这么多。其实价格差异最主要的还是表现在质量、设计、做工以及售后服

20、务上，我们衣服的面料是我们的设计采用的是我们的服务保证是如果顾客买了一件衣服，结果因 为质量或是售后服务不好，造成一大堆麻烦，不但会没有穿衣的快乐心情，而且也是更大的浪费，您说是吗？ 话术 B:您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这个问题，确实现在市场上有些服装店在 卖与我们的款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信您可能也发现了，其实我们还是有许多和别人 不同的地方，不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来，穿起来差别就更大了。小姐，衣 服一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就马上感觉到差异的！ 销售情景 3：我可认识你们老板哟，你给我

21、再优惠点，要不我给他打电话。 话术 A：哇，您是我们老总的朋友啊。真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总 朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交待过了。 话术 B:呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，老总还以为我们对他的朋友招待不周呢。其实我 们老在为朋友比较多，所以早就交代好几遍了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的 顾客一样，所以待会儿还得麻烦您，帮我在单上签个名。 话术 C:呵呵，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代 只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实已

22、经是我们老总朋友才能享受 到的价格。 如何处理顾客的折扣及优惠问题 销售情景 1：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。 话术 A:没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不 会有断码的状况。而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有合适的尺码，如果 没有的话那多可惜呀，您说呢？ 话术 B:是的，打折的时候买，确实价廉物美一，只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季 了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行；三是换季打折的时候经常会尺码不齐，常常顾客 很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，

23、您说是吧？再加上（比如赠品、促销、VIP ）所以现在购 买是非常划算的！ 话术 C:我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，只是买过季打折的衣服，可能穿不 了几次就只能压在橱柜底了。这样衣服的价格其实反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受 到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以穿一个整季。 话术 C:呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买衣服。也难怪，现在赚钱都不容易，买件衣服也是好 几百块呢。没关系，您可以留下电话号码，等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选 了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心到时候是否有

24、适合您的 尺码。 销售情景 2：你们公司现在是 6.5 折，以后会不会有更低的折扣。 话术 A:这一点您放心，我们 XX 服饰基于对顾客负责任的态度，在折扣的把握上原则性也是比较强的，绝 对不会随随便便在折扣上乱做文章。再说如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？ 话术 B:这一点您放心，我们 XX 服饰在这方面是比较规范的，当然这也是对顾客负责任的表现，如果我们 乱打折扣，一天低过一天，即使衣服您再喜欢，购买的时候也不会有安全感，您说是吗？ 话术 C:这一点您放心，我们的服装有实实在在的质量保证。我们 XX 专卖店在折扣上的原则性也比较强， 不会随便在折扣上乱做文章，一天低过一天，

25、否则的话，您哪还有安全感呀，所以，您完全可以放心地选购自 己喜欢的服装！ 销售情景 3：其他品牌也打 6 折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了。 话术 A:非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在 赠品上满足更多顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品外，其实更重要的还是您所购买的衣服是否令您满意， 毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了衣服的风头才对，您说是吗？请问，您今天来主要是看 话术 B:是的，您 这个问题提得非常好，这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在衣服的质量与服 务上下工夫，所以我们在这方面做得非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款

26、至于赠吕部分，我们 会立即跟总部反映，作出调整，谢谢您的建议。 话术 C:您说的这一点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都是在服装品 质与服务上下功夫，希望可以提供更好的衣服给顾客，所以虽然我们在赠品上不是很灵活，不过顾客的满意度 还是很高的，帮我们转介绍的也很多。不过还是很感谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即向您报 告。请问，您今天来主要是看 如何处理顾客的投诉问题 销售情景 1：上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵。 话术 A:是这样的，只要是好点儿的纯毛衣服都会有一些缩水的现象，只要在国家规定的标准内是属于正常 的，所以一般来说我们都会建议

27、顾客买大一点的尺码，这样就会刚好合身。不过，还是很多顾客特别喜欢穿纯 毛的毛衣，因为（加上优点，比如说轻便、不厚重等）请问，小姐，您今天主要是想看 话术 B:哎呀，这我要跟公司反映一下。请问您的衣服起球、缩水的现象是怎么发生的呢？（让顾客说完后） 这种毛衣面料和其他面料比起来是有一点特殊性，因此在打理上更注意方面的细节，这样才能保持面料的 状态，否则就容易出现您刚才说的现象。有很多人嫌麻烦，所以就不买这种面料的衣服，其实只要稍微注意一 下，这种面料的毛衣（加上优点，比如说特别保暖等）请问小姐，您今天主要是想看 销售情景 2：无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店。 话术 A:（通过

28、沟通后确实责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客，您一定也知道只要是衣服的质 量问题，我们一定会负责到底的。不过，衣服您带回去的时候并没有这样的状况出现，而且就像您刚才所说， 问题确实是属于您在穿着衣服的时候没有注意而导致的，所以这样的问题不属于质量问题，确实让我们很难处 理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意帮助您的，这个问题解决起来也不是非常麻烦，您把衣服留 下（帮顾客解决问题） 话术 B:（通过沟通后，不能明确责任归属）是的，一件新衣服出现了这样的状况，您肯定心里难受，这一 点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负责到底，这是我们的责任。只是您买的时候也检 查过衣服，

29、现在您也不知道这到底是怎么回事，毕竟这确实不是质量问题，所以真的是很抱歉！不过我个人还 是很乐意私下帮您，其实这个问题很好解决，您把衣服留下（帮顾客解决问题） 话术 C:（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）小姐，您先别急，我现在请示一下公司领导，看怎么来帮 您解决好这个问题小姐，考虑到您一直以来对我们店的厚爱与支持，经理这次破例决定给您换一件以表示 对您的感谢，经理还批评我们没有在您买衣服的时候仔细检查。这么大热天让您跑来跑去，还耽误您的时间， 确实不好意思！小姐，请问您还是要这种深色的款吗？ 话术 D:（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）好的，您放心，我现在立即请示店长小姐，我马上帮 您拿件

30、新的，其实这样的损坏我们以前确实都没有遇到过，也不知道是怎么发生的，为了避免下一次再发生类 似情况，我们以后会好好检查一下新到的货，这样才不会造成您这样的困扰，您说是不是？ 销售情景 3：你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色？ 话术 A:哎呀，真是糟糕。不过您别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底的，您先坐下来喝杯水休 息一下，我们再来了解具体的情况。张先生，您这褪色的状况是怎么发生的呢？（探询褪色的真正原因） 话术 B:张先生，其实您这款衣服是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，有 点掉色是很正常的。我刚才看过您的衣服，这种情况完全在国家的质保标准范围

31、内，并且我们在设计的时候也 已经特意考虑到这一点，所以现在这种色彩效果让衣服看起来更自然。张先生，您放心好了，这是正常状况， 如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位的。 话术 C:非常谢谢您把这种情况告诉我，我会立即公司报告这个问题的，您放心吧，只要是我们的责任，公 司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。（确属质量问题，请示上级）让您久等啦，刚才 我与经理联系过了，非常抱歉，这么热的天让您跑来跑去的，真是不好意思！张先生，您喜欢什么样的款式呢， 我来帮您挑选一些供您参考（引导换货代替退货） 卖服装必须注意的6大销售技巧 步骤/方法 在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，

32、营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推 荐购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐 服装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要 着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服

33、装的 反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各 类服装的优点。 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素， 要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较“ 过渡到“信念“，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信 念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则： 1、从4W 上着手。从穿着时间 When、穿着场合 Where、穿着对象 Who、穿着目的 Why 方面做好购买参谋， 有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先 说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好“ ，“这件衣服你最适合 “等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人 而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。