0804初级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案.doc

1、姓名: 考号: 单位:密 封 线烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营员技能鉴定试卷答案1考试时间：90分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得分评分人一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。 根据以上这句话，判断以下观点是否正确，正确打“”，错误打“”。

2、（ ）若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。（ ）卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。（ ）男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。（ ）“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。（ ）不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。（ ）一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。（ ）卷烟消费结构调查中，人口特征调查主要是调查吸烟人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等。（ ）重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。（ ）若一个地

3、区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。（ ）年青人总是喜欢新奇时尚，所以他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。答案：评分标准：每小题2分，满分20分。第二题：市场预测（10分）在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据客户经理工作手册的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下：（一）明确进行卷烟需求预测的月份、零售客户和卷烟品牌；（二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势；（四）分析其他影响客户需求的各种因素；（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测

4、，得出预测基准值；（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。根据客户经理月度卷烟需求预测的工作流程回答下列问题：1请根据所学市场预测知识，列出卷烟商品市场需求预测的6个一般步骤。2结合上述客户经理月度卷烟需求预测工作流程，在下表中填入与之对应的卷烟商品市场需求预测的一般步骤。客户经理月度卷烟需求预测工作流程卷烟商品市场需求预测一般步骤流程之（一）流程之（二）流程之（三）流程之（四）流程之（五）流程之（六）参考答案：问题1：答：卷烟商品市场需求预测的一般工作步骤：（1）确定预测目标；（2）收集整理加工资料；（3）分析判断；（4）选择预测方法、建

5、立预测模型；（5）计算、评价、修正预测值；（6）提出预测报告。问题2：答：两者对应如下：客户经理月度卷烟需求预测工作流程卷烟商品市场需求预测一般工作步骤流程之（一）确定预测目标流程之（二）收集整理资料流程之（三）分析判断流程之（四）分析判断流程之（五）计算预测值流程之（六）评价、修正预测值评分标准：问题1：每个工作步骤1分，共6分。问题2：对应工作步骤的第一、二项各1分，其余项各0.5分，共4分。满分10分。得分评分人二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）1卷烟品牌信息资料的收集，主要通过三种途径：工业企业、商业企业营销部门、零售终端客户。市场是动态的，品牌信息会随着市场的变

6、化而变化，因此品牌信息管理是一个动态管理的过程。卷烟营销人员要时刻监控品牌各种信息的变化情况，及时更新和调整信息档案的内容。以下各项品牌信息主要通过什么途径来收集，请在信息和对应的收集途径间划连线。烟碱量 工业企业典型消费者信息 商业企业营销部门卷烟市场销售的波动情况 零售终端客户工业企业年生产能力2某烟草公司每半年对品牌档案进行信息维护，以下是06年末对B品牌的信息分析的三项内容。 由于调拨价提高，批发价由75元/条，调高到现在的78元/条。 从B品牌的生命周期分析，B品牌在本市已经由成长期进入成熟期。 2006年B品牌的目标上柜率50%已经达到，2007年的年目标上柜率计划为68%。根据这

7、三条信息内容，填写下表：信息名称原信息内容更新后的信息内容批发价生命周期年目标上柜率参考答案：问题1：答：烟碱量 工业企业典型消费者信息 商业企业营销部门卷烟市场销售的波动情况 零售终端客户工业企业年生产能力问题2：答：信息名称原信息内容更新后的信息内容批发价75元/条78元/条生命周期成长期成熟期年目标上柜率50%68%评分标准：问题1：每项1分，共4分。问题2：每个空格1分，共6分。满分10分。第二题：维护品牌（10分）以下是某烟草公司对重点培育的B品牌卷烟采用的营销传播方式： 在大型卖场中的烟酒零售区设立重点培育的B品牌卷烟的宣传专柜，定点宣传，不断吸引消费者注意。 设立“B阳光助学基金

8、”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。 在各县市中心的主要路段投放体现B品牌卷烟核心价值观的灯箱画面。 品牌培育人员每月拜访一些重点零售客户，向他们介绍B品牌卷烟的经营培育信息。 开展一个月的“刮卡有奖”活动，购买一条B品牌卷烟送个刮刮卡，凭卡片上写着的物品名称领取相应的精美小礼品。 B品牌卷烟供应商“五一”期间在本市最大的名烟名酒店举行消费者免费品吸B卷烟的活动。 在重大节日来临前，公司以B品牌的名义向客户发送问候短信。 在本市交通安全宣传月中，组织烟草公司的青年志愿者身着印有B品牌卷烟名称和核心价值的广告衫，参加城市交通协管。请回答下列问题：1目前，我国

9、烟草品牌营销传播的主要方式除了广告传播、零售终端传播、营销人员传播，还有哪两种？2请指出以上8种形式分别属于我国烟草品牌营销传播的哪一种传播方式？参考答案：问题1：答：公共关系传播、销售促进传播。问题2：答：零售终端传播： 公共关系传播： 广告传播： 销售促进传播： 营销人员传播： 评分标准：问题1：每项1分，共2分。问题2：每项1分，共8分。满分10分。得分评分人三. 服务营销 (满分50分)第一题：沟通（10分）客户王大爷在与客户经理小张闲聊中说：“昨天，送货员小李来给我送货，放下匆匆就走了，”未等王大爷说完,小张就说:“哦，那个傻冒”；“这个那个”的说了许多。小张的话不仅口头禅多,而且还

10、让王大爷一头雾水。根据上述内容判断以下观点是否正确，正确打“”，错误打“”。（）多余的口头禅和零碎词不会使人厌烦能增加表达效果。（）交流沟通时言辞要恰当。（）要尽量用简洁的语言来表达，避免用一些复杂、繁琐的句式。（）和初次见面的人说话，说话可以很随便。（）专业术语一般用于特定的行业，通俗俚语则多用于朋友间的非正式交淡。（）惯用的言词不能表现一个人的个性。（）一个人说话的内容，往往能比无意识中表现出来的语言特征更能表现其人。（）借用名人的名言、格言，能提高自己说话的权威性。（）每个人说话的用词和习惯都不同，所以听一个人说话，难以大致推测出其身份。（）客户经理小张觉得与客户熟悉以后说话可以很随意。

11、答案：(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)评分标准：每小题1分，共10分。第二题：指导经营（20分）新产品AA刚刚上市，厂方打算对其进行促销，制定了一系列的卷烟促销方式，从新品的外包装、标签和广告以及促销手段上进行全方位的安排和布置。根据烟草控制框架公约的规定，判断以下观点是否正确，正确打“”，错误打“”。（）新产品AA的包装采用象征皇家的朱砂红色，辅以放大的书法字体作为底纹，富贵、典雅，独具中国特色。（）新产品AA外包装上采用“低烟碱”等宣传词来弱化烟草对人体的危害。（）缩小“吸烟有害健康”在包装上的面积，尽量让其面积控制在可见部分的5%左右。使消

12、费者在购买新产品AA时的不受提示影响，并尽量避免使用图片提示。（）利用大型的户外广告宣传新产品AA，用户外展板的促销方式或赞助某电视栏目等策略来提高新产品AA的知名度。（）推广人员集中培训，统一着装。（）利用电访平台在上市前一周向零售户进行口头宣传，为新产品做准备。（）工业企业推广人员一对一跟访客户经理，了解新品上市的动销情况，维护产品AA的出样，教会零售户向终端消费者推荐AA产品。（）工业企业派出业务精英，将新产品介绍给广大卷烟零售客户，帮助零售户掌握产品销售特征，了解并愿意订购该产品。（）新产品AA重视健康，宣传语尽量采用“淡味”、“柔和”来弱化吸烟危害。 （）赞助大学歌舞晚会，大量张贴巨

13、幅海报。答案：(1) (2) (3) (4) (5) (6) 评分标准：每小题2分，满分20分。第三题：客户维护（20分）李大爷的商店开在WW市M居民小区门口，商店里主要销售小容量应急性的食品、日用小百货等，其货架开放，一般商品由客户自选。卷烟柜台设立在店门口，由李大爷专门销售并兼收其他货款。由于他十分勤劳，起早晚归，一天营业时间在15-16小时，把一个面积100平方米左右的商店经营得非常红火。请回答下列问题：1 根据你的判断，李大爷的商店是属于哪个零售业态？2 这种业态有哪些基本特点？参考答案：问题1：答：李大爷的商店是属于便利店类零售业态。问题2：答：这种业态的基本特点：1. 多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。2. 营业面积一般在100平方米左右。3. 采取自选销售方式，结算在收银处统一结算。4. 服务时间一般在16小时以上。5. 管理信息化程度较高。6. 采取单体或连锁经营方式。评分标准：问题1：5分；问题：每点2.5分，共15分。满分20分。试卷编号： 08TL72000000-40102010440001 - 7 - 2008年4月20日