隐性需求研究在我国银行新产品开发中的应用【文献综述】.doc

1、毕业论文文献综述金融学隐性需求研究在我国银行新产品开发中的应用随着银行产品市场竞争的日益激烈，每家银行都试图通过自己研发新的金融产品来吸引客户。满足消费者对银行产品的需求成为开发新产品的一个重要指标。而对于现在已经明显存在的需求银行基本上都有了相应的产品，而需求挖掘的源泉就是隐性需求。以目前来看，隐性需求研究在银行新产品开发中的应用越来越受到重视，传统的商业银行的负债业务和资产业务都是为了满足客户的显性需求而存在，使得银行同质竞争越发激烈，盈利空间也不断下降。由于中间业务具有提高资源配置效率、改善财务结构、增加业务收人和降低经营风险的特点，能使银行业务经营和收人来源多元化，客户潜在的、高级的、

2、甚至精神层面的金融需求即隐性需求，就主要集中于对中间产品中层出不穷的新产品的需求。隐性需求这样的特性决定了银行新产品主要从中间业务引导、开发和创造。1、国外研究现状（一）混业经营下隐性需求研究在银行新产品开发中的应用、杨运杰（2002）认为西方国家推行金融自由化政策，实行的混业经营管理制度不仅使金融机构获得了比较理想的规模效益,而且也使广大客户更方便地获得更为全面的金融服务，得到更多的经济实惠。金融机构通过混业经营能够更好地发挥金融中介的职能，向更多的客户提供更为全面的金融服务，实现信息和监督成本最小化，减少经营风险，获得商业化发展的巨大空间，并建立稳定优质的基本客户群。现实中的客户群体对产品

3、的需求往往是多元化的，可能涉及各个方面，西方商业银行中间业务中涉及银行、证券、保险等行业的产品占很大比例，在混业经营下，它促使西方商业银行能够更好地发挥金融中介的职能，挖掘出客户更多的隐性需求，并不断开发出新的金融产品。西方商业银行在保险、证券、投资银行等非利差产品销售方面越来越注重策略合作和联手营销，以满足客户的综合需求。以欧洲保险营销为例，近十年来由于银保合作已有相对的发展，甚至出现了“银行保险”这一新的专业名词。银行保险业务迅速发展，其表现就是银行所占的保费收入占社会保险费总额的比例不断上升。这在以前是未被客户所发现的隐性需求，金融机构通过混业经营将不同的业务组织起来，开发出新的产品，使

4、客户得到了新的服务满足了其新的需求。（二）拥有较为完善的经营管理理念和客户服务理念宋瑞敏认为（2001）西方商业银行已将开发新产品作为其扩大盈利的主要业务之一，极其重视隐性需求研究在银行新产品开发中的应用。新产品的开发离不开以电子通讯和计算机为中心的金融基础设施的建设，也需要大批知识面广、实践经验丰富、懂技术、会管理的复合型人才。在产品开发方面，认真研究市场，为了满足客户的需要而进行开发，如美国的花旗银行有一套客户需求系统和客户数据仓，客户可以通过客户经理、电话、邮件、数字电视、网上银行等任何一种方式进入客户需求系统，向银行提出需求,，银行则可通过客户数据库来了解客户，从而在产品开发和销售等方

5、面有针对性地满足客户需要。在人员配备、产品开发营销等多方面以客户为中心，注重发挥整体优势进行综合营销。国外银行的金融创新建立在充分的市场调研、论证的基础上，针对特定目标客户群体，方向明确、效果显著，可产生较好的经济效益。同时，创新中间业务产品能及时得到全行系统的营销策略和营销体系的支撑。（三）注重产品创新，诱导消费者各项隐性需求ADRIANSLYWOTZKY、RICHARDWISE和KARLWEBER等人提出产品创新的原点就是掌握顾客的隐性需求。约翰霍金斯（2007）调查表明创意经济现在每天创造220亿美元的产值，并以5的速度递增，在一些国家增长得更快，美国为14，英国为12。2004年，七大

6、工业国中半数的工作人口从事创意产业，而且它的增长速度比传统服务也快两倍，比制造业快4倍，这意味着创新将成为经济主流。蔡双立、梁强（2007）对西方国家的创意方面做了一些评价在满足客户隐性需求的过程中，创新有助于新产品的开发，并带给人们兴奋型的、未预见的需求满足。为了倾听消费者的真正声音，掌握市场的真正需求，一些企业扬弃以往的焦点团体访谈，利用网络的便利性，直接向消费者征求新产品创意。对于客户群体的选择也在不断发生变化，产品开发所针对的客户逐渐从研究拥有共同需求特征的大众消费群体逐渐向研究个体消费需求差异转变，以期更为深入地挖掘消费者内生性的需求特征。2、国内研究现状陈向阳、邓小惠（2008）提

7、出了两个关于隐性需求研究的观点（一）突破隐性需求的阂值，使隐性需求向显性需求转化，实现隐性需求的价值。由于隐性需求只是人们尚未意识到的、朦胧的需求，相对较难发现，需要做很多调查研究工作。通过研究可开发出为客户量身订制的、差异化的、高附加值的中间业务。其一，银行需要关注需求量，需求一旦突破“阂值”，具备开发可行性，使隐性需求转变为显性需求成为可能。银行进行内部规范的评估后，确定是否开发这一隐性需求。其二，银行制定策略要适应和满足消费者的需求，更重要的是通过各种途径合理诱导隐性需求，引导隐性需求向显性需求发展，促使新的隐性需求产生。（二）延长产品生命周期，合理利用生命周期的阶段性要及时了解中间业务

8、市场和客户需求的新变化，准确把握同业竞争焦点及同业中间业务开展动态，不断拓宽中间业务范围。要针对不同客户的不同需求，开发多功能中间业务,将多种需求集成在一起，设计出不同中间业务的组合“套餐”，有助于延长中间业务生命周期曲线，从而设计出更好的银行多功能中间业务来满足这些需求。用一种多功能的中间业务同时满足多种需求，对银行和消费者来说是双赢的，银行不仅节约了成本，又提高顾客的满意度和忠诚度。曾家洪（2010）也提出了自己的看法（一）创新需求识别方法，提高对消费者隐性需求的识别能力显性需求一般通过深度访谈等市场调研方法可以加以识别和挖掘，而隐性需求的识别则相对复杂，需要企业创新传统的需求识别方法。对

9、于消费者隐性需求的识别，MICHAELJABERRY和GORDONSLINOFF系统介绍了数据挖掘方法在营销及消费者挖掘中的应用；龚益鸣提出了CEOEIM模型识别顾客的需求；SUSANBAKER提出通过需求系统管理，进行需求开发与转化。而顾客意见分析法、顾客知识识别法、竞争对手分析法、“四象限”需求识别法、印迹分析法等也可以对消费者的隐性需求进行识别。除此之外，企业还可以通过扫描法，利用大量的消费者数据进行分析，识别消费者对功能性产品的意识隐性需求；通过投射法，利用消费者生活方式和价值观念数据进行分析，识别消费者的结构半隐性需求。（二）影响消费者的内隐认知体系，充分挖掘消费者的隐性需求由于隐性

10、需求只是人们尚未意识到的、朦胧的需求，相对较难发现，需要做很多调查研究工作。通过研究可开发出为客户量身订制的、差异化的、高附加值的中间业务。为此，银行要与消费者多沟通，不仅要关注客户心理这座冰山浮出水面的部分，更要关注隐藏在水下的巨大部分；在进行新产品测试的时候，不应当局限于产品本身属性的偏好调查，还应当调查客户对于产品的无形资产的内隐知觉与态度。刘宝宏指出，应从需求的内部影响因素和外部影响因素两方面对需求进行分析，以此来衡量客户在无意识和潜意识双重层面上对产品的可能接受程度，并以此为依据，将客户的隐性需求转化为显性需求，再设计针对性的营销推广策略，从而影响消费者的购买行为。（三）实施潜意识广

11、告传播模式，提高对客户的感知刺激度广告传播是提高对客户的刺激程度，消除消费者知觉选择与解释偏好性所带来的信息失真的重要途径和手段。一方面，广告传播内容的宽度和厚度，可以增强客户对银行产品的了解程度；另一方面，广告传播信息的清晰化可以消除消费者对企业产品或服务信息扭曲性解释的机会，使客户形成对企业产品或服务需求的显性化认知。同时，广告传播的刺激强化如果大于客户的差别阈限，则可消除客户对银行新产品的感知缺陷。因此，通过潜意识的广告传播，无疑是将客户的隐性需求显性化的重要方式。为此，银行在进行广告传播创意设计时，既要考虑客户购买产品时合乎逻辑的理性认知，又要触及客户潜在的情感和深层的动机因素，并通过

12、独特的、高度可记忆的、能够产生强烈刺激的形式传播给客户。在广告信息传播的频率和形式上，不仅要考虑影响消费者的显性意识，还要考虑内隐意识层面；不仅要考虑广告传播信息内容的厚度和深度，还要考虑广告传播信息的刺激强度。3、评述与启示国内外学者的研究成果对我们继续进行隐性研究在银行新产品开发中的应用这一问题研究无疑具有重要的借鉴意义。本文借鉴了前人的思想基础，做了进一步的深入研究根据国内外隐性研究在银行新产品开发中的研究经验，结合我国基本国情，分析隐性需求研究在我国银行新产品中的应用，探讨隐性需求研究对于我国银行新产品的开发中具体具有的作用和优势，并对其的具体应用进行分析。在此基础上，对该研究的发展前

13、景做一总结。参考文献1LANDRYC,ANDFBIANCHINITHECREATIVECITYMLONDONDEMOS,19952ASAFTEIGABRIELTHECONTRIBUTIONOFPRODUCTMIXVERSUSEFFICIENCYANDTECHNICALCHANGEINUSBANKINGJJOURNALOFBANKINGFINANCE,2008（32）3AHMEDEBRAHIM，IFTEKARHASANTHEVALUERELEVANCEOFPRODUCTDIVERSIFICATIONINCOMMERCIALBANKSJREVIEWOFACCOUNTINGANDFINANCE，20

14、0874陈向阳，邓小惠商业银行中间业务的隐性需求和创新J金融论坛，2008（8）43475范晓屏基于隐性需要的消费倾向及其营销启示J商业研究，200316586曾家洪基于消费者隐性需求的企业营销创新研究J商业时代，2010（21）34357杨运杰关于我国金融业“分业”与“混业”经营制度的研究J山东财政学院学报，2002（5）35378应剑波谈隐性需求在银行新产品开发中的应用J商业时代，2009676779宋瑞敏国外商业银行中间业务发展及其对我国的启示J理论与实践，2001（3）242510王蕊，赵丽君西方商业银行中间业务的发展经验及其对我国的借鉴J东方企业文化，2010（1）1311蔡双立，梁强创意产业需求诱导性变迁与发展机制研究J暨南学报，2007（4）525812约翰霍金斯创意经济M上海三联出版社，200713祝永凯我国商业银行中间业务发展的思考J中国新技术新产品，2010（1）212213