母婴店运营手册.doc

1、1 目 录 第一章 新手上路 、婴儿用品市场情况 二、行业所处阶段及其竞争特点 三、婴儿用品店会越来越多的 N 个理由 四、婴儿用品店实话实说 五、婴儿用品店下个拐点 六、哪些人不适合开婴儿用品店? 七、婴儿用品行业延伸出的项目 八、开店定要知道的九件事 九、成功婴儿用品店相关条件所占比例表 十 、开婴儿用品店难在哪里? 十一、开婴儿用品店最重要的六个环节 十二、低价竞争这条路有多少可行性? 十三、开婴儿用品店的六种方式 十四、如何选择店址? 第二章 营业员的招聘与相关事项 一、什么样的营业员最适合? 二、营业员必备因素 三、店面的人员分配 四、如何调动营业员的积极性? 五、如何培训一个优秀的

2、店长? 第三章 店面装修与产品陈列 2 一、装修费用预算 二、店面装修需要注意事项 三、店面装修辅助品大全 四、店面的颜色选择 五、如何让店面令人过目不忘 六、如何设计漂亮的橱窗 七、如何设计一个有吸引力的店门口 八、产品如何陈列 第四章 产品专业知识 一、奶嘴奶瓶类专业知识 二、洗护用品专业知识 三、食品专业知识 四、服饰专业知识 五、纸尿裤专业知识 六、防辐射专业知识 七、产品相关术语名词解释 第五章 开店进行时 一、客户商品信息获得的几个途径 二、服饰类一年四季销售走势 三、如何拷问自己 四、给新开店主的七点忠告 五、婴儿用品店的齐全之路与专业之桥 六、婴儿用品店商品如何管理？ 3 七、

3、产前产后需用什么商品? 八、客户需要什么会想起你 九、婴儿用品三字决 十、接待客户细节 十一、导购员的几种提问方式 十二、日用品类口语化推销(部分) 十三、床上用品口语化推销(部分) 十四、什么时候客户会觉得产品便宜 十五、让店里一切有据可寻 十六、客户的八种心理 十七、客户到底想看什么? 十八、夸奖客户的几种方式 十九、细节提高竞争力 二十、不同类型的客户及应对 二十一、一个问题的多种回答 二十二、销售黄金法则 二十三、如何让客户心动的八个瞬间 二十四、如何多层次解说产品卖点 二十五、如何从更高层面介绍产品知识 二十六、如何提高营业额 二十七、纵横驰骋之 7 种武器 二十八、客户进店后如何应

4、对? 二十九、如何让店里更规范 4 三十、商品的介绍步骤 三十一、每日问题总结表 三十二、进货的基本准则 三十三、婴儿用品店如何补货 三十四、哪些产品是孩子，哪些产品是猪? 三十五、如何预留周转资金? 三十六、如何一句话引起客户兴趣 三十七、异想天开销售法 三十八、不一样，才能吸引人! 三十九、婴儿用品行业的引导消费重要性体现在哪里? 四十、婴儿用品店会有哪些问题? 四十一、游客与客户的区别? 四十二、懂行需要懂多少? 四十三、一个客户进店需要多少因素 四十四、婴儿用品行业利润到底是怎样产生的? 四十五、婴儿用品店需学会做的八种试验 四十六、提高营业额的三十三种方式 第六章：经典促销方案 一、

5、会员制促销 二、如何利用短信做客服 三、婴儿用品店必打的三大战 四、产品套餐销售 五、如何在小区做促销 5 六、婴儿用品形象代言人 第七章 可供参考的经营模式 一、 如何开童装店 第八章 他山之石，可以攻玉 一、福娃开业促销活动 二、福娃营业员自我总结表 三、福娃会员表样本 四、营业员手册 第九章 行业论坛 一、经典一句话评论 二、开店心得 三、婴儿用品开店论坛 第十章 失败案例 一、店面地点失败型 二、产品结构失败型 三、管理失败型 四、失败老板众生相 五、哪些店面是容易倒闭的店? 六、你被谁打败? 七、十种非转不可以的店面 八、婴儿用品店的误区 九、婴儿用品店常犯的十大错误 十、从失败走到

6、成功 6 第十一章 迈向成功 一、婴儿用品业最经典的十句话 二、婴儿用品店升级版 三、预测让你走对路 第一章 新手上路 一、婴儿用品市场情况 婴儿用品行业是一个鲜花与陷阱并存，欢呼与叹息与共的行业!之所以说他是一 个鲜花行业，是因为生活水平的提高，一胎制的普及，宝宝成了父母宝贝中的宝贝， 特别舍得给宝宝花钱，甚至出现了爷爷、奶奶、外公、外婆、父母、亲人、朋友一 大群人都围着宝宝一个转，也就是我们常说得“六拖一”现象；之所以说它是陷阱， 是因为婴儿用品产品面广、消费面窄、竞争激烈、对营业员与店主要求高、需要有 充分的资金、适合的面积、专业的营业员、优势的地址、灵活的促销等各个环节因 素做支撑，才

7、有可能把店做好，并且无惧竞争! 现在的婴儿用品市场，像极了 07 年的股市，总体很好，但亏钱的人大有人在， 与股票不同的是婴儿用品市场至少在 10 年内还是大有可为，因为这个市场还处在 一个高速发展的时期，对于一个开店的人来说，无所谓早介人还是迟介入，开得早 不一定就是赚钱的，开得迟未必日落西山，不过有一点是可以肯定的： 专业的，才 有可能是长久的 ！ 二、行业所处阶段及其竞争特点 每一个行业的发展都会经过五个阶段：萌芽期、初长期、成长期、成熟期、衰 败期。赚钱的定律是从成长期介入，成熟期退出。婴儿用品行业正从初长期进入成 长期，外界对婴儿用品业的盲目追捧导致大量婴儿用品店应运而生，行业竞争进

8、入 7 春秋战国时期，群雄并起，鱼龙混杂，这是每个行业的发展规律，经过市场优胜劣 汰筛选后，大浪淘沙，剩者为王，不规范的、竞争不强的将淘汰出局，剩下的，或 后来再介入的就会开始进入稳定的成长阶段。 婴儿用品萌芽期靠产品和对手竞争；初长期是靠产品、价格和对手竞争；成长 期是靠产品、价格、地理、专业知识、营销、细节和对手竞争，成熟期是靠产品、 价格、地理、专业知识、营销、细节、服务和对手竞争! 不要以为产品全，价格低就有竞争优势了，现在许多商场的倒闭就是最好的例 子，商场面积大，产品全、地点好，并且一样是促销不断，理论上应该是生意兴隆 了，但我们知道，现实中商场倒闭的例子常有发生。面积、产品、地理

9、这些是硬件， 附加值、营销、服务这些是软件，软件才是核心竞争力，因为软件对手无法复制， 而硬件对手是有可能比我们做的更好的。 婴儿用品是一个特殊的行业，购买的是妈妈，使用的是宝宝，是一个引导消费 特别强的行业，要引导消费者消费，要让她服你，服你才会信你，要让她信你，首 先是你要有足够的专业知识让她感觉到你比她懂，并且懂得多得多。 三、婴儿用品店会越来越多的 N 个理由 (1)社会舆论的引导人们普遍认为，随着生活水平的提高和一胎制的普及，宝宝 成了家里的小皇帝，一家人围着他花钱，市场前景广阔； (2)利润高 人们都认为婴儿用品利润高(事实上是价格高，经销商利润并不高) ； (3)赚女人和小孩子的

10、钱犹太人的这一千古经商名言已经深入人心； (4)门槛低 婴儿用品店投资可多可少，门槛比较低，最适合下岗职工和钱不多的 创业人士； (5)大学生毕业后就业情况难就业情况难，又想自己创业，婴儿用品业会成为不 错的选择； 8 (6)加盟商引导婴儿用品加盟商的广告吸引了大部分人的眼球； (7)思维方式的局限一般的人士想开店的基本上想到的是：礼品店、服装店、学 生用品店、饰品店、婴儿用品店，但凡只会想到这些店的人开店前都会问别人哪个 项目好，在这些项目中，婴儿用品店受推荐率最高； (8)年轻妈妈的创业冲动很多年轻妈妈因为自身购物的产品比较多，也觉得利润 高，并且也有购物经验，很容易有自己开店的冲动； (

11、9)进货渠道的便利和产品信息的通畅以前开婴儿用品店进货渠道很不方便，现 在进货渠道多，了解产品信息的通路也多，增加了开婴儿用品店的概率； (10)形式的多样化导致介入的人多婴儿用品店是形式最多样化的行业之一，可 以开超市、专卖店、网站、同城配送、可以在商场开专柜，也可以进超市，形式的 多样注定了介入的机遇。 四、婴儿用品店实话实说 实话一：婴儿用品虽然利润高，但是消费面太窄，所以并不像一般人想像中这么容 易经营! 实话二：多数人会这样算怎么赚钱：一个婴儿一年要花 2000 元左右的钱，一个 20 万人口的县城一年的出生率按国家标准(1.6) 算有 3200 个，0-3 岁都是客户群，那 一年的

12、婴儿用品市场空间就是：1920 万，按 10的市场占有率算也有 192 万， 30的利润算也有将近 70 万!其实这只是一个完美的数字理论，现实中是不可能做 到的! 实话三：任何一个加盟主都只是对加盟店起辅助作用，就好像在冬天，他只是围巾， 你自己才是棉袄，假如你想靠围巾御寒，那你是要冻死的! 实话四：目前中国婴儿用品店中，那些小的店面很多都是赚很少或亏钱的! 实话五：婴儿用品是一个朝阳行业，但并不是一个黄金行业，开店前请三思! 9 实话六：理论上人们都觉得年轻父母都很舍得花钱，问题是很大一部分是可花可不 花的，对于资金并不宽松的家庭，并不像你想的给孩子买东西价格再高眼睛都不眨 一下，没这事!

13、 实话七：婴儿用品店不容易做，但真的做起来后，确实很赚钱! 五、婴儿用品店下一个拐点 不管是婴儿用品超市，还是婴儿用品专卖店，从本质意义上看都是一种“守株 待兔式”的经营方式，主要是以守为主。很少或几乎没有攻的成分，更多的是注重 客户上门后应该怎么样对待，假如竞争不激烈，这种方式是可行的，一旦竞争激烈， 客户选择余地多了，这种方式很容易陷入困境。 婴儿用品接下去的经营方式一定是以攻为主 。比如时下开始兴起的目录册销售， 这就是标准的以攻为主的经营方式，它把婴儿常用的品种制作成目录册(上面有价格、 有详细介绍，等于是把店面制作成了书籍) ，以免费的方式直接投递或通过医院赠送 到准妈妈或年轻妈妈手

14、上，客户挑选好产品后打一个购物电话，经销商很快就会送 货上门，这样就把原来只有到店面后才能购物的情况颠覆掉了，客户可以在家里， 可以叫很多参考伙伴，可以不受时间限制的完成成购物过程，又省力又舒服。但目 录册有一个弱点，它是属于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，还有就 是产品图片只是一个平面，缺少立体感，排版也很单一。随着个人电脑的普及和电 子商务的盛行，网上购物的消费者一定会越来越多，网站销售有很多目录销售无法 比拟的优点，一是网站上产品图片更清晰；二是内容更详细；三是产品更齐全；四 是可以互动交流；五是可以在线购物，客户把自己想要的产品提交上去就可以了;六 是产品随时可以更新，让客户

15、了解到市场的最新行情；七是网上购物会成为一种时 尚；八是它会改变你的消费理念，让你完全习惯网上购物。 从店面销售到网络销售这中间有一个断层，一是电脑普及的问题，二是网上购 10 物理念接受快慢的问题，有效的弥补这个断层，最好的方式就是使用目录册销售， 它是介于传统和网络之间的一种方式，所以， “门面加目录册网站”的方式将会是 以后婴儿用品店最重要的一种销售方式。 网上购物是一种趋势 ，不是一种潮流，潮流很快会过去，趋势却终将不可逆转 的到来，但纯网站销售给人感觉太虚了，客户缺少信任度，他害怕你说撤就撤，所 以必须有一个实体的门面相结合，只不过在这种模式中，门面的象征意义大于现实 意义。店面的位

16、置不一定很好。 六、哪些人不适合开婴儿用品店? (1)依赖性特别强的人：不管你是加盟还是自己创业，你自己是永远的主流，别人帮 你都只是支流。 (2)只是想试试看的人：90 年代初期你抱着试试看想开店，成功概率很高，现在竞争 这样激烈的情况下假如你只是试试看，假如能成功那是运气。所以提醒那些蠢蠢欲 动想试试看开个婴儿用品店的人请小心，你的开店失败可能性非常高。 (3)资金有 40以上是借来的人：资金会给你带来压力，压力会让你无法从长远考虑。 (4)自己不参与经营，只是出钱找别人操作的人：除非你是开大型超市，请得是职业 经理人，假如只是一个小店还是请别人来经营，成功的概率是很低的。 (5)从没有经

17、商过的人：假如从没有经商经验，做婴儿用品店是很累的，因为婴儿用 品品种太多，你要从众多产品中选择出适合的商品是要很有经验的，假如你没有经 验，那你只能靠天赋，事实告诉我们，没几人个天生有天赋的。 (6)朋友圈子很少的人：朋友圈子少证明你与人沟通能力不强，开店需要与客户沟通， 与供应商沟通，与营业员沟通，假如你原本就不习惯与自己不喜欢的人沟通，想更 改这种性格是很不容易的，而问题是：假如你没有很好的沟通能力，你是很难做零 11 售服务业的。 (7)心很急的人：心急就容易出错对于资金本身不多的业主，错三次以上就没什么 戏了。 (8)很容易放弃的人：不管是开婴儿用品店还是做别的事情，容易放弃基本上成

18、不了 什么事，就算你再聪明也没用! (9)理由很多的人：因为产品不全、因为资金不够、因为没人帮忙等等，假如你会经 常无意识的说这些话，那千万别去经营婴儿用品。 (10)什么东西都觉得是别人好的人：感觉产品不如对手好；合作商也不如对手；地 点也不如别人好；客户也不如别的店面客户好说话 。 这种人很容易对自己和身边 的同事失去信心。 (11)想了很久都没动手的人：很多人都会说：我早就想开了，因为什么原因没有行 动。假如你想开婴儿用品店已经有 3 个月以上了还没有开始，那不考虑了，一定不 适合的。婴儿用品店是一个很需要行动力的行业。 七、婴儿用品行业延伸出的项目 市场的高调追捧使得婴儿用品行业延伸出

19、了许多相关项目 (1)婴儿游泳馆：以健身为切人点，投资少，效益好，但正因为投资少，大家蜂拥而 上，市场在很短时间内进入春秋战国时期!大多婴儿游泳馆工作人员都没有经过正规 训练就匆匆上岗，使这行业充满了混乱! （2）婴儿胎毛笔：就是把婴儿胎毛做成笔，这项目投资少，利润高，以技术为主 要成份，可以单独操作，也可以作为婴儿用品店的一个附加项目! (3)孕妇学校：在收入比较高的城市里，出现专业的孕妇学校。孕妇学校师资水平决 定这个项目的成败! (4)孕妇摄影：孕妇是女性一生最值得回忆的时期，也是最特别的时期。孕妇摄影于 12 是应运而生，但这项目目前还只是在北京；上海、杭州等一些收入比较高的城市里 运

20、行! (5)婴儿起名馆：现在的妈妈，基本上只有一个宝宝，给宝宝取一个有意义又吉利又 符合五行的名字，就成了年轻父母们伤脑筋的事。因为牵涉到五行，所以就需要有 专业懂行的人士了，于是市场上就出现了专业的婴儿取名馆。 八、开店一定要知道的九件事 (1)市场调查很烦，假如你不做市场调查以后会更麻烦。 (2)婴儿用品介入方式有好几种：开实体店；开网店、目录销售、网站式送货上门。 (3)价格是一把刀，知道怎么用，这把刀可以砍大树，假如你不懂得怎么用，那你只 能割小草!许多新手开业前苦苦寻找低折扣，找来了却又用不起来！ (4)加盟主真正的意义是告诉你哪些是弯路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一 个服务项

21、目，假如你只盯着加盟主给你更低折扣，并且作为合作的前提，那加盟主 只好和你玩价格游戏，问题是：作为新手，你知不知道游戏怎么玩? (5)婴儿用品这个行业是要专业选手才能玩的一个行业！假如你不是，别轻易介入! (6)找到货源是不重要的，重要的是你要知道什么商品是畅销的!不然你很容易压货! (7)婴儿用品现在的口号是：专业才能生存!有五个专业，你先别想你能不能做得到， 你先想是哪五个，假如是哪五个专业都不知道!别动手! (8)假如你的开店方式是：找一个店面、找一个营业员、进一些货、然后坐在店里等 客户上门，靠销售商品的差价赚点钱。可以告诉你，这种经营方式的店面是最先倒 下的! (9)婴儿用品行业已经

22、到了靠资讯制胜的时代，你的产品信息、新品信息、促销信息、 厂家信息、销售信息越丰富，胜出的可能就越大! 九、成功婴儿用品店相关条件所占比例表 13 (1)适合的店址(21 分) 天时地利!开店首要的事情就是选一个适合的店址，这是前 提条件，店址选对了，接下来的事情就能起到事半功倍的效果。 (2)不少于 40 平米的店面(10 分)婴儿用品店店面虽然可大可小，但 40 平方米是 一个基数，太小了局限了新品的添加。 (3)齐全的品种(18 分)-婴儿用品最大的特点就是产品种类多，产品齐全，能给客户 提供“一站式”消费是成功的关键因素，假如产品不齐全，现在超市这么多，客户 很容易流失。 (4)营业员

23、精通产品知识和育婴知识(15 分)婴儿用品是一个靠引导消费的行业， 年轻父母亲除了懂最基本的产品外，其实对育婴知识是很欠缺的，要想让客户产生 忠诚度，唯一的方法就是给客户提供对她实用的产品附加值。婴儿用品行业里有一 句话：一个优秀的营业员就是一个合格的育婴员!对婴儿用品知识只是懂行是远远不 够的，我们一定要做到精通，因为人家服你才会信你! (5)善于处理滞销产品(6 分)任何零售店都会有积压产品出现，假如自己学不会 处理产品，总部让你退更多都没用，因为就让你全退你还是不赚钱。 (6)及时补货(6 分) 相同产品假如有两次以上没有到货，客户就没有耐心再等。 并且会产生你这里生意不好，补货不及时的

24、心理，而不是我们想的生意好的没有货。 (7)准确的市场定位(4 分) 准确的市场定位能让你的产品被大多数人接受。 (8)及时换季(5 分) 理论上大家都知道及时季节换货很重要，但现实中就是有众 多的婴儿用品店都是等到客户催问了才上季节产品，失去了很多先机。 (9)合理的价格(6 分) 价格是零售店的个因素，但对于婴儿用品店来讲，这个 因素并不是最重要的，对于价格，我们只要做到合理就可以，并不是靠价格低来取 胜，因为他并不是电器类的耐用品。 14 (10)不断的促销(5 分) 如今的商场没有特别吸引人的促销，促销不一定有很好的 效果，但不做促销一定会很不好。就如同我们很讨厌看广告，但真正想买商品

25、我们 还是选那些广告做得多的。 (11)完善的客户服务体制：(4 分)所有开店的都知道做零售业服务很重要，只是 很多人不知道完善的服务应该怎么做罢了。而服务只有成体系时才有可能产生效果。 十、开婴儿用品店难在哪里? (1)房租高：婴儿用品店消费面本来就窄，假如地点不好光靠促销手段生意很难有起 色，而地段好的店面房租又居高不下。 解决的办法：淡化店面的重要性，开展目录册、网站销售等送货上门形式，让店面 只是起着展示作用，这样的话，店面地址再偏就一点也没事。 (2)竞争环境恶劣：中国人是跟风情况最严重的，一看你生意好立刻在你前面后面 左面右面的开起来，有竞争不是坏事，问题是彼此只会搞价格战，弄得利

26、润越来越 低，只会贬低对手，攻击对手，让消费者相信谁都不是，对整个行业都充满戒心。 解决方法：给产品更多的附加值，给客户更多实用的育婴知识，以诚待人，以专业 知识为导向，让客户信服你，然后产生忠诚度。 十一、开婴儿用品店最重要的六个环节 任何的行业都有他自己的游戏规则，懂，并且能运用才能成功，只是懂规则， 假如做不到，一样徒劳；假如连规则都不懂，那就一定非倒闭不可!最终结果一定是： 本店转让! 规则一：地点要好!婴儿用品行业很特殊，因为她的消费面很窄只有孕妇和年 轻妈妈才是主流消费者，行业本身消费者少，假如再加上地点不好，一整天都不会 有多少客户进店，做零售行业就是做人气，人气不旺，想做促销都

27、没什么效果，所 15 以，婴儿用品店的地址选择至关重要!有个选择的标准，假如客户闲逛都逛不到的 地点，就要非常小心选择了! 规则二：产品要适销!这是开店的根本！相同的进货渠道，相同的市场，有的人 能成，有的人失败，产品是一个关键，婴儿用品是个消费面比较窄的行业，假如产 品无法适合大部分消费者，一定会经营的非常累!问题是：什么样的产品才是适合大 部分消费者的? 很多人都认为便宜一点就是适合大部分的，不是这么回事! 产品适销 包括了这些因素：(安全、价格、质量、颜色、款式、消费习惯) 这些因素都会因为 当地的经济收入不同而改变，没有一成不变的适销产品，南方畅销的，在北方可能 就是积压货，所以很多人

28、都常觉得困惑，市场上好像都是这些品牌，怎么去创新？ 怎么去产生优势？检测自己的产品是不是适销的方法很简单：找几个朋友问一下她 们对自己店里的感觉，假如是：产品看着很多，但真正想买的却无从下手，那就是 出了问题了。 规则三：营业员要绝对的精通！婴儿用品行业的营业员比任何一个行业的营业 员都重要。一个营业员一定要具备这些因素：亲和力好、表达清晰、精通产品知识、 具备相当程度的销售知识、掌握非常丰富的育婴知识、初步掌握营养知识！假如无 法做到这些，这个营养员就不是一个合格的营业员，或许会有很多理由会让你觉得 找这样的营业员是很难的，问题是：这就是婴儿用品店的游戏规则！你唯一要做的 就是，不管你以前的

29、营业员什么样子，但一定要让她变成你想要的样子。 规则四：补货要及时！婴儿用品品种多，前期进货时都是：量少品种多！很容 易出现断货，补货及时是留住客户的关键，问题是：补货是很零碎的，补货基本上 就成了开店后最头痛的问题！因为有些忠诚的客户，本来一直来你的店里消费的， 假如因为你某个产品断货，被迫去对手的店里，一旦对手的产品价格、服务、产品 线、专业知识等系列因素都不会比你差，那这个客户很有可能就成对手的客户，对 16 手多一个客户，你就少一个，一来一去就是两个，开店的消费圈本来就少，很容易 失去客户群！ 规则五：客人要留得住！很多客户第一次来是偶然的，并没有多少忠诚度，一 旦竞争对手出现，很容易

30、出现客户流失！看一个店有没有潜力，不是看他开始生意 有多好，而是看他能留住多少客人！ 规则六：有能力增加客户！客户留得住是一方面，另一方面我们还要做到除正 常渠道外，我们还有能力增加客户！ 客源有了、产品适销、引导到位、补货及时、客户能留住、有能力开拓新客源， 最终才有可能发生一个情况：资金快速周转！这是一个生存的循环，任何一个环节 出错都会导致循环紊乱，就好像我们人体一样，一定会出乱子。 竞争不是比规模谁比谁大，店面谁比谁开得早，竞争的核心就是：相同的进货 资金，谁比谁周转得快，周期越短，就越有竞争力、越有生命力。资金快速周转时， 奇迹就会发生！就好像石头，在快速前进的水面上居然不会下沉！

31、12、低价竞争这条路有多少可行？ 许多店主都反复强调低价竞争，我们来分析一下，低价竞争这条路上到底有多 少可行性！ (1)从供应商那里争取低价格有多少可能？ A、现在批发市场和加盟机构供应价其实很接近，因为价格很透明！一般相差 2左右，想要找到产品又全、价格又低、补货又及时、又没有补货要求的供应商 是比较困难的！ B、 按 100 平米店面算，需要进洗护用品、日用品、纸品、内衣、外出服、床 上用品、季节用品、每个类别至少有 23 个品种，按每平米 700 元进货比例算， 一共 7 万元进货，一个品牌 3000 元都平均不到，假如面积只有 50 平米，一个品种 17 1500 元进货都平均不到，

32、不管是自己进货还是加盟，都很难让供应商再给你让更多 的利。 C、 供应商需要有合理的利润，没有利润的商品，不可能积极给你供货！ (2)价格在销售中的重要程度 A、低价就能产生竞争的产品一是纸尿裤，二是食品。除尿裤外，别的产品都 是可以通过增加产品附加值来销售的。 B、 婴儿用品品种太多，任何一个店面都无法做到所有商品都有优势，局部优 势是现实的。 C、 一个产品的销售有六个因素：1、客户有机会进到你的店；2、你的产品是 她需要的产品；3、相信你的产品是保质保量；4、客户能认同你的营业员，假如你 的营业员让她看不顺眼或说得太多让她烦，她可能会去对手的店；5、需要有营业 员的专业介绍，让她感觉你的

33、产品值这些钱。6、价格需要适中。 所以，价格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。 (3)问问自己： A、我们也是客户，日常生活中你买的商品是不是全是最便宜的？假如不是， 那为什么你会去买不是最低价格的商品？正确的回复是：在达成交易过程中，是有 很多因素在里面的，便利、信任、人缘、产品质量、消费氛围、产品适合程度、产 品实用程度、等等，价格只是选择一个因素，假如低价就能成交，那这行业比谁钱 多就可以。 B、婴儿用品行业是以人为本，不是以钱为本!这就是到现在为止为什么还没有 金融财团介入到婴儿用品零售行业的缘故! 不是钱多，价格低就能成功的! (4)对于价格的正确态度： A、价格要适中，局部有优势

34、 18 B、产品的畅销度比低价格更重要，举例：AB 两家店，面积一样、单月费用 都是 5000 元，两家店前期进货都是 2 万元，假如 A 店销售完这些产品需要 1 个月 时间，以 30毛利润算，共计 6000 元；他的利润是 1000 元；假如 B 店商品销售程 度好，15 天可以销售完 2 万元商品，一个月可销售 4 万元，以 30毛利算，共计 12 万，除去 5000 元费用，还有 7000 元。因为店面房租是样的，工商费用也一 样，员工工资基本相同，但产品畅销程度不一样，就直接影响到资金周转速度，产 生的利润也天差地别!再回头算折扣，假如 A 店比 B 店便宜 5，等于是节省下来 10

35、00 元，那他实际利润是 2000 元，B 店的三分之一都不到!从下个月开始，B 店可 以两倍 A 店的产品增加!以此类推! C、新手以后需要学会问的问题是：1、你的价格合理不?而不是你的价格是不 是最低?2、给你的商品是不是最畅销的?! 这才是最主要的! 给你配一堆不是很畅销的 商品，折扣低点又如何!还有，再低还能低多少，下降 3已经是很大降幅了! 十三、开婴儿用品店的六种方式 (1)旗舰型(上全所有品种)； 要求：营业面积不少于 800 平米；首期进货不少 50 万元，备用资金不少于 15 万；有雄厚的资金后盾；丰富的人脉资源；熟悉婴儿用品市场；有成功的经商经 验；专业的店面形象；杰出的管

36、理水平；系统的宣传推广； 婴儿用品市场到最后一定是旗舰店纵横驰骋的市场，旗舰店的做法是让自己 一开始就成参天大树，以实力和规模说话，但婴儿用品店旗舰不是有钱就可以开， 因为这并不仅仅只是一个比钱多的行业! (2) 超市型 (大部分品种都做)： 要求：营业面积不低于 120 平方米以上；首期进货资金不低于 8 万元人民币! 备用资金不低于 5 万元；地理位置优越；有成功经商经验；人脉资源丰富；专业从 19 事婴儿用品；有经商经验或禀赋；营业员经过专业培训；专业店面形象设计；有良 好广告投入心态；心态理智，能冷静分析对手和自己的优劣势，并能制定出相应的 策略；有自信和有能力做到当地婴儿用品业第一名

37、；超市型风险比较高，投资不少， 但做成功后当地很少有竞争对手能超越，适合能全力以赴把婴儿用品作为事业追求 的创业者选择。 (3)普通型：(做一部分婴儿用品，以其中几系列为核心，别的产品附带经营) 要求：营业面积不低于 50 平方米；首期进货资金不低于 4 万，备用资金不少 于 2 万元人民币；地理位置在医院对面或边上；业主必须亲自守店；进货渠道畅通， 能及时补货； (4)专业型： (只做一个类别) 要求：营业面积不低于 30 平米；首期进货不低于 3 万元，备用资金不低于 1 万元；地理位置中上：业主亲自经营；经过专业知识培训；补货方便； 专业型要有长期经营的准备，只做少数几个品种产品，但把这

38、产品做精、做透、 让专业产生优势，即使有竞争对手出现，因为专业优势也不怕会出现客户分流情况! 适合资金不多，但想从事婴儿用品的创业者选择! (5)合作型： (进当地人气旺的超市或商场，商场以提成或租金的形式分成) 要求：选择的超市一定要是人气旺的超市；首期进货资金不少于 20000 元； 合作型最适合下岗工人或上班族创业者选择，一是因为它投资少，二是因为可 进可退，生意真的不好可以全身而退，生意不错可以考虑自己开一个专卖店，不需 用考虑装修，不需用考虑人脉，只要选对好的产品。 十四、如何选择店址？ 每个地方的店面位置可以分为 A、B、C 三种。A 类属于闹市，客流量最大， 价格也最高。婴儿用品

39、店不一定要在 A 类，但 C 类绝不适合。比较理想的店面是在 20 B 类街道，最为理想的是在医院旁边或对面，在县城里有这样的情况，有些妇幼院 比较偏僻，生意也不好，我们选择的话是选择出生率最高的医院。 一步差三市，有些地方相差一点点就相差很多，拐弯的地方要小心选!店面最好 选择靠左边的，人们习惯靠左走，要横过街道的店面也要小心，因为车辆来往不安 全，孕妇或抱着宝宝的妈咪都不方便，门口离地面高不少的店面也要小心，虽然只 是两个台阶，除非是一定要购物的客户，随机的客户就是不愿上去，因为人潜意 识里是个懒人。 经常出租的店面一定要小心选，只有生意不好才会出租，一个人转租或许是个 人因素，经常出租那

40、一定是地理位置的因素，许多人有一种侥幸心理，总以为是别 人能力不好才会生意不好，自己去做一定没问题。不是这样的，假如地点不好，你 只能是事倍功半，会很累。 天时地利，其实在很大程度上，你选择的店面就已经决定了你的成败。 太矮店面也要小心，会让客户感觉比较压抑，不愿在店里久留。上下层的店面 除非面积每层都在 40 平米以上，不然也要小心，没几个孕妇愿意爬上爬下的。 第二章 营业员的招聘与相关事项 一、什么样的营业员最适合? 婴儿用品是一个属于引导消费的行业，它对营业员的要求比较高，营业员要有 足够的懂行，不仅懂产品知识，还要懂育婴知识，业界有一句话：一个成功的导购 员就是一个合格的育婴师!营业员

41、的优秀与否直接关系到营业额，对于小店而言，营 业员直接关系到成败！以下是招工的相关原则： (1)不培养原则：我们要找那种直接就能上手的员工，千万别抱着招来慢慢培养 的心理，因为这会浪费掉很多客户，据我们多年的经验，营业员除非本身很有潜力， 不然是非常难培养的，俗话说“百炼成钢”假如是一块木头，怎么炼也不可能成钢， 21 就算是块好铁，在百炼的过程中其实已经流失了大量客户，小店是经不起客户流失 的! (2)宁缺毋滥：中国人做事喜欢将就，开业前大部分时间都用在进货等一系事情 中营业员都是快开业才动手招聘，开业时间逼近时，就会将就着用营业员，其实这 是致命的，宁可产品滥，也不能让营业员滥! (3)亲

42、和力比经验更重要：中国人购物是很感性的她要先看你顺眼，假如看你 不顺眼，宁可去别的地方买更贵的，也不来你这里，所以对于营业员而言，亲和力 比一切都重要! (4)当妈妈并没有多大优势：很多店主都觉得应该招一个当妈妈的，有经验，其 实现在的妈妈并没多少育婴经验，也没多少产品知识，只是相对会让客户放心一点 罢了，招营业员时，不一定非要是年轻妈妈! (5)没开店，先找人：开旗舰店，可以先开店，后招人，开小店，需要先找人， 后开店，把招营业员放到一个更重要的位置! 二、营业员必备因素 (1)亲和力：婴儿用品店营业员的第一要素就是要有亲和力，要让客户觉得你只 是在和她拉家常，并不是刻意的向她推销商品 (2

43、)丰富的产品知识：婴儿用品是一个引导消费的行业，除日常用品外，许多的 商品都要求营业员有丰富的产品知识，能为客户科学的指导消费，让消费者真切的 感觉到产品的附加值! (3)爱心：爱心不是装出来，真正有爱心的营业员会在无意之间把爱心体现出来， 有时感动消费者的往往是一个细节。 (4)影响力；影响力越强，在销售产品时就越主动。 (5)总结能力：总结是为了让以后做得更好。 22 (6)学习能力：现在任何个行业都会有激烈的竞争，不具备学习能力的营业员， 迟早都是要被淘汰的。 (7)责任心：假如营业员只有靠岸感，没有归属感，就永远不可能把销售做好! (8)分析能力：任何店面都会不同程度存在问题，重要的是

44、你要有分析能力，能 清楚问题的真正原因，许多店面生意不好就是因为不清楚真正问题出在哪里，假如 真的能找到问题就一定能找到解决问题的方法。 三、店面的人员分配 50 平米以下的店面，没有明确的营业员分配，基本身兼数职，营业面积达到 100 平米以上的，需要收银人员一个营业员两个；每增加 50 平米，增加一个营业 员! 营业员有两种上班方式，一是从早到晚只有一班，另外是分班，假如是班制， 应该是迟上班迟下班，早上 9：30 开始，到晚上 9 点下班!假如是两个员工，可以错 开上班时间，第一个是 9：30 来，另一个可以是 10：30 来，下班时间也是一样!各 地气候不一样，店主可以根据情况，查看一

45、下店里什么时间段消费是高峰，然后尽 可能地把营业员集中到这个时间段。 四、如何调动营业员的积极性? 员工的积极性与三件事有关：一是提成；二是奖金；三是成就感；夫妻店除外， 假如经常请人经营的店面，尽可能的实行提成加奖金的方式。 以一个 100 平米的店面为例： 一个月 4 万元为基本销售量，超出部分实行奖励，每超出 1000 元，提成 10 元， 以此类推!因为有些婴儿用品是没有利润的，店主需要制定一个不参与提成品牌的明 细单! 以供营业员查看!这是提成部分，另外是奖金部分，奖金和营业员的犯错误率、 有效建议、执行力相挂钩!最后就是成就感，营业员其实真正怕的不是有事做，就怕 23 一天到晚没事

46、可做，整天忙着，时间就过得快，并不觉得累!忙就表示不断的成交， 成交的过程是很让人喜悦的过程，特别是犹豫不决的客户最终成交，让营业员营销 能力不断提升，也是调动营业员积极性的有效方法! 五、如何培训一个优秀的店长？ 就算是一个夫妻店，也应该有个店长!不然就会出现分工不合理，出了问题不知 道应该由谁负责的情况！店长在店面里有着举足轻重的作用，有店长在，那这里的 员工就是一个团队，假如没有店长，那只是一些员工凑在一起罢了。 店长有两种：种是传统管理书籍上要求的那种(专业知识比员工高、懂激励、 懂分工、沟通能力强、处理事情能力好、懂得协调、懂得传授)。假如有这种水平， 那她可以去外企了，这样的店长，

47、现实中是很难找到的。我们要谈的是现实中的店 长! (1)要学会骂人：员工有时是很奇怪，好声好气的不定会有效果，先骂一顿， 骂完后再沟通，这样反而效果会更好。店长的第一要素就是要有骂人的魄力，骂人 的水平，骂人的技术，而不是骂：你这笨蛋、你这活宝之类三岁宝宝都会骂的话! (2)比别人学得快：店长不定要比别人懂得多，但她要比别人学得快，一天快 一点，一个月下来就已经是两个层次的人员了。学得快比原来懂更重要因为现实 中没有几个人是懂婴儿用品的。 (3)绝不拖拉：事实中有些问题并不是问题，店长不一定要有解决事情的能力， 但她要有绝不拖拉的作风，让所有事情能在最短时间内解决掉，因为解决事情的效 率比解决

48、事情的能力更重要。 (4)知道问题出在哪里，并能动手去解决它：这是最不容易学到的能力，也是店 长最重要的素质，老板要的不是能发现问题的店长，而是要那种发现问题并能解决 问题的店长。 24 (5)会说不：敢于向老板说不!( 不然老板发现不了问题)敢于向供应商说不!(有时 说不，不是失去而是获得)敢于向客户的无限要求说不!(应该说不的客户大有人在， 客户不会是上帝，上帝也会耍赖!) 我们可以罗列更多的店长要具备的素质，之所以只列这一些，是因为店长能做 到这五点就已经了阿弥陀佛了!现实点!另外提醒老板，别指望慢慢培训一个员工， 让她成为一个店长，我们要做得是：直接寻找有这种潜力的人来当店长，千万别在

49、 一个原本没有这个秉性的员工身上浪费时间来培养她成为店长，希望老板们明白一 个道理：能改的就不叫性格!这些性格是培养不来的! 第三章 店面装修与产品陈列 一、装修费用预算 门头装修： 喷绘：10 元-30 元一个平方米，包括设计和制作； 铁架费用：有些门头是贴在墙壁上，有些门头是凸出来的，里面要有一个铁 架支撑，铁架的费用般是 70 元一个平方米； PVC 字：厚 lcm、每厘米 100 元； 铜字：每厘米 120 元； 水晶字：厚度为一厘米的水晶字每一个厘米费用为：1.8 元-2.5 元； 铝塑板：每平方米 200 元； 一般是制作方式有：铝塑外加水晶字、铝塑板外加铜宇、铝塑板外加 PVC。 货架： 中导：800 元左右(每个)； 高柜：1000 元左右(每个)； 25 收银台：每个 800 元-1000 元； 货架连同门头的装修费用一般是在：350 元-500 元每平方米左右。 二、店面装修需要注意事项 货架的种类及尺寸 层式壁架：摆在墙边上的，高是 210cm，长是 120cm-130cm，货架底部有储物 柜部分，宽是 40cm，没有储物柜部分 25cm，货架层与层之间应该可以随时调动，