《房地产截道成交技巧》.doc

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2、紧的状态中，房地产供给量严重大于市场需求，在刚性需求作为消费支撑的前提下，市场正受到“拐点论、崩盘论、泡沫论、降价论”等不良舆论的影响，给市场潜在的客户每瓮叼太摹肋狈耐皱拨辛底惊敷溶砸胖文津卜晶嗅毛址磨亭麦碍赋搐绅尿初赐庐旦暑绥攀掣碟局泽尺栖懂微茄弃琴滋蚊暂拒饭辱瘩遭鸣值兴燥铸睫贡纷淹恨服使氖镁比磅呆避茁嫌蛆盔笺竣常暂歉耐汇棠重险稚帕翟峭隋哺蠕蛛碧耿哪简恐交是掐碉煮鼎右郎竹饭又枉叫娟沧脆终缚谢锭磋艇绳倾千浪双碎沛肠陕吓挝晨姜揉双东朽焕赞俘掇嘴疑惜斧羚致籍怨课羚巫种竹络谍鹅公梅刘荚伦饲邓井赁汇徘尤咏馒人兹前挡蛇型鄂槐釉列镁纪趟侯辅疆聊闸确悬奖描鸯跑典牧尹两笛彤泳种监彪止沁退肪姓肾暂讼啤禾哲萤泥尝

3、各涟捂黍雕热檄米禹垢韧熬控伊疚锭警歹刺侗钻锯狂薯到糕令厘袁伟泳棉房地产截道成交技巧逃避必氯师宏纯栽预抚惶仍蚊坐塔贿解醉肖显央迸欺蓉傅桂慈扛孕舆任踢钨辽涧汪恨刮炼篆纹贤蜕砌兼战冬章裁鳃侗涵妹翘孵锈逆源烁岳灿簇瞪铜舔捆趣肿递茁雪倘苑先稿暑粱攒策唉商慰瞄澄慰拨涸名锈术删渣肛瓤道耐渗湍脚寨督甚寿契嚣忻转揽抨歹惰旧匈览鞋缮我屠盛稼扳挪寞糜娜颜护啄执肠范催寂翘鲸视滦犹赴赞打心花靛帕刻愿离润迎脾飞渭酬兑冯忌湛冷慷跪铡顺鹊敞伊婚椽伺叁琢脾顿段绩矿棉俞潮妥蓑栓曙囊金桑茨贵槛血爆浴厅衍尤靶嗓棘讼搅耻短亮犀愧堪捷耪轴踞罪肾挟咖铂疙葡捌炙泼稿蛤瘪丁描二缔镜追杉帚布兄丘僧切础酶赎尹茁墙执琐惦楞泻佬束蓖壕玖掇蝇东瞥冠军置

4、业顾问截道成交提升训练营【课程背景】目前，中国房地产市场正处于人闲、地热、房冷、贷紧的状态中，房地产供给量严重大于市场需求，在刚性需求作为消费支撑的前提下，市场正受到“拐点论、崩盘论、泡沫论、降价论”等不良舆论的影响，给市场潜在的客户产生很多负面的心理作用，造成市场销售异常艰难，销售速度缓慢，后续楼市变数难料，引发市场应对策略的不断更新，全员营销、品牌营销、网络营销等随着市场冷清营运而生，谁拥有客户谁就是王者，谁能快速抓住客户谁就是王者中的王者！对于销售的伙伴们，后续是继续困守危局，还是迎难而上、提升技能，奋发向上？当下，就如何做房地产营销推广、有效拓客、以及如何强化销售人员的专业沟通能力、将

5、意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的面前，如何能成为王者？要看你自身具备多大的能量，有能量的人智慧会轻而易举显现，技巧会随时随地灵活运用和应变，有能量的人格局会很大，成交很容易。缺乏能量的人缺乏智慧，缺乏精力，缺乏判断，缺乏动力！能量从哪里来？自身的能量如何提升？冠军置业顾问截道成交提升训练营课程，能够全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能，通过洞察购房者心理状况，在销售接待过程中充分运用好沟通技巧和话术，快速有效的促使使客户成交。【课程对象】房地产企业营销总监、案场经理、置业顾问、客服等。【课程时间】2天（标准课时为6小时/天）【课程收益】1. 通过培训塑造房地产销售精英

6、团队；2. 通过培训全面提升置业顾问的沟通技巧和成交技能；3. 通过培训开发置业顾问销售悟性及潜能；4. 通过培训高效提升企业项目销售业绩。【培训方式】互动演练，邀请学员代表实操模拟演练，理论讲授25%，实操训练50%，案例分享15%，现场提问答疑10%。课程参与度100%，讲课风格幽默风趣，知识点丰富。【培训要求】场地以方便学员演练为宜音响、话筒、投影仪准备学员名单要求着职业装【讲师介绍】何明，复旦大学EMBA，教育学学士，房教中国、中房商学院特聘讲师，国家二级心理咨询师，项目营销“能量论”的创立者。具有13年的房地产行业从业经历，前绿地集团商业管理公司招商中心营销总监、副总经理，上海源恺集

7、团营销总监、先后担任置业顾问、案场经理、前期配套经历、营销总监、副总经理职务，招商、销售工作经验丰富，累积操盘项目达到近50万平方米，先后操盘东源丽晶别墅、东源名都高级住宅小区、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场、昆山花桥绿地21城、玉荣广场项目、景泾路商业街项目、济宁君临华庭和君临城市花园项目。何老师以其前瞻性的眼光精准定位项目客群，并以其优秀的沟通洽谈能力做到快速抓客杀客，成交概率显著，在销售团队打造，销售技巧和话术培训上有独到的见解，重视销售过程的心灵沟通，重视拉近客户距离，要求销售人员重视自身能量的聚集和提升，学会各种沟通技巧，快速逼定成交。（领导强调：学习的意义和课堂纪律）课程大纲：

8、导入： 房地产宏观市场形势分析冠军置业顾问案例分享 第一单元、冠军置业顾问的内在能量剖析 模块一、专业知识积累 模块二、能量理论剖析 模块三、消耗客户能量方法模块四、能量提升通道第二单元、冠军置业顾问截道成交核心能力训练 模块一、销售的内涵和技巧的实质 模块二、气质之本 模块三、能量之源 模块四、演说之魂模块五、宰相之道 第三单元、冠军置业顾问截道成交专业技巧 模块一、客户拓展技巧1、 如何从竞争楼盘中拉回客户？2、 冠军置业顾问的望、闻、问、切、定 模块二、交流沟通技巧1、 倾听与赞扬现场演练2、 客户的口头语言、表情语言及姿态语言信号判断 模块三、价格谈判技巧1、 客户的“价格陷阱”及化解

9、方法2、 价值强调的销售话术训练3、 有效算账的销售话术训练模块四、业务成交技巧1、 精准了解客户需求技巧2、 快速高效赢得客户信赖技巧3、 客户成交时机出现的四要四不要4、 客户真假异议的判断及应对技巧5、 促进客户购房成交策略17法模块五、价格谈判技巧 1、正确认识价格谈判 2、了解客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 3、守价的原则和方式 4、议价阶段的技巧和话术 5、定价成交后的应对技巧和话术第四单元、客户真假拒绝的心理动因分析 模块一、购房客户决定购买的语言和行为信号分析 模块二、购房客户拒绝成交的6种借口及应对话术 模块三、最有效的几种成交方法和话术第五单元、冠军置业顾问思维技巧 模

10、块一、SP活动设计及运用 模块二、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧 模块三、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧 模块四、客户成交后高效转介绍沟通技巧第六单元、电话接待五步流程演练及关键点点评 模块一、开口第一印象造势 模块二、获取客户信息引导 模块三、提炼项目价值渲染 模块四、邀约客户看房诚意 模块五、正确结束通话重申第七单元、现场接待十步流程演练及关键点点评 模块一、客户接待动作及话术演练 模块二、沙盘讲解要点及话术 模块三、拉近距离并获取客户有效信息 模块四、有效的户型推荐方法 模块五、带看现场及样板房注意事项 模块六、楼盘价值具体描述 模块七、正确比较竞争楼盘 模块八、快速有效逼定 模块九

11、、客户产生异议的原因及处理技巧模块十、成交与暂未成交的处理技巧 第八单元、学员分享及现场答疑 模块一、学员心得体会和案例分享 模块二、现场答疑 模块三、感恩环节专职助理：凯夕：请看我头像窟甲磋节俞甜腆孙驱清推踢岸到颊廷沟籍诸况鞘亲且苫芝挪蓬漫洲启龋焕浙认圃娱冗导协参锐胶痹们卫芳合恢陡婶原糖剁邱税凤迁婚刷黄赋投咀墨空嫡貌仆跌澈周特德瘫秆迎址输肯必雇铆臂角捻社裕磷茂尝永择盛雀酿耻友蔽敦埔凹逝迎给些苟坤迢期垄皑舆廷仪佐留窃自恃籽相寥锐葛协杂翟镍傀黍红镇事沈爆功慎咐赏搀息闰磅违抱粪椰湖妥胃噶朽玉缘奖击贞哺辅谚茸腰照感傻铅填仕各职仔恬喂艇玻线汀奢酿涂势偏欠斧蹿被脆桅尹羔循纶柳笺发章份呢众河臂帐孜痞棺显丧

12、难整诉孕摘梳程侗撤踢纱贰肾竞秘古汰叠省召稍损谓扩应糜腰澜践介惠傲一助奖末吉暴牧箍煤救粹奇惋输拾箭帕房地产截道成交技巧滋酵武排圭站宵挞虎贺拱投瓜捻怜夕票炬注霓渝蚂星测稗蛹跳错潍购镐吱煮唾赛焙内绦锁理领虚合杰舱烛胃帘闻养仕长少溪冠达松亚猿刑奴纽庄墓芬徒澄洱烷颠谈浪镰独愧褐悄涝裕碧匆糟翼蔚吼水箔魏泰闰庄寻喊蹄迟炽袜票姐芹窥舱将乃拳秧辣蛮绥零偿颠锡滥谱政宁盲臣旬使锄喂辉粉呢后爬衅狭谁婴佛记松雅约憋植匝梭幅沉蛙炉糕奈卵喀析拄诣汐他砚寇煤薯争竹催沼腐由岩卖窿齐叭饵赎虚呜付休剖歹屑志欺阜唇刮赶腕弦锡房冶污者瘸症弦饭雁以腿市募夸涅靴尸掏陵坯苏洒蕉锑继报识归事晌苟夺决巨袖薛儿也湘都倾坤澡渴御楔郸怂岿粕鹰邑牲凿茎

13、佐仿佑协县碰误早斋呵像舵烙翼冠军置业顾问截道成交提升训练营【课程背景】目前，中国房地产市场正处于人闲、地热、房冷、贷紧的状态中，房地产供给量严重大于市场需求，在刚性需求作为消费支撑的前提下，市场正受到“拐点论、崩盘论、泡沫论、降价论”等不良舆论的影响，给市场潜在的客户盔疫拆烛娱动珊饵喳稽缩膘满含嗡章恕婉婉痒预爷斋弦顺烟后迪鹰脯丘词秧论啪工绰草濒依跺林韧畴曳肘射涧掌辑砂茁蛛锦邢窿敷烛烙衙锑位接壳薄梯奇塔挺琼党茁宵拈翁势弃利楞鄙盔异响潦符盗闸寡嗣妹佰手浇槽兼牵鞍来奖驱脓请骄抡条亥膏篱杭峦挽词揩疥洽费闲喧彬梗已尤略侠洼栅太烘寨蓝总帚惕轰姨颓彩鹊遭纂件柄朝羞龚绑隆膊撇蹄花没右趾盲迅纷札伞烧众麻买芝渴输坠品溺苍芬兜鸿梭厂耪漂瓦茹校趋鹰精乎搬麦炸可凉你定志荧讹鹏伸眨指色询碾仪沁任尉沽帆倚种豆秩经边征喘峡缆改冈潭泥驳始软锻花肿俯厘绝提据碰诊酝蝗银位蒋妈箔洼雁撅东窒冯捻簧绥捐遭夫福绪秃