经 销 售 销 售 话 术.docx

1、 销 售 话 术购买前1、那怎么知道我选的墙布好坏？墙布质量好坏，我们行业有句话“一看二摸三闻四擦”：一看： 看质地。看密度，看立体感：墙布织得越密，抗拉性就强了，就不容易坏了。你说是薄的衣服容易坏还是厚的衣服容易坏呢？再看图案的层次和花型立体感。好的墙布层次感应该很清晰，图案花型立体饱满，一层与一层之间层次分明，组织融洽。二摸：用手摸一摸墙布，感觉它的质感是否好，感觉它织造工艺的精致。首先，摸墙布的平整度，无缝墙布整块墙布平整，通块摸下来纹理完整，无瑕疵。再次，摸墙布的刺点，一般编织精致的墙布整块摸下来均匀无刺点，感觉就像是抚摸自己的衣服一样。第三感受一下墙布的凹凸感，它的立体效果就明显，浮

2、雕效果能从手中感受出整个花型的轮廓，最后，你再摸摸布的柔软度，不要感觉硬邦邦的。这才是名副其实的墙布。三闻：墙纸的话，甲醛、氯乙烯等挥发性物质含量较高，一闻就会闻到一股“化学”气味。墙布是由纯天然织物纤维织成，无味无毒。墙纸施工完毕应关门门窗2-3天，而墙布的话即贴即住，环保安全。四擦：可以取一块墙布小样，用湿布擦拭布面，看看是否有脱色的现象。2、听说墙布就是窗帘加个涂层哦？单从工艺上面来讲，墙布和窗帘的工艺确实差不多。但是从工艺精度上来讲，轩品艺术墙布是高密度提花，看上去布面厚而涂层薄，花型饱满立体浮雕效果强；而窗帘是低密度提花，看上去布面薄而涂层厚，花型立体效果弱。同时，我们可以看到一般用

3、窗帘布做的墙布涂层很厚，透气性差，硬，布层薄，使表面易磨损，使用寿命相对较短。购买中3、那墙布背面涂层的材质会不会不透气呢？墙布背面涂层是一种网状结构的细小高分子水性聚合物，水气可以自由通过（可现场演示墙布背面水的渗透效果），因此透气性不存在任何问题。4、为什么要用涂层做底，而不用无纺做底？用涂层与无纺的区别在哪里？用涂层而不用无纺，会不会不环保啊？防水不透胶 降解有害气体涂层：高分子水性聚合物，透气性好，且融入光触媒中和甲醛，有效地降解空气中有毒有害气体；有效杀灭多种细菌，并将细菌或真菌释放出的毒素分解及无害化处理；同时还具备除臭、抗污等功能。 无纺底：不需要纺纱织布，直接将纺织短纤维或者长

4、丝进行定向或随机撑列，形成纤网结构，然后采用机械、热粘或化学等方法加固而成，一般都用来做拼缝处理，而且精密度低，质地薄弱，透胶不防水。5、轩品墙布是定高3米以内，我是别墅，有挑高大厅和楼梯处，层高超过三米，这个墙布该怎么处理？直贴：选择用直贴的墙布花型。做腰条：在超过墙布幅宽处设计做腰条，足够拼接两块墙布做到层高超过3米的墙面也能完整且美观地贴好墙布。拼缝：进行花型拼接，增加墙布铺贴幅宽。6、轩品墙布的价格比有些厂家的墙布贵一些呢？三好（原料好、工艺好、品质好）第一，轩品艺术墙布就织造本身来讲，采用色纱织造，属于纯天然植物纤维，自然绿色，成本也较高。以优质纱线为基材，织造工艺双经多纬，以多股纱

5、线绞合编织，较之他品牌墙布厚，同时组织精密度高抗拉性强，起到了护墙抗裂的效果。第二，轩品艺术墙布背面涂层采用高分子水性聚合物，透气性好，且正在研发光触媒创新技术，可中和其他家装和家具产生的甲醛，有效地降解空气中有毒有害气体；有效杀灭多种细菌，并将细菌或真菌释放出的毒素分解及无害化处理；同时还具备除臭、抗污等功能。第三，轩品墙布做布已有20几年，有纺织品设计与生产的团队，再加上严格的检验程序，每一款墙布都经过严格的“三道”检验，所以产品品质有保证。即使偶尔出了点小问题，公司实行无条件负责更换政策。7、 墙布施工的时候门窗这些地方的墙布都要裁掉，这样损耗不是很大吗？第一：我们有专业施工队伍到施工现

6、场测量墙面尺寸，根据客户墙面门窗情况进行墙布尺寸核算与铺贴规划，以最小损耗来建议客户下单，基本上可以达到墙布最低损耗。第二：在墙布施工铺贴中，如有门窗地方需裁处，施工人员会在下一间房屋铺贴中，将裁出墙布整合补贴，以达墙布最低损耗。购买后9、墙布施工时有些阴角或阳角地方不好施工，会出现歪斜的情况，如何解决？事前规划 精细操作 歪斜是由于拼接花型出现误差、或者铺贴墙布出现误差出现。因此，在无缝施工体系中，轩品墙布通过三个环节避免歪斜：第一，施工人员在施工前就会用标准测量仪器进行墙面整体测量与规划，保障墙布铺贴准确；第二，铺贴墙布时进行水平与垂直双向对齐后开始；第三，在铺贴墙布时遇到阴角裁剪处进行无

7、缝拼接。10、我看别家是用熨斗贴墙布环保防霉的，那轩品墙布不采用这个却能防霉，是怎么做的？轩品墙布采用的是纱线、亚麻等聚酯纤维织物编织而成的，聚酯纤维本身就有防止细菌滋生的功能；采用纳米防霉防菌技术，全面保障墙布透气防霉，从而保持墙面长久干燥使墙体内部远离细菌的滋扰。五、销售技巧 现场产品优势演示轩品艺术墙布经过高精高密工艺编织而成，具有防水、防污特点。通过现场演示演绎轩品艺术墙布特点，直接形象地展现墙布优势，获得客户信赖，提高成交率与销量。功能演示物料演示方法防水防污墙布展板一块，矿泉水一瓶用矿泉水倒在墙布表面墙布展板一块，油、牛奶等液体，湿毛巾选用其中一种液体倒在墙布表面，用湿毛巾擦干透气

8、墙布一块，矿泉水一瓶把矿泉水倒在背面涂层渗透，证明背面具有透气性易清洁墙布展板一块，用清洁剂，湿毛巾选取一块有污渍的墙布，用专用清洁剂在污渍出拭擦，后用湿毛巾吸干产生的泡沫与水分，直到干净为止。（注：墙布清洁处防水层失效，需喷防水剂再生效）备注：【1】 平织布面：一根经线、一根纬线的编织方式。 【2】 无纺布面：由定向或随机的纤维构成，无经纬线。通过物理的方式粘合，虽为布而不经纺织，最后经整理形成的无编织的布料。【3】 拔染印花：在已经经过染色的织物上，印上含有还原剂或氧化剂的浆料将其地色破坏而局部露出白地或有色花纹。 【4】 色牢度：指纺织品的颜色对在加工和使用过程中各种作用的抵抗力。根据试

9、样的变色和未染色贴衬织物的沾色来评定牢度等级。纺织品色牢度测试是纺织品内在质量测试中一项常规检测项目。 【5】 聚酯纤维：涤纶。 轩品墙布施工培训1、 铺贴墙布前，对墙面有什么要求？A. 检查墙面是否平整：可用两米长的尺子，或者用手电筒照射墙面，顺着光线去看，如无明显不平即可；B. 检查墙面的干燥程度，承载能力：用指甲划腻子，如果划不下来；或者用不干胶去贴在腻子层上，如果揭下不干胶带没有粘有腻子，则说明墙面的干燥程度，承载能力，是合格的；C. 刷了乳胶漆的旧墙铺贴墙布的话，需要刷一层渗透性基膜2、 贴墙布前注意事项及所需工具A. 检查阴阳角，确保阴阳角线平直；如不平，以阴角最大处的尺寸来裁剪墙

10、布B. 检查所订墙布的质量、数量，如发现问题上墙前及时跟厂家联系C. 所需工具：卷尺，水桶，搅拌机，进口壁纸刀，滚筒刷，小毛刷，梯子，红外线水平仪，刮板，海绵，湿毛巾，平压轮，阳角压轮，阴角压轮，针筒，家用蒸汽烫斗3、 调配胶水A. 将胶粉跟糯米胶按1：3的比例调配B. 胶粉缓慢的倒入事先准备好的水中，搅拌均匀；（胶粉的作用：减缓胶水的干燥速度，方便施工）C. 糯米胶倒入桶中搅拌一会，将胶粉液分3次倒入糯米胶的桶中，搅拌至糊状4、 上墙A. 用滚筒刷将胶水均匀的涂刷在墙上，边边角角的地方可以用小毛刷，需做到边边角角到位；B. 刷好胶后，晾干5分钟左右，用手试一下，粘性最强时铺贴墙布效果最佳；C

11、. 垂直地面用红外线对花，对准后从阴角开始铺贴；D. 墙布贴完后要自然阴干；贴完墙布不能打开门窗，这样很容易让墙布迅速失水而产生缩变，出现鼓包、起泡等情况；一般3天左右即可，这样能更好的保证质量和美观效果 业务员需要掌握的基础信息一， 墙布行业竞争对手信息：绍兴地区：， 白壁，新丝路绍兴市新丝路布业有限公司地址：绍兴市东浦工业园区耶溪路产品价格在：到之间每平米，产品主要以提花为主市场保护做的比较好，基本上是以专卖店的形式运作，是墙布行业做的最成功版本是元每本，是花钱买版本的，他们合作政策是，买全套版本合作他们是施工是热胶的，保奇丽，绍兴县华通纺织品有限公司地址：柯桥世茂中心楼，美壁宝，绍兴县美

12、壁宝墙布有限公司地址：柯桥齐贤工业小区主营，会所，等娱乐场所的墙布，家装的产品不多。产品价格较便宜，一般在元以下每平米，优特尔，绍兴县柯桥笛杨路，壁丽雅：绍兴楚通纺织品有限公司地址：绍兴滨海工业区开源路，雅逸居：绍兴鑫裕纺织品有限公司地址：柯桥外贸大厦杭州地区：，美家美户，杭州钱诚纺织有限公司价格从元到元之间，版本元每本，也是花钱买版本，全套合作施工，既有冷胶，也有热胶，艺龙，杭州艺龙纺织装饰品有限公司余杭经济开发区主要特色是拼缝墙布，和纱线墙布，价格是中高端价格，版本元一本左右，也是花钱买版本操作。，壁虎，杭州壁虎墙布有限公司萧山区党山镇众安工业园区产品档次比较低，大众化，没有什么特色市场上

13、，版本铺的比较多，价格便宜，元到元之间，合作政策是，预存千，赠送个版本，千元可抵充货款因为，产品质量差，售后问题比较多，市场保护做的不够好，口碑不是很好。，杭州蓝港布艺有限公司，余杭区星桥镇星二路北京地区：，七特丽，北京七特丽装饰材料有限公司是北方地区，墙布做的比较好一个公司，产品是提花为主，做过不少大的工程案例。，艾美世家，北京艾美世家装饰材料有限公司，多彩，北京海丝丽装饰材料有限公司工程墙布：比较有影响力的厂家：天津特普丽装饰材料有限公司二， 墙纸行业代表品牌， 进口品牌：德国的品牌：德国，德国朗饰，德国玛宝意大利的品牌：展拜邸集团（展拜邸，桑巴蒂），索弗仑，里斯戴尔代理品牌：柔然（代理意

14、大利），迪曼森，格莱美，香港天地美国布鲁斯特，美国约克，英国格兰布朗，瑞典摩曼（沃威星），丹麦费昂纳，长堤， 国产品牌：高端品牌：圣象，大自然中端品牌：欧雅，欣旺中低端：玉兰，爱舍，天丽，科翔，北台三， 家居建材商场，市场档次分类：，高档家具建材商场：全国连锁，知名度较高的有：红星美凯龙，居然之家，月星，欧亚达，喜盈门，银座高档商场一般以进口壁纸品牌专卖店的形式在经营运作，也有少部分墙布专卖店，大多数是经销一些墙布，店内放有墙本样本， 中档建材家具商场，中档建材市场或中高档建材一条街：地方性的建材商场，规模中等，档次中等；一般是当地主打装饰材料市场，产品比较多，全，是综合性的建材市场，墙布专卖

15、店比较多， 低档建材市场：位置较偏，或档次较低，以批发为主四， 墙布的目标客户详细分类：，墙纸批发商，经销商（主要以店面形式）， 装饰公司， 工程公司（贸易公司）经销商店面，是我们主要的目标客户对象：经销商的销售渠道有以下种销售渠道：，店面零售的形式，设计师合作，把产品设计进去，给店面带去客户，团购会，砍价会，展会，工程批发（宾馆，酒店，商业空间）五， 拜访不同档次和类别的客户，要有相对应的方法和策略。，高档商场的进口品牌专卖店：大部分的店面，老板一般不在，但有营业员或店长在，有的店内，店长或营业员就能有采购版本资源的权力；如果他们没有这个权力，业务员要和营业员要聊聊天，了解下他们店面的一些经营状况，觉的有意向合作，我们要想办法拿到老板名片，电话预约，再次拜访；直接能见到老板，直接谈判。，中档建材市场：一般都能直接见到老板，直接交流谈判；如果老板不在，业务员要和营业员要聊聊天，了解下他们店面的一些经营状况，觉的有意向合作，我们要想办法拿到老板名片，电话预约，再次拜访，低档市场：一般情况，我们就不用去；但有些省会城市或者个别的发达地级市，还是可以去拜访，如果能找到有实力的代理商，也是可以的。