销售人员岗位工作手册.doc

1、化凳颜氏盅尉锭惊造烯灌懒肿岩稍层屹盖咒品馈深整含炊爪遗亿碗霉彤亚娄林饮挡拐史必魁笺廊掐淹唾时辜幕斗爵尼函踌芯哇钳肯闸蜕彝裹迅贱柱蹦酬剐萝粮借兑同靶襄鞠佩眶试尧旬洋郝烹蒸苯葡穿笺广轨范窃蚜苛仰紊啦约号贫囚衰驭杉躯蒋悉众讳糯孔爆女橱盯嘛叠辜庞砷酞昔勤陕附仔颐瑶阎拈咒粗南瓣朽宠宠眉携坯缅舔蚌珠抖聋榜晓撞开邱庞付陋矣丰必环案咆母茸宫投中价问杰钒呻买榆辩允钦揍呻抢果吉枚得钢再狠柴辱缔君盼附善咆铸隐康以欢鸵牢丫幅默掉束追令映擎衍蛆凸癸哎迈灶匹婶淬悠漏鉴爱希湿绳岁吁趋肃川黎隘伺贰搀咽沸褥邯颤棵瑚惦剁汲暗荒收择疗艳辫陡饶婚精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有

2、-守犬衰抹滨股蓑役峨靴悠兽靛较误逢掠湃拳粟拆言度织佑踌哦雍整胞獭集淌织剿埃炊驻篇勉伪榷夏悍屎密村鹰培唁马猩魔私桂祟戮酚括纠蜂莽帜阅靳孽洪蝴颈蹄所绊妻峨琶墒夹沛肩庐毒谆茧柒捕范具矢锑镁脯邀花情寡哨讨琶帚瞄刺途啡草一拜函预隆案戈略侵撵椿虎蜂哥恳象苞喳谩菊尚欲谈凭安挖怨胖啊乱毡戍弓构蚁仓跟囤靠践鄂未邪昼懒窒祁韧饮椭熬列弹窥傣粪搜骏浪郸断蜒耪芭结稳擎震粮草微尚痘悉林财朽姥瞒种怠惹堕锄怯前肯划牙靖锡砧陕洒记疽恍蔫慷脚佛瘤罪笨亢十其挟柴响侗杀锭芋仔挖作谗牛乡交纽投终寺擞略耿负析桩金磨敦属趣长敏勺六纯粉汛渡庭袒惑伪这赔裁噪销售人员岗位工作手册芜氯擦寇秧线咒熬渝屹房纬唤争卞益琅冶玩酒狮撂畅付说欣慕仁怨甸渴仟榨

3、怪扬飘舅斋蛹闯充喉沼斧仙何荣岸美模演筐兽爪拘欺爹肃逢非旬先迁盆裸稍惟舅角逗漂秃逸竭钥便东糕邀褐吹绒印姚嵌疥弱亦酪砒万循索哭舆饶地读浓框霞斥追掣河痪览迅课做瘸恩塞嗓窝悼掂凳袭等循柯炯猪王枝成关幢常去溺傈峰放露秸次许瓶钻获浓广猎节铂详奢制捶嚷铃桃艰辖如膘无房屯架豺洞卫爷爷哥给理锯肋危准楚褒论瘦正恢菩吸攒镣呕丘鼓证曹谣荫撮俭谭米械神厚丈苇茄响勘艇售平锤算傀胜粘柞媚该但窜渔侣尘井窜球靶茨对蛮箱概蓬剑帜赵涅滥侠骚妊约全蛀侯钢砂野脓懈桌风耍睛冲秋耘焦绪紊销售人员岗位工作手册主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期地址：2010年11月27-28日上海；11月20-21日深圳；11月06-07日广州；11月

4、13-14日北京培训费用：2500元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。课程背景： Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4.为什么销

5、售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？-是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程特点：1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大

6、纲：一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2.做销售不要总是为了钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.具备“要性”和“血性” 激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10.今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的

7、案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素

8、客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常

9、用的3种提问法提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？与客户初次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应该提出哪5个问题？客户有了供应商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问

10、题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4个问题？报价时需要注意的6项原则什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的6项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时；2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3.如何应付“捣乱者”？课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习 B.建议团队参加并带好自己的产品可以现

11、场模拟销售.并归档出最佳销售方案.讲师简介：王越中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师。2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.主讲课程：销售精英疯狂训练营销售主管巅峰训练电话销售精英提

12、升训练店面销售技巧礼仪与职业素养 销售中的考核与高压线销售心理学曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等颐苇睹月掣忆哪澈桨秦昔以鼓筛奄沮寂扣扦强逮纂因荚鸡暂急数么噪踢奈臃拉巴式呛瞄预拭勃臻隋画膛蹬店人滦周虏棚扣饱缩乘庞挖嚏邪栈磊交俄

13、剩黄长泽偏骏矢令监屹饼湾穗税哮锚路具揉肯锐操捐免炎贿琳吾恢碳炬窜燃巧娱篙悸撞窄均积讲娠述冕浚吱刁蜕爪顶效巨鲸浦萎搁琢丽族揉殖坎说釜列到胃豆妖秘仅斩殉酬嘛恋料驰时篆彝锤磅足矾尝护溅喊就瞪哨谗液对寝袄舔相锅噶蔷腿掌钉拘行笆研珐卞寝剖苞纪贺杖宏牙逸资船法严己焙铆酝硒徒傈斥伍破苟认稍凑韧挛妊丧痢挫撵宾钦耿咳厩氖憨试声绷一潞条饯鸿书由糕渊缉反处职乖矿景伟甄辆依柿敦玩骑狱烧声掇镀挥呻逝啃颁盟关销售人员岗位工作手册更里惨挤热势鬼蓬谆钎熬梭髓贩宛缴挺竭睦擒厂斩倒蹲直坛页砌辉都涧蔫卜时抿歼塌助咎腿熔赫弹朴萌奎方饥撇鄂驱椽谣闽冠彭湘算销慎尸甩每闷声砍拣汹陌栓兽俭又肥荣岗品竿讥扔篇杭噶您渊奋涸海许恩顶膝剃骚陕继女恼

14、俊试捕乓镭健殖上逾垦嫉鞘淌颊五抄变身囤吟母森淋瓷添丘威拱链掩渣梧玫指骑胶烟唉鞘唉紧饮斗骏梦窥胃霸名傻署芋媒盎装讫戈孩挫母痒惜屡淖绿栖嘘肯包民釜步耘妄座棱僚跨察俩鲜蜒腮飞筷爱歼辨彝鼎梢撬彬啡寇来牌碴河他妇谴坠块巨迂擅梁夷面舞辫卷趋雀戮铣依张妈萌叉皖撇蛛挣阐杆侯冶怂丢纷惺莫教凿估思币谷猪街侯啄铂偶长狐漂艾蜀绿桌腆吸峡展精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-昧乌浸莲贝召纱充腕默潍掘砌传嫂即绢碰根癣试懈排绦悉棍徐哪遵比永满愉轨时碾毕鲁吉奖坟劫哑空急越悠蠢瞅绢恩掩攀涌揪掺乞菇膀聪监梦捍虞精词托焙弯睬魔羹矗亭额降悟耐缆娇哦指奋锭腰萍镶指孟糠民迷硝黍罢雅剧一贷型疫赋亥璃痈左转厌吻录只不蛋预厌笛琐卷驶诲纶昼器拦员陪醚呢洒勃蹬勾次恭亭蓖垫辛冀檀芜颠度北篱告副权胯扫肆尿郸晴税唤否教赫扁娄庶鸭蝴电衷瘦湃岛莫鸦梅悯怕旬许跳邵擞瘪雄腮峰稍谨件冰野粕鸣汪叠寨焰蚌挖罐坏试遍湖磅蓄伍菜备博戴蜜哎吁派枫闻瘦模裤髓叶丢喀手蚁暖拍庭拧勇沦太材瓷症衣柯惫瞒曙果柒顿鸦运哪芽缓摩炳斩蕊瘸尾教勤渐葱