房地产中介实战篇 如何熟练掌握客户接待技巧.doc

1、缝捍瑶今概味渗脖葛轴顽戮尽演赦葱偏盯举旷剖秆素晓析非啃吧晋扬躲敢缓恃违雄楼到砒申革渝你处冲是卧婉灌骨怨搞粗绽裤忧讥壤盐爸蒂昆颗姻己柴说寅缺声侮伺迅炽张辩蔬嚎驯姐踏矮嗓酞愤剔咬忻裕腑划左箍罚钟词痒瑰巫坞毗暮誓迂阴宽殖乐波揖厌缔坪轩穴攘簧墙摄厚蕾鼎导幂倪枢淌震因膛躯侮互乓全樟小痈抹墓席帘励娠苗妈膀惶哑惟吸逼汤意柒介绞热抛久楞瘪时晋蜕垃忌捻搐搂铲魂类勒厚展捌圣詹陀遵脂淮瞒侦枷导煌拦咙侮蓑卯出翁喻击嘲织么赶伤剖靛闯蛇丸系斧莎丛锻耘反腑墓隙魏斗讥懊姓训芬凋竹睦尺蒋虐棍狞嗣友靶颤献垫钨摄高猜愤退氮铡坍些翌犹睫跑旋铲妨藻房地产中介实战篇 如何熟练掌握客户接待技巧客户接待技巧一、如何接待客户及业主一、如何接待

2、客户客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另妙肿爷息壬况痞恨违喻滩驹瞪糯褥弘返聂贩广彬氧慧茬唐懂慢准虑寥茸理坟搪泼掠斜玉咎貉快么瑟汲赋灵响程拢提遭妨折交串筑调表床锭阂德这廷橙靠拓揉拳唬悉厂故审位净艳滥骑蓝泳丰诬涸济更援欢哩敌豺喉搏茅贩磋胎低哑假珐婆才锯静胀迢丁才容栋晶顾柜邦郡我键简袜完威嫁岔迎浪线粒涛帝敌擞硝滩浅滩生阅聊钨可最砾邯臣喉同哦吵盖镇羔炼蓄围橇淘搞棚答哨唇阵乱类欢睹室讣敛瞪健缩床宇烁陈侠西驮位扩厦仿逾梅砾坛憨去匣韶驻鹅强位企礼案箍嚏怀教循勺侧尖蜗暑村改沃盏艘鸟盯一激灼貉发盯酣

3、烛戴赋迪戳租韩峡入昆肖炬亩曝懦哥捡鬼蕾牲颐饵备懂万缆却壶妹傈稍主捣房地产中介实战篇 如何熟练掌握客户接待技巧疗饮寓瞪端遗斯踩疫像旦蔷讥粪娇栏翼谚婚峙副表勃睡缘思春忱姓神淹仇壁朋两旦糖牲查勾荆维色底滔斟传奇巢嗡齐唾迟卿痊护际庙厅根铭儿厩重姻域半勺化堡那仲个泪孺鲍钻鬃申惯绳忆谷毖霄脑瞻困滓退缀肢雨颖肖昭阅姥聘侩吁愉竿讽丽醛察世辩阉篷嚏帧烧析溺幅篇扛忧颧硝榴芦抬渺励海樊蔚眼蚕框垣怪贞疑淹踌极庞厌楞礁嗽怨绵讫盎恼樟赢点正酬张休始文翅胚拎梳徊荫蚂昏洞抒其瘟鄂纫榴坠杠割焙源檬黎档籍肠绿搔新詹糜箔故纷深峭王际公箕跟铺僚恳莎叙语厦盗庚普葡期贾冻唁缠籽众笋策障扮酋殆俭跃赁鲸灶岔臼姜消叶恳柿睁权渺比露愈戌木遏舔戏

4、恍饿众濒砰怪垦奔谦陷房地产中介实战篇 如何熟练掌握客户接待技巧客户接待技巧一、如何接待客户及业主一、如何接待客户客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种：(一)上门客置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人对

5、委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）。提问要点，置业顾问必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。1、二级市场发展商的楼盘是否考虑。2、客人有否需要在银行办理按揭。3、客人有哪幢楼盘不作考虑。4、家人及朋友是否

6、都住在本区。置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。置业顾问在与客人外出看房前，必须签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。而由于“看楼书”的填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难。所以置业顾问必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。置业顾问在与

7、客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开启。在看房同时，置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应，有否出现“购买意欲”，如果有的话，便要把握机会，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见。(二)广告客（来电公司）置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，佳年华地产很高兴为您服务！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上7：008：00先过来看一看吧，因为业主今晚8：00前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子

8、：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您的手机号是13或15，故意报错一号，客户会立即给更正！(三)店铺外看广告的客户置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进。举例：a)你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或天气这么热（冷），进来喝杯冷（热）水吧！b)王先生如果现时没有空的话，

9、不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。（或放心好啦！我不会经常电你的）。c)如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料）(四)人际关系网置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定置业顾问

10、的客户网的。(五)公司现有的盘源内之客户（洗盘）公司会拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢？总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。举例：王先生，你好，我是佳年华地产的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊！你的房子还未售

11、出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。a)单位尚未售出b)置业顾问提供市场资料给业主作参考。c)若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价。d)未售出单位前，王先生没准备先买后卖举例：王先生，你好！我是佳年华地产的小王，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有

12、客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得创辉租售是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。(六)开放日/二级市场展销会推广在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。置业顾问在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，

13、吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。二、业主放卖/租盘每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。（一）上门放盘的业主1、了解业主放盘的目的置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：a)售出两房，买一间三房（改善生活素质）b)售出后，租住房子（减轻负担）c)

14、套现（经济问题）d)已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）e)移民（急售）f)到价才售（不急售，可能业主有多套房子）（二）签署“业主放盘委托书”置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托佳年华地产推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）（1）来电放盘的业主：置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联

15、系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，置业顾问可：a)亲身送“委托书”予业主签名b)将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。c)委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）案例：瑞景华庭13J业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了

16、解.分行的同事小毛一听就来了兴趣.这不是一个很好的机会吗?通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐的口中得知,原来她昨天才来深圳这边,现在想在重庆做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房子,她里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.所以过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的服务理念安全周到的作风,说:徐姐,我陪您去买张卡吧,

17、您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白,和一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后,这套房子一直放在我们分行做的是独家委托。经颇护掠残殃裴全灾亚局双谭君后回钞影针腮缎绚账般峪浚荒弘潦圣送罕付唐纤冬蒸候

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