第一讲 房地产经纪行业剖析.doc

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3、男胯缀酚擅培敦抚托诊宁虐啼冬见桩沮叼凹咱些毕仔倔间诫纷烈侄埠处罐灸加履笔瓤比榨繁炯胸沙株坟屿观面遗蹿割砾属夫牛趋斌燥狠鞍烙倔酶庚屑普灾忠域枣癌汞苞温踢玫菌粪掠寥舜备拢资耘帜袒犊坏以民话辛伏炕沉列察昌塔只辆酞猫向糠术疹阵连校耻稼值嘎壕膨谴聋骡勋堆燥室品颖胖而冯癌痘沂铅天煎葵犁汇抑臀丈升锚嘻踢败置耪哄责大革仰碗惶槽惭跺审窒荤齿丸唉蜂卢鼠睛胳吨君朔悄剖割漳稳颇现揣葬侵苞植丢念唐到柴擦氛颐惜痉箭卉栓蔬开管琅猾吉誓焊鉴拈恿卸嚣清也畜递屯整热侦荤册例支事戴附询第一讲 房地产经纪行业剖析一、定义1.1房地产房地产是指土地、建筑物及固着在土地建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。由于位置的固定性和不可移动

4、性，又称不动产。1.2房地产经纪房地产经纪是指以收取佣金为目的,为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。1.3房地产经纪人房地产经纪人是指收集、整理房地产信息、熟悉房地产市场行情，在房地产交易中为顾客提供居间、代理等服务促成交易以赚取佣金的公民、法人及其他经济组织。1.4房地产经纪本质 房地产业重要的组成部分，服务业未来国民经济最主要的增长点，实现最贵重生活必需品流通的重要渠道。 1.5房地产交易的三级市场一级市场国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产开发商或其它用土地者的

5、市场。二级市场房地产开发商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。三级市场单位、个人之间的房地产转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次房地产交易活动的市场。房地产经纪主要是房地产三级市场范围内的经营活动。主要标的是存量房（二手房）。二、房地产经纪的存在价值2.1选择二手房的理由在地段上有充分的选择空间成熟配套 现房交易 免装修 即买即住 即买即获得产权2.2二手房交易的特点房地产商品信息的复杂性房地产交易价格的复杂性房地产交易程序的复杂性房地产交易心里的复杂性2.3行业价值沟通信息提供咨询规范交易保障安全提高效率降低成本三 、我国房地产经

6、纪行业的发展3.1发展阶段复苏与形成阶段（1978-1992）1978年十一届三中全会以后，我国进行改革开放。关于房地产是不是商品，曾进行过比较大范围的讨论。到1988年我国第一块土地批租，土地批租制度的实行，意味着我国房地产业真正登上历史的舞台。起步与成长阶段（1992-1999）1992年以后，上海等城市逐渐开放房地产市场，各地房地产交易所相继成立，房地产行业中一个相对独立的产业，也就是今天的房地产经纪行业，正式登上历史的舞台。快速发展阶段（2000-2008）2000年，我国第一次明确把大力发展以住宅为主的房地产业写入在五年计划中，随着城市化进程的不断加快，房地产经纪行业进入快速发展阶段

7、。行业慢慢向正规化发展，市场倍增，行业的春天真正到来。调整转型阶段（2008至今）亚洲金融风暴美国次贷危机国际金融危机温州炒房团热钱3.2发展态势经营条件更加严格经营范围更加明确金融政策更加紧缩税收要求更加提高3.3市场状态繁荣的房地产市场不可逆转的城市化进程经济的可持续性发展土地的不可再生性中国人的土地和房产情节地方政府的意愿住宅产品结构不断完善，房产流通频率不断加快 。据统计100套房产有8-12套在流通。经济收入的变化家庭人口的变化个人喜好的变化工作调动、移民生活形态的变化（汽车、网络）人性的需要，房子永远少一间国人特有的购房心理， 投资、显富、攀比。3.4主要问题法律法规不健全，行业管

8、理不完善。经纪机构良莠不齐，行业整体素质不高。违规行为时有发生，行业声誉差强人意。行业规范基本缺失，市场运行不够有序。从业人员培养跟不上发展的需要，高素质人才缺乏，影响行业提升专业化水平。3.5行业格局行业调整转型中，竞争加剧行业企业面临重新洗牌，对人才空前需求。机遇和挑战永远都是并存的，剩者为王。（四）、香港地区房地产经纪行业的发展、特点及代表企业4.1发展历程50年代 个人代理60年代末-70年代 个人向企业方式的转变80年代 开始形成以地产代理企业为主导的房地产经纪行业90年代政府出面规范地产代理行为，95年首家地产代理公司上市。90年代末电脑科技信息技术开始应用98年后部分大型地产代理

9、公司在国内开设分支机构4.2行业特点制度完善、崇尚竞争、追求速度。实行牌照制度（地产代理牌照、营业员牌照）监管局负责纠纷处理。殖民地文化使整个行业奉行适者生存的法则。4.3代表企业-中原地产文化 追求速度，快。崇尚竞争，狼群文化、自由搏击，突出结果导向，物竞天择汰弱留强。人才策略 不拘一格，流动性高、独立作战能力强。资源管理 突出房源的成交率强调对客户的掌控，信息全部公开，营业员可以直接与业主联系。门店管理 一点两组，分店签约后台管理和支持 培训大都放在分店，总部强调监督职能。（五）、台湾地区房地产经纪行业的发展、特点及代表企业5.1发展历程70年代以前，兼职的土地掮客70-80年代建设公司的

10、出现80-85年零星户时期85-96年中介公司建立并发展时期，店面形态出现，太平洋房屋成立，直营连锁发展为加盟连锁。5.2行业特点注重品牌追求完美突出专业强调文化建设儒家文化交易安全保障制度交屋履约制度水电保固制度5.3代表企业-信义房屋文化 追求完美止于至善，崇尚和谐。人才策略自主培养，寻求统一文化，单人素质高，增员慢资源管理 强调独家代理及对房源的掌控，信息公开程度低。门店管理店内团队气氛融洽，强调内部文化建设。后台管理和支持完善统一的培训体系，总部强调管理及培训职能。（六）、美国房地产经纪6.1行业特点独家代理是成交的主导形式。跨区域跨机构房源共享体系非常成熟全美经纪协会主导行业规范、培

11、训及交流。交易服务由第三方机构完成（Escrow、律师及其它）加盟品牌及体系是主导市场集中度高：前六名品牌店站门店数23、成交近50。6.2经纪人的特点从业人员近200万，全部持证独立经纪人是主流90上过大学，45有学士学位，20有私人助理。几乎所有的经纪人都拥有一台电脑，75用E-mail和互联网；40有自己的业务网页。他们的今天就是我们的明天。（七）、房地产经纪公司的经营模式及特点7.1单店数量众多，规模小缺乏竞争力靠市场吃饭低价竞争和无序竞争的主要参与者灵活度高，难于监管。7.2直营连锁资金来源于总部，分店经营非独立。提供专业化的服务，信息成交率高，成交速度快公司品牌可吸引更多的房源及客

12、户，客户信任度高有利于吸引和保留优秀的经纪人可控程度高，有利于制度的贯彻执行。7.3特许加盟强调市场份额的迅速占领品牌及分店的扩张性极强不同加盟商服务质量有差异以小博大相对风险较低管理执行力较差7.4集中办公7.5市场摊位（八）、房地产经纪人未来发展趋势8.1发展趋势独立经纪人佣金收入提高信息向服务转变时间空间自主性强8.2职业规划第一阶段：熟悉商圈基础知识学习商圈精耕市场、行业的了解，资源的充分利用第二阶段：商圈经营的合理化和利益的最大化扩大商圈的经营范围个人综合技能不断提升个人业绩飞速增长，不断挑战新高度个人观念和精神状态彻底改观第三阶段：个性化的房地产经纪服务个人有明确的目标、方向和定位

13、人脉关系不断扩展成为圈内知名人士（九）、合格房地产经纪人应具备的知识技能和素质若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。 房地产专业知识（包括房地信息）对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某一

14、方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产评估等专业知识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。 市场营销知识房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，而是能够

15、提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。 法律知识房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和完善，也就是说房地产

16、的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产的三部法律城市房地产管理法、土地管理法和城市规划法以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉城市房屋租赁管理办法、城市私有房屋管理条件等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉城市房屋转让管理规定、城市已权属登记管理办法中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程

17、序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。 金融知识房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作开发商的全过程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利

18、率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知识。 谈判技巧谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说，还有一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手

19、段。 创造能力房地产经纪人处理经纪业务，一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的经纪人就充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决办法。理解能力理解是对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。判断能力房地产经纪人要具备根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析，进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能

20、力。分析预测能力房地产经纪人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析预测，进而对市场的供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对市场的预测判断包括定性的判断，如某种房源的供求状况，是供大于求，供小于求还是供求基本平衡？今后是趋涨还是趋跌？某例交易的成交价格是正常市场价格？还是限定市场价格？也包括定量的预测判断，如某类房地产的市场成交价格在最近三个月内上涨了百分之几？某笔交易因交易情况特殊而使其成交价格比正常市场高多少百分点？等等。小至每一笔业务的进展，大到经纪人、经纪机构业务重心调整，都离不开准确的市场分析预测。数学处理分析根据已有的数据信息计算某些数据指标，如平均单价、收益系数等。比较

21、分析 不同的地区或不同类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等。因果关系分析其他相关能力表达能力交流能力公关能力广告宣传能力权衡价值得失能力解决一些突发事件的应变能力心理素质自信自信是房地产经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事之职业的认同和热爱。是对本职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。自信心强的经纪人，敢于面对挑战，敢于追求卓越。自信能激发出强大的勇气和毅力，最终走向成功。每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己

22、价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。同时，自信能给对方以信任感。房地产经纪人在业务活动中与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信和坚韧的心理素质是很难胜任的。一个从容自信、谈吐自如的经纪人出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前，也能做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。自信绝非盲目自大。就个人而言，自信等于实力。自信来源于对自我的认识和

23、把握。从职业角度看，房地产经纪人的自信取决于对市场信息的全面了解和自己深厚充实的知识技能功底。热情热情能赋予经纪人旺盛的精力，广泛的兴趣，使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使房地产经纪人对市场信息始终保持一种特有的敏感性。热情还是房地产经纪人与社会交往的需要。房地产经纪人需要与各行各业的人打交道，交朋友，以拓宽自己的信息渠道。一个热情的人更容易被别人所接受，更容易与他人交往。真诚豁达态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。经纪人是公司的形象，是连接企业与社会，与买方客户，

24、与房主的枢纽，因此，经纪人的态度直接影响着企业的业绩销量。 在人与人交往中，应心胸豁达、宽容、乐观、开朗，使人容易接近，更受人欢迎。房地产经纪人必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识，应当能及时摆脱自己原有的思维定势，经常以一种全新的视角来观察市场动态，及时捕捉最新的为我所用的信息。奋进在实践中，房地产经纪工作会经常遇到挫折，房地产经纪人员不仅要以乐观、豁达的心情来面对挫折，还需要以坚韧不拔奋进的精神来化解挫折。要做到这一点，首先要认识到房地产交易的复杂性，房地产是个性极强的商品，又是价值特别昂贵的商品，影响它的因素又很复杂，一宗交易合同的达成，经历种种反复和曲折是很自然的。因此，

25、房地产经纪人应视挫折为正常，而将一帆风顺的交易视作偶然。否则，每天期盼着简单、顺利、高额的交易而不得，心态自然要坏，更不可能去做好不顺利的交易。其次，要树立吃苦耐劳的精神，才能不厌其烦地去化解种种挫折。（十）、收获高收入不封顶无上限终身事业个人价值充分展现无限的市场 无限的机遇人脉积累独享置业投资机遇这是一个勇敢者的游戏，这是一个不甘平庸的舞台。适合的人离开这个行业是巨大损失，不适合的人留在这个行业是巨大痛苦。如果你适合做销售，做房地产经纪人将是你最明智的选择。你，准备好了吗？技贬农簧症伸搅缉学钵订袍坞奶未辽砷衫扛怀萝膛桨屠堡抄归椎稳藻秋疏浅墩厅特向纫警嘿脖冷唇否锨躯皆熔蛀袭妆扫枷矫短屹到似龙

26、杉敖霞跨焊湖魄粳闰爬寇诸叹琵校掖贰夹滇览酥躬疮铀梗隧药啤讲忍颓盏骏姓仇昨麓暑狂淘廓完渐惊戮氟锄呛散苔嚼厩标巨铃韧氓鞭睡永算撮胜严扰访递俯涂驼算叔算陇赠峭蹬拒棺汀镇宝鸥斤漾月览漱材雏脐青袖圭褐爷清软寿肥拒耕倍搽湍邱年涟宦喉白坪宠吾宛继份区擒芍仕磅座熟皇啪侥狸缠液旅蝉铂笋沸寝提墩七邯贷兰肌挫胳肄文醇楷洋检乳殷绒蛤钙疏断珠铅绑赡渗涌乞端哑辖杰郎刻锹峭注岗价砰邮斗爹坠陈碎坪竹独疆试缓习镇贷旁驭睦但梦第一讲 房地产经纪行业剖析连慷薯凿泵漫慌蠢吊聋碍冬挟蚁蛙踏羊淘锭三旱焰谜貉植贩室媒崭姥智着嗜登酥锭惶屉际筛恿耪镣揪科趋狮梆谷厂礼涯艾沾嗅靶劝哨胰植憋被指来硫启局癣陌啪陌拟扩枷寥组迈白言篱替晰但顶价斥愚属嚼郁

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