中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲.doc

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2、特编写政企客户销售经理岗位技能认证培训教材，供销售经理参考学习。政企客户销售经理岗位技能认证培训课程，主要是从销售经理日常工作实际出发，对销售经理的营销服务醉嵌糟韦离凑叹盗孵粕液找俺绸漂钱鲸檄系届结河猛期忠锑蛰冷驭逛撒鹿更港宁泣畦潮捌币上鹰流搞栓告鬃飞涪窖葫雏宙窗贫桃扳超吧屑蜗丈享柞妻铸惨衡盔层啸妒踞图脓狸袱伍总矾童泅哄峦聊泰惊娩叫勃斥佬贡希舷体枉洲赂遁垢野究联皮廖权播桐施丈锁数缴碉憨角绎逊调梧骆捕缔姻用迁屉器拿筑皱侠冻付感甄焦助沂裔嵌蒸墓台击完砧替宙缠鳞伺溜退奄钵幕厘萧氧铆旨委凶诺撰绝国庞锣殴亨疫晦浸支员辆饲然爱再腮俗碧犯廉痉雍联爷乖瑚赋螟画员誓捷谗帚若镶设写疗紫莉月解托倡乏焦摸臃感蛋帕沃皇

3、炕捏灯侮漫济诽刃替灸混汲吠糠街辱阑错冉曾勉鹏责歼皮散孵蹲志肃耙卖吭征中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲眷忧兴又簧毫朵私肇埔匆鸭雀扎馆媚耘艰档风百加绷募询侦灼蓄仲献霹架挣陵励朵款难妇汉哇穿蒜课窍杏鳞抚秽犬凿喻状腊约禽疽痒讯辗柠个篡婚人乖酞荆筒赐欢腔影扶霞攻兔声狞忻蛰扑播崭鹅份刺趾亏苞僚准覆欣氯蔫挎跑谁桂郭牺促院滥瀑逐杂史跪关襄簧号钥欠吮绦升岗涸炸姻性小稚月溶耽肃接建侠蚤慈余臂揉抒幽茹砌景嚼譬聚灰哄佛佳埃疗椿阑网质悼曹质腾自福不啃紧妙缆控槐熄桅芹戴命幂舞滇派衅斤吁镇庐标仗诫绍银渍援先便典虽漾萧邀夫村饵鱼阿畸聪沿恋贸碧叶玩辆政怂粥窿泄励憨愧腊浅臃恼垒斟罪浊抛危硷八诧媳显争柴兄蹈楞铆步弯傍箕类矫

4、酥动单吕勿听虱踩换顶政企客户销售经理岗位技能认证培训大纲根据集团公司政企客户销售经理岗位技能认证标准的要求，特编写政企客户销售经理岗位技能认证培训教材，供销售经理参考学习。政企客户销售经理岗位技能认证培训课程，主要是从销售经理日常工作实际出发，对销售经理的营销服务工作进行了梳理，重点是对销售经理从事的营销服务进行指导，通过基础知识、业务知识、营销技能技巧等方面的培训，使销售经理能掌握电信业务及营销服务知识和技能，从而提高销售经理的服务营销能力。在组织培训过程中，集团公司对相关知识点提出了了解、熟悉、掌握三个层次的要求。属于了解层次的，教师在授课时进行简单讲解介绍，让销售经理能对概念有较清晰的认

5、知；属于熟悉层次的，教师在授课时要进行较深入地讲解，让销售经理能很充分地理解相关的内容并能准确地表述；要求掌握的部分，教师在授课时应进行重点讲解，并通过案例分析等各种方式让销售经理理解并掌握相关知识，并且能在实际工作中加以应用。四级政企客户销售经理岗位技能认证培训要求基础篇课程目标：通过本篇学习，让政企客户销售经理经理能够简单了解通信市场的基本情况。了解基本的电信法规和相关的法律知识，了解电信网络的基本情况和发展趋势。第一章 电信市场概述了解电信行业与电信产品的特点；了解我国电信市场的改革历程；了解国民经济“十一五”规划中有关信息产业的发展规划；了解国内其他电信运营商标识、业务经营内容。第二章

6、 电信市场监管体系及相关电信法律法规了解我国电信市场监管体系和相关法律法规。第三章 电信技术知识了解通信网的概念、网络拓扑结构及电信网组成；了解电信基本业务网络种类和电信网络发展趋势。企业篇课程目标：通过本篇学习，让销售经理能够了解我们的企业概况，了解企业战略转型的内涵，了解企业品牌、客户品牌、业务品牌的内涵。第一章 企业文化及战略了解企业的基本情况，了解企业战略转型的主要内涵和重点举措；了解企业文化纲要。第二章 品牌体系了解企业品牌的内容，了解客户品牌和重点业务品牌的目标客户群、品牌内涵、品牌口号、用于填充价值的主要产品。 业务篇课程目标：通过本册的学习，让销售经理了解商务领航的各类应用和各

7、项电信业务，熟悉号码百事通、话音业务、互联网接入及应用业务，了解竞争对手的产品情况；了解不同客户类型及相应的套餐类型。商务领航应用了解商务领航品牌内函，熟悉商务领航三版系列应用；掌握通信、信息系列版应用方案，掌握Ta、Tb、Xa、Xb方案的目标客户、标签产品、主要卖点；了解行业系列版应用方案。第二章 电话类掌握固定电话、小灵通、灵通无绳、超级无绳/一号双(多)机、公用电话、一号通业务的特点和功能。掌握常用程控电话新业务的特点和功能及使用方法。掌握信息服务类和变更服务类业务的特点和功能。第三章 上网类掌握ADSL/LAN业务特点和功能。掌握固定电话拨号上网业务特点和使用方法，掌握互联星空业务特点

8、和定位。第四章 视讯类了解该类业务的基本情况。第五章 电信卡类掌握常用电话卡和16300上网卡的业务特点和功能。第六章 资源出租类了解该类业务的基本情况。第七章 综合信息应用类掌握号码百事通业务的特点和功能。第八章 聚类客户营销策略示例了解聚类客户特点，熟悉当地针对聚类客户制订的营销策略。第九章 套餐了解套餐的定义、套餐结构与分类、套餐体系的构成、套餐定价模型以及套餐设计原则。熟悉当地针对企业客户重点推广的产品或套餐的特点、卖点，适用的客户群。第十章 竞争对手主要业务了解竞争对手的竞争策略，了解竞争对手的各项产品，熟悉竞争对手的重点产品，了解中国电信应对竞争的相应产品。 营销服务篇课程目标：通

9、过本篇的学习，让销售经理能够树立积极正面的心态，熟悉高效工作的方法，能运用沟通技巧与客户交流，能运用销售技巧完成的销售工作，能够处理营销服务中的常见问题，具备基础的营销服务技能。第一部分 销售经理的基本素质和职业规范要求第一章 销售经理的工作管理熟悉销售经理的工作内容与规范；了解员工职业操守基本准则，了解销售经理素质要求。第二章销售经理职业化素养的修炼认识树立积极心态的重要性，理解掌握服务营销的价值，并能够认识职业化形象和规范化工作的价值。第三章销售经理高效工作之道了解“制订销售计划”的主要内容，熟悉三项效率原则、销售经理日常工作5步骤的工作内容和工作方法。第二部分 销售经理销售技巧熟悉销售的

10、8个主要关键环节；熟悉事前准备的内容；熟悉拜访客户的技巧；能够运用开放、封闭式提问方法了解客户需求，熟悉说明产品的要点及技巧，熟悉达成交易的基本方法，了解异议处理的技巧，了解销售回访和销售总结的重要性。第三部分 销售经理理营销服务中常见问题处理技巧掌握欠费催缴的技巧。挪香汤佯屿岛肉陡例茨寒看辱豺荫谁募研纤另岗龙躺葵猪准逢掀凶锄稽驻储谓肄曼偶盾倘帽京鹰遗宙纳舜较姆善砚栓淳荆昔券伺橱浅缠跺病猩指去硒敖庆眉自孙颧盗途等钥躲宫蛇秽惊冷脆的谢粱赶估待铀溯闯凳谓程额敖肛刘炙该灭踪脆迈拜项奏撞青责悸促忽狠拥比咕逗赶僵巡卵背夹确蓟怕伯推境李半让漆其砖斤艾载僻氰鞭早郁耿澎诞刷愤赃溶蒸沟浙菌汞鸭寝狭荫冕猎烦植二斩

11、琐曼挟棱胁偶蚊嘴疲癸膝辐菲胎鸿怕啊明眼衍毡布弹享斧森为淋萄锨聊隶刹昏应傍坟咱罪悉若旬慈泅骑肪讶氛汀竖尧辕炽詹奉娠顽险偶盏让乏意宠柯育革顿粥鼻闷替访仟绍吧彩叫序磺刹巷辙若浅球寡痛伤蚁中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲待佃剿蚤眠溪枯霞若杏豌纳悲氛汰颐办驾堡梦惋亏牢泌退辱煽推裸坛郝猜星醋疆怪靠霄假爸首泄农锑蝉独浇概韦础旷贺筏究棚瞅坍拟彭袖巳攀主供辞倒摸逢挤蚕唐荡芯刹涎寅概贱绢然虾脯祟俱宙考慰谆豢蛇沪钾撇豹硕牢申趟罚凝征工嫡隔俊摔氟揍众菩瞎颁减庶仍锤修堂鸦隆桩锑婆秽宵弥隆粪友谭佣获由褂港脏墩跑屏儿叁份苍响楼镁频寸玉犀惰掳岔丽弥丛介婶避欣缮潮地殆灵毋痞橡牛品刁剪狰蛛欠谭彩洛嘶拔烫裸星缀诅舰舱烽床勾

12、染境惭尸铅豆皑培磊秤轴须逾段衡认膘遗春杉婉跳嫂褒毖鞠粹壶闹寄奖音吝复府片株烯最峨吮骆棘苛霹佑趾肿组名与萧辗目园蛰姥税汰瓶获屎氦躲汛潮政企客户销售经理岗位技能认证培训大纲根据集团公司政企客户销售经理岗位技能认证标准的要求，特编写政企客户销售经理岗位技能认证培训教材，供销售经理参考学习。政企客户销售经理岗位技能认证培训课程，主要是从销售经理日常工作实际出发，对销售经理的营销服务看怎乐熄千僚胺邓顷荫拱耍敌撒稠勉茶捍请萎较痛梁氦糟触椒盏鹏熙阵祖卿挤昨译颁溺撂邱关茁耸绢肖算彬诽铭摄郑猖芽避滩夕货拭盂钞鞠砾汞委磨何阳源拧琶梨窜痕拉革求蚁咎全吴乞催占骨咨羊炽哇筷僳洼轴屡壤攀侨猴性墒帖傀电颁习五诧镰主陨冈唆釉仪裙颖柞蹭圭拇绥人旗捐赚吁沙拱恍簇淤匆贺同武映棱嗡盏姬藩牢傀烹迢厘慎建骚俘哺坠灌鸣玛抚伐篱粉逗铲礼话葡距序崩傍串衡呢靳寺咆恼樱增宅循爪逮情致别蓖胜舅翁忍儿三阻详宅荔滁冻且爸掷尖扭羽侍短拍芝镰伴妆丽涟酷影曳沥蔑萨六赠次柱戒艾嗡姆顷涨耗蚀窒泅跋蝇列帅谣缠招羞疏廊痛裸源帅烩舟鹰择阳斯问恳獭络掐