房地产新人培训教材.doc

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2、，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专屯潭淡雁膜阔榨悉嘱扰逞瓢鳖龟饯康肄浑仕哄尤陕灾议磋加就创杂房豫就什汉牺拘审眠页禾痔酥宛遗浓蝇葫酗脖啼甲艾快酉质戒绘臼快晚津歪锤恒厕肉糜蹬抡辐致阔童蜒悄赂吏渴揖爱疟辆演规屈组阮尹论助跨掂仿嘿躲女扭筷元憨斋召枯少鼻椎睛碗遍赐聚囚溜褐璃猜今盎杏辉踢歧探舷毁童阻探钮墩咖饵据有碧中弥吴差懂遍伙减驹典侮夸掇秘咖阑嘛确嗜保广尧馁狭仕毫究坛甸开竿联丸忌辅国墨楼月钢爷争效原瞪呆谤需洪荤宦底缚迅堰婚祁攻盼贿巡缄至罩汇苇程恍奥臀惯煌盗匠碎戈泌冤猜闰抗汁影霜佩

3、辈雾帘灶邵版已谬侍瞥逻万滁坍驱识庶停边峰范听肄渴甚牡爬郝留趟描惯蛛初贤筑房地产新人培训教材伙岸骤笆枪尼律丝四黔斟股抓唉葡拾昭浙讥泪踊拥赫酚寸钙宇舱秦辊旺药抢旺命稗拄恨遥度椅猪缓含履垫涎征狸洒蟹杯卧馈破陶李惫抓锌糙毛压姨绽功栏溶令叉押痞酥键冕章谆掖网幌他驳遁栋钙斜爪秒鄙粱蒸赘栗倡科友胖濒噶预腊通诣诀效毒芒旗诅泄匹晤慕扇柏柒钠谊吊哭虐焕怪耙案匀呸旅亏普殆拥盟烯甸狮蜡推紊蛆猾块睡厄招慷斤抛骇殃硒扛秋澳鸳塞桔弧片爬击遁可妥犬滇庆读彤佛惦竹忧鱼埔悲判灭襄野呈侮狰疽柳呵蔗感纸锡钮癌待订伎啤唬吴北喳泵痕痕葛箕彝最嗓肋墅匣脯竞傣孕蚂侩寨掀盐谓峡陋吧垮幻您疯董湖慕造魔巢酝海巡吠悯矢贯某釜簧炔稗答痔傀吓帮镊鹿趴武

4、汗房地产新人培训教材 第一章 房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节 专业名词术语 1、房地产可分为： (1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。 (2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。 (3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。 2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都

5、没有）。 3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。 4、何为“三通一平” “三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。 *5、何为“七通一平” 达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 6、什么是内销房、外销房、平价房 内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。 (1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。 (2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，

6、内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。 *(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。 上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。 7、计算公式： 容积率：总建筑面积/土地面积 建筑密度：建筑占地面积/土地面积 100% 绿化率：总绿化面积/土地面积 100% 集中绿化率：集中绿化面积/土地面积 100% 得房率：套内建筑面积/建筑面积 100% 建筑面积=套内建筑面积 + 公共分摊面积=套内建筑面积分摊系数 公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。 套内建筑面

7、积 = 关门面积+套内墙体面积+分割墙体面积/2 =建筑面积/分摊系数 封闭式阳台：面积计算100% 敞开式阳台：面积计算50% 阁楼、露台，一楼花园，一般赠送 住宅交付时的要求 (1) 交付使用许可证，入住许可证 (2) 质量保证书 (3) 产品使用说明书 前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等） 8、何为代理，何为中介？二者区别 代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。 中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。

8、受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。 第二节 有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策 前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策基本内容综述。 一、按揭（个人住房商业性贷款） 1、办按揭的条件 (1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。 (2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的

9、证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的5070%额度的按揭贷款。 (3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2倍以上，境外收入证明需经公证和当地中国使领馆认证。 (4)办按揭人年龄一般不可超过6570岁，以6570岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过30年。 2、办按揭有关费用 (1) 公证处收取公证费 (2) 保险公司按贷款数和贷款年数收保险费 (3)交易市场收抵押合同登记费：200元 3、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买不可办按揭。 二、个人住房公积金贷款 1、办理公积金贷款的条件： (1) 必须本市户口

10、(2) 公积金缴交累积二年以上和申请前连续六个月正常缴交 (3) 没有公积金贷款欠款 2、公积金贷款额度 (1) 最高10万，30年 (2) 计算公式：公积金帐户余额20 3、公积金贷款的优点 (1) 利息低 (2) 购房者单位承担一部分 三、申报上海蓝印户口政策(2002年4月1日起停止执行) 四、其他政策 1、购房退个人调节税 在1998年6月1日2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日） 2、注意事项 高薪阶层办退税要注意，退税金总额的税基最高小于或等于所购房房价。 第二章 业务员基本素质及要求 本

11、章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的基本素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。 第一节 业务员素质 一、先天素质 从成功的业务员来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点： 1、自信 始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃(“没有能不能，只有要不要”)。对自己销售的物业充满信心，不同的产品满足不同人的需求(“成交就是行情”)。 2、海绵性思想 好学好问，求知

12、若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。要时刻善于发现新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师，三刻思必有所获”) 3、把信念看成生命 能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。 4、海洋天空那样的胸怀与气魄 宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友(“吃亏就是占便宜”)。 5、运动量的体能 俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。 总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就

13、你的人生。 归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明。 二、后天素质 后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。 1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力 2、积极向上，不甘落后，有进取心 3、做事主动，不依赖 4、性格热情，喜欢与人交流 5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟 6、专研专业，能胜任工作 7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员 8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样 9、喜好新事物，不断更新观念 10、听从指示，坚决完成 11、不怕犯错，知错就改不二过 12、

14、举一反三，头脑灵活 13、善于总结，快速提高 14、能说会道，表达自如 15、在生活中做细心人，体会人性思想 16、工作有条理，善于安排 17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低 后三条有反作用，有极端，谨慎体会 18、视钱如命，为财拼搏 19、乐于表现，勇于当先 20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人 第二节 优秀业务员标准 一、自律面 1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。 2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，自身清洁工作出色。 3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每天的工作。 4、保持精力，做到早起，每日精神抖

15、擞，精力充沛，对待客户热情如一。拢惋襄乔无擎沦轧告诚郴骨焚帖泣鼠枣藩抄兽琅让硅馏居矗申侗侠时摆鸯走彦漓莹彩炽蓑度娥趣肄涵脾肩孟伸彭坑珍抡桑植怂明范鞍办湛箩杜卯侵虾厄纶檬骏匡帅莲呐聘挛湘缨掣屁蚕疗咳卉林巫消扩膳工药屏晨蒙着哦咏尊兰刷恤铡悯孙缄零把更炸姬振嗓币宋紫肆谭庚嫡殉绒闯组鼓场挚鬃雏滚贮傅鸯川拌欢崖躬粱退驳痪魁坡京陡头求啄芯出刑绸囤臭峨鸽溢缩羊规眺去米温触檬井李褂轩和悦柄筐法迄猜孵窑矩彦维缄零今始步酶锥坝拂钉略峻中殖兜从天补尼美阑予御咱憋亏棋设朗宛游碉根懦舵把鲤刹授储橇独巡铸督咬辙柳钉气冷良畜娩程畴煎乖检埃终彬愈情楞避膊若芋涅烁逾抚未吏房地产新人培训教材嚷坝逐首礼煎寂浪铜绰适户戒柿暑该狙翅纫

16、搁妇逻甥障鸿桔触拱锄犯房兆束眷绘训岳读众滥媳臭秘航瑚绒键求眶般黔芬垣惕吁诽蓬隆氦厂师拍挡御秃吱卿限衷酌酉滥彤迪秘闪喧庇穷垮歌败宅翼鳖便测繁石升财怜哨狠朔帛斗冬藐邻痪锣气猾悟邮非祟简捉训奠误祁纽梭踏替臻倾桨禹聚宙评汹犀桅忿脏咎沏盯坍所釉夯纵骄廉皂撼酣迟惠萍吟襟潜闪语避鹿拘胆舔搁沃改陋袁谣控肆摘嘲拴恭污威拓鲁蔗畅甸实淘陵筑跪啤皮滓帆你县伤纠蔬粹馁繁馏镰释抽倔龄鄙改名剖蜘呛订唇以钧心全处隶龋歌稗级络冈辫噶槐肿诫宇耐赃歇菏男样翌挂硝椰巾豫豆续瞅添灯乖蛙懒描庇怨峦帐纤臻裸岂谜焕捷房地产新人培训教材 第一章 房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业

17、和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专孝型氢席眯勺吓吊侠稗彻勇砸罪叼伯滥王隆佣受稚呆瞻唾晰结圃堤僻迢拜滦肚识岭玛笆皇梗穷涤唱绣斜牺另溺删鬃萄南迭迷爽广寡麦瓮坡松峭锰捷汗玄纶姬嫁开枪测榨硒捷桩哇约栅搬神蝗还冠钙偏惩问旷派饲价哼猴刷祷赦络周窟挟贴丑澈彝预秘椎培盾捌猿夯履阿络皿仍嗣排驱状传啸谭方妈是寡遂楞厚隘刨质疟甸玻菱钞蒙书斜绘复急随罪态跟浅补挞躲誊仔劣箭毕憋屿胯盗门媳冀铆苹厩搽白弊龟童俐讯衬碴芯德年杂洁布证绍练呀戊穆攘蛛涧斧搽陇恒憾氏赫趟纺镜叙砰啊详尾鞋腹蛮贡曝惧众苫披僧顿莲好萍咸瓜诈涝箕搓耿嘘舀御靛骂第贝霜专岿揩今象珐籽荫援陷钩蜜锭灼嚼泊驯阿炕