电子商务案例分析：中国制造网B2B模式分析.doc

1、案例分析：中国制造网一、 中国制造网的领导人1、个人经历： 沈锦华，出生于1967年2月，1987年，毕业于上海交通大学，获工学学士学位；1990年，毕业于东南大学，获工学硕士学位。历任南化集团化工机械厂技术员、南京方正新技术有限公司经营部副主任。沈锦华先生为焦点科技的创始人，现任本公司董事长兼总经理。2、事业成就1996年1月，29岁的沈锦华创办南京焦点，致力于互联网技术的发与应用研究，探求运用互联网改善中小企业经营环境、提高中小企业盈利能力、推动中小企业稳定成长的最佳途径。1998年2月，南京焦点注册国际顶级域名“Made-in-C”，同年3月推出中国制造网英文版，开始向以中小企业为主体的

2、中国供应商提供第三方B2B电子商务平台服务。2009年12月9日，焦点科技（中国制造网运营公司）成功登陆深圳中小板市场，它是中国继阿里巴巴、慧聪国际、环球资源、网盛科技之后，第5家登陆资本市场的本土B2B企业。二、 企业简介焦点科技股份有限公司(原南京焦点科技开发有限公司)，成立于1996年1月9日，是国内领先的综合型第三方B2B电子商务平台运营商，专注服务于全球贸易领域，在帮助中国中小企业应用互联网络开展国际营销、产品推广方面拥有超过十年的成功经验。公司自主开发运营的中国制造网电子商务平台(Made-in-C)作为第三方B2B电子商务平台为中国供应商和全球采购商(供求双方)提供了一个发布供求

3、信息和寻找贸易合作伙伴的电子交易市场，为供求双方提供交易信息的发布、搜索、管理服务，提供初步沟通与磋商的手段与工具，及其它涉及供求双方业务与贸易过程的相关服务。中国制造网电子商务平台（Made-in-C）由英文（http:/www.made-in-）和中文版（包括简体版http:/cn.made-in- 及繁体版http:/big5.made-in-）组成，已成为全球采购商采购中国制造产品的重要渠道，英文版主要为中国供应商和使用英文的全球采购商提供信息发布与搜索等服务，中文版主要为中国供应商和使用中文的全球采购商提供信息发布与搜索等服务。三、 服务介绍1、 会员服务中国制造网的注册免费会员可以

4、通过虚拟办公室发布并管理企业、产品和商情信息；注册收费会员(目前为中国供应商)除享有注册免费会员的所有服务外，还可以发布网上展示厅、专业客服支持、在产品目录和搜索结果中享有优先排名的机会。2、 推广服务1) 名列前茅(TopRank)：即搜索结果优先排名，包括关键词搜索结果和产品目录搜索结果。推广客户购买以后，其产品图文信息在相应的关键词搜索结果和产品目录搜索结果均位于最前列位置，并享有特别的背景颜色和“名列前茅”（TopRank）服务标识，可以最有效地引起目标产品买家的注意。2) 产品展台(Spotlight Exhibits)：在中国制造网首页、各产品目录首页上以静态图片文字链接的方式进行

5、，对产品形象的推广及企业品牌的宣传作用尤其明显，一直受到各推广客户的认同和支持。3、 细化服务1) 采购商享受的服务： 搜索产品并通过中国产品目录联系供应商； 发布采购商情，将采购信息加入商情板； 采用收费的贸易服务，有效开展同中国产品供应商之间的贸易往来； 加入中国制造网后，免费查阅信息和获得多种功能。 2) 中国制造商、供应商、出口商享受的服务： 将产品和公司信息加入中国产品目录； 通过商情板，搜索全球买家及其采购信息； 采用名列前茅，使您的产品脱颖而出，获取无限商机； 采用产品展台，迅速提高产品曝光几率，直观、形象的引起目标买家的关注； 采用中国制造网的高级会员服务，拥有更高级的网站功能

6、和服务； 采用中国制造网英文版实地认证服务（认证供应商），获得更多买家的关注和信任。 3) 海外供应商享受的服务： 将产品和公司信息加入商情板； 通过商情板搜索全球买家及其采购需求。四、 合作者1、国际展会：中国制造网在海内外参展了众多大型的国际展会，如：华交会、消博会、高交会、东盟博览会、英国伯明翰国际博览会、德国慕尼黑电子展、美国拉斯维加斯汽车配件展等著名大型展会，旨在弘扬中国制造，服务国际贸易。2、国际组织和机构：在合作上，中国制造网已与国内外多家权威贸易机构和组织积极合作，共同探索“中国制造”走向世界的多种途径。中国制造网与瑞士通用公证行SGS联手打造的认证供应商（Audited Su

7、ppliers），是国内电子商务领域里率先大规模向客户提供第三方权威机构实地认证的服务，对中国制造商更好地展示企业的实力、了解自身与采购商要求之间的差距，在竞争中脱颖而出、赢得更多买家青睐起了很大的作用；而对于国际采购商而言，认证供应商服务能够帮助其快捷方便地对比不同供应商，为其节省采购考察的成本，降低了B2B交易的风险。五、 盈利模式中国制造网目前提供的是一个“金字塔”结构的服务模式，最底层的是占其收入来源最大比例的金牌会员服务；位于中间层的为提供的增值服务；处于金字塔尖的是认证供应商服务。下图为中国电子商务中心绘制的中国制造网的服务和收入模式的“金字塔”结构图。在盈利模式上，我们可以发现：

8、中国制造网的收入来源主要包括会员费用、提供增值服务所带来的广告与搜索排名费用，及认证供应商收取的认证费。中国制造网的盈利模式显示出与其服务模式相对应的“金字塔”结构：随着所提供服务的深化，相对应的所收取的费用也随之大幅提高，但各项服务整体收入却也随之减少。六、 中国制造网的优势中国制造网是国内最早的B2B平台，而且专业做海外，从1996年到现在的十六年间，已经在海外积累了400万国际买家。国外买家访问www.made-in-的高达83以上，浏览率非常高，可以说中国制造网，已经深深在国外顾客心里扎根。作为是一个专业的b2b平台，网站上所有的供应信息全部来自于china suppliers，这保证

9、国内供应商利益。另外，相较于其他B2B平台，中国制造网价格适中，性价比较高。例如，中国制造网的询盘邮件具有针对性，即国外买家看到国内供应商的产品信息后，所发的询盘邮件只会发到该供应商的mail里，不会再转发给其他同行或竞争对手。 七、 中国制造网面临的挑战1、 业务增量可能受阻目前第三方B2B电子商务将更多地应用在出口行业，而由于全球金融危机的影响还未完全消除，出口复苏出现反复,对中国制造网的业绩将产生负面影响。2、 行业价格竞争过于激烈,可能削弱公司的盈利能力第三方 B2B行业的业务模式主要依赖商务营销，竞争对手之间业务差异有限，价格仍是竞争最主要的手段之一。同时B2B的行业属性也导致卖家对

10、第三方平台的忠诚度不高，买家则喜欢多平台接入，B2B行业难以出现赢家通吃的局面。3、 缺乏战略优势第三方B2B电子商务传统的付费会员服务成长空间很小，提高增值服务质量是当前的主流。中国制造网虽然与瑞士通用公证行(SGS)合作推出的认证供应商服务较有特色，增长势头明显，但其本身并无战略优势，不少同行也有类似 服务，其可持续性存在疑问。参考资料：1、 中国电子商务研究中心.http:/ 中国制造网官网.http:/ E商伯乐.http：/ 洪妮.浅谈我国国际贸易如何应对电子商务大潮J.电子商务.20105、 赵凌冰.电子商务与国际贸易J.吉林财经大学学报.20026、 余绍军,李春友.电子商务概论M.湖南大学出版社.2005.7、 周建华.中国制造网“卖水不淘金”J.经理人.20078、 刘灵君.中国制造网电子商务的春天才刚刚开始.大经贸.20109、 中国制造网不走B2B寻常路.大经贸.2010