经济转型中的新营销变革-盈创动力.ppt

1、,“创业天府菁蓉创享会”中小企业投融资培训第六季第五场中小企业经济转型中的营销创新庄 志 敏,经济转型中的营销创新,主讲人：庄志敏中国营销与品牌运营专家实战培训师,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,3,庄志敏简介,中国著名营销实战与品牌运营专家，实战策划师。拥有二十余年实战营销经验和专业培训、咨询经历。 研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。 公开课程战略营销已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青

2、岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。 内训课程实战营销已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场的专业培训。 课程讲授以营销实战为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。,课程目录,【模块一】经济新常态下的营销变革【模块二】互联网时代下的市场机遇【模块三】成功销售团队的心态修炼【模块四】营销策划与销售业绩提升【模块五】营销团队管理难点与创新,经济新常态下的营销变革,企业的目的：创造顾客（德鲁克）

3、,庄志敏 实战培训师,企业A企业B企业C,顾客A顾客B顾客C,市场,创造价值,实现利润,行业,需求,交换的场所,购买的喜悦,销售的喜悦,创造的喜悦,对外,对内,6,执行营销系列课程,第一次经济转型：经济体制,庄志敏 实战培训师,1978,1993,2008,经济建设为中心 全面改革开放,建立社会主义市场经济体系,家庭联产承包责任制，推进农村改革 经济特区的建立，进行对外开放的创新 全民所有制企业改革，增强企业活力 有计划商品经济，进行经济体制改革,政府权力,市场主导,资本运用,官倒,权贵,外贸体制改革，实行与国际接轨的尝试 住房、教育、医疗市场化的改革 非公有制经济地位，私有财产的保护 东北开

4、发、西部开发、浦东开发,通过扩大内需实现经济转型,胆大为王,产品为王,营销为王,投机倒把与“倒爷”出现个体经济与个体户 乡镇企业的蓬勃发展,短缺经济下的内需膨胀 外贸出口业务的爆发 国退民进下的市场空隙,消费品市场的饱和 外销市场的恶化 以人为本与生态环境,7,执行营销系列课程,经济转型的动力：国际市场,庄志敏 实战培训师,10.0,46.6,43.4,人力环境资源出口,房地产,GDP,8,执行营销系列课程,第二次经济转型：政治体制,庄志敏 实战培训师,F 交通运输、仓储和邮政业 G 信息传输、计算机服务和软件业 H 批发和零售业 I 住宿和餐饮业 J 金融业 K 房地产业 L 租赁和商务服务

5、业 M 科学研究、技术服务和地质勘查业 N 水利、环境和公共设施管理业O 居民服务和其他服务业 P 教育 Q 卫生、社会保障和社会福利业 R 文化、体育和娱乐业 S 公共管理和社会组织 T 国际组织,配第克拉克定理表述为： 随着经济的发展，第一次产业国民收入和劳动力的相对比重逐渐下降；第二次产业国民收入和劳动力的相对比重上升，经济进一步发展，第三次产业国民收入和劳动力的相对比重也开始上升。,政府放松管控,法律环境健全,9,执行营销系列课程,小结：市场低迷与新营销变革,庄志敏 实战培训师,第一产业,第二产业,第三产业,主动转型,被动转型,第二次转型中的机遇是巨大的。但过程是不可以控制的！,新营销

6、变革,产品开发渠道建设销售管理营销传播,转型？（革命）,10,执行营销系列课程,不同类型企业的营销变革之路,庄志敏 实战培训师,市场垄断型,市场竞争型,完全垄断型,寡头垄断型,资源垄断型,行政垄断型,一般垄断型,技术竞争型,效率递增,寡头竞争型,品牌竞争型,分散竞争型,不完全竞争型,完全竞争型,效率递增,99%,11,执行营销系列课程,价格营销到价值营销,庄志敏 实战培训师,价格营销,模型A,模型B,转型,价值营销,购买成本,客户利益,时间成本体力成本风险成本选择成本,产品成本,产品利益品牌利益服务利益感情利益,品牌营销文化营销服务营销体验式营销关系营销细分营销兴奋点营销深度营销整合营销数据库

7、营销饥饿营销,网络营销一对一营销连锁式营销资源营销,资源转型观念人力垄断政策,交易,企业端,客户端,12,执行营销系列课程,信息技术，改变世界,庄志敏 实战培训师,信息技术,信息化的市场,自由化的文化,透明化的政府,远程化的教育,一体化的政治,协作化的科学,参与化的娱乐,-（谷歌前高级副总裁）,13,执行营销系列课程,案例：坏事变好事？,庄志敏 实战培训师,2011/7/23,2011/9/27,14,执行营销系列课程,信息技术与生产创新,庄志敏 实战培训师,需求信息化,生产智能化,营销创新,传统制造业（去工业化）,智能制造业（再工业化）,第三次工业革命,规模化制造,定制化制造,细分化需求,个

8、性化需求,传统营销,大企业,小企业,模块化平台,信息化平台,15,执行营销系列课程,信息技术与营销创新,庄志敏 实战培训师,营销传播方式,销售团队管理,互联网时代,数据库时代,多对多快易广无组织无纪律无主题无中心,销售技能实现工具化销售过程实现标准化,16,执行营销系列课程,小结：不能引领，就与时俱进,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,17,只有时代的企业没有成功的企业,互联网时代下的市场机遇,互联网的两大思维模式,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,19,任正非- 别那么互联网冲动。有互联网冲动的员工，应该踏踏实实的用互联网的方式，优化内部供应交易的电子化，提高效率，及时、准确地运行。

9、张瑞敏- 互联网思维是零距离、网络化的思维，在互联网时代，企业内部一旦均衡静止就只能等死。海尔要做并联平台的生态圈，打破企业内外部的边界。杨元庆- 现在这个时代，没有互联网的思维肯定是不行的，但是认为互联网可以取代一切，这种思维肯定也是不对的。即使是互联网的时代也得有人做生产制造，只有把企业经营的各个环节都做好、做精了，这样的企业才能够最终胜出。董明珠- 虽然这是互联网营销的时代，但最终决定输赢的还是技术和产品，格力有5000名非常专注的年轻技术人员，正是这些人使格力不可能被超越。只要是消费者需要的，就是格力要做的。,互联网思维,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,20,雷军：专注 极致 快

10、=口碑,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,21,马化腾：“七个路标”,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,22,第一个路标：连接一切第二个路标：“互联网+”创新涌现。传统行业的每一个细分领域的力量仍然是无比强大的，互联网仍然只是一个工具。第三个路标：开放的协作。大企业还会存在，但是形态一定要转型，他会聚焦在他的核心模块，把其他模块和社会上更有效率的中小企业分享合作。第四个路标：消费者参与决策。互联网把传统渠道的不必要环节、损耗效率的环节拿掉了，让服务商和消费者、让生产制造商和消费者更加直接地对接在一块。第五个路标：数据成为资源第六个路标：顺应潮流的勇气第七个路标：连接一切的风险,互联网发

11、展中的自我“颠覆”,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,23,干掉线下,互联网思维,微营销,O2O,互联网+,2013年上,2013年下,2014年上,2014年下,2015年上,经济不景气，李宁关店潮，形成既成事实。,怎么办？,为什么？,不赚钱？,回到线下,李宁“关店”与电商冲击？,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,24,国内国际品牌冰火两重天 本月，两大运动品牌国际巨头阿迪达斯、耐克也发布了财报，业绩向好，与国产运动品牌集体下滑之势呈现冰火两重天。阿迪达斯大中华区2012年年报显示，其2012年在大中华区销售收入同比增长15%，在阿迪达斯旗下的六大区域中，大中华区同比增长率最高。从阿

12、迪达斯整个集团的数据来看，2012全年集团销售收入同比增长6%，创历史新高，达148.83亿欧元，并预测2013年集团的销售收入将保持中等个位数的增长。耐克近日发布的第三财季财报显示，耐克结束了上季度在中国市场销量下滑10%的局面，中国市场订单数量有所上升，第三财季利润有所回升，耐克体育用品第三财季利润增55%。,互联网，让一切变透明,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,25,信息技术,信息化的市场,自由化的文化,透明化的政府,远程化的教育,一体化的政治,协作化的科学,参与化的娱乐,-（谷歌前高级副总裁）,案例：坏事变好事？,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,26,2011/7/23,2

13、011/9/27,互联网思维与“垄断红利”,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,27,互联网“革命”,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,28,革命,颠覆传媒业,冲击零售业,挑战金融业,威胁制造业,丰富娱乐业,传统企业的互联网改造,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,29,互联网企 业,革命的文化,信息化管理,免费的商业模式,互联网与营销创新,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,30,营销传播方式,销售团队管理,互联网时代,数据库时代,多对多快易广无组织无纪律无主题无中心,销售技能实现工具化销售过程实现标准化,小结：互联网+垄断行业=商机,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,31,成

14、功销售团队的心态修炼,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,33,二流产品能否实现一流业绩？,一流产品,+,一流销售,二流销售,=,一流业绩,=,二流业绩,二流产品,+,一流销售,二流销售,=,=,二流业绩,？,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,34,销售团队：企业的核心,过程控制,结果控制,部门A,部门B,部门C,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,35,为“为客户服务的人”提供服务,销售团队,客户,研发,销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,36,销售员:享受销售的快乐!,？

15、,那种客户更容易拿下？,有没有难缠的客户？,客户永远是上帝？,买卖不在仁义在？,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,37,赢在淡季or旺季？,旺季80%,淡季20%,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,38,危机2008=危险+机遇,市场地位排序,A,B,C,D,E,危机,1989家电Vs2009证券,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,39,案例：淡季不淡，旺季更旺,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,100,50,促销,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,40,小结：营销文化与心态修炼,“机器人”般的营销队伍,- 屈云波,顾客永远是上帝 抱怨的客户，是最忠诚的客户

16、 大客户最容易成交 卖信誉而不是卖产品 市场份额不等于市场资源 只有淡季思想，没有淡季市场 用户的难题就是开发的课题,营销心态（精神层面）营销技巧（物质层面）,营销策划与销售业绩提升,领导艺术与营销策划,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,42,领导者的唯一定义就是有追随的人。卓有成效的领导者是让追随者做正确的事的人！ - 德鲁克,顾客,员工,营销策划,领导艺术,认同,成交,追随,营销策划：交换的艺术,市场,个人,作坊,企业,个人,企业,B2B,B2C,交易的场所,物物交换,enterprise,庄志敏 实战培训师,43,执行营销系列课程,营销无处不在，可以复制,政府层面,管理层面,企业层面

17、,家庭层面,个人层面,政治化妆师,管理沟通,市场营销,职业规划,修身齐家,庄志敏 实战培训师,44,执行营销系列课程,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,45,营销的专家定义,营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。 美国营销协会从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 菲利普 科特勒,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,46,营销、推销、销售的关系,企业,顾客,营销,产品服务,推销,

18、交换市场,欲望需求,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,47,企业与顾客的实力消长,生产观念,产品观念,推销观念,营销观念,产品导向,需求导向,销售,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,48,营销新思维,全面营销,产品,价格,促销,渠道,便利,沟通,顾客问题解决,顾客成本,内部营销,整合营销,社会营销,关系营销,营销部门高层管理其他部门,传播产品与服务渠道,道德环境法律社区,渠道顾客合作伙伴,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,49,营销与企业文化的趋同性,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,50,营销与文化的情景对比,广告语,POP,促销,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,51,

19、品牌、广告、促销,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,52,案例：国家文化与产品广告,白天燃烧脂肪，晚间阻脂反弹瓜拉纳提取物：来自巴西亚马逊雨林的“青春活力果”，富含瓜拉纳因子采用法国Dimensional外用腹部定向减肥技术,文化营销,认同,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,53,案例：广告语的三要素,怕上火，喝王老吉,好空调，格力造,买保险就是买平安,上搜狐，知天下,人头马一开，好事自然来,拥有东芝，拥有世界,万家乐，乐万家,喝了娃哈哈，吃饭就是香,方法+利益,利益+方法,打土豪（方法）分田地（利益）,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,54,营销的本质：让顾客认同,营销者追求的是

20、诱发另一方的行为反应营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为。营销的目的：把产品卖出去。营销的方法：让顾客听话。认同不是强迫，强迫也带不来认同。,庄志敏 实战培训师,执行营销系列课程,55,小结,专家：把简单的事情复杂化企业：把复杂的事情简单化,营销团队管理难点与创新,销售团队管理的基本构成,庄志敏 实战培训师,管,理,执行力,企业文化领导艺术,管理制度流程再造,管得住,理得清,道德与文化,法制与制度,57,执行营销系列课程,管理的五大进程,庄志敏 实战培训师,经验管理,科学管理,文化管理,哲学管理,规则管理,从优秀到伟大,58,执行营销系列课程,企业文化与营销,庄志敏 实战培训

21、师,文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和（文治与教化辞源）。企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。,文化就是那些“带领大部队”（员工们）向西挺进的东西（麦肯锡咨询公司前任总经理李沃顿）,59,执行营销系列课程,企业文化的发展历程,庄志敏 实战培训师,二次世界大战后，日本经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视价值观问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的

22、文化底蕴。 20世纪80年代，美国人泰伦斯狄尔和艾伦肯尼迪在其著作一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的管理理论。,60,执行营销系列课程,井冈山上的“广告语”,庄志敏 实战培训师,61,执行营销系列课程,著名企业的企业文化阐述,庄志敏 实战培训师,海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。 平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象体现的总和。 正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工共同奋斗的向心力。它就像一个磁场，看不见，摸不着

23、，却可以深刻地感受到国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不折不扣地执行公司的各种规章制度和行政命令。,上海通用 三星中国 松下中国 微软中国 IBM中国 西门子中国,62,执行营销系列课程,企业文化：认同并遵守,庄志敏 实战培训师,以鞭虚指曰前面有梅林军士闻之口皆生津由是不渴,63,执行营销系列课程,案例：秦国的强大,庄志敏 实战培训师,秦朝的强大实际上就是文化的强大 吕不韦的“一字千金” 李斯的“焚书坑儒” 赵高的“指鹿为马” 韩非的三禁：以儒禁其心、以吏禁其言、以兵禁其事,64,执行营销系列课程,案例：拔河中的指挥问题,庄志敏 实战培训师,管理效果一：,管理效果二：,管理效

24、果三：,65,执行营销系列课程,微软老总给员工的一个故事,庄志敏 实战培训师,大局上面有另一个大局公平永远是有一个角度结果是由扳道工决定的,扳道工,使用轨道：有一群不听话的孩子在玩,停用轨道：只有一个听话的孩子在玩,66,执行营销系列课程,营销团队中文化的力量,庄志敏 实战培训师,制度的润滑剂 品牌的核心价值 服务的助推器 产品的灵魂 战略的保证 企业持续发展,67,执行营销系列课程,企业文化的四大特性,庄志敏 实战培训师,系统性：逐步形成的 独特性：组织特有的，不可模仿的 稳定性：长期坚持的 适应性：文化的多元化,68,执行营销系列课程,小结：卓越的企业文化,庄志敏 实战培训师,价值观的统一

25、,专制,共和,提升心智,使人愚昧,单一的独裁,艺术的独裁,强人文化,民主文化,自主管理,洗脑,一个人说了算,一个人说了算,国家管理,企业管理,69,执行营销系列课程,庄志敏 实战培训师,执行营销 课程模块,第一部分：竞争性营销思维,模块01 经济转型中的新营销变革模块02 互联网变革与新媒体营销模块03 成功销售团队的心态修炼模块04 营销策划与销售业绩提升模块05 竞争市场中的创新性思维模块06 市场定位与营销战略规划,第二部分：实战性销售技巧,模块07 客户资源与客户关系强化模块08 消费心理与终端销售技巧模块09 业绩提升与销售工具提炼模块10 客户沟通与深度拜访技巧模块11 销售数据库

26、与营销标准化模块12 销售争议处理与谈判技巧模块13 新产品上市与差异化优势,第三部分：品牌竞争优势,模块14 品牌要素与品牌竞争优势模块15 品牌推广捷径与事件营销模块16 媒体沟通与品牌危机公关模块17 品牌推广模型与传播误区模块18 促销活动策划与终端执行模块19 优质服务体系建立与运转,第四部分：营销团队管控,模块20 销售团队管理难点与要点模块21 员工的价值分析与忠诚度模块22 销售团队领导力与执行力模块23 营销团队目标管理与流程模块24 营销组织架构设计与管控,70,执行营销系列课程,thanks!,官方网站： http:/,咨询电话：028-83159999培训专用QQ群：168114407（入群请注明企业以及真实姓名）,微信公众号： cdwinpower,