中美文化差异对其商务谈判的影响【文献综述】.doc

1、毕业论文文献综述英语中美文化差异对其商务谈判的影响一、前言部分（说明写作的目的，介绍有关概念，扼要说明有关主题争论焦点）为了让读者更清晰的明白中美商务谈判中存在的文化差异及其这些差异是如何影响着谈判的，并了解应如何避免因文化差异导致不必要的麻烦产生。本文从语言和非语言、价值观、思维方式这三方面的差异进行了详细的探讨，价值观方面，又细从语言和非语言、平等观、面子观、思维方式进行了分析。但在此之前，需要认识一些基本的概念。1文化及文化差异广义的文化是指人类创造的一切物质产品和精神产品的总和。狭义的文化专指语言、文学、艺术及一切意识形态内在的精神产品。文化一词尚无统一的定义。在近代，给文化一词下明确

2、定义的，首推英国人类学家EB泰勒。他于1871年出版了原始文化一书，他指出“据人种志学的观点来看，文化或文明是一个复杂的整体，它包括知识、信仰、艺术、伦理道德、法律、风俗和作为一个社会成员的人通过学习而获得的任何其他能力和习惯。”文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。文化差异即指不同国家不同背景的人的文化也不同。2商务谈判及跨文化商务谈判曹菱2001在商务英语谈判中指出“商务谈判指贸易双方或多方为了一定目

3、的，就一项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商通过调整各自所提出的条件，最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程。”井润田、席酉民2006在国际商务谈判中指出“跨文化的商务谈判指的是不同国家、民族之间的谈判，也包括不同政治制度、意识形态之间的谈判。”3语言和非语言交际、价值观和思维方式语言交际即它的字面意思通过言语进行交际，非语言交际时指除了语言之外的所有交际手段。唐平（2009）在跨文化因素对国际商务谈判的影响中指出“价值观是人们关于基本价值的信念、信仰和理想系统，是人们生活价值状态的反映和实践经验的凝结，是人们内心深处的评价标准系统。价值观是构筑民族性格的基石，也是一个民族文化的核心部

4、分。”二、主题部分（阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向，以及对这些问题的评述）国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。随着经济的发展，全球一体化的进程，尤其是中国加入WT0以来，中国与世界其他国家之间的经济交往越来越频繁，尤其是中美两国。近几年来，中美经贸关系呈现了不断发展的态势。一方面在中国加入WTO的新形势下，双方都高度重视中美经贸发展的加深与扩大，两国高层战略对话及部门间的接触频繁，增进了理解与信任。另一方面，中国经济的持续高速增长以及美国经济的复苏也为中美经贸发展创

5、造了宽松的外部环境。在这样的情况下，各个贸易公司及商业企业如雨后春笋般蓬勃发展起来。跨国的经济交往就意味着要进行商务谈判，而在跨国间的商务谈判就必然牵扯到彼此的文化差异。虽然现在全球经济是一体化了，然而文化却没有一体化。各个不同的群体之间由于长期生活方式、所受教育和政治背景等的不同必将形成不同的文化。由于中美两国的谈判者代表着两国各自的利益，他们有着不同的杜会文化和经济政治背景，人们的语言和非语言交际方式、价值观、思维方式等各不相同，从而直接影响着他们之间的商务谈判，使谈判的难度更大。因此我们应尽量在谈判中减少冲突，维护自己的利益。这就必须要了解美国的文化，熟悉了对方的文化，才能促使谈判更顺利

6、的进行。对于中美文化差异对其商务谈判的影响的重要性，国内外的学者都做出了一定的研究，并充分认识到它的作用。在国外，有HOFSTEDG（2001）的CULTURESCONSEQUENCEINTERNATIONALDIFFERENCESINWORKRELATEDVALUES,BRETTJM（2005）的NEGOTIATINGGLOBALLYHOWTONEGOTIATEDEALS，RESOLVEDISPUTES,ANDMAKEDECISIONSACROSSCULTURALBOUNDARIES，SPENCEROATEY（2000）的CULTURALLYSPEAKINGMANAGINGRAPPORTTH

7、ROUGHTALKACROSSCULTURE以及GHAURIPVSUNIERJC（2007）的INTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATION等等。对于国内，就更是被异常关注。王盼盼（2009）在中美商务谈判中的文化差异及消除对策中指出“美国是个典型的低语境国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者崇尚以明确、坦率、直接的交流方式。说话力求清楚，不模凌两可，他会直陈所想要的东西。由于美国长期在国际贸易的地位和经济实力以及人为对谈判技巧的谙练，谈判语言明显具有对抗性，口气断然。而中国则属于高语境文化。在高语境文化中，非语言交流是传递和理解信息的重要

8、因素，如神态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非语言因素来进行沟通。对于中美语言在使用中的差异性，理解话语的含义，领会字里行间的言外之意是必要的。中国人常用沉默表示许可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重。这对沉默持有消极看法的美国人来说自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，笑被看做高兴，而中国人有时会用笑表示无奈或不认可，这是美国人很难理解的。美方代表在答IAMSORRY的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示不知道、我无能为力、这种状况毫无希望等。表示上述含义时，中国人的习惯动作是摇头或摆手。中国人说对不起的同时会微微一笑表示歉意，美方则可能误认为笑着表示歉意是虚

9、假。美国人的直率和专横对于中国人来说则意味着缺乏自制，并给人以不可信任的感觉。美国人不愿意同一个不用眼睛直看着她的中国人进行坦率的交流，对中国人来说，盯着人看表示不尊重，而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。”可见，对非语言表达方式的了解是非常有必要的。唯有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。曹菱（2001）在商务英语中指出“价值观是人们基本价值的信念、信仰和理想系统，是人们生活价值状态的反映和实践经验的凝结，是人们内心深处的评价标准系统。价值观是构筑民族性格的基石，也是一种民族文化的核心部分”因此，加强对价值观差异的研究有助于增进跨文化交际，特别是对于跨文化商务谈判成功与否至关重要。

10、中国的传统价值观念概括起来就是集体主义。数千年来中国人的传统教育是以儒家思想为主，杂以到家和佛教的思想，加上最近的社会主义伦理道德观而最终形成了集体主义文化价值观。李宏岳（2010）在中美文化差异对国际商务谈判的影响中指出“在中国，个人的利益永远置于集体的利益之下，人与人之间是相互依赖的，个人被看做包含在社会关系中的一部分，群体的利益高于一切，保持和谐统一是社会稳定发展的前提条件。在商务谈判中，中国人强调对集体的依赖，注重群体合作和个人谦虚，个人利益在必要时可以忽略。商务谈判通常由多人共同完成任务，经集体协商后共同做出决定。而在美国，早期移民离开欧洲后即脱离了传统社会行为规范非约束。美国人必须

11、依靠个人奋斗才能出人头地或取得立足之本，因此个人主义思想就表现的极为突出。其后，在美国开国初期的个人奋斗思想又得到进一步发展，形成自我表现、自我实现新的个人主义价值观。”个人主义是美国价值观的核心，也是其价值观的集中体现。其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现，崇尚自由，平等和竞争。邓姝琍（2007）在如何跨越中美商务国际谈判中的文化障碍中指出“中国属于高权利差距国家。中国文化注重于伦理本位，自古以来变便强调三纲五常、君臣为纲、夫为妻纲，以及儒家伦理的五常结构，即君臣、父子、兄弟、夫妇、朋友。这种行为准则对中国社会的等级观念至今仍有着很大影响。社会结构以上下级关系为特点，等级分明，人们常常根据自

12、己的位置和管理确定自己的行为方式。上级的资历和权威性受到极大地尊重和推崇，下级通常依照上级的指令行事。在商务谈判过程中，等级观念的影响处处可见，如中方谈判人员对入场次序，发言次序，座位安排，称呼等细节都有着严格的要求。美国则属于低权利差距国家。美国经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。”在开国伊始，美国人就在独立宣言中写道“所有的人都生而平等，他们都有追求自由、幸福及财富的权利这种文化观念在美国人心目中占有至高无上的地位，他们等级观念薄弱，不太注重社会等级，也不喜欢因地位高而受到特殊照顾。在商务谈判中，美国人变倾向于非正式和平等的关系，不拘礼节，平等相待，对正统的商务礼仪、客

13、套、座次不太注重。曾艳平（2009）在国际商务谈判中文化差异与对策中指出“中方的谈判组等级关系复杂，真正的决策者可能只在幕后进行指挥，如果对方提出的问题超出自己的授权范围，他们便不能对谈判问题立即做出有答复。中方谈判组要将每一阶段的谈判结果向上级部门或幕后决策者报告，上级领导需要一段时间进行审批，提出同意或新的提议后，再将这些意见下达给谈判组之后再向美方谈判人员进行反馈。这使得在谈判中，小组成员无法畅所欲言，无法当场作出最终决定，往往造成拖延谈判时间而使美方不满，更为严重的后果是可能就此造成巨大的经济损失。而美方谈判组的主谈人员被决策机构赋予了相应的权限，能够对谈判中所涉及的多数问题当场作出决

14、定。但是这往往也使中方谈判者很有压力而使谈判陷入僵局。”平等观念的差异对商务谈判的决策影响很大。窦卫霖（2007）在跨文化交际基础中指出“美国著名人类学家把不同文化对时间的使用分为两种模式，一种是单项计时制。单向制把时间看成是可以分隔、但不可以重复、有始有终的一条线。而多向制则截然相反，时间被看成是分散的，采用多向制的文化一般可在同一时间内做不同的几件事。”如此看来，中国应该是多向制计时制而美国则是单向制计时制。林海（2005）在文化差异对中美商务谈判的影响中指出“中国人的时间观是循环往复的。中方会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议

15、题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。他们可以根据需要随意支配时间，如改变议题原来的先后顺序或讨论时间的长短，在用一时间段内可以讨论多个主题，结束时间到达时，如果没有完成任务则将继续对议题进行讨论，不希望时间限制、妨碍任务的完成。对他们来说，同时讨论几个议题是正常的。”管晓静（2003）在论价值观差异对中美商务谈判的影响中指出“中国人受儒家和道家思想的影响，强调宽容忍让，避免冲突，照顾对方的面子。他们认为公开冲突时丢面子的行为。美方谈判人员则通常愿意直接面对问题，提出批评、讨论具有争议的问题，并

16、坚持自己认为是事实的意见。他们对面子并不在意，倾向于公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，喜欢积极为自己辩护，往往直言不讳地表达自己的观点。他们认为争执是解决问题的有利途径，遇到观点的分歧他们会直接了当的表达出来。”周桂英（2007）在中西思维模式差异对中美商务谈判的影响中指出“人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维，源于中国的传统文化。中国人倾向于从整体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究，虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成时一个不可分割的整体。美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切

17、相关。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了美国人思维的特征之一。由于受线性思维的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大地关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款，只有实实在在的具体问题才能使谈判顺利进行。”刘园（2005）在国际商务谈判实例理论、实务、案例中给出了很多国际商务谈判中的实例，以及应付跨文化商务谈判的对策，包括“建立跨文化谈判意识”、“尊重和宽容不同文化”、“针对特定文化采用特定谈判策略”等等。从以上这么多的研究成

18、果中发现，不管是在什么时候，总有很多学者在研究文化与商务谈判之间的关系。因为不同国家在不同政治背景、教育背景之下，文化必然不同，而这种差异对谈判的影响很大，轻则产生冲突，重则一笔几十万几百万的交易就消失了，所以在商务谈判中，首先要了解其谈判国家的文化是十分有必要的。三、总结部分（将全文主题进行扼要总结，提出自己的见解并对进一步的发展方向做出预测）通过以上探讨与分析，目的是使我们能够更好地了解中美两国商务谈判中存在的文化差异，以及这些差异在商务谈判的表现和影响，从而更好的促使谈判的成功。在所见的文献中，很多笔者都对该问题做了很多相当多的研究分析，但是中美两国的文化差异并不只对两国的商务谈判有影响

19、，所以这方面的研究还有待进一步研究与探讨。本文争论的主题为中美两国的文化差异是怎样影响着两国的商务谈判的。同样的，对于谈判中出现的文化差异，也要做相应的策略调整。本文将以尽可能详细的描述让读者明白并了解中美文化差异对其商务谈判的影响。在当今全球市场经济一体化的情况下，商务谈判是当中必不可少的手段。如果参加谈判的两国人员不了解对方的文化差异而仅按自己文化的交际方式、价值观和思维方式去从事谈判，往往会影响谈判的效率。随着中美两国之间经济交流的不断发展，两国的经济合作谈判也日益增多，认识到两国的文化差异可以更好的帮助谈判人员避免因无知而产生的负面影响，造成谈判的失败。同时也能够及时采取正确的策略来克

20、服这种负面影响。所以，相信将会有越来越多的人去探讨着其中的奥秘。四、参考文献（根据文中参阅和引用的先后次序按序编排）BRETTJMNEGOTIATINGGLOBALLYHOWTONEGOTIATEDEALS，RESOLVEDISPUTES,ANDMAKEDECISIONSACROSSCULTURALBOUNDARIESM，北京中国人民大学出版社,2005CHARLESMITCHELL国际商务文化M，北京经济科学出版社，2002GHAURIP,VSUNIERJCINTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATIONM，大连，东北财经大学出版社，2007IRISVARNER,LINDAB

21、EAMER跨文化沟通M，北京机械工业出版社，2006毕继万，跨文化非语言交际M，北京外语教学与研究出版社，1999蔡荣寿、金芳颖，跨文化交际通论M，苏州苏州大学出版社，2009曹菱，商务英语谈判M，北京外语教学与研究出版社，2001邓姝琍，如何跨越中美商务国际谈判中的文化障碍J，科技信息2007年第3期窦卫霖，跨文化交际基础M，北京对外经济贸易大学出版社，2007傅光明，神话与现代M，北京新世界出版社，2005高玉清、孙越，论文化差异对中美商务谈判的影响J，吉林省经济干部学院学报2009年4月第23卷第2期管晓静，论价值观差异对中美商务谈判的影响J，山东理工大学学报，2003年第6期井润田、席

22、酉民，国际商务谈判M，北京机械工业出版社，2006林海，文化差异对中美商务谈判的影响J，零陵学院学报，2005年第1期李宏岳，中美文化差异对商务谈判的影响J，吉林工商学院学报2010年1月第26卷第1期刘凤霞，跨文化交际教程M，北京北京大学出版社，2005刘园，国际商务谈判实例理论、实务、案例M，北京中国商务出版社，2005刘园，国际商务谈判M，北京首都经济贸易大学出版社，2007唐平，跨文化因素对国际商务谈判的影响J，商场现代化，2009年9月第58期万宏阳、张应林，从文化价值观论中美商务谈判的差异J，湖北省社会主义学院学报2006年6月，第3期王盼盼，浅析文化差异对中美商务谈判的影响J，内江科技2010年第4期王盼盼，中美商务谈判中的文化差异及消除对策J，边疆经济与文化2009年第7期王正元，国际商务文化M，沈阳辽宁教育出版社，2001魏嘉琪，感慨美国不一样亲历中美文化的碰撞M，哈尔滨哈尔滨出版社，2006杨文慧，商务谈判人际语言策略研究M，北京科学出版社，2009曾艳平，国际商务谈判中文化差异与对策J，财经管理2009年7月周桂英，中西思维模式差异对中美商务谈判的影响J，江苏商论2007年第12期