门店销售数据分析-联商专栏—零售生活你和我联.ppt

1、市调与门店数据分析,IBMG国际商业管理集团2008年10月9日 主 讲 人：徐耿超,一. 商圈调查与分析,A.选址与选商圈 B.商圈调查的内容和重点 C.商圈调查的方法与分析 D.商圈调查结果的运用,一. 商圈调查与分析,家乐福顾客剖析,每个家庭平均有3.5人 每个家庭平均有2.3人工作每个家庭平均 有1.2个小孩消费者非常敏感的话题！（每个家庭一个小孩） 为了让小孩满意父母会尽量采购,每个家庭平均月收入是3,463元（其中6%消费在家乐福）,Develop higher price range, bike concept,家乐福顾客剖析,中国顾客剖析及购物行为,68分钟在店内平均花费的时间

2、一个月3次.or 1 trip every 9 days (0.74 / week)*每次购物有2.6人不单独购物，而与家庭成员一起,5 W 1 H,超市购买者决策过程谁在购买？（Who)为何购买？（Why）购买什么？（What）什么时候？（When）什么地方？（Where）怎样购买？（How）,选址&选商圈,重要性：超市经营成功与否的关键规模决定商圈vs商圈决定规模店在商圈中所扮演的角色-主角/配角/跑龙套,设定商圈 以开店地址为中心，设定半经为500米、800米、1000米范围,边缘商圈市场占有率5%以上， 占本店销售额5%,次要商圈市场占有率10%以上，占本店销售25%,主要商圈市场占有

3、率在30%以上，占本店销售额70%,选址&选商圈,选址&选商圈,商 圈： 商机较多的区域大 小： 5分钟、10分钟、15分钟 徒步、脚踏车、机动车 500米、1000米、2公里、2公里以上边 界： 干线路、环路、高速路、铁路 公园、厂区、河流、山丘分割线： 临界点法（引力法）,市场调查的内容和重点,市场调查的范围及内容A.市场部：官方信息、专业市调公司B.营运部：商圈调查、社区调查C.采购部：竞争对手调查、供应商渠道调查,分 享顾客调查表汇总报告,XX大卖场西城广场店年月日,大部分顾客还是会选择较便捷的购物场所,您去XX最常用的交通工具是？,自行车、电动车、公交车还是较主要的交通工具,统计结果

4、,总 结 Conclusion,二. 门店数据分析,目 录,从来客数与客单价来分析门店销售状况,1,来客数X客单价=门店销售,1,3.54.0,34,从来客数与客单价来分析门店销售状况,名言:大店重视来客数;小店关注客单价,1,异常数据的原因判断,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,70%,15%,15%,从商品结构看公司经营状况,2,异常数据的原因判断,从商品结构看公司经营状况,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,60%,30%,10%,2,异常数据的原因判断,从商品结构看公司经营状况,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,70%,2

5、5%,5%,2,异常数据的原因判断,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,82%,15%,3%,从商品结构看公司经营状况,2,异常数据的原因判断,2,A,B,C,D,品类现状与行业水平的差距比较,A店,C店,B店,ABC共有品类,AB共有,C差异,差异,100个小类,70个小类,55个小类,55个小类,小类选取方法,品类现状与行业水平的差距比较,A店,C店,B店,100个小类,20,12,39个小类,ABC共有品类,小类选取方法,差异化小类,差异化小类,品类现状与行业水平的差距比较,小类选取方法,A店,C店,B店,100个小类,20,12,ABC共有品类,23个小类,差异化小

6、类,差异化小类,商品选取方法,A店小类中的单品排名,B店小类中的单品排名,50%,50%,50%商品,商品选取方法,A店小类中的单品排名,B店小类中的单品排名,50%,50%,20%商品,毛利率趋势同比分析,销售趋势同比分析,店长日常工作中的常用报表,店长每日必看报表门店日销量报告例: 1例: 2,3,店长日常工作中的常用报表,店长每周必看报表门店周销售排名报告,3,店长日常工作中的常用报表,店长每月必看报表门店月库存报告,3,店长的日常工作流程,1、昨日营业情况确认全店总营业额达成情况。各组营业额达成情况及增减额情况。营运报表数据分析确认（包括销售额、毛利 额、来客数、客单价、客品数等）。营

7、业问题点的分析与改善。,卖场一日管理作业要点,4,店长的日常工作流程,2、卖场巡视货架商品陈列、缺断货情况，端架堆头是否丰满。设施设备使用情况。卖场及环境的整体卫生情况。库房的整理及库存情况。各种标识规范状况。前后场人员到岗、着装、仪容、仪表情况。,卖场一日管理作业要点,4,店长的日常工作流程,3、卖场商品销售态势跟踪畅销品供应及库存状况。缺、断品状况。滞销品下架及库存状况。残、次品退货状况。,4,店长的日常工作流程,4、销售尖峰态势掌控卖场商品、设备安全状况掌控。员工作业规范、服务规范状况掌控。收银、服务、防损工作掌控。适时、合理的调配人力（如抽调后勤人员支 援收银或配合促销活动）。,卖场一

8、日管理作业要点,4,店长的日常工作流程,5、财务管理及督核向供应商应付款结算的审核。供应商应付款结算签批。店铺备用金的统筹管理与分配。店内各项费用预算的审批、报批、执行与控制。店内会计、出纳、收银等相关作业的检查与督核。,卖场一日管理作业要点,4,店长的日常工作流程,6、营运问题分析各营业组业绩增减原因分析。促销情况分析。各营运环节中通路的通畅性分析。店铺其他收入潜力点分析。,卖场一日管理作业要点,4,店长的日常工作流程,7、当日营业额确认各部门、各组完成情况确认。全店经营目标完成情况确认。收银系统及收银员完成情况确认。财务票据审核完成情况确认。,卖场一日管理作业要点,4,店长的日常工作流程,

9、8、店周围环境的巡视店外停车场的有序性确认。店容、店貌、卫生情况的确认。店外环境变化的确认。店外顾客的走向及疏导。,卖场一日管理作业要点,4,店长的日常工作流程,9、防损及后勤行政部门督核防损部工作的巡视。电脑系统运转情况巡视。工程部工作巡视。收货部工作巡视。美工工作巡视。保洁工作巡视。,卖场一日管理作业要点,4,店长的日常工作流程,10、明日作业准备各部门完成情况及计划进度要求。人员、设备、商品、卫生等是否到位、正常。明日工作重点及闭店工作安排确认。,卖场一日管理作业要点,4,店长的日常工作流程,奖惩制度执行情况。全体员工早训（每周至少亲自组织一至两次）企业文化及思想理念教育。传达集团及公司

10、文件及精神。上周工作总结。内容包括：制度执行情况、销售计划完成情况并对各部门工作情况进行评价，提出表扬或批评。布置本周工作，强调工作重点。市调。了解竞争对手，撰写市调报告。,周工作内容,4,店长的日常工作流程,店内业务会与领班级以上干部商讨店铺各组业绩达成的措施及办法。销售分析及现场作业中问题总评与指导。工作要点强调及各部门作业问题协调。人事工作决定。现场解决各部门提报的问题。其他问题的研讨与决定。组织安排市场调查工作并亲自参观竞争店。参加区业务会。,周工作内容,4,店长的日常工作流程,组织全店的盘点及商品折损审批。召开店务会，全面总结上月工作。与主管级干部进行沟通，填写干部评估表交区人事部。制定下月工作计划。和社区公众（居委会、政府部门）进行沟通。参加月度业务总结会。,月工作内容,4,店长的日常工作流程,下半年资产计划。上半年工作总结（述职报告），交公司人力资源部。年终总结。下年度工作计划、预算的制定。,年工作内容,4,IBMG国际商业管理集团网址：电话：010-51666016,Thank You !,