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不论是卖产品的三流销售 ，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格 说事了。怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司Think! 的CEO戴特迈尔（ Brian Dietmeyer）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。何为多重报价？多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考， “第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。怎样应用多重报价？不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案， 并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。另外， 客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下， 你要学会交换。 要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项
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